法律服務(wù)產(chǎn)品化，是最近一段時(shí)間法律服務(wù)行業(yè)里的熱門話題。

它的概念不難理解——就是把律師抽象的法律服務(wù)『能力』，具象成客戶可以選擇購(gòu)買的服務(wù)『產(chǎn)品』。為此，你需要理解客戶需求，提前定義服務(wù)項(xiàng)目，并形成可以交付給客戶的具體形式——產(chǎn)品手冊(cè)，服務(wù)清單，報(bào)價(jià)清單……

我個(gè)人的判斷，法律服務(wù)產(chǎn)品化會(huì)是行業(yè)變化的重要趨勢(shì)，而產(chǎn)品化的前提，是法律服務(wù)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。

只是在實(shí)際情況中，我常常會(huì)聽到有律師和我說(shuō)——

法律服務(wù)都是非標(biāo)、定制的，怎么可能標(biāo)準(zhǔn)化？

對(duì)于這個(gè)問題，我有不同的理解。核心觀點(diǎn)是——標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵不在『統(tǒng)一價(jià)格』，而在『提前定義服務(wù)內(nèi)容』。

所以今天的文章，圍繞『法律服務(wù)產(chǎn)品化』這個(gè)話題，我想和你分享我的一些思考，希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。

一

法律服務(wù)產(chǎn)品化，本質(zhì)上是『法律服務(wù)升級(jí)』。

它的變化在兩方面——

• 視角變化：從作業(yè)視角，變成客戶視角

• 狀態(tài)變化：從被動(dòng)響應(yīng)，變成主動(dòng)提供

其實(shí)類比過(guò)來(lái)，我覺得律師之于法律服務(wù)產(chǎn)品，很像『醫(yī)生與藥品』的關(guān)系。

每個(gè)醫(yī)生當(dāng)然都需要高超的專業(yè)來(lái)解決問題，與此同時(shí)，也要能夠把解決問題的能力，封裝在一個(gè)個(gè)可以讓病人選擇的藥丸里。

如果我是一個(gè)病人，經(jīng)過(guò)醫(yī)生的診斷之后，就應(yīng)該可以很清楚地知道——

如果我是這種情況，那么我就該吃這種藥，每天吃幾次，最終病就會(huì)好。

所以我一直強(qiáng)調(diào)，法律服務(wù)產(chǎn)品化的關(guān)鍵，是回答清楚下面幾個(gè)問題——

你是給誰(shuí)，用什么方式，解決Ta的什么問題。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我會(huì)建議你從下面三個(gè)維度來(lái)思考法律服務(wù)產(chǎn)品化。他們分別是——

1. Why：為什么要做產(chǎn)品

2. How：做產(chǎn)品的方法是什么

3. What：做出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子

我們一個(gè)個(gè)來(lái)講。

二

第一個(gè)問題：為什么法律服務(wù)要產(chǎn)品化？

其實(shí)，不是我們要產(chǎn)品化，而是客戶需要產(chǎn)品化。

舉個(gè)例子——我是一個(gè)想要做股權(quán)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始合伙人三個(gè)，部分出資，部分不出資但是有特殊資源，我找律師做股權(quán)架構(gòu)，希望可以在明確控制權(quán)的基礎(chǔ)上激勵(lì)合伙人。

如果找到律師，通常會(huì)是會(huì)怎么回答呢？

我需要看一下你的情況，然后根據(jù)你的情況，給你定制一個(gè)方案。

如果我是客戶，一定會(huì)問——

那通常會(huì)做哪些事，最后大概要多少錢呢？

律師可能會(huì)繼續(xù)回答——

這個(gè)要具體看情況，我們通常按照工作量計(jì)算費(fèi)用，我的小時(shí)費(fèi)率是XXX……

這句話背后給人的感覺，就是——『我不知道，我要看情況，才能見機(jī)行事』。

這樣一聽，就不是很靠譜。

而作為客戶，我期待的是律師能準(zhǔn)確地告訴我類似這樣的信息——

你這樣規(guī)模的企業(yè)做股權(quán)方案，通常有三種做法——

如果你是情況1，那么XXX比較適合你；

如果你是情況2，那么XXX比較適合你；

如果你是情況3，那么XXX比較適合你；

而呈現(xiàn)出來(lái)，需要至少是這個(gè)樣子——

當(dāng)我看到這樣的東西，我就能夠明白——

如果我是需要解決這種問題的，那么我就可以采購(gòu)XXX……

這就是產(chǎn)品的價(jià)值——把律師抽象的法律服務(wù)『能力』，具象成客戶可以選擇購(gòu)買的服務(wù)『產(chǎn)品』。而從客戶的角度，則可以更加明確、清晰地知道律師可以解決自己的什么問題。

三

第二個(gè)問題：如何做到法律服務(wù)的產(chǎn)品化呢？

法律服務(wù)產(chǎn)品化的關(guān)鍵，在于『提前定義服務(wù)內(nèi)容』。

所有的產(chǎn)品，都是『針對(duì)特定對(duì)象的特定問題，提供的特定解決方案』。所以，一個(gè)好的產(chǎn)品，就需要說(shuō)清楚下面四個(gè)要素——

• 客戶是誰(shuí)？有哪些場(chǎng)景？

• 客戶在那個(gè)場(chǎng)景下的需求是什么？

• 解決方案是什么？有什么交付物？

• 多少錢？

我把法律服務(wù)產(chǎn)品化，總結(jié)成下面幾個(gè)維度——

所以設(shè)計(jì)面向客戶的特定法律服務(wù)產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)的方法論應(yīng)該是——

1. 換視角：從客戶的視角，分別從業(yè)務(wù)層、管理層、架構(gòu)層等多方面，梳理客戶的需求

2. 理業(yè)務(wù)：基于梳理出來(lái)的需求，把客戶每個(gè)需求所涉及的法律服務(wù)，都一一對(duì)應(yīng)上去

3. 出產(chǎn)品：所有需求的解決方案，最終都要以『模板、清單、指引』等具體的方式呈現(xiàn)

這其中，產(chǎn)品化的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，而標(biāo)準(zhǔn)化的要件，無(wú)非兩件事——

• 第一：服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

• 第二：服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

比如安理律師事務(wù)所的刑民交叉團(tuán)隊(duì)，就把自己刑民交叉業(yè)務(wù)的基本流程，做了標(biāo)準(zhǔn)化的梳理——

先定出標(biāo)準(zhǔn)化流程，從中梳理要『呈現(xiàn)給』客戶的材料（清單、文件、報(bào)告等），再陸續(xù)把這些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。

先梳理，再標(biāo)準(zhǔn)，最終出交付物。這就是最簡(jiǎn)單的法律服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法。

四

第三個(gè)問題：最終應(yīng)該產(chǎn)出哪些東西呢？

一個(gè)最簡(jiǎn)單的，可以交付給客戶的最小的法律服務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)該是類似下面的內(nèi)容——

基于前面的方法論的梳理，最終你給客戶的，都應(yīng)該是『可視的、清晰的』服務(wù)內(nèi)容。

但這還不夠，因?yàn)楫a(chǎn)品本身至少服務(wù)于三個(gè)場(chǎng)景。

1. 推廣：面向線下、線上的推廣場(chǎng)景的課程內(nèi)容，推廣內(nèi)容等

2. 介紹：面向客戶的完整的產(chǎn)品介紹方案

3. 作業(yè)：面向內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程、內(nèi)容

比如我們一直在合作的股+團(tuán)隊(duì)，就已經(jīng)圍繞客戶不同階段的不同需求，定制了自己的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品。這是服務(wù)于『介紹』這個(gè)場(chǎng)景。

比如我也看到越來(lái)越多的律師團(tuán)隊(duì)，會(huì)開始面向客戶，用『標(biāo)準(zhǔn)化的課程』來(lái)面向客戶進(jìn)行推廣。這是服務(wù)于『推廣』這個(gè)場(chǎng)景。

比如很多律師都已經(jīng)把自己的核心業(yè)務(wù)，拆分成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程+內(nèi)容。這就是服務(wù)于『作業(yè)』這個(gè)場(chǎng)景。

所以不論你提煉出的產(chǎn)品是什么，你都需要進(jìn)一步進(jìn)行拆分。把它變成——

1. 可以對(duì)外推廣的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容、課程

2. 可以展示給客戶介紹的標(biāo)準(zhǔn)材料

3. 可以對(duì)內(nèi)指導(dǎo)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

五

今天這篇文章，我從Why、How、What三個(gè)維度，分享了自己對(duì)于法律服務(wù)產(chǎn)品的理解。

我覺得很多律師都誤會(huì)了法律服務(wù)產(chǎn)品化的本質(zhì)，覺得產(chǎn)品化就是統(tǒng)一化，就是『所有的事情都是一個(gè)價(jià)格』。

其實(shí)并不是這樣——法律服務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵，是『提前定義』你的服務(wù)內(nèi)容。它與價(jià)格無(wú)關(guān)，關(guān)鍵在于提前定義。

唯有如此，你才能把自己抽象的法律服務(wù)『能力』，具象成客戶可以選擇購(gòu)買的服務(wù)『產(chǎn)品』，讓你的目標(biāo)客戶，清晰準(zhǔn)確地明白你可以給他提供的價(jià)值。

希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。