在做銷售展示前，銷售人員必須先回答四個問題：

一，你了解客戶需求嗎？

二，你了解客戶需求的優(yōu)先級嗎？

三，你有明確的價值主張嗎？

四，客戶信任你嗎？

弄清這四個問題，可以讓你的銷售事半功倍！

你了解客戶的需求嗎？

作為銷售人員，經常會被客戶要求做產品介紹，并就客戶所提出的相關問題進行回答。然而許多客戶聽完介紹后，我們的努力并沒有直接轉變?yōu)橛唵?，而是被告知回去等候進一步的消息。面對這樣的困境，銷售人員應當把握以下五點，以促成交易的達成。

第一，面對客戶的諸多問題，你有權選擇性地拒絕回答，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。

第二，如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什么，談多長時間，對方有哪些人參與，又需要我方特別準備些什么。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

你了解客戶需求的優(yōu)先級嗎？

在介紹產品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的優(yōu)先級，否則，也許我們費盡心思介紹了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強行打斷。遺憾的是，顧客真正關注的東西你還沒有介紹到。

所以，在真正進入產品介紹環(huán)節(jié)之前，了解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。

我們可以真誠地問客戶：“某某小姐，為了更好地了解你的想法，更高效地為你介紹產品，我們總結并確認一下你的需求好嗎?”

確認之后，我們再請客戶將需求排序，可以這樣問：“某某小姐，你方便給這些需求排一下序嗎？”

你有明確的價值主張嗎？

在做銷售展示之前，能否很清晰地向客戶展示你的“價值主張”非常重要。簡單說，就是你要清晰而肯定地告訴客戶，如果和我合作，我們的產品、我們的服務和我們的團隊能給他帶來什么。

譬如海飛絲，可以清晰地告訴消費者“去頭屑”；飄柔則可以清晰地告訴消費者“讓頭發(fā)更柔順”；而10年前的一個所謂“包治百病”的三株口服液，卻因為沒有明顯的價值主張而被市場拋棄。

由此可見，價值主張必須貫穿于銷售人員整個產品介紹的全過程。當然，再明確的價值主要也需要通過銷售人員來呈現(xiàn)，因此，根據(jù)客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張，對于銷售人員而言至關重要。

客戶信任你嗎？

在銷售員向客戶做產品展示時，總會有些客戶懷疑產品的真實性，提出質疑?？蛻舻馁|疑可以包含很多因素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業(yè)，介紹的產品、服務與品牌等。一般而言，在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前，銷售人員很難被客戶所接受。

這種“不信任”轉化成五花八門的表達形式，使銷售人員頻頻碰壁。例如：客戶說產品太貴，潛臺詞是他不相信你介紹的產品能值那么多錢；客戶說沒時間和你見面，則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨處產生更大的價值……

在客戶已經心存質疑的情況下，先不要急于介紹產品，先去建立信任，要讓客戶認同你，認同你的產品，認同你的品牌和你的價值主張，只有這樣，他才會認同你所說的話。