我國正處于以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、機(jī)器人技術(shù)等新一代信息技術(shù)為代表的新工業(yè)革命發(fā)展的浪尖上。在新工業(yè)革命下，信息化與工業(yè)化深度融合，商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，互聯(lián)網(wǎng)思維的滲透引導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)重新審視市場、客戶、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)圈，推動了商業(yè)邏輯向“以人為本”轉(zhuǎn)移。企業(yè)競爭從行業(yè)內(nèi)部的封閉式競爭向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸，從而高效整合了上下游資源，降低了企業(yè)成本。移動互聯(lián)的方便快捷引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)高潮，線上與線下互動發(fā)展成為當(dāng)前趨勢。同時，消費(fèi)需求的個性化也不斷凸顯。

新工業(yè)革命帶來了新機(jī)遇。在新機(jī)遇面前，保險公司應(yīng)重新審視自身的優(yōu)勢、短板以及定位，將經(jīng)營融入社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大格局中，依托互聯(lián)網(wǎng)思維，適應(yīng)時代變革的需要，升級供給，借鑒其他國家車險費(fèi)率市場化改革的經(jīng)驗，從精算定價、渠道管理、客戶管理、成本管控、跨界合作等方面進(jìn)行完善和改革，補(bǔ)短板、夯基礎(chǔ)、促轉(zhuǎn)型，將原有的粗放式管理模式向精細(xì)化管理模式轉(zhuǎn)變，從手續(xù)費(fèi)的競爭轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)能力的競爭，從以中介渠道為主轉(zhuǎn)向中介自營均衡發(fā)展，提升效能，控制營運(yùn)成本，帶動國內(nèi)車險的發(fā)展登上新臺階。

一、深入挖掘定價因子，提升精算定價技術(shù)，建立與業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤的資源配置機(jī)制

從定價本質(zhì)來看，實現(xiàn)車險高質(zhì)量可持續(xù)經(jīng)營，關(guān)鍵在于提供與風(fēng)險匹配的價格 (風(fēng)險定價 )以及符合市場主流的資源配置政策。風(fēng)險定價即識別風(fēng)險并量化賠付成本，是對車險理賠案件的現(xiàn)實模擬。定價準(zhǔn)確與否是參與市場競爭、避免風(fēng)險逆選擇的基礎(chǔ)。商車費(fèi)改的終極目標(biāo)必然是渠道系數(shù)與自主核保系數(shù)完全放開，費(fèi)率實現(xiàn)完全市場化，風(fēng)險定價精確與否將成為經(jīng)營主體競爭力的焦點。

從費(fèi)率市場化改革完成地區(qū)的經(jīng)驗來看，日本保險公司在費(fèi)率市場化改革后定價時采用了車輛用途、車型、初次登記日期、安全裝置、駕駛者年齡等風(fēng)險因素，對客戶進(jìn)行了分群。因此國內(nèi)保險公司應(yīng)打造大數(shù)據(jù)分析平臺，從承保前端著手，完善數(shù)據(jù)采集基礎(chǔ)，積極收集“從駕駛行為信息”“從人信息”等，借鑒發(fā)達(dá)國家定價經(jīng)驗，深人挖掘定價因子，引入更多“從人、從行為”定價因子；將定價模型推向市場，快速迭代，在使用中打磨、修正模型，進(jìn)一步優(yōu)化定價模型，增強(qiáng)準(zhǔn)備金評估與定價的高效聯(lián)動，優(yōu)化基準(zhǔn)，提升定價能力和定價準(zhǔn)確度。

除定價精準(zhǔn)之外，資源的有效配置也是推動公司戰(zhàn)略落地、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的核心，是調(diào)動前端展業(yè)的重要糧倉。各保險公司應(yīng)調(diào)整優(yōu)化資源配置工作流程，實現(xiàn)車險銷售費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤，可借鑒日本財險公司根據(jù)代理店網(wǎng)點的能力建立有區(qū)別的代理費(fèi)體制的方式，提高效率，降低費(fèi)用，控制業(yè)務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)車險有效益、可持續(xù)發(fā)展。

二、實施渠道畫像，結(jié)合客戶屬性實施差異化服務(wù)渠道戰(zhàn)略管理，多渠道協(xié)同發(fā)展

渠道是客戶流量人口，在當(dāng)前以及未來的車險經(jīng)營中，渠道培育仍然是經(jīng)營主體競爭的焦點。車險定價體系中專門設(shè)置的“渠道系數(shù)”，體現(xiàn)了不同渠道的差異，突出了渠道的地位。

目前車險渠道主要包括傳統(tǒng)渠道和電網(wǎng)銷渠道，傳統(tǒng)渠道包括直銷、經(jīng)紀(jì)代理、專業(yè)代理渠道。各渠道對應(yīng)的渠道商屬性、車輛屬性、客戶屬性存在一定差異。車險經(jīng)營主體應(yīng)結(jié)合客戶屬性，實施渠道畫像，根據(jù)渠道特點，制定差異化的定價策略和費(fèi)用政策。大型經(jīng)營主體獲客渠道相對健全，應(yīng)深入分析渠道商的核心需求，探索建立平等、互信的可持續(xù)合作模式和服務(wù)渠道，推動多渠道協(xié)同發(fā)展。中小經(jīng)營主體可結(jié)合公司財力、物力，重點經(jīng)營與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的渠道，形成相對優(yōu)勢。

在新車市場上，隨著汽車金融信用消費(fèi)滲透率的提高，保險公司可加大與汽車金融公司的合作力度，在融資、分期費(fèi)用等方面開展合作，提升獲客能力。汽車消費(fèi)市場當(dāng)前呈現(xiàn)出由城區(qū)轉(zhuǎn)向縣域、由4S店轉(zhuǎn)向二網(wǎng)大賣場的趨勢，保險公司可加大與屬地縣域汽車消費(fèi)市場的合作，提升獲客能力。在存量車市場上，保險公司可與保險中介渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，采用富有競爭力、階梯化、長期滾動的銷售費(fèi)用策略，形成專屬代理合作模式，共同做大蛋糕。集團(tuán)化保險公司可實施內(nèi)部交叉銷售。非集團(tuán)化公司可與單一壽險公司開展合作，共同維系客戶。

三、打造汽車服務(wù)生態(tài)圈，打造高頻交互平臺，提升客戶體驗，增強(qiáng)客戶黏性

在新工業(yè)革命下，消費(fèi)者對快捷性、個性化要求越來越高，希望通過簡單的接觸和交互，來獲得圍繞產(chǎn)品的整套個性化解決方案。比如圍繞車險，客戶可能面對汽車金融服務(wù)、養(yǎng)車、風(fēng)險管理、法律服務(wù)等一系列的問題。在這種情況下，單一的企業(yè)就很難為客戶提供全面的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，因此需要企業(yè)與不同行業(yè)主體進(jìn)行合作，構(gòu)成能夠為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的整個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。實質(zhì)上這也是“以客戶為中心”的經(jīng)營思維的體現(xiàn)。在費(fèi)率市場化改革后，我國臺灣地區(qū)的保險公司站在客戶角度考慮，通過推出代步車等增值服務(wù)，給客戶提供便捷，進(jìn)而提升自身的核心競爭力。

現(xiàn)階段，無論是傳統(tǒng)保險公司、互聯(lián)網(wǎng)保險公司還是互聯(lián)網(wǎng)科技公司都紛紛意識到了這點，并著手在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上布局，試圖建立汽車生態(tài)圈。2016年中國平安集團(tuán)入主汽車之家，打造“車媒體、車電商、車金融、車生活”為體的汽車生態(tài)圈，通過深入汽車后市場，解決車險低頻問題，增加與客戶的互動頻次，增強(qiáng)客戶黏性。國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安在線財產(chǎn)保險股份有限公司在2018年提出新零售、新金融、新出行、車聯(lián)網(wǎng)四位一體的汽車生態(tài)戰(zhàn)略，從單純賣車險產(chǎn)品向依托互聯(lián)網(wǎng)科技深入產(chǎn)業(yè)鏈布局轉(zhuǎn)變。

因此，保險公司可以通過整合汽車后市場服務(wù)資源，搭建滿足客戶“購車、用車、養(yǎng)車、修車”全生命周期的各類需求的汽車服務(wù)生態(tài)圈，整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈，打造綜合服務(wù)平臺，直接觸達(dá)客戶，為客戶創(chuàng)造價值，提升客戶體驗，增強(qiáng)客戶黏性。

四、中小經(jīng)營主體應(yīng)實施智慧經(jīng)營，專注細(xì)分市場，探索專業(yè)性經(jīng)營

當(dāng)前，財險市場經(jīng)營主體中經(jīng)營車險的主體有67家，業(yè)務(wù)規(guī)模排前三位的公司所占市場份額為66.6％，市場集中度高且主體規(guī)模差異巨大。對于完全符合保險大數(shù)法則的險種，各家經(jīng)營主體均有快速做大規(guī)模的沖動。雖然做大規(guī)模是經(jīng)營主體持續(xù)經(jīng)營的必經(jīng)之路，但不惜任何代價謀求市場份額的擴(kuò)張顯然是不可取的。

車險具有一定的金融屬性，但更多的是化解風(fēng)險、提供服務(wù)的險種，需要大量的理賠資源支撐，短期快速做大規(guī)模并不具有持續(xù)性。因此中小經(jīng)營主體應(yīng)實施智慧經(jīng)營，專注細(xì)分市場，深度耕耘，以點帶面推動公司規(guī)模和公司效益同步提升。

1、深度耕耘屬地市場，提升車險精細(xì)化經(jīng)營能力。地方經(jīng)營主體應(yīng)以屬地市場為根據(jù)地，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鬲毺氐纳虡I(yè)資源和股東資源，精細(xì)化經(jīng)營，通過強(qiáng)化理賠隊伍等基礎(chǔ)工作建設(shè)，培育能力卓越、忠誠可靠的人才隊伍，建立完備、成熟的車險經(jīng)營模式，樹立良好的品牌形象。

2、專注特定車型市場。當(dāng)前市場競爭的焦點在于個人家庭自用車，大型經(jīng)營主體憑借強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和理賠服務(wù)掌控著相關(guān)市場，中小經(jīng)營主體可以專注營業(yè)客車、特種車等商用車市場，加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家的合作，借助股東和互聯(lián)網(wǎng)科技優(yōu)勢，合理控制風(fēng)險，提升專業(yè)性經(jīng)營能力和差異化競爭能力。

五、加強(qiáng)行業(yè)合作，抱團(tuán)取暖，共同應(yīng)對市場競爭

當(dāng)前中小經(jīng)營主體經(jīng)營中面臨三個主要問題：

1、受制于品牌、資本、人才、技術(shù)等因素，中小財險公司主要依賴于股東業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)來源單一；

2、大型財險公司成立時間悠久，擁有較多的商業(yè)資源，與政府關(guān)系良好，在政策導(dǎo)向、行業(yè)信息等方面具有較強(qiáng)的話語權(quán)，中小財險公司只能選擇跟從，被動適應(yīng)市場費(fèi)率，甚至利用高手續(xù)費(fèi)或者更低的費(fèi)率去獲取業(yè)務(wù)，經(jīng)營成本明顯高于大型財險公司；

3、中小財險公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點較少，服務(wù)能力較弱，因此其發(fā)展舉步維艱。費(fèi)率市場化改革系數(shù)完全放開后，市場競爭會進(jìn)一步加劇，屆時市場的競爭將不再是手續(xù)費(fèi)或者費(fèi)率的競爭，而是運(yùn)營能力、資源整合能力、服務(wù)能力等方面的競爭。

中小財險公司在短期內(nèi)很難夯實自身的基礎(chǔ)，因此，可以考慮建立中小財險公司合作機(jī)制，包括建立信息共享機(jī)制，打造車險理賠服務(wù)平臺，從而壓縮經(jīng)營成本，提高理賠時效。同時取長補(bǔ)短，組建跨公司的車險產(chǎn)品創(chuàng)新、車險服務(wù)、車險運(yùn)營等方面的人才隊伍，群策群力，共享收益。

2015年，保險中介行業(yè)開始了抱團(tuán)的實踐。

2016年，中保聯(lián)保險代理有限公司和中聯(lián)保險經(jīng)紀(jì)有限公司相繼成立，加入聯(lián)盟的公司從最初的20多家發(fā)展到100多家，該組織主要致力于打造技術(shù)平臺、門店平臺、金融平臺、培訓(xùn)服務(wù)平臺以及增值服務(wù)平臺，實現(xiàn)保險中介的聯(lián)合抱團(tuán)。這也給中小財險公司的抱團(tuán)取暖提供了經(jīng)驗借鑒。

六、積極儲備創(chuàng)新型條款，布局未來市場

創(chuàng)新是發(fā)展的第一動力

第三次費(fèi)率市場化改革于2018年3月開始，從費(fèi)率市場化改革的進(jìn)程看，當(dāng)前仍處于費(fèi)率市場化改革的中期，但車險費(fèi)率改革的終極狀態(tài)是產(chǎn)品設(shè)計自由化。前期市場推出了“按天買車險”產(chǎn)品，對于由于出差較多、車輛限行等原因開車較少的用戶來說是利好消息。雖然后來由于在數(shù)據(jù)收集、精算技術(shù)以及定損核賠等方面尚未成熟，被監(jiān)管部門叫停，但創(chuàng)新的方向和思路值得我們探索和推進(jìn)。2017年春節(jié)假期，多家經(jīng)營主體使用第三者責(zé)任險節(jié)假日限額翻倍條款，化解了消費(fèi)者風(fēng)險集中的問題。

所以車險經(jīng)營主體可以在關(guān)注當(dāng)前經(jīng)營的同時，加強(qiáng)前瞻性布局，設(shè)置產(chǎn)品創(chuàng)新基金，以客戶需求為導(dǎo)向，研判未來市場的增長點，充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挖掘客戶需求，識別風(fēng)險要素，建立風(fēng)險定價模型，開發(fā)和儲備創(chuàng)新型條款，應(yīng)對未來的終極車險產(chǎn)品設(shè)計自由化，實現(xiàn)彎道超車。

從本質(zhì)上來說，目前車險產(chǎn)品的供給和消費(fèi)者的需求之間存在的不平衡和不充分的問題是實施車險費(fèi)率化改革的原因。當(dāng)前商車費(fèi)率改革已步人第三次費(fèi)率市場化改革階段，費(fèi)率完全市場化漸行漸近，財險公司只有抓住費(fèi)率市場化改革的契機(jī)將原有的粗放型管理方式向精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變，才能以不變應(yīng)萬變，適應(yīng)市場的變化。

——部分摘自王文雅發(fā)表的《后商車費(fèi)率市場化改革時期車險經(jīng)營對策研究》