給你30秒的時(shí)間，你會(huì)怎樣向其他人介紹自己？

先不要著急回答，想一下，再往下看。

每一期的線下課，我都會(huì)讓大家先做這道題——事實(shí)上，能不能用幾句話清晰地描述自己，是貫穿課程內(nèi)容很重要的一部分。因?yàn)槟愕淖晕医榻B本質(zhì)上就是你的自我定位，它甚至在一定程度上決定了你的商業(yè)模式、戰(zhàn)略資源的投入，自身能力的提升方向，團(tuán)隊(duì)組織的搭建……

大部分律師的自我介紹，基本都是類似下面這樣的結(jié)構(gòu)——

你的自我介紹，會(huì)不會(huì)也是類似的方式？

只是類似這樣的自我介紹，我在課堂測(cè)試的效果是——雖然你說(shuō)了很多東西，但是聽(tīng)的人，其實(shí)最后只能記住一點(diǎn)點(diǎn)。而且往往說(shuō)得越多，記住得越少。

這里面需要先強(qiáng)化一個(gè)認(rèn)知——自我介紹是一件特別重要的事情，因?yàn)槟悴粫?huì)平白無(wú)故地自我介紹，你做自我介紹的目的，是希望你接觸到的人，可以更快速地記住你。所以好的自我介紹，不應(yīng)該關(guān)注『如何說(shuō)清楚你是做什么的』，而是應(yīng)該關(guān)注『如何讓別人更好地記住你』。

所以今天，圍繞『自我介紹』這個(gè)話題，我想和你分享我的一些思考，希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。

一

我們一生中有大量的機(jī)會(huì)向別人介紹自己，只是其中的大部分，都被我們浪費(fèi)掉了。

前段時(shí)間上課，有個(gè)律師同學(xué)在休息時(shí)間和我聊天，我和他交流了10分鐘，卻依然沒(méi)聽(tīng)明白他到底是做什么的。我想如果時(shí)間再長(zhǎng)一點(diǎn)，我可能連這位律師名字叫什么都會(huì)忘記。

他花了很大的篇幅和我描述他們具體做的事情，以及怎么給客戶做服務(wù)的。但是作為一個(gè)暫時(shí)還沒(méi)有需求，對(duì)此類業(yè)務(wù)更沒(méi)有認(rèn)知的普通人，他說(shuō)的很多信息我都需要花很多工夫理解，能夠立刻記住的，就更少了。

當(dāng)我在課后和這位律師提到這點(diǎn)的時(shí)候，他也很有感觸。他說(shuō)自己團(tuán)隊(duì)平均每年都要出去講課至少40次，接觸上千的目標(biāo)客戶人群，但是大部分時(shí)候，他都是這么介紹自己團(tuán)隊(duì)的。所以某種程度上來(lái)說(shuō)，雖然他有很多機(jī)會(huì)讓別人記住自己，但是大部分的時(shí)候，可能都沒(méi)有產(chǎn)生理想的效果。

如果你感觸不深，可以試著和身邊的人介紹一下自己。介紹完之后，立刻問(wèn)——他記住的東西都是哪些？

我試過(guò)很多次，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象——人們只能記住那些簡(jiǎn)單的、直接的、差異的、以及對(duì)自己有意義的東西。所以當(dāng)你問(wèn)身邊的朋友，到底記住了什么的時(shí)候，他通常只能用一些標(biāo)簽、數(shù)字、特點(diǎn)來(lái)描述他所記住的東西。你可能講了一大段，但是他最后只能記住某些點(diǎn)。

這其實(shí)符合品牌的底層理論——品牌本質(zhì)上就是一個(gè)符號(hào)，目的就是讓人以偏概全，原因就是信息不對(duì)稱。

所以如果重新設(shè)計(jì)自己的自我介紹，有了這層底層認(rèn)知之后，你就應(yīng)該更加明確這一點(diǎn)——

增加信息量是沒(méi)用的。你說(shuō)得越多，可能別人記住得就越少。為此，你必須用盡可能精簡(jiǎn)、明確的信息來(lái)介紹自己，這樣對(duì)方才更加容易記住你。

在這件事上，我有一個(gè)基本的原則。就是好的自我介紹，需要說(shuō)得清，記得住，有意義。落到具體做法上，有一個(gè)常用的套路叫『FAB法則』。

我們結(jié)合起來(lái)，一個(gè)個(gè)來(lái)講。

二

第一個(gè)重要原則，就是自我介紹需要盡可能地簡(jiǎn)短、清晰。

一個(gè)好的自我介紹的開(kāi)始，就是應(yīng)該快速說(shuō)清楚你的Feature，也就是最直接的——你是誰(shuí)，叫什么名字，做什么的。

通常的做法，就是用『品牌名』+『品類名』這樣的方式。

比如當(dāng)我和一個(gè)非法律人介紹自己時(shí)，我都會(huì)采用這樣的方式——

我是大魚(yú)，是做律師社群的，通過(guò)培訓(xùn)、咨詢等方式，幫助律師提升品牌。

放到律師身上也是一樣——第一時(shí)間說(shuō)清楚你的品牌名+品類業(yè)務(wù)。

除非你的律所是路人皆知的大品牌，否則律所名稱可以放在第二部分的『優(yōu)勢(shì)』再提。先說(shuō)清楚你是誰(shuí)，做什么的，會(huì)讓人盡可能快速地形成印象。

這里面有兩個(gè)小細(xì)節(jié)——

1.品牌名需要簡(jiǎn)單易記。如果太復(fù)雜，或者讀起來(lái)拗口，就需要調(diào)整。

所以我不論在任何時(shí)候，都只會(huì)強(qiáng)調(diào)自己是『大魚(yú)』（這是我的品牌名）。因?yàn)橄啾扔谖业恼婷ㄓ嗯筱懀?，『大魚(yú)』這兩個(gè)字，不用解釋，一聽(tīng)就基本明白是什么，立刻可以記得住。

當(dāng)然，更要避免使用容易產(chǎn)生混淆或者誤會(huì)的名詞（比如『無(wú)法無(wú)天』這個(gè)詞就不太好）。

別忘了，你的品牌名是為了讓人記住，不是為了自我表達(dá)。

2.介紹品類時(shí)不要用太復(fù)雜、太專業(yè)的名詞。盡量用別人聽(tīng)得懂的概念。

這里面其實(shí)涉及品牌的基本理論，就是如果你希望別人盡快記住你是做什么的，那么最簡(jiǎn)單的做法，就是用對(duì)方腦子里已經(jīng)有的概念，來(lái)盡快建立關(guān)聯(lián)。

比如我早期的時(shí)候會(huì)說(shuō)，我是給律師做品牌賦能的，后來(lái)投資人朋友提示我，『賦能』這兩個(gè)詞可能不在大多數(shù)人的認(rèn)知范圍里，說(shuō)了可能聽(tīng)不懂，所以后來(lái)才換成了『律師社群』這樣更容易明白的定義。

在這件事上，做得最好的是華與華這家公司。他們一直有個(gè)理論——超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)創(chuàng)意。所謂超級(jí)符號(hào)，就是那些人腦中已經(jīng)根深蒂固的概念，做法，品類。所以華與華給任何品牌做方案，都會(huì)刻意把品牌盡可能地和人們?nèi)粘Ｉ钪幸延械母拍钭鲫P(guān)聯(lián)。

放到律師身上也是一樣。不能為了標(biāo)新立異，用一些奇怪的說(shuō)法。所以最保險(xiǎn)的做法，就是說(shuō)清楚自己的身份，以及服務(wù)的對(duì)象即可。

一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是，如果你說(shuō)的概念、品類，還需要花費(fèi)更多時(shí)間來(lái)解釋，那么就需要調(diào)整了。

三

第二個(gè)重要原則，就是自我介紹需要強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，并且讓人記得住。

介紹自己的優(yōu)勢(shì)，有三個(gè)基本的點(diǎn)——

通常的做法，就是想辦法通過(guò)『數(shù)字』描述差異，突出獨(dú)特性。我常常強(qiáng)調(diào)律師對(duì)外宣傳自己，不能光說(shuō)自己的『品類』，要強(qiáng)調(diào)『獨(dú)特價(jià)值』，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。

并且很多時(shí)候，『獨(dú)特價(jià)值』并不是『獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值』，只要能體現(xiàn)你的差異即可。

這里面有個(gè)小技巧，就是你需要從對(duì)自己有利的角度，來(lái)說(shuō)明自己的『獨(dú)特價(jià)值』。

比如對(duì)我來(lái)說(shuō)，當(dāng)我和非律師的朋友介紹自己的時(shí)候，我就會(huì)特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)數(shù)字——

10000名這個(gè)數(shù)字，很容易讓人印象深刻，并且立刻記得住。我并不需要通過(guò)對(duì)比，來(lái)說(shuō)明我是中國(guó)認(rèn)識(shí)律師最多的人。聽(tīng)眾會(huì)自己從10000這個(gè)很大的數(shù)字里，得到類似的結(jié)論。

通常來(lái)說(shuō)，獨(dú)特價(jià)值的提煉方法， 主要是從下面兩個(gè)維度——

我和股+團(tuán)隊(duì)的羅毅律師聊品牌的時(shí)候，會(huì)建議他一定要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的『獨(dú)特做法』——不論是『動(dòng)態(tài)股權(quán)』這個(gè)做股權(quán)的方法，還是『標(biāo)準(zhǔn)XX步』這樣的服務(wù)流程，都是讓人容易記住的獨(dú)特價(jià)值。

放到其他律師身上也是一樣——同樣的業(yè)務(wù)，你是否有不一樣的做法，或者有特定能力上的差異（比如能夠30分鐘快速審合同），都是可以重點(diǎn)突出的獨(dú)特價(jià)值。

正如前面提到的，很多時(shí)候優(yōu)勢(shì)不一定是『絕對(duì)優(yōu)勢(shì)』，只要『相對(duì)優(yōu)勢(shì)』，就足以讓人印象深刻。

比如如果你和別人說(shuō)自己是盈科律師事務(wù)所的，你得先預(yù)判客戶到底知道不知道。相比直接說(shuō)自己來(lái)自盈科，不如說(shuō)來(lái)自『中國(guó)最大的律師事務(wù)所』，效果更直接。

同樣的，如果你的客戶數(shù)量不夠，但是你的客戶滿意度，或者特定類型業(yè)務(wù)的勝訴比例更有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，那就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)——

總之，你需要提煉自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特價(jià)值，并且符合『明顯優(yōu)于別人、立等可驗(yàn)證、沒(méi)有形容詞』的原則，然后放在自己的介紹里，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

大所、大律師會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的規(guī)模、資歷，初階律師或者初創(chuàng)品牌，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特價(jià)值，相對(duì)優(yōu)勢(shì)。這樣才有機(jī)會(huì)突破。

四

第三個(gè)重要原則，就是在自我介紹中需要提供可以建立聯(lián)系的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。

人會(huì)更容易記住和自己有關(guān)的東西，所以一個(gè)令人印象深刻的自我介紹，還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是要在信息里提供關(guān)聯(lián)性。

通常這樣的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，也可以從兩個(gè)層面來(lái)考慮——

所謂關(guān)聯(lián)點(diǎn)，其實(shí)就是創(chuàng)造一個(gè)理由，讓目標(biāo)客戶可以記住你。這里面的關(guān)鍵，就是強(qiáng)調(diào)你能給他帶來(lái)的『益處』。

這需要你對(duì)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)有足夠的理解，這樣才可以有的放矢地強(qiáng)化你對(duì)他們的益處。

比如我看過(guò)一個(gè)律師的介紹，他會(huì)強(qiáng)調(diào)『我有一套XXX的方法（獨(dú)特價(jià)值），過(guò)去每年都會(huì)給我的客戶避免X次債權(quán)債務(wù)的糾紛，節(jié)省了大約XXX的預(yù)期損失?！?/strong>

當(dāng)然，按照我的鉤子理論，你還可以做一件事，就是想辦法提供一個(gè)對(duì)他有價(jià)值的『福利』，讓目標(biāo)客戶可以更加主動(dòng)地加你。這樣即使這個(gè)客戶此時(shí)不一定有具體的需求，為了獲取『利益』這個(gè)點(diǎn)，也會(huì)更有可能和你建立聯(lián)系。

意義層面：賦予這件事一個(gè)更加長(zhǎng)期的價(jià)值

比如我自己參與很多外部活動(dòng)，我接觸到的大部分人都不會(huì)有『找律師』的需求。但如果這個(gè)人是我非常希望建立長(zhǎng)期聯(lián)系的，我就會(huì)強(qiáng)調(diào)一件事——

就像認(rèn)識(shí)醫(yī)生一樣，每位XX都有必要認(rèn)識(shí)一個(gè)律師朋友。所以認(rèn)識(shí)我這樣一個(gè)能接觸到全國(guó)10000名律師的人，肯定沒(méi)錯(cuò)的。

通常我在這樣的活動(dòng)里，提到類似這樣的話，再主動(dòng)Po出自己的微信號(hào)的時(shí)候，就會(huì)有更多人來(lái)加我。

你可以想象，如果今天你在某個(gè)場(chǎng)合認(rèn)識(shí)了一個(gè)醫(yī)生，你也會(huì)產(chǎn)生類似的需求。不是因?yàn)槟惝?dāng)前有什么問(wèn)題，而是你從內(nèi)心深處就知道，認(rèn)識(shí)一個(gè)醫(yī)生朋友很有必要。

注意，這個(gè)意義需要你主動(dòng)提示出來(lái)，不能指望別人『自動(dòng)形成』。

別忘了，你的自我介紹的目的，是希望在盡可能短的時(shí)間，讓別人可以記住你。而創(chuàng)造價(jià)值關(guān)聯(lián)點(diǎn)，則是非常直接地讓人主動(dòng)記憶的方式。

千萬(wàn)不能覺(jué)得，自我介紹就是『說(shuō)清楚我是干嘛的』就結(jié)束了，你需要主動(dòng)創(chuàng)造關(guān)聯(lián)點(diǎn)。

五

自我介紹之所以是一件很重要的事情，是因?yàn)樽晕医榻B本質(zhì)上就是我們的自我定位，對(duì)外，這是你出傳遞的品牌標(biāo)簽，對(duì)內(nèi)，則決定了自己的資源投入，是你的戰(zhàn)略選擇。

所以每一位律師，在任何場(chǎng)景下，都不應(yīng)該忽略每一次自我介紹的機(jī)會(huì)。這是你給目標(biāo)人群建立品牌認(rèn)知最簡(jiǎn)單、最快速、最直接的方式。

而為了做出更好的自我介紹，第一件事，就是先要明確這件事的任務(wù)，是希望別人記住你。

然后才是，為了服務(wù)于這個(gè)目的，你需要重新梳理自己的介紹。關(guān)鍵點(diǎn)在于——

希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。

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