很多銷售員都聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事:

有兩名推銷梳子的銷售員,一天經(jīng)過(guò)一處寺院。

其中一人說(shuō):“怎么會(huì)跑到這個(gè)地方,這里面全是和尚,哪會(huì)有人買梳子?”說(shuō)完便轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。

另外一人則想:“既來(lái)之,則安之,不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢?事在人為!”一番思量后,他徑直向寺院走去。

找到方丈后,他大聲地說(shuō):“方丈,您貴為寺院住持,可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎?

方丈不解地問(wèn)道:“敢問(wèn)施主,老衲有何過(guò)失?

“每天眾多的善男信女為了拜佛求愿風(fēng)塵仆仆而來(lái),他們滿臉污垢,披頭散發(fā),實(shí)屬對(duì)佛的大不敬,您身為寺院住持,卻對(duì)此視而不見(jiàn),難道沒(méi)有失禮嗎?”銷售員說(shuō)道。

方丈聽(tīng)后為之一怔,他連忙請(qǐng)教這名銷售員:“阿彌陀佛,請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)?

銷售員不慌不忙地說(shuō)道:“方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴寺,只需您安排盥洗間-一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,利利索索拜佛即可!

方丈聽(tīng)了銷售員的建議大受啟發(fā),當(dāng)即以每把3元的價(jià)格購(gòu)買了10把梳子。

把梳子賣給方丈,這聽(tīng)上去像是天方夜譚,但這名銷售員卻做到了。

其實(shí),他推銷的不僅僅是梳子這種產(chǎn)品,更是一種服務(wù)。他從方丈的角度考慮問(wèn)題,為方丈排憂解難.這樣很容易就打動(dòng)了方丈的心。

這名成功的銷售員將自身經(jīng)歷告訴同伴后,同伴吃驚地說(shuō):“原來(lái)如此簡(jiǎn)單?我怎么會(huì)輕易放棄這么好的機(jī)會(huì)呢?還有沒(méi)有機(jī)會(huì)把梳子賣出更高的價(jià)格呢?”經(jīng)過(guò)一番分析與思考,他茅塞頓開(kāi)、找人連夜趕制了100把梳子。

第二天一早,他面見(jiàn)方丈說(shuō)道:“您是否想過(guò)振興佛門,讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢?”

“阿彌陀佛,當(dāng)然愿意,不知施主有何高見(jiàn)?”

“方丈,香客們來(lái)也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來(lái),有獲而走,豈不妙吉“本寺又有何物可呢?”方丈問(wèn)道。

“方丈,我為貴寺量身定做了100把精致工藝梳,每把梳子上刻有貴寺字號(hào),并畫可愛(ài)小和尚一位,拜佛香客臨別時(shí)以梳子一把相贈(zèng),一來(lái)高僧贈(zèng)梳,別有深意,二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳,更感寺院服務(wù)之細(xì)微,如此口碑相傳,很快可讓貴寺名聲遠(yuǎn)播,更會(huì)有走慕求梳,香火豈不愈來(lái)愈盛呢?”

方丈聽(tīng)后,頻頻點(diǎn)頭,于是這名銷售員以每把5元的價(jià)格賣給方丈100把梳子。

這個(gè)銷售員經(jīng)過(guò)反思,重新發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì),如果我們能夠幫客戶發(fā)現(xiàn)需求,成交自然不是難事。

這個(gè)銷售員將成果告訴了同伴,同伴聽(tīng)后大受啟發(fā),佩服對(duì)方能夠以高價(jià)賣出更多的梳子。于是,經(jīng)過(guò)思考,他又萌生了新的成交對(duì)策。當(dāng)晚,他向梳子店的老板定制了100把梳子。

一個(gè)月后,他攜這100把梳子拜見(jiàn)方丈,先是詢問(wèn)之前購(gòu)買梳子的贈(zèng)送情況,隨即轉(zhuǎn)移話題:“方丈,我今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事!”

方丈好奇地聽(tīng)銷售員解說(shuō)道:“我們可以通過(guò)贈(zèng)送梳子獲得善款重修寺院。具體做法是:將這10把梳子分為‘功德梳’和“智慧梳兩組:如捐助10元善款,可獲智慧梳一把;如捐助20元善款,可獲方丈親自贈(zèng)予的功德梳一把。這樣下來(lái),不出一年,重修寺院的夢(mèng)想就可以實(shí)現(xiàn)?！?/p>

方丈覺(jué)得這個(gè)想法妙極了,二人一拍即合,當(dāng)即以8元一把的定價(jià)買下了1000把梳子,并簽訂了長(zhǎng)期供貨協(xié)議。

方丈本不需要梳子,但銷售員從行善的意圖出發(fā),給出了他具體籌集善款的計(jì)劃,打動(dòng)了客戶一方丈的心。

經(jīng)過(guò)與方丈幾番交談,兩名銷售員先后都拿到了實(shí)實(shí)在在的訂單。

一個(gè)典型的小故事中,包含著豐富的銷售道理

1.找出客戶需求是成交的訣竅。不管遇到怎樣的客戶,也不管他們喜不喜歡我們的產(chǎn)品,只要我們能夠從產(chǎn)品中挖掘出客戶的需求,成交就不難了。

2.銷售的不僅是產(chǎn)品,更是一種服務(wù)。賣產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是賣服務(wù),單純地將產(chǎn)品特性介紹給客戶,很難贏得客戶的青睞。我們?cè)阡N售產(chǎn)品的同時(shí),也是在提供一種服務(wù)。兩名銷售員之所以把梳子賣給了方丈,就是因?yàn)榘奄u梳子做成了一種服務(wù)

3.思路決定銷路。沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品,只有把握不到的客戶需求。最先成功向方丈推銷梳子的銷售員,眼界比一般銷售員要寬廣得多。當(dāng)同伴知難而退時(shí),他依舊選擇嘗試,用一種新的思路將梳子推銷了出去。他成功的秘訣就在于善于分析客戶心理,把握住了方丈的需求。