商戰(zhàn)中如何戰(zhàn)略制勝引用孫子兵法

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，因此，事戰(zhàn)爭(zhēng)中許多理論原則同樣適用于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商場(chǎng)。正是基于這一前提，《孫子兵法》被許多企業(yè)管理者拿來作為他們擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、奪取市場(chǎng)勝利的重要思想。然而，對(duì)于《孫子兵法》的認(rèn)識(shí)，存在兩個(gè)問題：

首先，將《孫子兵法》的思想單純的看作是勇于競(jìng)爭(zhēng)兩方之間，挫敗對(duì)手，獲取勝利的策略和計(jì)謀。

其次，對(duì)《孫子兵法》的理解缺乏系統(tǒng)的、整體的眼 光，見木不見林，有時(shí)甚至是斷章取義，不能從精神實(shí)旨上把握住《孫子兵法》的精髓。

于是就造成了這樣一種現(xiàn)象：大家都感覺《孫子兵法》對(duì)于企業(yè)管理應(yīng)該頗 有借鑒意義，但往往又不清楚它可以從哪些方面，如何起關(guān)鍵性的作用。所謂對(duì)《孫子兵法》的運(yùn)用因此而停留在零散而感性的層次。

本文試圖從上述問題入手，以一個(gè)新的角度，剖析《孫子兵法》的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，分析《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)管理的若干聯(lián)系，以及《孫子兵法》對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的啟示。

二、《孫子兵法》的結(jié)構(gòu)以及與戰(zhàn)略管理的聯(lián)系

《孫子兵法》大約成書于公元前515年左右，全書13篇，以戰(zhàn)爭(zhēng)的一般進(jìn)程來謀篇布局，文辭恢宏豁達(dá)，內(nèi)容精博深邃，問世以來，對(duì)中國(guó)古代 事學(xué)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)，在國(guó)際上也享有崇高的聲譽(yù)，被奉為兵家之圣典。

首篇《始計(jì)篇》的核心是廟算，即戰(zhàn)前的內(nèi)外環(huán)境、敵我情況分析。孫子提出“五事七計(jì)”，并特別強(qiáng)調(diào)“道”——令上下與民同意——顯示其對(duì)上下同 欲、政令統(tǒng)一的高度重視。廟算的目的在于戰(zhàn)前的分析和預(yù)測(cè)，并以此為基礎(chǔ)作出初步的判斷和決策。其后為《作戰(zhàn)篇》和《謀攻篇》，筆者認(rèn)為這兩篇之核心意旨 在于強(qiáng)調(diào)兩項(xiàng)統(tǒng)馭戰(zhàn)爭(zhēng)始終的基本原則：“速勝”和“全勝”。孫子認(rèn)為兵貴拙速，“未睹巧之久”，“善用兵者”，“必以全爭(zhēng)于天下”。一要把握戰(zhàn)機(jī)，速戰(zhàn)速 決，二要胸懷全局，整體考慮戰(zhàn)爭(zhēng)的得與失。

對(duì)應(yīng)于戰(zhàn)略管理的思想，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，孫子在前三篇所講的內(nèi)容，與戰(zhàn)略管理的前期需要開展的戰(zhàn)略規(guī)劃與的工作有很多相同之處。因此我們暫且將它視為第一部分。

中間五篇：《形篇》、《勢(shì)篇》、《虛實(shí)篇》、軍爭(zhēng)篇》和九變篇》，論述如何治，如何策劃戰(zhàn)局戰(zhàn)勢(shì)?？梢詫ⅰ缎纹贰ⅰ秳?shì)篇》看作這一部分 的主體，其后三篇是對(duì)主體思想的進(jìn)一步深化和展開。孫子提出“兵形象水”，其勢(shì)“如激水漂石”，用兵達(dá)到“如轉(zhuǎn)園石于千仞之山”，這是治兵的最高境 界。傳統(tǒng)上將“形”看作是事實(shí)力，筆者以為孫子本意指隊(duì)物質(zhì)實(shí)力的部署和隊(duì)**的“修道保法”，形之精義在于謀篇布局的能力，而非實(shí)體外形與數(shù)量。 勢(shì)之精義在于凝合、調(diào)動(dòng)士兵的士氣、使形的結(jié)果升華為一種氣勢(shì)，守則“如藏于九地之下”，攻則“如動(dòng)于九天之上”。孫子提出用兵之法，以正合，以奇勝，避 實(shí)擊虛，以患為利，歸納起來，其核心在于爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，其間一以貫之的主線即“變”。奇正用兵的思想最早見諸于《老子》，孫子將道家這一辯思維在事領(lǐng)域發(fā)揮的淋漓盡致?？偠灾?，這五篇由奇正之變、虛實(shí)之變、迂直之變升華出另一個(gè)指揮作戰(zhàn)的基本原則：把握戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

對(duì)應(yīng)于戰(zhàn)略管理，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這五篇所講的內(nèi)容，與戰(zhàn)略管理的中期需要開展的戰(zhàn)略目標(biāo)分解與戰(zhàn)略舉措的很多工作有很多互通之處。因此我們可將它視為第二部分。

最后五篇：《九地篇》、《行軍篇》、《地形篇》、《火攻篇》和《用間篇》論述作戰(zhàn)中有關(guān)行的問題，《地形篇》論述為將者如何善用地形之利，地篇》從人的心理因素和情感因素，著重論述如何因利乘便，調(diào)動(dòng)、凝聚人的士 氣，使之團(tuán)結(jié)一心，勇往直前。這三篇在論述行作戰(zhàn)的具體問題時(shí)始終貫穿著一條主蝦善用奇正之變，因地制宜，因敵制勝。通觀全書，這也梳穿十三篇的主線。

《火攻篇》和《用間篇》，體例上安排在結(jié)尾，其內(nèi)容更可以獨(dú)立成章，歷來被視為作戰(zhàn)的輔助性手段。但均能獨(dú)立成篇，足見孫子對(duì)其之重視，以至于他認(rèn)為殷周之興，甚賴伊尹、姜尚洞明先朝之事，也是“間”之功能的絕好明。

最后五篇深入到具體的戰(zhàn)術(shù)操作層面，我們可以把它看成是具體戰(zhàn)略的實(shí)施方法和手段。企業(yè)戰(zhàn)略管理是一個(gè)企業(yè)著眼于未來的、在一定的環(huán)境下為了獲取企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展而進(jìn)行資源配置和利用的動(dòng)態(tài)過程，總體上可分為基于企業(yè)使命和遠(yuǎn)景的戰(zhàn)略定位、從該戰(zhàn)略定位出發(fā)的戰(zhàn)略計(jì)劃與分解、以及對(duì)相應(yīng)戰(zhàn)略分解結(jié)果的實(shí)施與監(jiān)控。通過上述分析，我們可以看出，孫子兵法與這個(gè)思想有著很多方面的相通之處，而且，書中對(duì)于具體問題的分析具有獨(dú)見性，細(xì)細(xì)研讀還會(huì)有不少新的啟示。

以上大體上概述了《孫子兵法》的結(jié)構(gòu)及其與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間的一些聯(lián)系。正如其他諸子所著所述一樣，孫子兵法論述上時(shí)有穿插、重復(fù)，結(jié)構(gòu)上略欠 西方著作所有的嚴(yán)謹(jǐn)和精細(xì)。日本學(xué)者藤冢瞵有一個(gè)比喻深為貼切：“《孫子兵法》十三篇恰似擺在盤子里的十三顆珍珠，一方面各自保持其自身的色澤，另一方面 又互相閃耀著其余十二顆珍珠的光彩?！?/p>

三、《孫子兵法》對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理的若干啟示

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策要理性

孫子說：“兵宅國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。因此，“主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰(zhàn)?！贝蛘滩皇莾簯颍粌H要有周密的 籌劃，最關(guān)鍵的在于：戰(zhàn)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想是“全勝”，這就要求企業(yè)在進(jìn)行一些重大決策的時(shí)候，一定要有好的決策機(jī)制來規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)“怒而興師”之類 的沖動(dòng)決策。比如，企業(yè)不能為了做大而四面出擊，一定要把握市場(chǎng)先機(jī)，不僅在進(jìn)入市場(chǎng)濕有占先優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，都要以把握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)（全 勝）作為一個(gè)指導(dǎo)原則。 不僅在指導(dǎo)思想上要做到理性，而且決策過程也要做到理性。因此他提出來，要“經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情”。孫子提到的在決策上需要考慮的幾個(gè)因素“道天地將法”，我認(rèn)為完全適用于今天的企業(yè)決策。

2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)要出奇制勝，不斷尋求把握市場(chǎng)主動(dòng)和價(jià)值創(chuàng)新的機(jī)會(huì)并轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)

不少人認(rèn)為，孫子兵法中談到的奇正思想只是具體戰(zhàn)役中所運(yùn)用的一個(gè)策略而已。我認(rèn)為其的意義遠(yuǎn)不止此。不管是品的差異化也好，還是策略和手段的差異化也好，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一個(gè)核心思想就是要尋求差異化。前幾年，藍(lán)海戰(zhàn)略十分盛行，普天之下似乎沒有人不談藍(lán)海戰(zhàn)略的。與其說是一種戰(zhàn) 略理論， 碰硬不是解決之道，勝敗之關(guān)鍵在于出奇制勝，奇是什么，就是價(jià)值創(chuàng)新，尋求把握市場(chǎng)主動(dòng)的機(jī)會(huì)。而且，是競(jìng)爭(zhēng)也好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也好，是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，這個(gè) “奇”需要不斷地更新和超越，“故善出奇宅無窮如天地，不竭如江海?！庇帽容^通俗的話來講，就是要始終保持領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)，或者始終保持差異一點(diǎn)點(diǎn)，不斷地 尋求價(jià)值創(chuàng)新的突破點(diǎn)，才能稱之為善戰(zhàn)者。

所謂仁者見仁智者見智，關(guān)于孫子思想及其與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的聯(lián)系及啟示，目前的理論或者說法相當(dāng)多，限于篇幅，此處僅作粗淺的分析，如何把握孫子兵法的精神實(shí)旨，吸取其中的精華為管理所用，需要實(shí)踐的摸索和檢驗(yàn)。