文| 鉛筆道記者 許夢

對于很多寫字樓里的創(chuàng)業(yè)公司而言，最拿得出手的可能就是老板的辦公室了。因此，很多人選擇在外面接待客戶。然而，咖啡館不夠私密，茶館包廂價格偏高。要找到一個合適的會面場所，成為一個難題。去年11月，吳翔創(chuàng)辦“6茶共享茶室”（以下簡稱“6茶”）平臺，為2~6人的中小型商務(wù)洽談提供無人自助茶室。用戶在平臺提出需求，商家搶單，用戶可選擇最合適的商家下單，自助使用茶室。每間茶室每天的平均使用時間在4~6小時，客單價在100~138元不等，復(fù)購率30%~40%。目前，平臺商家有自營、加盟、合作商家三類，主要在福州。今年7月，“6茶”獲得300萬天使輪融資。

注：吳翔承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

從空置的茶室切入

吳翔從事地推管理工作10年，曾服務(wù)于寶潔、箭牌、三星等世界五百強公司的客戶。因為經(jīng)常要約客戶，所以他常常遇到一個煩惱——找不到合適的地方見面。公司的會議室不夠用，樓下的咖啡店又不夠私密。

一次，朋友向吳翔聊起自己去一家知名公司總部開會的經(jīng)歷。由于公司的會議室比較緊俏，所以很多人就去公司旁邊的茶館開會。茶店樓上、樓下的包廂都被開會的人占滿了。所以，這家茶店就專門開發(fā)了“會議套餐”。

這件事給了吳翔靈感。就他所在的福建省，很多人愛喝茶，茶室也很多。然而，為什么大多數(shù)人還是不愿選擇茶室作為商務(wù)洽談的地點呢？吳翔走訪了福州很多茶室。他發(fā)現(xiàn)，只有20%~30%的茶室會標(biāo)明包廂價格。在茶室，除了空間收費外，茶葉還要另外收費。他表示，“顧客會覺得，來一次茶室，沒有幾百塊下不來，因此他們不愿來?！?/p>

一邊是顧客沒有活動空間，另一邊茶室空置的房間。為了解決雙方的需求，去年11月，吳翔創(chuàng)辦“6茶”平臺，將B端商家和C端用戶銜接起來，以較為合理的價格，為需要商務(wù)洽談的人士提供空間和茶飲服務(wù)。

“6茶”共享茶室主要面向四類用戶：第一類是大型公司的外勤人員，像吳翔之前做的地推工作，這類用戶要到處去跑單拜訪客戶，需要空間洽談；第二類是自由職業(yè)者，在多家公司有職位，但是并沒有固定工位；第三類是小型公司創(chuàng)業(yè)者，比如個體創(chuàng)業(yè)者，微商等，這部分人沒有自己獨立的辦公空間和會議室；第四類是異地出差人士。

在吳翔看來，相對于一些共享會議室而言，“6茶”針對更為細(xì)分的領(lǐng)域，客戶更為精準(zhǔn)，使用更加高頻，主打2~6人中小型會談或者商務(wù)溝通。

線上平臺+自營門店

目前，“6茶”有三種經(jīng)營模式：自營、加盟、合作。加盟模式中，茶室需要按照“6茶”自營門店風(fēng)格統(tǒng)一進行裝修，總部會有專人進行指導(dǎo)。合作模式中，團隊建立了一個專門的茶室線上平臺。目前，“6茶”已與福州34家茶室簽訂了合作協(xié)議。吳翔介紹，“6茶”當(dāng)前還是自營和加盟為主，后期會大力拓展合作商家。

作為一個線上平臺，從自營門店切入，不僅模式重，而且在發(fā)展速度上也會有所限制。然而，吳翔有自己的看法。他認(rèn)為，因為市場有這個需求，所以自營門店就可以很快實現(xiàn)盈利。比如，開在福州鰲峰廣場的第一家共享茶室在第三個月就開始盈利。

此外，吳翔認(rèn)為，之所以先做自營模式，是因為一方面茶室的營收可以分?jǐn)偲脚_的人員和運維成本，另一方面是團隊對自營店的把控力更強。他解釋，“我們先用自己的門店把線上線下模式跑出來，整套服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)梳理清楚，市場看到成功的門店案例，后邊就能迅速簽約更多的合作商家?！?/p>

如今，“6茶”共享茶室已經(jīng)在福州開設(shè)兩家門店。9月，除了福州，在廈門等地，“6茶”也將有新店開業(yè)。

除了拓展門店，吳翔團隊還結(jié)合服務(wù)優(yōu)勢，將模式嵌入現(xiàn)有的共享辦公空間中。在眾創(chuàng)空間的辦公區(qū)域，一般是一個開放式吧臺和幾個會議室。團隊將“6茶”茶室搬到共享辦公空間，為入駐企業(yè)提供配套服務(wù)，提供私密性、環(huán)境較好的商務(wù)洽談空間。通過利潤分配的模式，也能為眾創(chuàng)空間提供額外收益。

無人共享茶室

吳翔向商家推廣項目時發(fā)現(xiàn)，很多商家有一個顧慮：由于大部分茶室包廂有限，如果趕上高峰時段，大量用戶下單，店里接單后，會不會影響到對原來老主顧的服務(wù)?！爸拔覀冊鴩L試過用美團平臺下單的模式，但是有時用戶下單時，商家卻沒有包廂，導(dǎo)致用戶使用體驗就很差?！?/p>

基于此，團隊開發(fā)了一套類似于滴滴打車的派單系統(tǒng)。例如，一個用戶通過“6茶”App發(fā)出需求后，很多商家端都會看到。如果一些商家沒有閑置空間，就可以選擇不接單。同時，用戶端也可以有多個選擇，可以從搶單的幾家商家中選擇最合適的一家下單。用戶在線付款后，可以獲得一個二維碼，可以利用二維碼解鎖進入茶室。

在“6茶”自營茶室，會配備茶葉、水，由用戶自助取用，24小時營業(yè)。吳翔介紹，在自營店，用戶使用時間結(jié)束時，為了提醒用戶，茶室會逐漸將空調(diào)停掉，燈光調(diào)暗。據(jù)統(tǒng)計，自營店平均每個包廂每天可被使用4~6個小時，空置率為0。

現(xiàn)在，“6茶”App平臺上的用戶有2000人左右，主要通過地推和在美團第三方平臺上進行推廣?！拔覀兊姆?wù)半徑就是在茶室周圍1公里的距離，跟附近的物業(yè)配合，了解其辦公樓的企業(yè)情況，精準(zhǔn)推廣?！?strong>平臺上，茶室包含茶水68元/小時，客單價在100元~130元，復(fù)購率為30%~40%。

此外，吳翔團隊還與18家茶企(日春、華祥苑、曦瓜等),約36家門店簽訂合作協(xié)議。今年7月，“6茶”獲得廈門優(yōu)利得科技股份的300萬天使輪融資。下一步，吳翔計劃融資500萬，主要用于自營門店拓展和品牌推廣。

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編輯 | 吳晉娜 校對 | 李麗