文：丹牛

ID：giyo_club

請(qǐng)拿出筆和紙，或者打開(kāi)你的筆記本電腦，想象你面對(duì)客戶(hù)時(shí)的場(chǎng)景，你能根據(jù)你們公司和產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況提煉出15道問(wèn)題出來(lái)嗎？

這是一道真題，是雷神在門(mén)徒俱樂(lè)部專(zhuān)業(yè)課上給大家布置過(guò)的一道作業(yè)題。

對(duì)于銷(xiāo)售而言，最重要的技能應(yīng)該是，能夠引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的要求或者需求。好的銷(xiāo)售往往懂得向客戶(hù)提問(wèn)，以及傾聽(tīng)客戶(hù)的訴求，而不僅僅是靠能說(shuō)會(huì)道來(lái)博取關(guān)注。

So，你的問(wèn)題寫(xiě)好了嗎？

有人可能會(huì)覺(jué)得：好難，一下子提15道問(wèn)題也太多了吧?？墒聦?shí)上，雷神他自己就曾經(jīng)示范過(guò)，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)他是能夠提煉出50多條問(wèn)題出來(lái)的。

但這時(shí)問(wèn)題又來(lái)了：50道問(wèn)題，我們應(yīng)該怎樣向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)呢？難道真要像查戶(hù)口那樣一條一條問(wèn)對(duì)方嗎？

不是的。其實(shí)這50道問(wèn)題會(huì)形成你的一個(gè)小小的問(wèn)題庫(kù)。你需要根據(jù)不同客戶(hù)的不同情況，以及客戶(hù)的不同采購(gòu)階段，從中抽取出最合適的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)。但是，需要注意的是：

在我擔(dān)任采購(gòu)的時(shí)候，接到的大多數(shù)電話(huà)都是這樣開(kāi)頭的：

這里為什么要打亂碼？因?yàn)槲艺娴穆?tīng)不清對(duì)方說(shuō)的是啥?。≡趪?guó)內(nèi)，大家都普遍覺(jué)得講公司全稱(chēng)是一種尊重，會(huì)顯得正式一些，然而你把這套放在國(guó)外客戶(hù)身上試試？保證對(duì)方聽(tīng)了一臉懵。

所以，除非你們公司是世界500強(qiáng)，否則請(qǐng)你講出能夠吸引對(duì)方注意的東西出來(lái)。譬如，與其說(shuō)：

不如說(shuō)：

這樣，客戶(hù)瞬間就能夠?qū)⒛闩c他大腦中的現(xiàn)有信息掛上鉤。

這就是“吸引力法則”的作用，產(chǎn)品的名字、客戶(hù)現(xiàn)有供應(yīng)商的名字、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字……這些都是能夠引起客戶(hù)關(guān)注的重要信息。

其次，要學(xué)會(huì)給自己貼標(biāo)簽，譬如與其說(shuō)：

不如說(shuō)：

這樣客戶(hù)對(duì)你的印象，才會(huì)是一個(gè)活生生的人，而不僅僅是幾個(gè)英文字符而已。

這是對(duì)客戶(hù)最起碼的尊重。

假如客戶(hù)方便，那我們就可以開(kāi)始談了；

假如客戶(hù)不方便，那就另外約個(gè)時(shí)間；

假如客戶(hù)連時(shí)間都不跟你約的話(huà)，那你基本可以放棄這個(gè)客戶(hù)了。

畢竟對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，時(shí)間是最貴的，一定要放在最有可能成交的客戶(hù)身上。遭到拒絕，并不是每次銷(xiāo)售的開(kāi)始。

在商務(wù)場(chǎng)景里尬聊，不但會(huì)顯得你不專(zhuān)業(yè)，控制不好客戶(hù)的反應(yīng)，還會(huì)特尷尬。譬如，我的一個(gè)供應(yīng)商就曾經(jīng)打電話(huà)問(wèn)我：

我回答說(shuō)：

然后就聽(tīng)到對(duì)方在電話(huà)那頭干笑：

為了能夠順利開(kāi)場(chǎng)，我建議你使用PPP法則：Purpose（目的），Process（過(guò)程），Payoff（收益）。也就是說(shuō)，介紹你打這通電話(huà)的目的是什么，過(guò)程中大概會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，完了對(duì)方會(huì)有什么樣的收益。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

這樣，不是挺好的嗎？

我曾說(shuō)過(guò)：

初級(jí)銷(xiāo)售靠說(shuō)，因?yàn)樗麄儾恢揽蛻?hù)要的到底是什么，就只能靠不停地展示自己的東西，來(lái)企圖碰對(duì)客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)；

中級(jí)銷(xiāo)售靠問(wèn)，開(kāi)始懂得了want和need的不同，懂得通過(guò)問(wèn)問(wèn)題去挖掘客戶(hù)的真實(shí)買(mǎi)點(diǎn)；

高級(jí)銷(xiāo)售靠聽(tīng)，懂得如何引導(dǎo)對(duì)方去表達(dá)和闡述自己。

因此，假如你在和客戶(hù)溝通的時(shí)候，只有你一個(gè)勁兒地在講，而客戶(hù)一路沉默的話(huà)，其實(shí)是很危險(xiǎn)的。

最佳做法應(yīng)該是，每當(dāng)你說(shuō)完一段之后，停下來(lái)三五秒（這段時(shí)間就叫做黃金靜默），將話(huà)筒遞給對(duì)方，看看對(duì)方有什么想說(shuō)、或者想問(wèn)的。

更主動(dòng)地，你可以直接問(wèn)對(duì)方：對(duì)于我剛才所說(shuō)，您有什么疑問(wèn)嗎？這樣，你才能知道對(duì)方真正關(guān)注的點(diǎn)到底在哪里。

我公司的采購(gòu)總監(jiān)，經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)是：

什么“東西”？這個(gè)“東西”當(dāng)然不是讓你帶禮物的意思了，而是說(shuō)：當(dāng)你想要從我口袋里掏走什么東西的時(shí)候，首先你得先給我什么東西。

譬如，當(dāng)你想跟我了解市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品的時(shí)候，你是否能夠給我提供你那邊的什么東西呢？

譬如，供應(yīng)鏈的信息、產(chǎn)品的趨勢(shì)、幾個(gè)工廠之間的情況、位置、特點(diǎn)……假如只有你問(wèn)我答，那就不公平了，對(duì)吧？

這個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)很多人都犯過(guò)。曾經(jīng)有人提過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：

這個(gè)問(wèn)題在我看來(lái)，就是沒(méi)有帶著東西來(lái)。正確的姿勢(shì)應(yīng)該是，先給客戶(hù)提供信息說(shuō)明，再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向：

這樣，在你向客戶(hù)提問(wèn)的同時(shí)，其實(shí)也是在給客戶(hù)傳遞一些有價(jià)值的信息?？蛻?hù)反而會(huì)覺(jué)得你非常的專(zhuān)業(yè)。

也就是說(shuō)，假如對(duì)方給出了A答案，說(shuō)明他要的是什么，我的下一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該向著哪個(gè)方向提問(wèn)？假如對(duì)方給出了B答案，又說(shuō)明什么？我又應(yīng)該如何來(lái)導(dǎo)向下一個(gè)問(wèn)題？

對(duì)于客戶(hù)的答案，我們一定要有自己的預(yù)判以及應(yīng)對(duì)的方式，否則，你就很容易會(huì)丟掉這次溝通的主動(dòng)權(quán)，被客戶(hù)帶著走了。

總而言之，不管你是銷(xiāo)售管理者，還是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，都需要有一份屬于自己的銷(xiāo)售提問(wèn)清單，好在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，能隨時(shí)抽取出最適合的問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)明他的需求。

但是在提問(wèn)時(shí)，請(qǐng)先讓對(duì)方感受到你的價(jià)值，注意等價(jià)交換；不要一直像孔雀一樣巴拉巴拉地說(shuō)，或者一刻不停地問(wèn)，不需要唯唯諾諾，也不要咄咄逼人。

B2B的決策會(huì)涉及很多方面的考慮，所以，耐心多次的溝通很重要。