02 | 打入一個(gè)圈子，靠一個(gè)客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

很多人說，做葡萄酒就是做圈子，一個(gè)圈子找到一個(gè)人，打進(jìn)去，通過口碑宣傳轉(zhuǎn)介紹，這個(gè)圈子就拿下了。

這個(gè)說法是錯(cuò)的。

因?yàn)?，一個(gè)人根本做不了這件事。

我們先來看一個(gè)場(chǎng)景：某飯店包房。

某圈子聚會(huì)，其中一人拿出兩瓶你的葡萄酒，放到桌子上。

這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)生什么情況？

賣酒人幻想出現(xiàn)的理想狀態(tài)是：

1）拿酒的人和大家說：這酒我經(jīng)常喝，很不錯(cuò)，特意給大家?guī)Я藘善窟^來。

2）大家沖上來問：這個(gè)酒是哪里買的，能不能把賣酒人的聯(lián)系方式介紹給我？

事實(shí)上，1、2兩種情況發(fā)生的概率極小。

第一種情況除非是你的死黨，家人；或者賣酒對(duì)他有好處，他可能才會(huì)多說兩句好話。

而即使出現(xiàn)情況1，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)情況2，要看這個(gè)人在這個(gè)圈子里的地位，如果就圈里一普通人，就不會(huì)出現(xiàn)情況2。

那么，你說我就找圈子里的頭，意見領(lǐng)袖呢，這樣的人是稀缺資源，爭(zhēng)取他的人多，他們往往也不在乎這點(diǎn)利誘，所以，很難通過努力獲得。

那怎么辦呢？還有沒有別的方法？

解決問題的最好方法就是回到場(chǎng)景中找方法。

我們?cè)倩氐綀?chǎng)景：

圈子聚會(huì)，一人拿出兩瓶你的葡萄酒，放到桌子上。

他什么話都沒說。

這時(shí)候，另外一個(gè)人看見了，把酒拿過去看了半天，說，“哎，你也買了這個(gè)酒啊，你在哪買的？”

帶酒去的人有點(diǎn)得意，說：“一個(gè)朋友，叫大劉，你也在他家買的？”

那人說：“嗯哪，我一直在他家買酒，他家酒不錯(cuò)的?！?/span>

于是，你一言我一語(yǔ)，兩個(gè)人聊起來了，這個(gè)酒倒成了話題。

這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)啥情況？

其他人就會(huì)搭腔，也要看看這個(gè)酒。

看明白沒？

打入一個(gè)圈子，如果你找不到價(jià)值最大的那個(gè)人。

那么你就多認(rèn)識(shí)幾個(gè)普通人，這樣會(huì)自然而然的在某一個(gè)喝酒的場(chǎng)景下形成一個(gè)話題。

口碑效應(yīng)形成，隨之而來的轉(zhuǎn)介紹自然發(fā)生。

所以，打入一個(gè)圈子切忌蜻蜓點(diǎn)水，要深入滲透。

一個(gè)圈子只有一個(gè)人用你的酒水遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

那么，開拓的人數(shù)達(dá)到圈子總?cè)藬?shù)比例多少是最高效的呢？

20%。

比如你想切入本地的一個(gè)高爾夫圈子，平時(shí)經(jīng)常二三十人聚會(huì)，那么，就是攻克下4、5個(gè)成為你的客戶，這二三十位都被拿下了，這些人還會(huì)再次滲透輻射到其他圈子里。

你說，我認(rèn)識(shí)一個(gè)圈子里的人都不容易，怎么認(rèn)識(shí)其他的呢？

認(rèn)識(shí)一個(gè)就很簡(jiǎn)單了啊，你可以通過品鑒會(huì)，主題酒會(huì)邀請(qǐng)，想辦法讓他帶人過來。

這個(gè)時(shí)候，你的目標(biāo)不是在開拓一個(gè)客戶，是在布一個(gè)局，這樣的目標(biāo)指導(dǎo)下，總是有辦法來解決這個(gè)問題。

一個(gè)圈子一個(gè)圈子的拿下。

就好像一塊地，你種一粒種子成活率不高，你多撒幾個(gè)，就會(huì)發(fā)芽開花結(jié)果。

所以，再回答小清同學(xué)的問題，為什么客戶和你關(guān)系那么好，都不幫你介紹？

其實(shí)，他們不是不幫你介紹，而是缺乏幫你介紹的環(huán)境和機(jī)會(huì)，所以也就不能觸發(fā)他做這件事。

03 | 給自己做一個(gè)標(biāo)簽，

或一個(gè)（正面的有意思的）故事

上面講到的是借用人的從眾心理，下面我們講每個(gè)人都要有一個(gè)標(biāo)簽。

你的產(chǎn)品是你自己，容易讓人記住，易傳播。

我們?cè)俅位氐綀?chǎng)景:

一個(gè)人說：你也認(rèn)識(shí)大劉??？

另外一位接茬：“嗯哪，我一直在他家買酒，他家酒不錯(cuò)的?！?/span>

圍觀的人接話：大劉是誰(shuí)？

拿酒的說：“大劉可是個(gè)傳奇人物，他以前在我們市xx局，都正科了，辭職賣酒，魄力?！?/span>

其他人一下子來了興趣，開始聊起大劉這個(gè)人。

當(dāng)然，你不必有這么傳奇的經(jīng)歷，但是也要找出自己的標(biāo)簽。

如果自己找不到，你可以問一問身邊的朋友，和別人介紹一般都是怎么說你的。

或者制造一個(gè)故事，這個(gè)故事要對(duì)你賣酒是一個(gè)正面的標(biāo)簽。

04 | 客戶收獲的價(jià)值超出預(yù)期

每日優(yōu)鮮的創(chuàng)始人說，同城送貨他們90%可以做到30分鐘送到，但是他們承諾的是1小時(shí)送到。

為什么？

因?yàn)槌^客戶心理預(yù)期，他就會(huì)分享。

低于心理預(yù)期，就會(huì)憤怒。

用戶心里準(zhǔn)備是1小時(shí)，結(jié)果20分鐘到了，很可能發(fā)個(gè)朋友圈，說，哇，每日優(yōu)鮮這么快，20分鐘就到了。

和朋友聊起來也絕對(duì)是夸，因?yàn)槌^了他的心理預(yù)期。

而如果承諾半小時(shí)呢？那么，客戶的心理預(yù)期就是半小時(shí)。

40分鐘到，客戶還會(huì)夸嗎？

不傳播負(fù)面的口碑就不錯(cuò)了。

所以，要想讓客戶口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，就要制造超出客戶心理預(yù)期的事情。

awu的張賢同學(xué)今年夏天同城送干白都是帶著冰桶，客戶收到正好冰冰涼涼，可以喝。

如果他沒有提前給客戶說，那么，就是超出客戶心理預(yù)期，會(huì)很驚喜，達(dá)成口碑宣傳。

如果提前和客戶說了，那么這個(gè)就屬于是給客戶的服務(wù)，但不能給客戶帶來驚喜。

但是記住，超出心理預(yù)期指的是要做客戶需要的事情，客戶不需要的，不要做。

這里說個(gè)真實(shí)的段子。

前幾天七夕，awu的一位同學(xué)給一些女性客戶以公司名義，每人送了一束花。

結(jié)果有一位女客戶就很不高興。

因?yàn)?，作為單身狗的她，看到七夕有鮮花送，以為是某個(gè)暗戀她的帥哥送的，知道真相大失所望。

超出心理預(yù)期非常重要，而且不必勞民傷財(cái)大量投入，因?yàn)檫@是個(gè)巧勁兒，和追女孩子一個(gè)道理。

只要你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒做到，你做到了。

又是客戶需要的，客戶就會(huì)幫你宣傳。

再比如：以前流行外國(guó)臉，品鑒會(huì)老師是外國(guó)人，大家就很稀奇。

現(xiàn)在不流行了，那也可以想一想，增加個(gè)魔術(shù)（胡亂打個(gè)比方），或者一些客戶意想不到，但是大家覺得很有意思、帶來快樂愉悅和驚喜的事情。

好，最后，我們?cè)賮砘仡櫼幌隆?/span>

如何讓人自發(fā)的幫你轉(zhuǎn)介紹，我們要記住三點(diǎn)：

1、一個(gè)圈子有20%的人用你的酒，大家就會(huì)從眾，整個(gè)圈子就被拿下了；

2、你要有標(biāo)簽。

你希望這個(gè)標(biāo)簽是什么？你最好還要有故事，你希望別人在背后怎么介紹你，你提前幫他們想好；

我的朋友庫(kù)每個(gè)人都有標(biāo)簽，有一個(gè)是為了（情懷）創(chuàng)業(yè)把房子賣了，一家老小租房子住。這個(gè)標(biāo)簽是他強(qiáng)化的（悲情英雄），所以我記住了，和別人也會(huì)這樣介紹他；

3、第三點(diǎn)其實(shí)最重要，創(chuàng)造超出客戶心理預(yù)期的價(jià)值。

好，今天就嘮到這里。

剛剛把9月份9班的課程排出來，有一堂我的文案課，我講課習(xí)慣只講方法，學(xué)完就會(huì)用，希望能對(duì)大家有用。

9月份9班課程表

開學(xué)啦！AWU學(xué)校報(bào)名流程（8月更新）