專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程要遵循顧問(wèn)咨詢(xún)規(guī)律，要掌握專(zhuān)業(yè)的本質(zhì)。

醫(yī)生看病是個(gè)典型的顧問(wèn)咨詢(xún)過(guò)程。任何醫(yī)生見(jiàn)到病人絕對(duì)不會(huì)馬上開(kāi)藥，必須先了解病情，確定病因，然后再根據(jù)這種病的解決辦法給出治療和用藥方案，最終達(dá)到藥到病除的目的。

對(duì)照醫(yī)生看病過(guò)程，我們就會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在的銷(xiāo)售流程是多么的可笑。找到客戶(hù)（病人），寒暄之后，直接推薦產(chǎn)品（開(kāi)藥），不管客戶(hù)是否需要（得什么?。傊桶压局魍飘a(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而且說(shuō)對(duì)客戶(hù)有極多好處，為客戶(hù)量身定做等等，展開(kāi)猛烈的促成攻勢(shì)，自己拿不下來(lái)，就帶客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)或答謝酒會(huì)，讓“高人”促成。

醫(yī)生根據(jù)病情對(duì)病人建議說(shuō)“您的病很?chē)?yán)重，必須住院治療，否則麻煩大了?！辈∪丝梢月?tīng)從建議去住院，也可以不住院。但無(wú)論病人做出何種選擇都不會(huì)損害醫(yī)生的信譽(yù)。住院治療，病人康復(fù)了，會(huì)慶幸自己聽(tīng)從了醫(yī)生的建議，認(rèn)為醫(yī)生好；不住院病情加重了，病人會(huì)后悔自己沒(méi)有聽(tīng)醫(yī)生的，會(huì)再找醫(yī)生治療，花更多代價(jià)，而且還會(huì)覺(jué)得醫(yī)生好。同理，如果保險(xiǎn)代理人掌握了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的本質(zhì)，不斷訓(xùn)練自己的專(zhuān)業(yè)技能，一樣可以達(dá)到醫(yī)生的顧問(wèn)咨詢(xún)效果。所以，大家要學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程，掌握核心工作并加以訓(xùn)練。

開(kāi)拓&診斷

開(kāi)拓是基礎(chǔ)，吃營(yíng)銷(xiāo)飯，沒(méi)有客戶(hù)玩不轉(zhuǎn)。

線(xiàn)上拜訪(fǎng)尤為重要，已經(jīng)成為顛覆傳統(tǒng)拜訪(fǎng)的主流開(kāi)拓方式。顯然，我們加了5000個(gè)微信好友，在朋友圈發(fā)布一次有價(jià)值的信息就是5000次拜訪(fǎng)。傳統(tǒng)的線(xiàn)下拜訪(fǎng)費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)，落伍于時(shí)代，勤奮到不睡覺(jué)也比不過(guò)微信拜訪(fǎng)，甚至連開(kāi)拓客戶(hù)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

診斷是前提，準(zhǔn)確的診斷是提高展業(yè)效率的關(guān)鍵。

找到客戶(hù)后，不要馬上講產(chǎn)品（開(kāi)藥），而要做以下工作。

判斷客戶(hù)

我們看到的客戶(hù)，即使他戴著名表，開(kāi)著豪車(chē)，也未必是目標(biāo)客戶(hù)；坐公交車(chē)上下班的人未必不是目標(biāo)客戶(hù),一定要通過(guò)溝通交流，獲得證實(shí)后，才能得出結(jié)論。

判斷目標(biāo)客戶(hù)有很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)性，需要不斷磨練，才能提高判斷水平。判斷客戶(hù)是經(jīng)營(yíng)的前提，是目標(biāo)客戶(hù)，才有必要經(jīng)營(yíng)下去，如果不是，則沒(méi)有必要經(jīng)營(yíng)下去。從這點(diǎn)看，準(zhǔn)確的客戶(hù)判斷決定了客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效率，也就是簽單效率。

需求定位

我們證實(shí)對(duì)方是目標(biāo)客戶(hù)后，就應(yīng)該開(kāi)展需求定位工作。所謂需求定位就是找到最容易讓客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求點(diǎn)，比如醫(yī)療、養(yǎng)老、養(yǎng)子等。理論而言，任何人都對(duì)保險(xiǎn)存在客觀需求，所以我們應(yīng)該在戰(zhàn)略上對(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)充滿(mǎn)自信。

但由于客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和態(tài)度差異很大，呈現(xiàn)出不同的顯性需求（注：沒(méi)有呈現(xiàn)出的客觀需求則為隱性需求），我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)促成的難易程度準(zhǔn)確把握需求點(diǎn)。顯性需求容易把握，但隱性需求的潛力更大，需要不斷挖掘，才能出現(xiàn)大單。

分析保單

這是大家所熟知的保單檢視或診斷工作，不少代理人都做過(guò)。但說(shuō)實(shí)話(huà)，保單診斷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)功力和經(jīng)驗(yàn)是很難做好的。有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生通過(guò)望聞問(wèn)切就能判斷出病情，普通醫(yī)生是做不到的。一般來(lái)說(shuō)，診斷保單需要精通多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，例如產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品屬性和功用；掌握投保原則，知道應(yīng)該按什么原則和順序買(mǎi)保險(xiǎn)；量化建議能力，知道應(yīng)該買(mǎi)什么保險(xiǎn)，買(mǎi)多少；會(huì)做復(fù)利終值和現(xiàn)值計(jì)算，能給客戶(hù)做出合理的長(zhǎng)期規(guī)劃，等等。所以，分析保單具有很高的專(zhuān)業(yè)要求，不是一般代理人能掌握的。

客戶(hù)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，說(shuō)明有明確的顯性需求，我們更容易找出問(wèn)題，深挖隱性需求。如果我們有過(guò)硬的診斷技能就可以挖掘出更大保單，獲得客戶(hù)的認(rèn)可，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，由于許多客戶(hù)是出于人情關(guān)系買(mǎi)的保險(xiǎn)，連他們自己都不清楚該不該買(mǎi)，買(mǎi)的是不是正確，所以我們就更有必要做科學(xué)的保單分析，為客戶(hù)提供合理的建議。

診斷分析案例

國(guó)壽鑫如意

診斷結(jié)論優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)，預(yù)定利率高達(dá)4.025%。問(wèn)題1責(zé)任缺失：存在大量責(zé)任缺失，缺少意外身故、傷殘、重大疾病、住院醫(yī)療、住院補(bǔ)貼、意外醫(yī)療、保費(fèi)豁免等多項(xiàng)責(zé)任。問(wèn)題2投保順序不合理：給孩子投保領(lǐng)取金額雖然高一些，但大人的保障問(wèn)題沒(méi)有解決，交費(fèi)都成問(wèn)題，違背了“先大人，后孩子”的順序，沒(méi)有按“先保障、再養(yǎng)老、后理財(cái)”的順序投保。問(wèn)題3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題：產(chǎn)品屬性使用不當(dāng)，不能有效解決問(wèn)題。

大學(xué)費(fèi)用：孩子15年后上大學(xué)，每年領(lǐng)取7200元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在上大學(xué)每年的費(fèi)用為2萬(wàn)，考慮3%的物價(jià)因素，15年后至少需要3.12萬(wàn)，四年合計(jì)12.48萬(wàn)，需要把18年的生存金放在金賬戶(hù)累積起來(lái)（3%利率復(fù)利計(jì)算17.36萬(wàn)）才能解決大學(xué)費(fèi)用。

養(yǎng)老費(fèi)用：孩子60歲每年可以領(lǐng)取0.792萬(wàn)養(yǎng)老金，按3%的物價(jià)上漲率計(jì)算，只相當(dāng)于現(xiàn)在的0.15萬(wàn)（每月122元）。

總結(jié)說(shuō)明

你買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)，預(yù)定利率高達(dá)4.025%，但我不知道你打算解決什么問(wèn)題？在我看來(lái)，鑫如意最多只能解決孩子上大學(xué)的費(fèi)用問(wèn)題，而且前提是不能發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)。其他問(wèn)題似乎都解決不了。

從這個(gè)產(chǎn)品本身的屬性定期兩全來(lái)看，應(yīng)該用于保全資產(chǎn)，但是你給孩子投保其實(shí)就是進(jìn)行了財(cái)產(chǎn)贈(zèng)予，你把25萬(wàn)的現(xiàn)金送給了孩子，但無(wú)法解決孩子的養(yǎng)老問(wèn)題，只是在孩子80歲的時(shí)候得到本金返還。從風(fēng)險(xiǎn)保障角度看，這個(gè)保單不能解決意外身故、傷殘、非意外身故、重大疾病、住院醫(yī)療、住院補(bǔ)貼、意外醫(yī)療等責(zé)任。您發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，孩子的續(xù)費(fèi)都成問(wèn)題。所以，你想過(guò)沒(méi)有，買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)到底想解決什么問(wèn)題。返回搜狐，查看更多