來源：股權(quán)投資論壇（PE821010）

作者：呂順輝

一、商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者找VC/PE的敲門磚

·據(jù)統(tǒng)計投資人平均每天收到50-100份BP，而只有5-8份會受到重視

·投資人閱讀每份商業(yè)計劃書平均時間為3分44秒

·商業(yè)計劃書平均長度19.2頁，建議不超過20頁

·商業(yè)計劃書撰寫建議使用PPT（節(jié)省投資人時間），核心是把事情交代清楚，而非排版、美術(shù)設(shè)計等

·創(chuàng)業(yè)者不要過于迷信模板，相信你干的事情是獨一無二的，不建議財務(wù)顧問（FA）代為撰寫B(tài)P，親自撰寫與修改BP也是對自己創(chuàng)業(yè)邏輯的一次次梳理，最終面對投資人的也是創(chuàng)業(yè)者自己，F(xiàn)A無法取代

·不要過于以保護自己的idea為由，核心關(guān)鍵點不寫，投資人會從商業(yè)計劃書字里行間中看出創(chuàng)業(yè)者的誠心誠意、是否認真、下沒下功夫，商業(yè)計劃書是否十分完美不重要，往往是態(tài)度最重要，從另外一個角度講，如果你認為你在商業(yè)計劃書中把idea寫出來就被抄襲和模仿了，那你的壁壘在哪里那，投資人如何會投資你？

·最后提醒一句，商業(yè)計劃書僅是打開VC/PE的門，進門后的融資還有一系列事情要去做

二、投資人閱讀商業(yè)計劃書（BP）后需得出核心3大要點

·驗明正身，你到底是誰（Who） ？

·你要做什么（what）？ 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值

·怎么做（how）？ 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握

·怎么賺錢（商業(yè)模式）、怎么分錢與需要多少錢（融多少資金）

事---人---錢 3大要點

股權(quán)投資大的邏輯：人與事的匹配性

三、商業(yè)計劃書的主要框架

商業(yè)計劃的主要框架主要從事（分為內(nèi)事和外事）、人和錢三個部分。商業(yè)計劃書的框架模型主要分為如下圖所示四大部分和十二小節(jié)。

以下從如下12個小節(jié)介紹商業(yè)計劃書的撰寫細節(jié)和注意事項。

1、項目定位

項目定位：通過一句話簡明扼要地介紹你們的項目是什么，項目定位介紹寫在商業(yè)計劃書首頁，讓人一眼就知道你們是干什么的。

2、提出問題（市場痛點在哪里）

提出問題：現(xiàn)有的客戶需求哪些沒有被滿足，市場痛點在哪里，市場需求是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，很多創(chuàng)業(yè)者提出的需求多為偽需求或非剛性需求，在確認市場需求的過程中也是創(chuàng)業(yè)者在找差異化，如果創(chuàng)業(yè)的方向都沒有抓住，自然很難的投資人的青睞，創(chuàng)業(yè)需要對自己和對別人負責(zé)任，市場需求的了解和深入至關(guān)重要。

3、解決方案（產(chǎn)品與服務(wù)）

解決方案：通過哪些方法與方式解決市場痛點。

通過哪些方法與方式的創(chuàng)新與改變（如技術(shù)、商業(yè)模式等創(chuàng)新）解決目前的市場痛點

確保的你提供的解決方案（產(chǎn)品與服務(wù)）是可信服的，真正地解決痛點（而非隔靴撓癢）

4、市場分析（市場容量）

市場分析：需要證明市場需求的存在以及這個需求市場容量

市場驗證：證明你所從事的領(lǐng)域確實存在市場需求，其他公司或競爭對手的數(shù)據(jù)

市場規(guī)模：嚴謹?shù)臏y算你未來從事的領(lǐng)域的總的市場容量多大（投資機構(gòu)非常重視是否有天花板）

5、進入策略（如何啟動）

進入策略：項目從無到有，如何啟動？

如何有效的啟動市場，項目從無到有，也就是我們所說的如何從0到0.1或0到1。

例如針對C端市場，起初缺乏資金，可通過2B2C來解決，比直接C斷燒錢更加容易。創(chuàng)業(yè)者需要想好進入策略，在融資啟動前也需要做好準(zhǔn)備或者能夠啟動行動，讓投資人看到?jīng)Q心與效果。

6、競爭優(yōu)勢（競爭對手）

競爭優(yōu)勢：行業(yè)內(nèi)的競爭對手有哪些，項目的核心競爭力在哪里？

競爭對手介紹：對目前的競爭對手詳細介紹對比，以及潛在的競爭對手分析，客觀地去評價競爭對手，不要故意貶低競爭對手。

競爭優(yōu)勢：項目核心競爭優(yōu)勢是什么（別人沒有的或做不到的，如技術(shù)、專利、團隊等等）

7、核心團隊（團隊背景）

核心團隊：核心團隊的背景履歷，以及要表明為什么你們的團隊能干這個事情

核心團隊背景：創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人及核心團隊的履歷，有什么方面的能力及經(jīng)驗

團隊分工合理：目前團隊的分工情況，并且有效說明你們團隊的配置適合干這件事情

8、執(zhí)行現(xiàn)狀（已做的事情）

執(zhí)行現(xiàn)狀：目前項目已經(jīng)進展到什么程度，已經(jīng)做得事情做個說明

項目推進的計劃：整個項目推進的計劃和里程碑是什么（明確的時間節(jié)點干什么事情）

已經(jīng)執(zhí)行的計劃：目前項目已經(jīng)做到什么節(jié)點（如已經(jīng)有產(chǎn)品原型，即將進入批量化）

9、計劃目標(biāo)（未來前景）

計劃目標(biāo)：未來一段時間需要干的事情有哪些

未來計劃不是讓你去假設(shè)很多不切實際的事，而是模擬未來可能發(fā)生的事，讓未來事情發(fā)生時，有更好的對策

計劃是對未來的分析，思考，和對現(xiàn)在的總結(jié)

10、商業(yè)模式（怎么賺錢）

商業(yè)模式：如何賺錢的問題，在什么時間點能夠做到盈虧平衡

11、股權(quán)結(jié)構(gòu)（怎么分錢）

股權(quán)結(jié)構(gòu)：創(chuàng)始人及核心團隊的股權(quán)結(jié)構(gòu)，決定未來長遠發(fā)展基礎(chǔ)

12、融資計劃（需要多少錢）

融資計劃：需要多少錢干這個事情

四、商業(yè)計劃書寫完后思路梳理

下圖為投資人對項目的主要考量點，需要在商業(yè)計劃書有所涉及及體現(xiàn)。

五、商業(yè)計劃書的10大禁忌與建議

1、千萬不要群發(fā)，千萬不要抄送所有人群發(fā)是最愚蠢的。

2、不要密送群發(fā)，你沒有寫抬頭，這是最沒有意義的，最不禮貌的方式

3、不要壓縮包?，F(xiàn)在移動辦公，很多手機不支持壓縮包打開的

4、不要大文件、不要太多頁。很多附件下來要很長時間，往往碰到這樣BP我會刪掉，10、20MBBP我就刪掉了

5、不要全部文字敘述，除非是非常有見地，如果沒有干貨的話，人云亦云的廢話就不要寫了

6、千萬不要搬運太多市場數(shù)據(jù)

7、不要發(fā)誓?！拔乙欢ā边@句話千萬不要出現(xiàn)

8、也不要挾持馬云。說我是下一個什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，以及某某方面的滴滴打車

9、不要發(fā)WORD文檔，它不方便直接展現(xiàn)東西，它更多是編輯

10、不要奇怪的標(biāo)題，如“給你一個投到下一個阿里巴巴的理由”，千萬不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一公司名稱，第二比如移動電商，簡單描述。第三A輪，第四時間就可以。這樣的四塊內(nèi)容來起標(biāo)題，擊中率會很高

建議：一份簡要的商業(yè)計劃書摘要（1-2頁），先期發(fā)給投資人，投資人有興趣再完整的BP