面對酒水新品的上市推廣，已經(jīng)不像往年，直接經(jīng)銷商打款進貨后，按照指導價格鋪市賣貨即可。

行業(yè)的競爭、渠道的競爭、網(wǎng)絡(luò)的沖擊、消費選擇都推動著新品上市的難度性。平時也有一些商家咨詢我，新品上市之前都要做哪些準備?需要做哪些工作?作者特書寫此文，為大家闡釋酒水新品區(qū)域市場上市的幾個步驟，以供分享。

步驟1：確定5項政策后再上市

先定好上市策略再上市，良好的策略可以事半功倍，盲目開始則事倍功半，開局不順容易損傷士氣，將市場做成“夾生飯”，因此要特別注意。要求事先定好以下策略：

1、定陳列政策：即有獎陳列做排面，需提前擬定好陳列合同。例如：要求**產(chǎn)品3*3陳列，保持排面則每月贈送1瓶本品。陳列政策是目前核心終端展示最為有效的手段，商家可以根據(jù)自身市場的狀況進行調(diào)整。

2、定首單政策：即首單有獎促進貨：要求得獎門檻低，主要是刺激進貨。例如：現(xiàn)金進2件**產(chǎn)品即可獲贈1瓶食用油(米、面、電鍋等價值感較強的實物)，僅為首單活動，之后不可延續(xù)。

3、定核心店政策：提前擬定核心店政策，并準備好核心店合同。主要流行的基礎(chǔ)項目有：月度返利、季度返利、生動化獎勵、婚宴推薦獎勵、品鑒會支持等。

4、定上市主題活動：即配合上市的消費者主題促銷活動，主要是通過活動宣傳營造氛圍，通過促銷降低動銷難度，提升消費者首次購買的概率。

5、定業(yè)務(wù)員激勵政策：兵馬未動，糧草先行，需要設(shè)置的基礎(chǔ)獎勵項目有：

銷售提成，例當月發(fā)放60%，年終發(fā)放40%;

任務(wù)達成獎，設(shè)定月度任務(wù)目標，如達成該目標，則給與固定獎勵，或者將當月銷售提成乘以系數(shù)，例如，當月提成*1.1;

終端網(wǎng)點開拓獎，每開拓一個終端網(wǎng)點均給與相應的獎勵;

階段性獎勵，包括：階段性鋪市獎勵、階段性陳列獎勵等等。

以上五個內(nèi)容是新品上市之前必須要確定的，同時一些需要準備的材料也要提前準備完善，業(yè)務(wù)人員也要提前進行系統(tǒng)性的培訓，對市場的各項政策都可以清晰流利的給終端表達。

步驟2：5個要點選出目標網(wǎng)點

新品上市前還要全面摸排轄區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點，針對性的選擇出目標網(wǎng)點，酒水商家都明白“28”原則的道理，切勿廣撒網(wǎng)、全面開花來做，聚焦有限資源到有效終端，才能有良好的結(jié)果，可按以下步驟進行：

1、確定目標網(wǎng)點的類型：小瓶酒上市主要選擇c類餐飲、小超市，盒裝酒上市主要選擇煙酒行。

2、確定商業(yè)圈：例如“餐飲一條街”、核心辦公區(qū)域商業(yè)圈、政府機關(guān)周邊、中心廣場周邊均為主流商圈。

3、貼近競爭對手選網(wǎng)點：優(yōu)先選擇同價位競爭對手銷量大的網(wǎng)點。對終端網(wǎng)點提前分級，一般將終端網(wǎng)點分成3個級別，即：

核心店，能夠和我方深入合作，簽訂核心店合同，是主要的動銷、氛圍營造、起量場所;

陳列店，店面位置較、形象好，有一定銷售能力，是提高鋪市率，補充氛圍和補充銷量的場所，與我方簽訂陳列合同;

普通店，條件一般、或者合作意向弱，可以暫緩做工作。

4、首批上市網(wǎng)點需集中：上市初期選擇的網(wǎng)點要集中在某一優(yōu)勢區(qū)域，遵循，1、先易后難;2、先核心區(qū)域后普通區(qū)域;3、每個區(qū)域跑透的原則。集中后便于聚焦團隊精力、資源在小范圍內(nèi)營造氛圍、制造動銷，也便于開展后續(xù)工作。

5、首批上市網(wǎng)點要備案：針對首批鋪市的網(wǎng)點，我們商家一定要提前做好檔案管理制度，把每一個網(wǎng)點的詳細信息都要登記在案，例如：姓名、電話、地理位置、享受政策、目前主銷產(chǎn)品、店面規(guī)模、團購資源狀況等，以便于商家后續(xù)拜訪跟蹤。其實看似簡單的工作，很多商家都沒有引起重視。

步驟3：5步完成集中快速鋪市

集中快速鋪市優(yōu)勢明顯，速度快、效率高，不讓競爭對手有反應時間，集體作業(yè)動作不易走形、可培養(yǎng)團隊鋪市經(jīng)驗，能快速制造影響等等。集中鋪市可按以下步驟進行：

1、準備鋪市工具：提前準備好終端拜訪記錄表、終端匯總表，需要鋪市的產(chǎn)品、禮品、宣傳物料(價格簽、展架等)。

2、規(guī)劃鋪市路線：提前分析計劃鋪市的區(qū)域，按照該區(qū)域的網(wǎng)點分布情況與交通情況規(guī)劃出幾條路線，按每個小組每天可跑透一條來規(guī)劃路線。

3、組建突擊小組：組織業(yè)務(wù)人員成立突擊小組，1個小組1量車、3個人的組合最佳，業(yè)務(wù)經(jīng)理、