接上篇

五、如何進(jìn)行成本控制

成本預(yù)估的目的一方面是為了給客戶提供報(bào)價(jià)，另一方面也為后續(xù)整個(gè)開發(fā)制造過程進(jìn)行成本控制提供依據(jù)，這也是被很多企業(yè)忽視了的重要作用。

本節(jié)探討成本控制的一些思考和方法。

1、了解成本控制的重要性，加強(qiáng)成本意識(shí)。

前面我們對(duì)成本的概念和重要性已做了詳細(xì)的說明，這里不再贅述。要做好成本控制企業(yè)從高層管理者到普通員工，全員要有成本意識(shí)，在滿足客戶要求和保證設(shè)備性能的前提下，合理有效控制整個(gè)過程中的各項(xiàng)費(fèi)用支出。要處理好以下幾個(gè)關(guān)系：

1）處理好交期、品質(zhì)、成本之間的相互關(guān)系；

在很多中小企業(yè)，管理制度還不夠完善，有一種較為普遍的現(xiàn)象：大部分人在管交期（項(xiàng)目進(jìn)度），少部分人在管品質(zhì)，幾乎沒人管成本。

因?yàn)榻黄谑秋@性問題，交期延誤的問題很容易暴露出來，處理不好就會(huì)引起客戶抱怨，嚴(yán)重時(shí)客戶會(huì)直接投訴到老板。因此各部門以及各級(jí)主管對(duì)交期比較重視，各階段都有專人在跟催進(jìn)度。盡管如此項(xiàng)目延期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，因?yàn)椤邦^痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”從來就不是解決問題的好方法。（查看本公眾號(hào)《如何做好項(xiàng)目的計(jì)劃排配與管控》）

很少部分人在管品質(zhì)，當(dāng)然這里說指的品質(zhì)是廣義的品質(zhì)，涵蓋設(shè)計(jì)、加工、裝配、軟件系統(tǒng)等的品質(zhì)在內(nèi)。很多企業(yè)雖然有品質(zhì)部門，也只是對(duì)重要零件的部分關(guān)鍵尺寸進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)整機(jī)結(jié)構(gòu)裝配進(jìn)行有限的檢驗(yàn)。所謂有限，僅僅是對(duì)一些較為明顯的問題如外觀、是否裝配完整、螺釘是否擰緊等做一些檢驗(yàn)，根本談不上對(duì)包括整機(jī)結(jié)構(gòu)性能的綜合品質(zhì)的檢驗(yàn)，更談不上對(duì)個(gè)開發(fā)過程和制造過程的全面品質(zhì)管控。

幾乎沒人管成本，只有老板每次在喊要控制成本，業(yè)務(wù)在抱怨報(bào)價(jià)太高。一般認(rèn)為財(cái)務(wù)部門有成本控制的職能，但最多也只是在項(xiàng)目完成后做一下成本分析，雖然這個(gè)工作對(duì)企業(yè)來說很重要，但對(duì)具體的項(xiàng)目而言只能算是“馬后炮”。

要改變上述現(xiàn)象，首先要對(duì)交期、品質(zhì)、成本都要引起足夠的重視，平衡好三者之間的關(guān)系，而不能顧此失彼，任何一項(xiàng)的缺失都會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生很大的影響，最終都會(huì)導(dǎo)致成本失控。如設(shè)計(jì)為了趕進(jìn)度，設(shè)計(jì)的圖紙漏洞百出，一定會(huì)導(dǎo)致交期的延誤，也會(huì)導(dǎo)致成本的失控。同樣裝配為了趕進(jìn)度，降低了裝配的品質(zhì)，對(duì)后期售后服務(wù)會(huì)留下很多的隱患，同樣也會(huì)影響設(shè)備正常投產(chǎn)，售后服務(wù)時(shí)間無限期延長(zhǎng)，售后成本失控。

2）處理好顯性成本及隱性成本的關(guān)系；

在預(yù)算計(jì)劃內(nèi)要付出的成本成為顯性成本，反之計(jì)劃外不可預(yù)知的成本稱為隱性成本。以買車為例，買車時(shí)的所有費(fèi)用包含后續(xù)保險(xiǎn)費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)等稱為顯性成本。但故障維修、使用年限、安全性、售后服務(wù)、駕駛體驗(yàn)等發(fā)生的費(fèi)用為隱性成本。買價(jià)格偏高的車顯性成本雖然高了，但如果算上隱性成本綜合成本不一定高。

非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購(gòu)為了做到最低的價(jià)格，詢了幾天的價(jià)，結(jié)果耽誤了發(fā)包時(shí)間。表面上來看是節(jié)省了一些采購(gòu)費(fèi)用，但耽誤了交期，整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃被打亂，結(jié)果很可能是得不償失。

3）處理好直接成本和間接成本的關(guān)系；

選擇價(jià)格低廉的品牌，可很快把采購(gòu)成本降下來，但給后期裝配、調(diào)試留下隱患，耗費(fèi)大量的人力物力來進(jìn)行彌補(bǔ)，業(yè)務(wù)要花很大精力來向客戶溝通解釋，導(dǎo)致最終的成本不降反升。

用較低工資請(qǐng)來的工程師雖然直接成本低，但其創(chuàng)造的價(jià)值也會(huì)相對(duì)低一些，花在其身上的間接成本也會(huì)會(huì)更高一些，培訓(xùn)費(fèi)用、效率低下導(dǎo)致加班、失敗費(fèi)用等，綜合成本可能會(huì)更高。

4）處理好內(nèi)部資源和外部資源的關(guān)系；

很多非標(biāo)設(shè)備企業(yè)都有面臨生產(chǎn)計(jì)劃不確定的問題，存在時(shí)忙時(shí)閑的現(xiàn)象，合理利用好外部資源是降低企業(yè)成本的重要措施，正所謂“借力使力不費(fèi)力”。凡事都不能走極端，核心資源包括設(shè)備、人才、研發(fā)必須自身具備，信奉“拿來主義”，強(qiáng)調(diào)所謂“輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”，不明白“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”的道理，沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠關(guān)系靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這樣的企業(yè)走不遠(yuǎn)，更不能妄談做大做強(qiáng)。掌握好一個(gè)“度”體現(xiàn)企業(yè)負(fù)責(zé)人的抉擇能力。（京東自建物流體系的案例）

5）處理好材料成本及人力成本的關(guān)系；

為了節(jié)省材料采購(gòu)成本，降低對(duì)加工廠商的要求，發(fā)包給路邊小店加工，結(jié)果是交期和品質(zhì)都得不到保證，標(biāo)準(zhǔn)件采購(gòu)無品牌無商品無生產(chǎn)廠家的“三無”產(chǎn)品，造成后續(xù)裝配要花費(fèi)更多的人力來修配零件，設(shè)備還沒有驗(yàn)收，零部件就不斷狀況百出，花費(fèi)人力不斷拆裝維修，最終不僅可能材料成本沒省下來，還造成更大的資源浪費(fèi)。

6）處理好短期利益和長(zhǎng)期利益間的關(guān)系。

 為了確保利潤(rùn)，不惜采用各種非正常手段來壓低成本，甚至不惜犧牲設(shè)備的功能和可靠性，導(dǎo)致設(shè)備滿足不了要求或是設(shè)備剛到現(xiàn)場(chǎng)就問題不斷，得不到客戶的認(rèn)可，始終沒法通過驗(yàn)收，結(jié)果很可能是“搬起石頭砸自己的腳”，更嚴(yán)重的是影響企業(yè)的聲譽(yù)，造成無法挽回的損失。 

 合理的報(bào)價(jià)也要兼顧好長(zhǎng)期和短期利益。有時(shí)候出于戰(zhàn)略考慮，為了維護(hù)客戶關(guān)系或打入到新客戶，適當(dāng)在價(jià)格方面有所讓步也是常有的事。

2、成本控制的方法

成本控制必須有系統(tǒng)的觀念，不是哪一個(gè)工程師或一個(gè)部門的事情，只有從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、零件加工、裝配調(diào)試到售后全員參與全制造過程管控才能取得良好的效果，這也是很多非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)成本管控做的不好的根本原因。企業(yè)必須從管理和技術(shù)上探索成本控制的方法，明白事前預(yù)防重于事后追責(zé)和調(diào)整，避免不必要的成本發(fā)生。

先來回顧一下非標(biāo)設(shè)備開發(fā)的幾個(gè)階段：設(shè)計(jì)（含方案）階段、采購(gòu)階段、零件加工階段、裝配階段、調(diào)試階段及售后服務(wù)階段。為了討論方便下面以開發(fā)流程為主線分析各階段的特點(diǎn)，探討成本控制的方法。

2.1 設(shè)計(jì)階段如何進(jìn)行成本控制

大家知道“品質(zhì)是設(shè)計(jì)出來的“，其實(shí)“設(shè)備成本更是設(shè)計(jì)出來的”，設(shè)計(jì)階段（含需求溝通、調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、零部件設(shè)計(jì)）決定了設(shè)備成本的90%。產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)成本控制有著關(guān)鍵性的影響，是系統(tǒng)成本管理的核心。因?yàn)楫a(chǎn)品成本的20%—80%在設(shè)計(jì)階段已經(jīng)確定，待產(chǎn)品投入生產(chǎn)后，降低成本的潛力并不太大。

設(shè)計(jì)的成本包含直接成本和間接成本，直接成本是指直接參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)的人力所花費(fèi)的時(shí)間成本，間接成本則是指具體設(shè)計(jì)的產(chǎn)品所花費(fèi)的綜合成本。

2.1.1 提升設(shè)計(jì)的效率，減少人力的浪費(fèi)。（降低直接成本）

1）建立一支強(qiáng)而有力，“能打勝仗“的開發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

開發(fā)設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大不是單純指人數(shù)的多寡。非標(biāo)設(shè)備開發(fā)要的是“精兵強(qiáng)將”，不適合“人海戰(zhàn)術(shù)”。加強(qiáng)提升整體實(shí)力，倡導(dǎo)“團(tuán)隊(duì)合作”，而不是個(gè)人英雄主義。

2）人力合理安排

a）主管要充分了解工程師的能力特長(zhǎng)，盡可能做到把人放到合適的位置做合適的事情，做到人盡其才，最大限度的把每一個(gè)人的能力高效的發(fā)揮出來。

b) 采用項(xiàng)目組模式，實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。團(tuán)隊(duì)組成新老搭配以老帶新，不同項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目類型有所側(cè)重。

c）對(duì)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足的工程師采用“專家”式的培養(yǎng)模式，先讓其負(fù)責(zé)相對(duì)比較成熟的項(xiàng)目或功能模組，培養(yǎng)成為某一方面的“專家”，其一可以讓他們快速了解設(shè)計(jì)流程，盡快進(jìn)入角色勝任一部分工作任務(wù)；其二可以增強(qiáng)他們的信心，同時(shí)獲得參與感和成就感。

3）制定完善設(shè)計(jì)開發(fā)流程，做好項(xiàng)目管理

a) 好的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是符合設(shè)計(jì)開發(fā)的普遍規(guī)律，簡(jiǎn)單明了，運(yùn)作順暢。既有可操作性和指導(dǎo)性又便于監(jiān)督管控。

b) 及時(shí)做好項(xiàng)目管理計(jì)劃并確保計(jì)劃目標(biāo)合理有效、能落地執(zhí)行、能圓滿達(dá)成。

4）充分了解并消化客戶需求，盡量做到“一次就把事情做好”。

結(jié)合客戶的實(shí)際狀況，深入到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，充分與客戶溝通，切實(shí)掌握客戶的想法和意圖，聽取客戶建議，忌斷章取義，主觀臆斷。避免方案階段方向性錯(cuò)誤及大幅度的反復(fù)修改造成的人力和時(shí)間浪費(fèi)。

5）注重技術(shù)積累和傳承

a) 推行標(biāo)準(zhǔn)化、模組化設(shè)計(jì)，遵循“能外發(fā)的不要自制”的原則。

b）注重技術(shù)總結(jié)和交流

項(xiàng)目完成后要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，并把項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。不僅要分享項(xiàng)目中的技術(shù)亮點(diǎn)，還要分享項(xiàng)目過程中出現(xiàn)的問題及解決方案和實(shí)施過程。這樣做的好處既能提升工程師的設(shè)計(jì)水平，還可讓工程師了解企業(yè)哪些設(shè)備做過，哪些結(jié)構(gòu)可以拿來參考甚至直接借用。

c）做好項(xiàng)目資料的存檔，保證資料的完整性，除圖紙外，還應(yīng)包含裝配技術(shù)要求、檢測(cè)數(shù)據(jù)，工程變更記錄、成本預(yù)算、最終采購(gòu)成本等相關(guān)資訊，便于查閱、調(diào)用和參考。

6）每一次方案制作后，無論是否接到訂單，都要進(jìn)行完善和資料的整理歸集，以方便后續(xù)參考和使用，至于完善的程度處決于項(xiàng)目的可推廣性或結(jié)構(gòu)的適用性，否則很多時(shí)候作了方案沒接到訂單就真的是做無用功了。

2.1.2 優(yōu)化設(shè)計(jì)降低材料成本

（1） 管理層面

1) 分階段定期召開方案檢討會(huì)。（檢討內(nèi)容涵蓋設(shè)計(jì)品質(zhì)及成本）

2) 建立嚴(yán)格的審核制度，包括自審、審核及核準(zhǔn)，制作審核的通用標(biāo)準(zhǔn)模板。

（2）技術(shù)層面

注重設(shè)計(jì)優(yōu)化，要兼顧設(shè)備性能的可靠性和成本控制。設(shè)計(jì)優(yōu)化的基本要求和原則：

1）優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，在滿足客戶要求的前提下，方案越簡(jiǎn)單越好，優(yōu)先選擇最簡(jiǎn)單可靠，成本相對(duì)低廉的方案。

2）在滿足使用性能要求的前提下，零部件結(jié)構(gòu)盡可能簡(jiǎn)化，零件數(shù)量盡量減少。

3）提高零件的加工工藝性

a）嚴(yán)格審核零件結(jié)構(gòu)的工藝性：減少裝夾次數(shù)，減少不必要的結(jié)構(gòu)，選擇合適的原材料。

b) 做好防呆設(shè)計(jì),合理布局，提高裝配的工藝性,結(jié)構(gòu)要考慮方便裝配和調(diào)試，防止誤裝、漏裝。

c) 合理制定零件的設(shè)計(jì)要求包括尺寸公差、形位公差、表面粗糙度、表面處理等，防止“品質(zhì)過剩”導(dǎo)致成本的上升。

4）合理選擇外購(gòu)件

a) 俗話說“一分價(jià)錢一分貨”，但也不是越貴越好，合適最好。

b) 制定公司內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)件的選型指南，含常用標(biāo)準(zhǔn)件類型、品牌分類、適用場(chǎng)合等。

c) 選型時(shí)盡可能選擇最常用的基本類型。

d) 盡可能減少標(biāo)準(zhǔn)件外購(gòu)件的種類。

5）盡可能采用成熟的原理結(jié)構(gòu)，降低設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

非標(biāo)設(shè)計(jì)就是“搭積木”，不要盲目進(jìn)行過多的拍腦袋式“創(chuàng)新”。對(duì)于首次設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)首先要做到原理上沒問題邏輯上說得通，重要結(jié)構(gòu)要有理論計(jì)算數(shù)據(jù)做依據(jù)。對(duì)于有技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的核心制程工藝，有必要預(yù)先進(jìn)行仿真分析和實(shí)際驗(yàn)證，以最小的投入來避免失敗風(fēng)險(xiǎn)。

6）優(yōu)先使用庫(kù)存品

做好庫(kù)存管理，物料統(tǒng)計(jì)必須資料齊全，包括名稱、型號(hào)、品牌、料號(hào)、庫(kù)存數(shù)量、存放地址等要完整，方便工程師查閱和調(diào)用。

2.2 采購(gòu)階段如何進(jìn)行成本控制

   在企業(yè)里，采購(gòu)部門常?？刂浦?/span>40%—50%的銷售金額，減少材料成本也許是整個(gè)降低成本計(jì)劃中最有效的一步。

1) 發(fā)揮成本預(yù)算的管控作用，原則上控制在采購(gòu)預(yù)算范圍內(nèi)，超出預(yù)算必須審核報(bào)備。

2) 采購(gòu)人員的專業(yè)能力提升。這里的專業(yè)能力不僅包含采購(gòu)能力，包括議價(jià)能力，談判溝通能力，在不降低材料品質(zhì)交期的前提下，把采購(gòu)費(fèi)用降低最低。還要了解非標(biāo)設(shè)備零件的特點(diǎn)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的采購(gòu)部分做到心中有數(shù)。

3) 加強(qiáng)供應(yīng)商資源管理，建立合理的供應(yīng)商資源，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議及付款條件。

4) 實(shí)行三家比價(jià)原則，同等情況下采用價(jià)格優(yōu)先原則，但并不代表采購(gòu)物料品質(zhì)和交期的要求降低。

5) 適當(dāng)建立常用物品的庫(kù)存

6) 價(jià)格波動(dòng)期間，能準(zhǔn)確做出預(yù)測(cè)，并提前做好布局和應(yīng)對(duì)策略。

7) 重點(diǎn)關(guān)注重要物料和核心零部件的采購(gòu)，因?yàn)檫@些物料的替代、變更會(huì)對(duì)成本產(chǎn)生重大影響。

8) “往前跨出一步”，在設(shè)計(jì)方案完全確定后，在沒有接到工程部門正式發(fā)包單前主動(dòng)與項(xiàng)目工程師進(jìn)行溝通，了解設(shè)計(jì)狀況和物料類型，提前布局，對(duì)采購(gòu)周期長(zhǎng)的零件可提前分段發(fā)包，這樣可降低因下單時(shí)間緊迫而導(dǎo)致的采購(gòu)成本上升。

2.3 生產(chǎn)階段如何進(jìn)行成本控制

1) 依項(xiàng)目計(jì)劃分解展開詳細(xì)生產(chǎn)計(jì)劃，同時(shí)要有應(yīng)變機(jī)制，在交期緊急的情況下，對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整。充分發(fā)揮PMC部門的計(jì)劃管理職能，避免只跟崔不管理，只看結(jié)果不注重過程的現(xiàn)象，提前發(fā)現(xiàn)問題并提出解決對(duì)策，確保計(jì)劃落實(shí)。

2) 制定合理的生產(chǎn)裝配工藝，避免漏裝、重裝造成的工時(shí)浪費(fèi)。

3) 合理利用好外部資源。生產(chǎn)任務(wù)緊急時(shí)，可迅速啟用調(diào)動(dòng)外部合作資源。

4）加強(qiáng)物料管理，制定嚴(yán)格的出入庫(kù)管理制度，做到賬物相符，防止物料丟失重復(fù)請(qǐng)購(gòu)。

2.4 成本管控部門如何進(jìn)行成本控制

1) 明確成本控制部門職能，協(xié)助設(shè)計(jì)工程師進(jìn)行成本預(yù)算

2) 做好歷史采購(gòu)價(jià)格的統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)庫(kù)建立

3) 定期對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)采購(gòu)價(jià)格和費(fèi)用支出進(jìn)行嚴(yán)格管控

4) 項(xiàng)目結(jié)束后，做好成本分析，找出預(yù)算成本與實(shí)際成本之間產(chǎn)生差異的原因。是采購(gòu)價(jià)格太高還是預(yù)算偏低，還是客戶需求或方案發(fā)生了變化？

2.5 業(yè)務(wù)部門在成本控制中的作用

1) 客戶需求發(fā)生較大變化對(duì)成本構(gòu)成影響時(shí)，要及時(shí)與客戶進(jìn)行反饋溝通，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

2) 現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)要與客戶溝通清楚，非設(shè)備的原因，導(dǎo)致的驗(yàn)收延誤，服務(wù)時(shí)間延長(zhǎng)費(fèi)用如何結(jié)算等要在正式的采購(gòu)合同中明確提出。

3) 備品、易損件費(fèi)用、物流運(yùn)輸費(fèi)用等是否包含在正式報(bào)價(jià)中等等。

4) 建立良好的客戶關(guān)系，“花小錢，辦大事”，也是在中國(guó)這樣人情社會(huì)的潛規(guī)則。

六、如何進(jìn)行報(bào)價(jià)

1、報(bào)價(jià)原則

1) 兼顧報(bào)價(jià)的原則性、合理性、及時(shí)性、策略性。報(bào)價(jià)一定要有依據(jù)，要有數(shù)據(jù)作支撐，切忌憑感覺拍腦袋。

2) 每個(gè)企業(yè)都有自己的報(bào)價(jià)的方法和策略，依照不同類型的客戶、不同項(xiàng)目的類型、批量的大小、可推廣性、技術(shù)難度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等綜合考量，在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上，加上相關(guān)的費(fèi)用，乘上一定的系數(shù)作為最終的報(bào)價(jià)。

2、報(bào)價(jià)的方法和步驟

2.1 方法一：依據(jù)客戶需求進(jìn)行價(jià)格預(yù)估和報(bào)價(jià)

根據(jù)客戶需求，參考客戶現(xiàn)有生產(chǎn)模式、產(chǎn)能效率、良率及產(chǎn)量預(yù)期等，通過效益分析、回收期等訊息初步推算客戶的大致預(yù)算，以此為依據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

比較適合項(xiàng)目初期預(yù)報(bào)價(jià)，也可用于快速對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選。若報(bào)價(jià)得到客戶認(rèn)可，則反過來以價(jià)格來測(cè)算出各階段的成本，并以此進(jìn)行成本管控。

此方法的優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格比較容易得到客戶的認(rèn)可，但同時(shí)對(duì)方案設(shè)計(jì)工作提出了挑戰(zhàn)，客戶是否下單很大程度上取決于在有限成本和交期內(nèi)設(shè)備制造商能否滿足客戶要求。

具體步驟如下：

（1）了解客戶需求，收集相關(guān)資訊包括現(xiàn)有生產(chǎn)模式、產(chǎn)能效率、良率、預(yù)計(jì)產(chǎn)量等，進(jìn)行效益分析、回收期評(píng)估得到客戶可接受的心理價(jià)位。

（2）效益評(píng)估說明

某企業(yè)生產(chǎn)一款產(chǎn)品，預(yù)計(jì)產(chǎn)量為a，生產(chǎn)周期為兩年?，F(xiàn)采用人工產(chǎn)線模式，每條產(chǎn)線n1人，產(chǎn)能為m件/小時(shí)，良率為k1，設(shè)備投入費(fèi)用為c1?，F(xiàn)有需求改為自動(dòng)線。

改為自動(dòng)線后需要人力為n2，C/T 為t1秒，良率為k2，設(shè)備導(dǎo)入費(fèi)用為c2。

1）每小時(shí)需求產(chǎn)能：a1=a/360/2/16 （大致估算，實(shí)際客戶提需求時(shí)會(huì)給出）

2）人工線的實(shí)際產(chǎn)能：m1= m*k1

3) 自動(dòng)線的實(shí)際產(chǎn)能：m2=3600/t1*k*k2（k為理論產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)能時(shí)打折系數(shù)）

4) 人工線的數(shù)量：q1 =a1/m1

5) 人工線的總?cè)藬?shù)：N1 = q1*n1

6) 人工線的的設(shè)備成本：C1 =q1*c1

7) 自動(dòng)線的數(shù)量：q2 =a1/m2

8) 自動(dòng)線的總?cè)藬?shù)：N2 = q2*n2

9) 自動(dòng)線的設(shè)備成本：C2 =q2*c2

10) 人力節(jié)?。?/span>N =N1-N2

11) 人力節(jié)省費(fèi)用：C=N*w （w為每月人力成本，單位：元）

12) 設(shè)備回收期：T=（c2-c1）/C  （單位：月）

a）本方式為簡(jiǎn)易評(píng)估方式，具體項(xiàng)目可能還要考慮場(chǎng)地面積、設(shè)備使用成本（維護(hù)保養(yǎng)、水電消耗等）。綜合效益評(píng)估除了有形的經(jīng)濟(jì)效益外還包含無形的社會(huì)效益。

b）設(shè)備回收期的預(yù)算原則（參考）

投資回收期半年以內(nèi)，客戶一般都會(huì)投入；

投資回收期在一年以內(nèi)，客戶投入的可能性較大；

投資回收期一年半內(nèi)，客戶有投入意愿；

投資回收期超過兩年以上投入的可能性不大。

c）客戶是否會(huì)投入，與客戶企業(yè)的性質(zhì)、設(shè)備的類型、設(shè)備可替代性、產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和預(yù)計(jì)生產(chǎn)量等因素有很大關(guān)系，在與客戶溝通過程中也要注重收集相關(guān)信息，一方面作為報(bào)價(jià)的參考，一方面可用來評(píng)估項(xiàng)目導(dǎo)入可能性。

（3）了解客戶同類型設(shè)備的采購(gòu)價(jià)格及相關(guān)訊息，也可作為新設(shè)備的報(bào)價(jià)參考依據(jù)。 

2.2 方法二、以預(yù)估成本為依據(jù)進(jìn)行報(bào)價(jià)

此方法適合在初步方案得到客戶認(rèn)可后，在工程部門提供成本預(yù)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。

很多企業(yè)是在成本預(yù)估的基礎(chǔ)上直接乘以一定的系數(shù)來作為報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)一般由業(yè)務(wù)或?qū)ｉT的部門操作。其問題也是在這個(gè)系數(shù)如何確定，多少才算合適？說實(shí)在要想確定這個(gè)系數(shù)其實(shí)也涉及到很多方面的考量：

1）與客戶的合作關(guān)系，是重要客戶、還是一般客戶？

2）項(xiàng)目的類型，是制程設(shè)備還是改善性設(shè)備？是否可以被人工替代？

3）設(shè)備的要求，設(shè)備精度、產(chǎn)能、良率等是否容易達(dá)成？

4）包含哪些核心技術(shù)，有無技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家，實(shí)力如何？

6）設(shè)備的可能需求量，是否有一定推廣性？

7）交貨期是否緊急，會(huì)影響到采購(gòu)成本嗎？

8）付款方式

9）戰(zhàn)略層面

10）是否可能有其他費(fèi)用的支出（如商務(wù)費(fèi)）。

考慮這些因素的目的是為了既能接到訂單，又能保證合理的利潤(rùn)。因此報(bào)價(jià)不僅僅是乘以一個(gè)系數(shù)這么簡(jiǎn)單，不僅要收集到足夠的資訊，還要有專業(yè)的判斷能力。

為了簡(jiǎn)化起見，先按固定的算法，算出一個(gè)基本的價(jià)格（俗稱底價(jià)），然后再作適當(dāng)調(diào)整來報(bào)價(jià)。具體方法如下：

預(yù)估成本：A  （包含材料費(fèi)、工時(shí)費(fèi)、包裝運(yùn)輸費(fèi)，由工程部門提供）

管理費(fèi)用：B =A *8%

利潤(rùn)為：C =（A+B） *15% =A*16.2%

稅金：D =(A+B+C) * 16%(增值稅）=A*20%

設(shè)備總價(jià)為：A+B+C+D =A*144% （此價(jià)格為最低基本價(jià)格，不包括其他任何費(fèi)用）

報(bào)價(jià)：A*144%*K    （K為調(diào)節(jié)系數(shù)）