機構(gòu)能不能盈利，關(guān)鍵取決于運營；

機構(gòu)員工的走向，關(guān)鍵取決于運營；

機構(gòu)運營的優(yōu)劣，關(guān)鍵取決于12項指標(biāo)。

作為一個機構(gòu)的校長，最重要的職責(zé)就是能夠通過12項專業(yè)指標(biāo)，及時、準(zhǔn)確地判定機構(gòu)的運營狀況，并有針對性的進行調(diào)整，時刻保持機構(gòu)的高速健康運轉(zhuǎn)。這些指標(biāo)能夠決定你機構(gòu)的發(fā)展方向，決定機構(gòu)的生死。

一、跑贏教培市場的三大關(guān)鍵因素

12項運營指標(biāo)都是在圍繞下面三個關(guān)鍵因素進行提高：

機構(gòu)想要跑贏市場，不僅僅是提高收入問題、招生問題，而是努力解決這三個關(guān)鍵因素所反映出來的問題。

第一個是質(zhì)量。質(zhì)量包括教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)和產(chǎn)品效果三方面的問題，從根本上來說，是一個產(chǎn)品問題：我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣？服務(wù)怎么樣？產(chǎn)品提供的效果怎么樣？能不能解決客戶的問題？

總體來說，就是我們的師資，我們的課程，我們的教學(xué)效果到底怎么樣，能不能能讓學(xué)生能力提高、興趣培養(yǎng)、成績提升等等。

第二個是效率。效率包括了獲客成本、坪效和人效。

獲客成本：（銷售費用+市場費用）/新生人頭數(shù)

我們每平均獲取一個新客戶（不算老客戶），每平均獲取一個新客戶的成本是多少錢。比如說一個培訓(xùn)機構(gòu)一年的銷售市場費用的是100萬，一共招了一千名新生，那個平均一名新生他的獲客成本就是1000元。

人效就是平均一個人做一年創(chuàng)造的產(chǎn)值收入是多少錢。

而坪效呢，就是平均一平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。

獲客成本、人效和坪效，這是機構(gòu)效率的三大因素。

第三個指標(biāo)是成本。成本的高低可以被理解為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。

那什么是企業(yè)的核心競爭力？目前國際上比較通用的，大家普遍接受的企業(yè)的核心競爭力有以下四條：品牌、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、高轉(zhuǎn)換成本、綜合性的低成本運營。

首先品牌就指一個企業(yè)它的品牌號召力。比如有人說可口可樂一夜之間全世界的工廠和分公司都被燒毀了，但這家公司的品牌值700億美元，他一夜之間就可以崛起，這是品牌的價值。

第二網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也就是說我們購買這個商品是否方便。在教培行業(yè)的角度，那就是全國各地是否都有我們的校區(qū)呢？還是只在一個地方有我們的校區(qū)？

第三個高轉(zhuǎn)換成本，就是客戶如果不選擇你的產(chǎn)品，他要為此承受很大的損失。比如說你在新浪微博上有10萬的粉絲，一旦你說去開騰訊微博，你想有這10萬用戶多少會跟你走。為了避免損失，肯定會選擇留在新浪微博。簡而言之，轉(zhuǎn)換成本越高，那么就說明企業(yè)核心競爭力越強。

第四個叫做低成本運營。前面三個都很重要，然而從長期來說，如果我們把一個企業(yè)或者一個行業(yè)放到幾十年歷史長河中去看的話，最終一個企業(yè)唯一的長期核心競爭力是什么？

是綜合性的低成本運營。

一個真正的企業(yè)運作高手是能綜合性低成本運營企業(yè)，能夠使得我給員工發(fā)的工資高于行業(yè)平均水平，甚至高于行業(yè)最高水平，但是我仍然使得我的整體員工工資占企業(yè)的收入比例比別人低，這才叫綜合性的低成本運營。

講完了這三個基礎(chǔ)性的指標(biāo)，我們下面來看具體的12大關(guān)鍵運營指標(biāo)。

二、不懂財務(wù)指標(biāo)，賺錢也虧完

第一類叫做財務(wù)類指標(biāo)。財務(wù)指標(biāo)包括了收入、毛利和凈利，這三個是最核心最關(guān)鍵的財務(wù)指標(biāo)。

1. 收入，分成兩種：第一種叫做現(xiàn)金收入，第二種的叫做確認(rèn)收入，也叫結(jié)轉(zhuǎn)收入。

現(xiàn)金收入就是預(yù)售款，是負(fù)債。

結(jié)轉(zhuǎn)收入是課消，課消是有多少學(xué)生上了多少課，讓她消耗了多少錢，這是真實的收入。

比如說如果從今年的1月份到12月31號這一年，我總共收了1000萬的現(xiàn)金收入，但是只完成了800萬的課消，則結(jié)轉(zhuǎn)收入是800萬。

要明確知道收入和現(xiàn)金收入不是一個概念，我們后面說的收入都應(yīng)該是結(jié)轉(zhuǎn)收入，而報名預(yù)收款僅僅是預(yù)收款而已，那不是我們的收入，是我們的負(fù)債，我們欠孩子們課。拿到預(yù)收款直接就花掉，這就叫寅吃卯糧，千萬不能干。

那如何提高收入，我在課堂中會給大家提及一些小技巧，主要要提升咨詢轉(zhuǎn)化率很簡單但是很奏效的小方法。

2.毛利，毛利=收入-成本。前面提到了收入，成本又包括哪些？

培訓(xùn)機構(gòu)的成本有三大項，教師的工資和課酬、教材資料費和教室租金。這些是成本，除此之外的都是費用，比如非教師人員工資等。

所謂成本是我們制作或者購買一個用于銷售的產(chǎn)品所支付的直接費用，注意，用于制作生產(chǎn)或者購買一個產(chǎn)品所需要支付的直接費用，而這個產(chǎn)品必須是用于銷售。比如，我買一個話筒，話筒的進貨價100塊，銷售價110塊，一百塊就是我的成本。

3. 第三個財務(wù)指標(biāo)就是凈利。凈利=毛利-費用。

除了成本之外，費用包括什么呢？費用包括了非教師員工的工資，以及市場營銷費用，還有辦公室的租金、車輛費用、辦公用品、物業(yè)保潔綠化、高溫費等等，這些都是費用。

【小經(jīng)驗】一個健康的學(xué)校，一般毛利50%，費用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。

三、如何給運營的健康情況號脈

4. 續(xù)班率。續(xù)班率的最大意義在于比較意義，是衡量一個教育培訓(xùn)機構(gòu)運營效率的重要指標(biāo)。

續(xù)班率怎么算呢？給大家三種算法：

(1)續(xù)班率=實際續(xù)班人數(shù)/期初學(xué)生人數(shù)

(2)續(xù)班率-實際續(xù)班人數(shù)/期末學(xué)生人數(shù)

(3)續(xù)班率=實際續(xù)班人數(shù)/期初期末學(xué)生平均數(shù)

做教培的都知道，一個班開班到結(jié)班，人數(shù)會變化的。比如說20個人開班，結(jié)班時變成25個，那算續(xù)班率就必須考慮怎么算。其實上述三種算法都可以，只要你的選擇其中一種算法，不要隨意變化就可以。

那假設(shè)我們?nèi)客瑯拥钠诔跞藬?shù)來算，這個班開班收20個人來算，結(jié)果最終這個班續(xù)班了10個人，則續(xù)班率就是50%。

【小經(jīng)驗】客戶群體是小學(xué)生的話，凡是小學(xué)生基本上續(xù)班率不應(yīng)該低于75%，如果達到90%，是非常優(yōu)秀的頂級水平。如果是初中生的續(xù)班率，原則上不應(yīng)該低于70%，如果達到85%以上是非常出色的。但如果是高中生的話，續(xù)班率最好不低于百50%，基本上ok了，而如果達到70%以上，就是非常非常不錯。

5. 滿班率。滿班率=班級總?cè)藬?shù)/班級的最大容量。比如你一共有2000個學(xué)生，單個班級最大容量為20，一共200個班，則滿班率為50%。

6. 平均班容量。平均班容量=全體學(xué)員人數(shù)/總班級數(shù)。比如你一共有200個班，一共有2000個學(xué)生，則平均班容量為10。

滿班率和平均班容量是很重要的指標(biāo)，因為滿班率和平均班容量直接決定著我們的利潤水平。

比較有意思的是，很多培訓(xùn)機構(gòu)明明打算開個六人班，結(jié)果結(jié)果招到兩三個人、三四個人（基本上夠給老師發(fā)工資），還強行說自己是小班服務(wù)好，來掩蓋自己的滿班率低。其實能開大班誰不想開大班呢？長期開小班，會造成機構(gòu)的利潤下降甚至虧損，所以校長們一定要重視這兩個指標(biāo)，不斷提升這個指標(biāo)。

7.提升率。提升率=有多少學(xué)生在這個機構(gòu)中能力和成績提高了。

考試類科目可以以考試成績作為統(tǒng)計點，成績是一個很硬性的標(biāo)準(zhǔn)，但如果是非考試類課程，也要想辦法通過量化的方式來展示學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

以籃球為例，我們可以統(tǒng)計孩子單位時間的運球數(shù)量，運球是籃球的基本技能，不僅孩子要練，就算是NBA球星也要練。還可以測量孩子的心跳，平均心跳在進行培訓(xùn)前和進行培訓(xùn)后有什么區(qū)別等等。一定要大力挖掘量化指標(biāo)，讓孩子的進步可視化。

不能夠被測量就不能被管理，不能夠被管理就被提高。從來沒有關(guān)心過提升率的機構(gòu)一定是做不大的。

8.平均客單價。平均客單價=總收入/報名人數(shù)。

比如說你有1000萬的收入，有1000個學(xué)生，那平均一個人投資客單價就是1萬塊錢。

小提示，平均客單價也可以是按照人次來算的，用總收入/總?cè)舜螖?shù)。這兩個算法是不一樣的，因為存在聯(lián)報、套包的情況。一個學(xué)生來報名，并不一定只報一科，可能報好幾科。

還以1000萬來計算，我有4000個學(xué)生的人次，那就是1000萬除以4000，也就是平均是客單價是2500塊錢。

平均客單價既不是越高越好，也不是越低越好。平均客單價在你原有的客單價基礎(chǔ)上，呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會比較好。

目前市面上很流行低價班，那這個怎么解釋呢？低價班產(chǎn)品屬于爆款產(chǎn)品，爆款產(chǎn)品是不可能賺錢的，他只是引流的一個工具。爆款可以低價，但正價產(chǎn)品要盡可能的比競爭對手，同類型產(chǎn)品受更高價格，這才是健康。

人很少但收入奇高的項目是不健康的。比如說如果一個培訓(xùn)機構(gòu)，他有一千個人，但是每個人收費10萬，雖是一個億的收入，但這個機構(gòu)非常不健康。同樣是做一個機構(gòu)，可這回有1萬個學(xué)生，每個人收費是1萬塊錢，這就遠遠比剛才說的那個情況健康多。

為什么呢？首先說利潤問題。培訓(xùn)機構(gòu)是客單價越高，利潤反倒越低。新東方大班時代，一個班600人，拿出20%給老師發(fā)工資，老師動輒年薪100萬以上，可新東方的利潤還是高得很。如今一個班有6個人，我們不能給學(xué)生的收費提高100倍，其實提高10倍就不錯了，這樣利潤當(dāng)然就大幅降低。班級人數(shù)降到極端情況，就是一對一模式了，雖然單人收費算起來高到了極致，但利潤也低到極致，根本不賺錢。

四、效率指標(biāo)就是對員工的衡量準(zhǔn)則

9. 平均獲客成本。平均獲客成本指的是平均每招收一個新生所需要花的市場和銷售費用。這些費用其中包括你的發(fā)傳單、打廣告、渠道公關(guān)的返點、市場和銷售人員的工資等。通常一個培訓(xùn)機構(gòu)的平均獲客成本不會低于一千塊錢。

10.坪效。坪效=收入/校區(qū)面積。在一線城市的高端培訓(xùn)項目，坪效應(yīng)該在一平米15000元以上。在三四線城市，一平米坪效六七千元是合適的。如果數(shù)據(jù)比這個低，則不要盲目擴張開新校了，應(yīng)該先盡可能提升校區(qū)運轉(zhuǎn)效率，提升坪效，要先把原有校區(qū)做好。

11.人均產(chǎn)能。人均產(chǎn)能=平均每個員工和老師一年所產(chǎn)生收入是多少。

假設(shè)有一個培訓(xùn)機構(gòu)共有100個員工，他一年的現(xiàn)金收入是1000萬，這就意味著平均一個人的產(chǎn)能一年只有8萬塊，這是比較低的。平均人均產(chǎn)能應(yīng)該在一年20萬左右是比較健康。如果一線城市的話，人均產(chǎn)能需要30萬左右；如果三四線城市，人均產(chǎn)能大概應(yīng)該做到12到15萬左右。全中國人均產(chǎn)能第一名企業(yè)是阿里巴巴，一共70000名員工，人均產(chǎn)能330萬每年，一年的收入2000多億。

作為機構(gòu)的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，你要思考如果人均產(chǎn)能就10萬左右，又能給員工發(fā)多少錢的工資呢？給員工發(fā)6萬塊的工資都虧損，員工怎么能待得下去？

12.教師人均帶課量，也就是一個老師平均一年上多少小時的課。平均一個老師一年上一千小時的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個星期，每個星期的周末基本排滿。如果一個老師一年低于600小時，則這個老師有高度離職風(fēng)險，可能賺不到錢所以想走。如果一個老師一年帶課2000小時，那請你好好愛護和關(guān)心這樣的老師。關(guān)注平均帶課量，讓員工掙錢，我們的機構(gòu)才能健康的存活下去，這也是各機構(gòu)校長一個很重要的職責(zé)。

關(guān)注12個指標(biāo)，讓你的機構(gòu)發(fā)展的更快更穩(wěn)～