會銷，要真的會銷，一味的要求員工死記硬背現(xiàn)成的話術(shù)，只能培養(yǎng)出“僵尸員工”。所謂“僵尸員工”就是：你怎么教我，我就怎么去說，不懂的變通，最后只知道傳遞信息，不會隨機應變。 我們面對的顧客都是老年人，人家吃過的鹽比你吃過的米還多，就你那點陳詞濫調(diào)怎么能激發(fā)他們的購買欲望？ 所以，作為會銷人員，要根據(jù)實際情況，根據(jù)老年人的心理去總結(jié)出不同銷售話術(shù)。 下面是小編整理的老年人四大消費心理，希望能拋磚引玉，讓大家有更多的思路，在研究老年人心理這方面培養(yǎng)員工靈活的話術(shù)能力，最后讓業(yè)績更上一層樓。  1、質(zhì)優(yōu)價廉、便宜實惠的心理需求： 許多老年人是從艱難的生活困境中走過來的。因此，至今保留著艱苦樸素的作風，無論什么消費內(nèi)容，都特別強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價廉和便宜優(yōu)惠。 保健品的價格往往給人的感覺是比藥品還要貴。所以，許多老年人都產(chǎn)生這樣的疑問：“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病，這價格為什么還這么貴呢?” 首先要回答的是：保健品確實沒有治療功效，它能輔助老年人補充各種營養(yǎng)元素。但是有機會預防疾病，何必要去治療疾病。把這個道理跟顧客說清楚，然后再回到價格上去。 在這些老年人的心目中，價格是第一位的，而需求退居為第二位。（在沒有體會到產(chǎn)品功效的時候） 簡單粗暴的說法：“好貨不便宜，便宜無好貨呀!”這個道理誰都懂，以這樣的方式傳達給顧客，往往徒勞無功，適得其反。 正確的說法：“您說得對，這種產(chǎn)品的價格是有些偏高，使人有些一下子接受不了。但是如果生病住院了不僅經(jīng)濟負擔要比現(xiàn)在大得多，自己遭著罪不說，而且家人、子女還要跟著著急上火，影響工作。您老認真想一想，算一算這筆賬，究竟是哪頭合算，就覺得它的價格并不貴了?！?/div> 老人們自然會算這筆賬，只不過被價格蒙蔽了雙眼，忘記了應該這樣算了。所以，耐心的服務之下，他們基本上都能成為忠實的客戶。 2、權(quán)威的心理需求： 許多有文化層次的老年人，并不把產(chǎn)品的價格放到主要地位，而是關(guān)注著自己的身體保健所需的產(chǎn)品是否有較高的科技含量，是否有權(quán)威的論證。 對于這樣的老年人，利用價格因素作為動員購買的契機是判斷上的錯誤。 3、健康第一的心理需求：  “悠悠萬事，健康第一”，是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費列為生活消費的重要內(nèi)容。只要是適合他們身體現(xiàn)狀的，科技含量高的產(chǎn)品，都會引起他們的強烈興趣。 碰到這樣的老年人，會銷人員可能會相對輕松一些，只要把宣傳服務做到位，把產(chǎn)品的效果、科技含量、適應體征說明白，往往都能順利開單。尤其是邀請他們參加有專家咨詢的保健講座等活動，是培養(yǎng)他們購買興趣的最佳方式。 4、攀比心理的消費需求： 有些爭強好勝的老年人，做什么事情都不甘人后。別看他們會對你的產(chǎn)品百般挑剔，但是，一旦知道了他認識的親朋好友，或者左鄰右舍等熟悉的人，正在服用這種保健品，那么他們也一定會積極購買的。當然，前提條件是他們需要這種產(chǎn)品。 會銷人員一旦掌握了客戶的這種心理，只要抓住他在左鄰右舍的購買事例，努力宣傳一下，不但不會使他們猶豫，反倒會促使他們下決心立即購買。 |
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