我們公司在幫助員工成長(zhǎng)的過(guò)程中，會(huì)傳授很多思考工具和方法。但我不止一次聽(tīng)到同事們的反饋，對(duì)他們而言，印象最深、影響最大、幫助最立竿見(jiàn)影的方法是——黃金思維圈。

黃金思維圈的最基本應(yīng)用便是：你遇到每一件事情，首先問(wèn)“為什么”，也就是，問(wèn)自己為什么要做這件事。我在前文中也提到了這個(gè)觀點(diǎn)，但是沒(méi)有做深入的介紹。本章我就詳細(xì)聊一聊這個(gè)簡(jiǎn)單而又重要的基本方法。

所謂黃金思維圈，其實(shí)是我們認(rèn)知世界的方式。我們看問(wèn)題的方式可以分為三個(gè)層面——第一個(gè)層面是what層面，也就是事情的表象，我們具體做的每一件事；第二個(gè)層面是how層面，也就是我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)我們想要做的事情；第三個(gè)層面是why層面，也就是我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的事情。

絕大多數(shù)人思考問(wèn)題的時(shí)候，是從what的角度出發(fā)，很少有人能夠從how的角度去思考問(wèn)題。而站在why的角度思考問(wèn)題的人，就少之又少了。

不舉栗子，舉個(gè)蘋果

最早將why——how——what的思考方式總結(jié)成黃金思維圈的人，是西蒙·斯涅克（Simon Sinek）。他是在TED的一次演講中提到黃金思維圈的，那個(gè)演講的名字叫“偉大的領(lǐng)導(dǎo)者如何激勵(lì)行動(dòng)”。不過(guò)顯然這個(gè)方法應(yīng)用的領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了激勵(lì)別人。

西蒙在他的演講中舉了一個(gè)非常精彩的關(guān)于電腦行業(yè)的例子：大多數(shù)電腦生產(chǎn)廠商思考和表達(dá)問(wèn)題，都是站在what的層面。他們?cè)跔I(yíng)銷時(shí)，大多都是說(shuō)：“我們生產(chǎn)的電腦性能非常好，使用很便利，要買一臺(tái)嗎？”這是站在what的層面上去思考，“我們是做什么的，我們有什么特點(diǎn)”。

而西蒙提到，蘋果公司是完全不一樣的。蘋果公司做營(yíng)銷時(shí)，傳達(dá)的理念是：

我們做的每一件事情，都是為了突破和創(chuàng)新。

我們堅(jiān)信應(yīng)該以不同的方式思考。

我們挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的方式是把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得十分精美，使用簡(jiǎn)單，界面友好。

我們只是在這個(gè)過(guò)程中做出了最棒的電腦。想買一臺(tái)嗎？

可以看到，這兩種情況，同樣是在銷售電腦，同樣是在講自己很棒：一個(gè)是從what出發(fā)，“我們做了什么，我們的電腦是什么樣的”；一個(gè)是從why出發(fā)，“我們?yōu)槭裁创嬖?，我們?yōu)槭裁瓷a(chǎn)不一樣的東西”。

如果你去電腦公司（比如戴爾）購(gòu)買MP3（一款音樂(lè)播放器），你會(huì)感覺(jué)這是一件很奇怪的事情；但是如果你從蘋果公司購(gòu)買MP3，看起來(lái)卻是理所應(yīng)當(dāng)。

當(dāng)我們能夠從why的角度去思考問(wèn)題時(shí)，我們顯然能夠和別人更好地建立信任和共識(shí)。事實(shí)上，西蒙舉的這個(gè)例子，也就是營(yíng)銷的最高境界——營(yíng)銷你的價(jià)值觀，也就是營(yíng)銷你的why——你為什么存在。

這一點(diǎn)，在奢侈品行業(yè)有著尤其明顯的表現(xiàn)。比如奢侈品手表的廣告絕對(duì)不會(huì)僅僅說(shuō)它走時(shí)多么準(zhǔn)確；相反，他們會(huì)花很多時(shí)間告訴你關(guān)于這個(gè)品牌的故事。比如，有的品牌會(huì)不斷地告訴你他們對(duì)手表品質(zhì)的追求，一只手表要生產(chǎn)8年；而另一些品牌，會(huì)講述在“二戰(zhàn)”期間佩戴他們手表的飛行員有著如何勇敢冒險(xiǎn)的經(jīng)歷，他們體現(xiàn)了什么樣的精神，等等。

奢侈品品牌能夠獲得高額情感溢價(jià)的關(guān)鍵之一，是他們通過(guò)故事所傳遞的價(jià)值觀。用今天的流行語(yǔ)說(shuō)——他們賣的是情懷。

生活的各個(gè)角落都需要黃金思維圈

從why入手進(jìn)行思考和表達(dá)，聽(tīng)起來(lái)是一件理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?。然而我們都知道，說(shuō)起來(lái)是一碼事，做起來(lái)又是另一碼事。我們大多數(shù)人在開(kāi)始思考問(wèn)題的時(shí)候，根本不是從why出發(fā)，而是從具體的what出發(fā)。

比如，領(lǐng)導(dǎo)安排你通知?jiǎng)e人開(kāi)會(huì)，你可能就簡(jiǎn)單地去通知?jiǎng)e人開(kāi)會(huì)；領(lǐng)導(dǎo)安排你去貼海報(bào)，那你就去貼海報(bào)。很少會(huì)有人問(wèn)：“領(lǐng)導(dǎo)為什么讓我安排他們開(kāi)會(huì)？開(kāi)會(huì)想實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？”“為什么要去貼海報(bào)？通過(guò)貼海報(bào)我們想要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？”

看起來(lái)是很顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，但是當(dāng)你深入去思考why的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)答案可能和開(kāi)始想的完全不一樣。

之前，我邀請(qǐng)一個(gè)好朋友來(lái)我們公司分享營(yíng)銷的方法和經(jīng)驗(yàn)。她此前在奧美公關(guān)工作，后來(lái)又在創(chuàng)業(yè)公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃。她在分享一開(kāi)始，首先向我們強(qiáng)調(diào)的不是營(yíng)銷的方法和定義，而是提醒我們每個(gè)人：“你們?yōu)槭裁匆獱I(yíng)銷？”

她的從業(yè)經(jīng)歷告訴她，絕大多數(shù)營(yíng)銷人員都把營(yíng)銷工作看成孤立的what，而忽略掉背后的系統(tǒng)和why。他們忙著寫微博、微信的文案，策劃各種活動(dòng)，但是卻沒(méi)有真正地思考：“我為什么要寫文案？為什么要做活動(dòng)？為什么要跟熱點(diǎn)？”

由此可見(jiàn)，即使是在營(yíng)銷這個(gè)尤其需要清晰的思路、靈活的頭腦和很高的專業(yè)敏感度的領(lǐng)域，大多數(shù)從業(yè)者都可能還沒(méi)有養(yǎng)成從why入手思考問(wèn)題的習(xí)慣。畢竟從what入手是最簡(jiǎn)單、最符合大腦直覺(jué)反應(yīng)的思考模式。

思維方式成就一個(gè)人

如果你想要和別人不一樣，在眾多人中脫穎而出，那么你一定要比別人能夠更快更準(zhǔn)確地抓住問(wèn)題的關(guān)鍵。換句話說(shuō)，如果你想要更好地看透問(wèn)題的本質(zhì)，你應(yīng)該培養(yǎng)問(wèn)“為什么”的習(xí)慣。

查理·芒格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，詢問(wèn)自己一個(gè)又一個(gè)“為什么”，你就能更好地思考問(wèn)題。通過(guò)問(wèn)一個(gè)又一個(gè)的“為什么”，你開(kāi)始獲得普世的智慧，有更深刻的洞察力。

這一方法被我用在了工作和生活的每一個(gè)領(lǐng)域里。比如，我們公司在為景區(qū)設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的流程中，第一個(gè)階段便是“用戶共情”，研究用戶需求。而了解用戶需求的一個(gè)重要方法，就是探尋使用我們產(chǎn)品的潛在用戶有哪些“為什么”。追問(wèn)5個(gè)“為什么”，一直挖掘到用戶最深層的感受，再以此為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，進(jìn)而開(kāi)始設(shè)計(jì)。

比如你是一家水果店老板，你的特色是水果新鮮。所以在店里墻面上張貼著“新鮮水果，快速送達(dá)”之類的宣傳語(yǔ)?？墒悄愕纳獠⒉皇悄敲春茫?yàn)橹苓呥€有不少水果店，怎樣才能讓你的水果店脫穎而出呢？

我們可以用問(wèn)“為什么”的方法，來(lái)洞察顧客的深層需求——我們?cè)谒暝儐?wèn)一位購(gòu)買水果的典型顧客：下班后的媽媽。

問(wèn)：為什么大家喜歡新鮮的水果？

顧客：我覺(jué)得新鮮的水果味道最好。

問(wèn)：為什么味道對(duì)你這么重要？

顧客：因?yàn)槲兜篮茫业男『⒕拖矚g。

問(wèn)：為什么孩子喜歡吃蘋果對(duì)你很重要？

顧客：蘋果對(duì)他的健康好。

問(wèn)：為什么孩子健康對(duì)你這么重要？

顧客：因?yàn)槲蚁胍鲆粋€(gè)好媽媽。

問(wèn)：為什么照顧家庭對(duì)你很重要？

顧客：這難道不是理所應(yīng)當(dāng)?shù)膯幔?/p>

我們可以發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買新鮮水果這一行為的背后是媽媽守護(hù)家庭安全、健康，做一個(gè)負(fù)責(zé)好媽媽的底層價(jià)值觀動(dòng)機(jī)。因此，我們可以將原先what層面描述“新鮮水果，快速送達(dá)”的宣傳語(yǔ)，更換成類似“我們與您一起守護(hù)家人健康”的觀點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，常常會(huì)提到用戶需求有真需求和偽需求之分。在我看來(lái)，偽需求看到的是需求的what層面，而真實(shí)的需求是要在what的表象之后挖掘到真正的why。從why入手，這一簡(jiǎn)單的思考方式能夠幫助我們?cè)诩姺睆?fù)雜的世界中撥開(kāi)迷霧，直指重點(diǎn)。

我發(fā)現(xiàn)，在與人聊天的過(guò)程中，你可以通過(guò)對(duì)方是在哪個(gè)層面討論問(wèn)題，從而判斷他對(duì)這一問(wèn)題理解的深刻程度。于是，我把這一方法用在了招聘新員工中：一大半的應(yīng)聘者因?yàn)樗伎紗?wèn)題停留在what層面，就無(wú)法進(jìn)入復(fù)試。

而有的應(yīng)聘者能夠?qū)λ^(guò)去的工作進(jìn)行介紹，不是僅僅局限在工作內(nèi)容本身，還能清晰地認(rèn)識(shí)這個(gè)工作是在什么背景格局下產(chǎn)生的，為什么要完成這個(gè)工作，完成這個(gè)工作的關(guān)鍵是什么，突破口是什么……這樣的人，即使在專業(yè)技能上暫時(shí)欠缺，也能夠進(jìn)入復(fù)試。

因?yàn)榧夹g(shù)層面的事情有很多成熟的方法，給予時(shí)間訓(xùn)練就能提高；而思維方式的問(wèn)題，因?yàn)樯婕昂芏嗟讓拥募僭O(shè)和思維模式，如果沒(méi)有一定的基礎(chǔ)是難以改變的。（不是不可以改變，但很難，而且公司和個(gè)人需要投入的成本極大。）事實(shí)也證明，我們招聘的員工中，具備這一能力的人往往會(huì)表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，工作上手的速度和理解問(wèn)題的深度都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于那些思考問(wèn)題停留在what層面的人。優(yōu)秀的人，在思考問(wèn)題時(shí)，不會(huì)被表象迷惑。

關(guān)于這一點(diǎn)，讓我印象最為深刻的是前一段時(shí)間和任澤松吃飯聊天的經(jīng)歷。如果你關(guān)注股票和基金，那么一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)接替了王亞偉“公募一哥”位置的任澤松。任澤松在過(guò)去三年里，執(zhí)掌的基金連續(xù)取得了公募基金收益率排名第一的成就。我對(duì)此非常好奇。

我認(rèn)識(shí)他的時(shí)候，他還在清華大學(xué)讀生物專業(yè)，而現(xiàn)在剛畢業(yè)幾年就成為金融領(lǐng)域的行業(yè)翹楚，人生贏家。于是，我就約了他一起吃飯聊天。在聊到投資風(fēng)格的時(shí)候，我提了一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)：“你認(rèn)為自己的投資風(fēng)格更像彼得·林奇還是更像巴菲特？”

這是一個(gè)封閉式的問(wèn)題。他可能回答是彼得·林奇，也可能回答是巴菲特，或者他也可能說(shuō)兩者都不是，而是其他風(fēng)格。但是任澤松的回答卻出乎我的意料。他說(shuō)：

那取決于我處在哪個(gè)時(shí)代。

因?yàn)楸说谩ち制婧桶头铺厮幍臅r(shí)代背景是不一樣的。彼得·林奇所處的時(shí)代，是美國(guó)新經(jīng)濟(jì)剛剛蓬勃發(fā)展的時(shí)代，成千上萬(wàn)的新型公司正在茁壯成長(zhǎng)。人們看不清楚哪些公司一定會(huì)取得最后的成功；但是我們知道，在創(chuàng)新的方向上，一定有一些公司會(huì)取得成功。所以彼得·林奇需要不斷地去嘗試和尋找那些有成長(zhǎng)潛力的小公司，不斷地變化投資標(biāo)的。

而巴菲特所在的時(shí)代，不再是那個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定。一些有長(zhǎng)期投資價(jià)值的公司嶄露頭角，所以這個(gè)時(shí)候的投資就更能夠選擇那些有長(zhǎng)期價(jià)值回報(bào)的公司。

因此我的投資風(fēng)格并不是說(shuō)像巴菲特還是彼得·林奇，而是取決于我處在什么樣的經(jīng)濟(jì)背景和時(shí)代背景下。不同的情況，我要采取不同的投資策略。

聽(tīng)完任澤松的這番解釋之后，我深深地感受到他思維的清晰。任何一個(gè)領(lǐng)域中的頂尖人才思考問(wèn)題都不會(huì)被問(wèn)題展示出的what所迷惑，而會(huì)思考問(wèn)題背后的本質(zhì)。這也是黃金思維圈最大的價(jià)值：透過(guò)問(wèn)題的表象看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

抓住why的本質(zhì)，激發(fā)how的創(chuàng)意

在給客戶做咨詢的時(shí)候，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)：客戶提出的問(wèn)題是X，但是答案往往卻在Y。就好比你去醫(yī)院看病的時(shí)候，你告訴醫(yī)生頭疼，但是醫(yī)生需要全面檢查，因?yàn)槟愕牟∫蚝芸赡懿⒉辉陬^部。但是我們大多數(shù)人就是在頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。而黃金思維圈卻能夠有效幫助我們有意識(shí)地去思考：我們的問(wèn)題真的是頭疼嗎？

有一次，我給一個(gè)景區(qū)提供咨詢服務(wù)。當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)找過(guò)其他幾個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行咨詢，咨詢內(nèi)容是對(duì)他們景區(qū)準(zhǔn)備新開(kāi)發(fā)的二期項(xiàng)目進(jìn)行策劃?？蛻魧?duì)新項(xiàng)目建設(shè)什么內(nèi)容、投資規(guī)?？刂圃诙嗌?，一直沒(méi)有拿定主意。客戶集團(tuán)的總經(jīng)理向我介紹了此前其他團(tuán)隊(duì)的策劃思路和大致的設(shè)計(jì)方案后，問(wèn)我：成院長(zhǎng)，你覺(jué)得哪個(gè)方案好？如果你是我，你會(huì)怎么回答？

這是一個(gè)關(guān)鍵溝通：在和客戶的溝通過(guò)程中，如何回答重要的封閉型問(wèn)題非常重要，因?yàn)檫@會(huì)決定此后談話討論的基調(diào)。我沒(méi)有直接回答客戶的問(wèn)題，而是向客戶提出了一個(gè)問(wèn)題：您為什么要開(kāi)發(fā)二期項(xiàng)目？

經(jīng)過(guò)深入的溝通，我發(fā)現(xiàn)客戶之所以要建設(shè)二期項(xiàng)目，是因?yàn)橐黄陧?xiàng)目雖然游客不少，但是并沒(méi)有賺到錢，所以他們期望通過(guò)二期建設(shè)的項(xiàng)目來(lái)增加景區(qū)的收入。所以，客戶實(shí)際上是想要提升景區(qū)的贏利能力，這是why，而建設(shè)二期項(xiàng)目是表現(xiàn)出來(lái)的what。

這樣，我要幫客戶解決的問(wèn)題實(shí)際上并不是判斷“做哪個(gè)方案更好”，而是“怎樣提升景區(qū)贏利能力”。我發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)有的景區(qū)有著非常好的客流量，只是目前僅僅依托門票經(jīng)濟(jì)，客單價(jià)比較低。如果我們能夠給每位游客的消費(fèi)支出增加哪怕10元錢，整個(gè)景區(qū)立馬會(huì)增加幾百萬(wàn)收入。

這是一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)妥、收益確定的方案，并且相比于開(kāi)發(fā)二期項(xiàng)目，投資非常少。當(dāng)我提出這一思路的時(shí)候，客戶很受啟發(fā)，很快決定和我們合作：先將一期項(xiàng)目收益提高，再根據(jù)一期投資收益情況考慮二期項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目的簽約并不是因?yàn)槲冶葎e人提出了更好的設(shè)計(jì)方案，而是我比別人多思考了一下“客戶為什么想要做這件事情”。一個(gè)簡(jiǎn)單的思維習(xí)慣就能更好地幫客戶找到解決方案。

當(dāng)你停留在what的層面找答案的時(shí)候，答案永遠(yuǎn)不會(huì)有創(chuàng)新。而當(dāng)你從why的層面去思考問(wèn)題的時(shí)候，你在how的層面就會(huì)產(chǎn)生很多創(chuàng)新想法。因此我們公司的員工都要培養(yǎng)解決問(wèn)題時(shí)先詢問(wèn)why的習(xí)慣，以終為始地去開(kāi)展工作。

有一次，我們公司在“211”高校參加雙選會(huì)（雙選會(huì)指學(xué)生公司雙向選擇的招聘會(huì)）和舉辦宣講會(huì)，由一個(gè)實(shí)習(xí)生負(fù)責(zé)去學(xué)校貼海報(bào)。這事情夠簡(jiǎn)單吧？讓我們看看她寫的關(guān)于那天經(jīng)歷的工作日志：

如果你培養(yǎng)一些習(xí)慣后，能夠從發(fā)海報(bào)這件事情中學(xué)到東西，那你就能從任何事情中獲得成長(zhǎng)和收獲——這種能力所產(chǎn)生的效果是最可怕、最驚人的。

黃金思維圈是一個(gè)非常簡(jiǎn)單而強(qiáng)大的思考工具，也因此成為我的臨界知識(shí)之一。它如此簡(jiǎn)潔，而又直指問(wèn)題的本質(zhì)。我真誠(chéng)地向大家推薦這一思考方法和工具。這可是我們公司快速成長(zhǎng)的秘密武器之一?。?/p>