＞＞Pivot原本是中心點(diǎn)、支點(diǎn)、樞軸之意，這里帶有“關(guān)鍵轉(zhuǎn)折”“戰(zhàn)略調(diào)整”“逆轉(zhuǎn)形式”的意思，現(xiàn)在被廣泛解讀為根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況（尤其是不佳的狀況）及時(shí)改變公司的客源、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)策略等含義。

科技創(chuàng)業(yè)者的成功之道

或許大部分人都知道，Google當(dāng)年并不被人看好，甚至布林和佩奇曾想以100萬(wàn)美元的價(jià)格賣給雅虎，但被雅虎拒絕。后來(lái)Google花了四年的時(shí)間找到了一個(gè)有效的商業(yè)模式，最后終于成就了今天的輝煌。

但下面的事情可能就沒(méi)多少人知道了。比如現(xiàn)在炙手可熱的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon，當(dāng)年叫“thePoint.com”。他們的工作主要是為慈善機(jī)構(gòu)募捐，但當(dāng)時(shí)因?yàn)榇壬普娴暮茈y做，所以他們順帶著向別人兜售一些其他的東西。結(jié)果，就成了現(xiàn)在這個(gè)市值近百億的團(tuán)購(gòu)公司。

像這樣的例子還有更多，Twitter剛開始時(shí)是想做一個(gè)將電話轉(zhuǎn)成播客（Podcasting）的網(wǎng)站（當(dāng)時(shí)叫Odeo），結(jié)果開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，創(chuàng)辦團(tuán)隊(duì)之間發(fā)現(xiàn)有大量互相傳短信的需求，所以做了一個(gè)短信轉(zhuǎn)發(fā)/廣播平臺(tái)（twttr）來(lái)滿足需求，不久之后又發(fā)現(xiàn)播客并不是市場(chǎng)想要的“未來(lái)廣播”，但是twttr反倒是紅了，于是整個(gè)公司來(lái)了個(gè)改頭換面，這才有了今天如日中天的微博平臺(tái)Twitter。

以上的創(chuàng)業(yè)公司都經(jīng)過(guò)了一次或多次這樣的過(guò)程：從產(chǎn)品和市場(chǎng)互動(dòng)的結(jié)果中挖掘出一個(gè)新的方向，然后調(diào)整策略，重新出發(fā)。究其原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭袌?chǎng)往往不是你所想的那樣，唯有把產(chǎn)品丟出去，才能從中萃取出新的出路，新的商機(jī)——這其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)中Pivot的概念。縱觀歷史上的著名創(chuàng)業(yè)家，幾乎都具備這種技能。這些人每次Pivot，都會(huì)把組織帶領(lǐng)到一個(gè)新的境界，所以，如果說(shuō)Pivot是創(chuàng)業(yè)家最重要的本領(lǐng)之一，一點(diǎn)也不為過(guò)。

如何進(jìn)行Pivot

一般人心目中的企業(yè)家都是那種有著偉大夢(mèng)想和堅(jiān)定不移決心的人，他們能夠勇往直前克服任何障礙將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。夢(mèng)想這一部分無(wú)可非議，但成功的企業(yè)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新產(chǎn)品或服務(wù)的極度不確定性通常需要我們進(jìn)行很多路線調(diào)整，才能最終找到成功的方法。

每一個(gè)Pivot的設(shè)計(jì)都是為了用來(lái)考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品、商業(yè)模式以及增長(zhǎng)動(dòng)力的某個(gè)假設(shè)的可靠性。

以下是十個(gè)Pivot最重要的支點(diǎn)角度和方法：

1、產(chǎn)品聚焦。原先產(chǎn)品的一個(gè)功能或特點(diǎn)本身變成了整個(gè)產(chǎn)品。它強(qiáng)調(diào)了“專注”的重要性，以及在被迅速、高效推出時(shí)，一個(gè)最簡(jiǎn)化且可實(shí)行的產(chǎn)品的價(jià)值。

2、產(chǎn)品放大。與上面情況相反，有時(shí)候一個(gè)單一的功能不足以支撐起一整套消費(fèi)者產(chǎn)品組合。在這種情況下，原先整個(gè)產(chǎn)品變成了一個(gè)更大產(chǎn)品的單一功能。

3、消費(fèi)者細(xì)分。你的產(chǎn)品可能會(huì)吸引消費(fèi)者，但不是你原先預(yù)想的那一批。你的產(chǎn)品需要被定位到真正看重這一產(chǎn)品的細(xì)分群體，并且針對(duì)那一群體進(jìn)行產(chǎn)品最優(yōu)化。

4、消費(fèi)者需求。當(dāng)早期消費(fèi)者反饋顯示產(chǎn)品的各種缺陷時(shí)，你需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，完善各種不足，推出全新的產(chǎn)品。

5、平臺(tái)。從應(yīng)用向平臺(tái)之間的過(guò)渡，或反其道而行之。很多公司創(chuàng)始人都將他們的解決方案視為未來(lái)產(chǎn)品的平臺(tái)，只是暫時(shí)還沒(méi)有一個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用產(chǎn)品。大多數(shù)消費(fèi)者買的都是解決方案，而不是平臺(tái)。

6、商業(yè)架構(gòu)。硅谷著名大師杰弗里·摩爾（Geoffrey Moore）很多年前觀察發(fā)現(xiàn)，存在兩種主要的商業(yè)架構(gòu)：高利潤(rùn)率、低產(chǎn)量（復(fù)雜系統(tǒng)模式），或者薄利多銷（大量交易模式）。你無(wú)法兩全其美。

7、價(jià)值捕獲。指的是貨幣化或營(yíng)收模式。初創(chuàng)企業(yè)捕獲價(jià)值的方式變動(dòng)會(huì)對(duì)公司、產(chǎn)品和營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。“免費(fèi)”模式并不能捕獲太多的價(jià)值。

8、增長(zhǎng)引擎。近年來(lái)大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都使用以下三種主要的增長(zhǎng)模式之一：病毒式、黏性式以及付費(fèi)式的增長(zhǎng)模型。選擇正確的模式能夠極大地影響增長(zhǎng)速度和盈利能力。

9、渠道。在銷售中，一家公司將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的機(jī)制被稱作銷售渠道或分銷渠道。將渠道作為支點(diǎn)通常需要企業(yè)具有獨(dú)特的定價(jià)、功能特點(diǎn)，以及有競(jìng)爭(zhēng)力的定位調(diào)整。

10、技術(shù)。有時(shí)候一家初創(chuàng)企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，使用一種完全不同的技術(shù)也可能解決同樣的問(wèn)題。這在當(dāng)新技術(shù)可以提供低廉的價(jià)格和/或上乘的表現(xiàn)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候尤為有效。

成功的Pivot，在這種“轉(zhuǎn)變”背后可能是迫不得已、意外，當(dāng)然也有可能是順理成章。但如論如何，這不是隨便就能實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)困境、誘惑或分歧，如何辨別哪些是玻璃而哪些是鉆石，或者如何尋求有效的Pivot，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者進(jìn)行一些準(zhǔn)備和習(xí)慣轉(zhuǎn)變了。

習(xí)慣放棄自己的東西。在你“改變世界”之前，需要不斷的努力。而最重要的是，那些努力真的是“不斷的”。當(dāng)你看不到希望的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你做的東西簡(jiǎn)直一文不值。所以，你要習(xí)慣改變，把你做的那些沒(méi)人要的東西扔掉，即使它花費(fèi)了你大量的心血。

這里就引申出，若想執(zhí)行成功的轉(zhuǎn)型，需要秉承的五項(xiàng)原則：

1、讓想法持續(xù)發(fā)酵。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)想法沒(méi)有和客戶達(dá)成共鳴時(shí)，不要輕易扔掉全部的理念，而是持續(xù)思考，有時(shí)候，當(dāng)你頓悟了舊的想法為何不能吸引客戶時(shí)，最佳的方案便出爐了。

2、要真正的看懂客戶，而非只是看懂?dāng)?shù)據(jù)。必須要和客戶感同身受，知道他們最看重什么，在乎什么，以及你的產(chǎn)品如何能打入他們的世界。當(dāng)你足夠了解你的客戶時(shí)，你就能看穿他們的眼神，對(duì)何時(shí)進(jìn)行Pivot有更直觀的體會(huì)。

3、要趁早、低成本、多次的失敗。早期且頻繁的失敗在硅谷已經(jīng)是家常便飯了。但這里的關(guān)鍵就是要把失敗的成本控制的越低越好。低成本失敗意味著你可以在正式生產(chǎn)前避免把相同的問(wèn)題曝露在客戶面前。在正式上市前花點(diǎn)時(shí)間和客戶相處遠(yuǎn)比日后劃算的多。原型機(jī)、PPT都是很便宜的互動(dòng)方式。越是早期的Pivot，其成本會(huì)比晚期小無(wú)數(shù)倍。

4、建立以客戶為中心的文化，而不是以產(chǎn)品為中心。這樣的好處在于，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)全部都和你站到一條船上，都堅(jiān)信令客戶滿意才是重點(diǎn)，那么對(duì)于那些產(chǎn)品執(zhí)行層的人來(lái)說(shuō)，更容易接受改變。

5、不要滿足于平庸的存活著。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有大批的公司處于和你一樣的狀態(tài)時(shí)，這就是需要重新評(píng)估的時(shí)機(jī)了，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)鐵桿粉絲，即便公司沒(méi)有面臨迫在眉睫的失敗的危險(xiǎn)，那么也是時(shí)候該P(yáng)ivot了。

從Pivot到“精益創(chuàng)業(yè)”

盡管Pivot在創(chuàng)業(yè)故事中屢見不鮮，其概念的真正形成源于硅谷創(chuàng)業(yè)者兼作家埃里克·萊斯（Eric Ries）在2008年9月發(fā)表的一篇文章。文中，他第一次闡述“精益創(chuàng)業(yè)（Lean Startup，一譯：精實(shí)創(chuàng)業(yè)）”這個(gè)概念，其中借鑒了不少豐田“精益生產(chǎn)（Lean Manufacturing）”的理念——“精益創(chuàng)業(yè)”是一種低成本運(yùn)行、快速產(chǎn)出的新型組織形式，它有三個(gè)特征：高效、不浪費(fèi)、對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。在隨后的2009年，埃里克的新書《精益創(chuàng)業(yè)》（The Lean Startup），將“精益創(chuàng)業(yè)”的概念廣泛傳播。在書中，埃里克闡述了當(dāng)代創(chuàng)業(yè)者如何通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造成功的企業(yè)。該書在硅谷引起了追捧熱潮。

埃里克提倡的精益創(chuàng)業(yè)包括兩個(gè)重要的模式：一個(gè)是MVP（Minimum Viable Product，最小可行產(chǎn)品），而另一個(gè)就是Pivot。

MVP意味著創(chuàng)業(yè)者不必非要等到產(chǎn)品和服務(wù)一定要做到百分百的完美程度再拿出來(lái)呈現(xiàn)給用戶，而是應(yīng)該將用戶納入整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和推出過(guò)程中，盡早讓更多的用戶接觸到你的產(chǎn)品，收集盡可能多的真實(shí)用戶反饋，并以此來(lái)減低產(chǎn)品推出而不受用戶歡迎的風(fēng)險(xiǎn)并不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)。當(dāng)初的Dropbox正是以一段產(chǎn)品介紹demo贏得了巨大的反響，設(shè)計(jì)者正是以此并建立起了對(duì)云儲(chǔ)存服務(wù)的信心并進(jìn)一步明確了Dropbox日后開發(fā)的方向。

“精益創(chuàng)業(yè)”提出的MVP和Pi- -vot等概念最大的意義和價(jià)值在于為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式之外的新思路。它教會(huì)了我們幾件事：

1、無(wú)需建立巨細(xì)無(wú)靡的商業(yè)計(jì)劃，而是要建立“開發(fā)——評(píng)估——學(xué)習(xí)”的循環(huán)機(jī)制，盡可能快地把自己的創(chuàng)意和產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上；

2、保持專注，保持簡(jiǎn)單。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)細(xì)致而周全的系統(tǒng)恰恰是他們最不需要的，不要斤斤計(jì)較于產(chǎn)品未來(lái)的前景，而應(yīng)該把更多的注意力集中在當(dāng)下，集中在產(chǎn)品的開發(fā)和改進(jìn)上面；

3、拒絕燒錢。不必在產(chǎn)品推出早期就耗費(fèi)大量資金進(jìn)行宣傳、推廣，這樣能夠減輕創(chuàng)業(yè)者的成本和壓力，使其更加專注于產(chǎn)品改進(jìn)，而這也意味著創(chuàng)業(yè)者不需要通投資人來(lái)募集資金從而避免使自己淪為后者的高級(jí)打工仔。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，前途并不平淡，九成九的創(chuàng)業(yè)者都在這條路上中道而亡，但是，條條大路通羅馬，總會(huì)有那么一條路能夠幫助創(chuàng)業(yè)者走到目的地。Pivot也好，MVP也罷，“精益創(chuàng)業(yè)”的深層含義就是糾正我們面對(duì)失敗、面對(duì)挫折的態(tài)度。如果你過(guò)程中失敗了，說(shuō)明你至少還在努力，但如果你不善于從失敗中學(xué)習(xí)，那么你才是真的失敗。沒(méi)人愿意品嘗失敗的苦澀滋味，但這又是難以避免的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷失敗的磨練更是一個(gè)非常重要的學(xué)習(xí)過(guò)程。如果你做到了，或許就會(huì)踏上一條頗有前景的路途。

＞＞注：本文根據(jù)Wall Street Journal、Forbes、36氪、mrjamie.cc、HBR Blog Network等多處網(wǎng)絡(luò)資料匯總編譯整理。