“從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，要實(shí)現(xiàn)汾酒的全面復(fù)興，竹葉青酒的復(fù)興必不可少；從中期看，要實(shí)現(xiàn)汾酒在行業(yè)排名中的進(jìn)位爭(zhēng)先，就需要發(fā)揮竹葉青酒獨(dú)有的價(jià)值優(yōu)勢(shì)；從當(dāng)下看，要打好‘4421’三年攻堅(jiān)戰(zhàn)，竹葉青酒的大發(fā)展是必須要拿下的戰(zhàn)略要地?！薄诰萍瘓F(tuán)黨委副書(shū)記、副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹

    5月22日，山西杏花村竹葉青酒銷(xiāo)售有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)竹葉青）在天津發(fā)布以“傳承中華品牌，攜手共創(chuàng)未來(lái)”為主題的2018營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署，同時(shí)全面啟動(dòng)竹葉青市場(chǎng)。

    這是竹葉青自去年9月15日與汾酒一體化運(yùn)作以來(lái)，首次全面闡述發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)悉，與汾酒同根同源，擁有1500多年歷史的竹葉青酒想要以此為分水嶺，大力復(fù)興，實(shí)現(xiàn)與汾酒的雙輪齊驅(qū)，成為“三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完“的改革先鋒。

    "我們選擇在此時(shí)召開(kāi)這樣一個(gè)特殊的會(huì)議，正是意識(shí)到竹葉青的發(fā)展現(xiàn)狀與其深厚的歷史、文化底蘊(yùn)不相匹配，與集團(tuán)公司目前快速發(fā)展的步伐不相適應(yīng)，與當(dāng)下大健康產(chǎn)業(yè)如火如荼，大眾對(duì)竹葉青品牌的美好期許不相符合。"——汾酒集團(tuán)黨委委員、董事，汾酒股份總經(jīng)理常建偉

    唯快不破，提上作戰(zhàn)時(shí)間表的竹葉青發(fā)展策略

    “公司對(duì)竹葉青酒高質(zhì)量、高速度的發(fā)展要求，與竹葉青酒的社會(huì)認(rèn)知不充分、發(fā)展模式不完善、發(fā)展動(dòng)能不強(qiáng)勁、資源配備不充足之間存在著矛盾?！痹诜诰其N(xiāo)售公司、竹葉青酒營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理李俊看來(lái)，這是竹葉青復(fù)興所亟待解決的主要矛盾。而用汾酒股份公司總經(jīng)理常建偉的話(huà)來(lái)說(shuō)，此次針對(duì)竹葉青酒單獨(dú)召開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)部署會(huì)，是站在集團(tuán)戰(zhàn)略的高度來(lái)探討和規(guī)劃竹葉青的發(fā)展。而隨著汾酒的改革進(jìn)入深水區(qū)和攻堅(jiān)區(qū)，竹葉青酒也迎來(lái)了發(fā)展的好時(shí)機(jī)。

    在會(huì)上，李俊公布了竹葉青酒的作戰(zhàn)時(shí)間表：

    2018年底前完成產(chǎn)品線的重構(gòu)和價(jià)格體系的重建；利用專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部署實(shí)現(xiàn)主銷(xiāo)產(chǎn)品的順價(jià)銷(xiāo)售；確保在2019年底之前實(shí)現(xiàn)竹葉青酒營(yíng)銷(xiāo)部署標(biāo)準(zhǔn)化再造，建立竹葉青酒差異化的渠道布局，構(gòu)建竹葉青酒優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加大消費(fèi)者投入；力爭(zhēng)在2020年實(shí)現(xiàn)竹葉青酒營(yíng)銷(xiāo)力、品牌力、文化力與銷(xiāo)售力等方面的重大突破。

    而據(jù)汾酒銷(xiāo)售公司常務(wù)副總經(jīng)理張永踴介紹，今年1-4月，竹葉青酒已經(jīng)做了一系列調(diào)整，包括取消隨量費(fèi)用，維護(hù)產(chǎn)品恢復(fù)順價(jià)，內(nèi)外銷(xiāo)一體化等等。

    為了在時(shí)間表規(guī)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，竹葉青酒以3個(gè)戰(zhàn)略重啟、4個(gè)資源整合、5個(gè)調(diào)整創(chuàng)新來(lái)規(guī)劃作戰(zhàn)策略。

    1、重新定位，重建平臺(tái)，提高三個(gè)戰(zhàn)略重啟速度

    竹葉青酒強(qiáng)調(diào)所有的戰(zhàn)略重啟都要提速，其中包括品牌坐標(biāo)、運(yùn)營(yíng)定位和目標(biāo)系統(tǒng)。這樣一來(lái)，竹葉青酒的品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)管理都會(huì)加速成型，以期待形成規(guī)模化的發(fā)展。

    2、統(tǒng)籌布局，協(xié)同作戰(zhàn)，加大四個(gè)資源整合力度

    4個(gè)資源整合包含了品牌資源、人力資源、渠道資源、管理資源。竹葉青酒希望在與汾酒一體化運(yùn)營(yíng)后，最大程度的共享資源，構(gòu)建品牌合力，提升品牌影響與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化水平。

    3、聚焦核心，優(yōu)化布局，拓寬五個(gè)調(diào)整的創(chuàng)新廣度

    李俊口中的5個(gè)調(diào)整創(chuàng)新分別為合作模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域布局、渠道結(jié)構(gòu)、服務(wù)平臺(tái)。其中，合作模式要逐步實(shí)現(xiàn)類(lèi)汾酒模式與多元化合作模式相結(jié)合的竹葉青酒模式。而且竹葉青的區(qū)域布局將聚焦到“133”省區(qū)——“1”是指山西根據(jù)地市場(chǎng)，第一個(gè)“3”是指北京、河南、山東；第二個(gè)“3”則是指廣東、福建、浙江3省。

    此外，李俊用培養(yǎng)布點(diǎn)連線、結(jié)網(wǎng)成面、立體化運(yùn)作三個(gè)層面來(lái)解讀了竹葉青酒趕超的路線：第一個(gè)層面是布點(diǎn)連線，建立根據(jù)地，打造樣板市場(chǎng)；第二個(gè)層面是結(jié)網(wǎng)成面，以根據(jù)地的原理，通過(guò)區(qū)域細(xì)化、機(jī)構(gòu)裂變，代理補(bǔ)充等方式擴(kuò)大市場(chǎng)；第三個(gè)層面是立體化運(yùn)作，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等方面得到全面的升級(jí)和高度的融合。

    竹葉青酒復(fù)興，還有哪些突破口？

    “根據(jù)公司確立的’三步并作兩步走，三年任務(wù)兩年完’的工作要求，今年的銷(xiāo)售收入要在去年的基礎(chǔ)上翻一倍，任務(wù)十分艱巨。但在汾酒改革的關(guān)鍵時(shí)期，態(tài)勢(shì)一片向好，竹葉青酒借改革之風(fēng)再謀復(fù)興，恰逢其時(shí)?！弊T忠豹表示，汾酒的改革給竹葉青酒帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。常建偉也強(qiáng)調(diào)，竹葉青酒的發(fā)展速度和規(guī)模必須提上去。

    借力汾酒，提升品牌形象和認(rèn)知

    從2010年成立竹葉青營(yíng)銷(xiāo)公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)到2017年9月15日與汾酒協(xié)同發(fā)展，并軌運(yùn)行以來(lái)，竹葉青酒與汾酒共用銷(xiāo)售體系，雖然竹葉青酒在汾酒的銷(xiāo)售中占比不大，品牌認(rèn)知度不高，但在汾酒的帶動(dòng)下，竹葉青的復(fù)興可期。

    首先是借力汾酒渠道資源。李俊在接受采訪時(shí)表示汾酒可以為竹葉青酒提供渠道支持，他透露，目前為止，汾酒1000多家一級(jí)代理商，有617家專(zhuān)賣(mài)店，19萬(wàn)家銷(xiāo)售終端，這些都可以成為竹葉青酒銷(xiāo)售、推廣的陣地。借助這些渠道，竹葉青可以快速實(shí)現(xiàn)復(fù)興。

    其次是協(xié)調(diào)品牌傳播。常建偉表示公司將在品牌的傳播上進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，在可共享的傳播媒體上增加對(duì)竹葉青酒品牌的宣傳，汾酒要支持竹葉青，竹葉青要借勢(shì)汾酒，以此來(lái)擴(kuò)大品牌聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，在資源整合的前提下達(dá)到1+1>2的宣傳效果。

    三是加大市場(chǎng)投放，線上線下聯(lián)動(dòng)。將線上線下同時(shí)發(fā)力、齊頭并進(jìn)。線下除加大對(duì)品鑒酒、促銷(xiāo)品的市場(chǎng)投放力度，下半年還要加大對(duì)區(qū)域性廣宣活動(dòng)的支持力度，竹葉青的廣宣要與汾酒一并考慮，統(tǒng)籌部署，同時(shí)要借助汾酒社群營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。線上汾酒集團(tuán)將對(duì)汾酒、竹葉青的電商渠道資源進(jìn)行新梳理和規(guī)劃，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，并以混合所有制公司的形式運(yùn)作。

    據(jù)張永踴透露，除了常規(guī)的品牌宣傳外，還將拿出一億的費(fèi)用配合經(jīng)銷(xiāo)商在“隊(duì)伍建設(shè)、消費(fèi)者培育、終端建設(shè)”這三個(gè)領(lǐng)域深耕。

    大健康風(fēng)口下的新生活方式打造

    目前，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度。隨著大健康時(shí)代的到來(lái)以及全民健康需求的日益增長(zhǎng)，健康產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了黃金發(fā)展期，而保健酒和健康酒也迎來(lái)了發(fā)展風(fēng)口。常建偉表示健康消費(fèi)品及其細(xì)分產(chǎn)品都將是未來(lái)巨大市場(chǎng)需求的直接受益者，而竹葉青是其中之一。

    會(huì)上常建偉講述了竹葉青酒的歷史，其配方具有科學(xué)的含量和配比，使得健康養(yǎng)生酒有科學(xué)依據(jù)。這都使得竹葉青酒與當(dāng)下健康中國(guó)、現(xiàn)代養(yǎng)生的文化需求相契合。因此竹葉青酒要以“健康理念”為核心訴求，積極參與健康飲酒公益事業(yè)，倡導(dǎo)科學(xué)、文明、適量的飲酒觀念和綠色、自然、健康的生活方式，進(jìn)而全面打造竹葉青酒健康活力新形象。

    來(lái)自廣州的經(jīng)銷(xiāo)商代表溫文龍直言，要趁著大勢(shì)輕松賺錢(qián)。他認(rèn)為竹葉青的改革剛剛開(kāi)始，未來(lái)十年，竹葉青酒會(huì)迎來(lái)發(fā)展的好機(jī)遇。

    抓住年輕消費(fèi)群體

    竹葉青酒歷史厚重，但消費(fèi)者斷代是竹葉青面臨的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何抓住年輕消費(fèi)者也是竹葉青酒要思考的問(wèn)題。譚忠豹明確提出竹葉青酒要復(fù)興，就要跳出原來(lái)貿(mào)易型的營(yíng)銷(xiāo)方式，加大消費(fèi)者研究。對(duì)此，汾酒集團(tuán)表示要開(kāi)創(chuàng)一種新的消費(fèi)潮流，使竹葉青酒能夠樹(shù)立年輕市場(chǎng)的品牌形象。

    據(jù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)透露，竹葉青酒的消費(fèi)群體界定會(huì)愈加寬泛。會(huì)在宣傳教育消費(fèi)者方面，適當(dāng)加入對(duì)竹葉青酒飲用方式的說(shuō)明;在宣傳推廣方面，將參與感強(qiáng)、互動(dòng)點(diǎn)多、體驗(yàn)面廣的消費(fèi)者教育活動(dòng)作為切入點(diǎn)，結(jié)合年輕一代創(chuàng)業(yè)、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、個(gè)性等多樣化需求，展開(kāi)竹葉青品牌年輕化、時(shí)尚化、趣味化的戰(zhàn)略推廣。目前，竹葉青的新品研發(fā)有了階段性成果，其中小瓶竹葉青將于近期上市。

    為了實(shí)現(xiàn)全面復(fù)興，汾酒快速奔跑，跑出了有汾酒烙印的速度。如今，汾酒把這樣的激情和速度復(fù)制到了竹葉青酒上，常建偉用“拼”和“搶”來(lái)總結(jié)竹葉青酒的發(fā)展，并表示竹葉青酒的復(fù)興等不得、慢不得、停不得。

    據(jù)了解，截止5月11日，竹葉青營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售額較2017年同期上升28.65%。而據(jù)竹葉青山東省區(qū)負(fù)責(zé)人透露，2018年，竹葉青酒要實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)市的全面覆蓋，在山東，截止到5月中旬，竹葉青酒已經(jīng)完成了超過(guò)了2017年全年的任務(wù)量。