01認(rèn)識(shí)談判

問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：你是不是一個(gè)談判者？

很少有人會(huì)認(rèn)為自己是一個(gè)談判者，更普遍的看法是，認(rèn)為談判與自己沒(méi)有多大關(guān)系。

事實(shí)上，我們每一個(gè)人都是談判者，生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著各種各樣的談判。

而我們?nèi)松凶钪匾囊粓?chǎng)談判，是自己與自己的談判。

人生中充滿(mǎn)了各種各樣的選擇，選擇抱怨生活還是努力改變，這本身就是一場(chǎng)談判，只是在這場(chǎng)談判中獲勝并不是那么容易。

隨時(shí)保持談判的心態(tài)，在做出每一個(gè)選擇時(shí)問(wèn)問(wèn)自己：這對(duì)我有什么好處？或許你的人生會(huì)從此變得不同。

如果不談判會(huì)怎樣呢？答案是，你會(huì)為此付出代價(jià)，有可能很小，也有可能很大。但無(wú)論大小，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一種損失。

我們可以簡(jiǎn)單地把人分為兩種：會(huì)談判的和不會(huì)談判的。

同樣的，也可以把各種東西的價(jià)碼分為兩種：一種是給那些不會(huì)談判的人的，另一種是給那些會(huì)談判的人的。

同樣的東西和服務(wù)，前者卻比后者要付出更多。既然如此，為何不試著去減少這種損失呢？

說(shuō)到談判，結(jié)果無(wú)外乎三種：雙輸，輸贏，雙贏。

我們談判的目的就是去創(chuàng)造雙贏，而雙贏又會(huì)為以后的合作打下基礎(chǔ)，因此也可以稱(chēng)為三贏之局。

三贏是我們談判最理想的狀態(tài)，也是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)當(dāng)努力達(dá)成的目標(biāo)。

那么，我們?nèi)绾巫霾拍苴A得一場(chǎng)談判呢？

02談判的技巧

1.談判前的準(zhǔn)備

孫子兵法云：謀定而后動(dòng)，知止而有得。不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不做無(wú)準(zhǔn)備之事，充分的準(zhǔn)備對(duì)一場(chǎng)成功的談判來(lái)說(shuō)必不可少。

首先明確一點(diǎn)：自己在這次談判中想要達(dá)成的目標(biāo)是什么？

時(shí)刻牢記你的這個(gè)目標(biāo)，因?yàn)榻酉聛?lái)的行動(dòng)都要圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。

既然是談判，就不太可能完全按照我們的意愿進(jìn)行，所以第二點(diǎn)要注意的就是，永遠(yuǎn)要有三個(gè)備選項(xiàng)。

①最優(yōu)定位（BP，best position）

這個(gè)是我們最想要達(dá)到的目標(biāo)，也是最理想化的狀態(tài)，但一般不太可能達(dá)到。

②目標(biāo)定位（TP，target position）

這個(gè)是比較實(shí)際的目標(biāo)定位，是我們?cè)谡勁兄幸_(dá)成的。

③撤出定位（WAP，walk away position）

這個(gè)是我們的底線(xiàn)，如果對(duì)方開(kāi)出的條件低于這個(gè)值，意味著要我們可以直接退出談判了。

所謂自己知彼，百戰(zhàn)不殆。在談判前，要充分了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：對(duì)方的財(cái)政能力如何？他們公司的網(wǎng)站是什么樣的？產(chǎn)品如何？和同行比優(yōu)劣在哪里？

總之，要充分利用所能挖掘的信息去了解談判對(duì)象。

同時(shí)，要梳理己方的資源，我們的獨(dú)家賣(mài)點(diǎn)是什么？我們的劣勢(shì)是什么？哪些信息是可以協(xié)商的？諸如此類(lèi)。

在安排上，提前告知對(duì)方日程，并征求對(duì)方的同意，提前把要談判的事項(xiàng)告知對(duì)方。這既能使談判高效進(jìn)行，也能凸顯己方的重視程度和專(zhuān)業(yè)性。

2.談判的步驟

①營(yíng)造出色的第一印象

我們?cè)诙潭痰囊?jiàn)面時(shí)間內(nèi)，就會(huì)對(duì)一個(gè)人形成第一印象，而一旦形成就很難改變。

在談判中，為了讓談判向更好的方向進(jìn)行，營(yíng)造良好的第一印象至關(guān)重要。

首先要注意的就是著裝，成功的著裝并不意味著總要穿得很正式，還要看具體的場(chǎng)合和要面對(duì)的人。

一般來(lái)說(shuō)，盡量跟談判對(duì)象保持一致，更容易讓對(duì)方接受。

如果不知道一個(gè)場(chǎng)合應(yīng)該穿得正式一點(diǎn)還是隨意一點(diǎn)，那就盡量穿得正式一點(diǎn)，這樣你可以在需要的時(shí)候摘去領(lǐng)帶，脫下外套，甚至挽起袖子；但如果穿著牛仔褲休閑T恤，去一個(gè)正式場(chǎng)合，那就沒(méi)辦法補(bǔ)救了。

在會(huì)談開(kāi)始的前幾分鐘，不妨討論一下看似無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題，這樣可以在談判開(kāi)始時(shí)，建立一定的親密感，更利于談判的開(kāi)展。

另外，別忘了帶齊資料，準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。

②問(wèn)一個(gè)好問(wèn)題

提問(wèn)是獲取信息的一個(gè)重要途徑，尤其是你想了解的信息。

而你提出問(wèn)題的質(zhì)量高低，直接決定了你得到回答的質(zhì)量高低，這也是事前準(zhǔn)備為什么如此重要的一個(gè)原因。

如果想要了解具體信息，就盡量問(wèn)限制性問(wèn)題，如：你是否能接受這個(gè)報(bào)價(jià)？

如果想要得到一個(gè)信息量大的回答，不妨提一個(gè)開(kāi)放性問(wèn)題，如：你的預(yù)算是多少錢(qián)？想要詢(xún)問(wèn)原因時(shí)，就進(jìn)一步用為什么的方式提問(wèn)。

要注意的是，當(dāng)你提出了一個(gè)好問(wèn)題時(shí)，耐心等待對(duì)方回答即可，不要因?yàn)閷?duì)方的沉默而覺(jué)得尷尬，更不必做些補(bǔ)充。你只需要微笑看著對(duì)方，等待對(duì)方思索后回答就好。如果喋喋不休，反而使問(wèn)題失去效力，甚至讓對(duì)方避而不答。

③傾聽(tīng)也是一種策略

作為談判者，你必須善于傾聽(tīng)，首先成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。

這里有兩層意思：一是談判并不是要爭(zhēng)辯誰(shuí)更強(qiáng)勢(shì)，你的最終目的是在符合己方利益的前提下達(dá)成合作；

二是聽(tīng)懂對(duì)方真正想要傳達(dá)的信息以及言外之意，而不僅僅是字面意思。

以下幾點(diǎn)傾聽(tīng)策略可以借鑒：

把注意力集中在說(shuō)話(huà)人身上

注意其表達(dá)方式

觀察他們的肢體語(yǔ)言

提問(wèn)“還有嗎？”

表達(dá)方式和肢體語(yǔ)言，有時(shí)也會(huì)透露出對(duì)方是否在撒謊。

注意一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)與傾聽(tīng)不能同時(shí)進(jìn)行。因此，當(dāng)你想要開(kāi)口說(shuō)話(huà)時(shí)，先問(wèn)問(wèn)自己：我為什么要開(kāi)口說(shuō)話(huà)？

④解讀肢體語(yǔ)言

解讀肢體語(yǔ)言的目的，在于幫助我們判斷對(duì)方表達(dá)的和其內(nèi)心所想的是否一致。

在談判中去觀察、解釋并且核實(shí)對(duì)方的非語(yǔ)言信號(hào)與對(duì)方的語(yǔ)言是否相符，這一點(diǎn)非常重要。

下面舉幾個(gè)常見(jiàn)的身體語(yǔ)言及其含義：

前傾，這表明對(duì)方對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容或提議感興趣；雙手搭成塔尖狀，往往表露出自信的情緒，說(shuō)明對(duì)方留了一手好牌；雙臂交叉抱起/雙腳交叉，這是一種防御姿態(tài)；皺眉，這是一種表達(dá)不同意的肢體語(yǔ)言。

需要注意的是，這只是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并不代表絕對(duì)正確。有時(shí)對(duì)方雙手抱胸，可能僅僅是因?yàn)槔涠?；而騙子在說(shuō)謊時(shí)，也有可能故意直視你的眼睛，做出一副很真誠(chéng)的樣子。

然而，既然是欺騙，就總會(huì)露出破綻。

比如，說(shuō)謊者可能會(huì)矯枉過(guò)正，做出過(guò)多的眼神交流，而讓人不快；用手摩擦面部尤其是摸鼻子，也是一個(gè)典型的欺騙手勢(shì)；說(shuō)話(huà)突然變得結(jié)巴，“嗯、啊”的語(yǔ)氣詞明顯增多，也是說(shuō)謊的征兆。

這些都需要我們留心觀察。

03常見(jiàn)的談判策略

所謂策略，就是讓你能夠得到自己想要的東西，或者盡可能接近目標(biāo)的最為簡(jiǎn)單的辦法，更多的是一些心理上的小把戲。

識(shí)別策略才能應(yīng)用和應(yīng)對(duì)策略，從而避免自己在談判中處于戰(zhàn)略上的劣勢(shì)地位。

高權(quán)威策略，在回絕對(duì)方要求時(shí)，可以把責(zé)任推到其他人身上。比如說(shuō)：我本來(lái)很愿意答應(yīng)您的，但是我們的委員會(huì)不同意簽字，除非您向我們做出其他方面的補(bǔ)償。

在使用這種高權(quán)威策略時(shí)，記住一定不能出現(xiàn)公司中具體的某個(gè)人名，最好是一組決策者。

紅白臉策略，與前面一個(gè)策略類(lèi)似，就是兩個(gè)人一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來(lái)使對(duì)方妥協(xié)，在審訊時(shí)經(jīng)常用到這招。

三種選擇策略，也是比較常見(jiàn)的一種，給對(duì)方提供三種選擇，把最昂貴的放在第一項(xiàng)（先將對(duì)方的定價(jià)錨定在一個(gè)比較高的價(jià)位），然后提出一個(gè)相對(duì)便宜的方案，第三個(gè)雖然更加便宜，但服務(wù)不夠完整，缺少選擇空間。這樣，對(duì)方就很容易選擇我們?cè)O(shè)定好的第二項(xiàng)方案了。

還有一些策略看起來(lái)并不光明正大，不建議使用，但要防范對(duì)方使用。

比如互惠原理，給你施加一些小的恩惠，從而讓你在談判時(shí)覺(jué)得虧欠，而向?qū)Ψ阶龀鲎尣健?/p>

這時(shí)，要切記把個(gè)人感情和談判事項(xiàng)分離開(kāi)來(lái)，對(duì)事不對(duì)人。談判的唯一指導(dǎo)思想，就是己方的目標(biāo)和利益。

04結(jié)語(yǔ)

最后寫(xiě)給不愛(ài)討價(jià)還價(jià)的你：我知道你不喜歡討價(jià)還價(jià)，但如果你不討價(jià)還價(jià)的話(huà)，就會(huì)為一件商品付出更多的錢(qián)，而這些錢(qián)本是沒(méi)有必要付的。

如果你不主動(dòng)向賣(mài)家索要優(yōu)惠，那你幾乎是不可能得到優(yōu)惠的，退一步來(lái)說(shuō)，要不到折扣，那就試試要贈(zèng)品吧。

另外，避免情緒化，如果價(jià)錢(qián)合適就買(mǎi)，不想要就不買(mǎi)——一句話(huà)，一切都是價(jià)錢(qián)而已，不管賣(mài)家對(duì)你多么熱情。

而你在討價(jià)還價(jià)中學(xué)會(huì)的談判技巧，并不僅僅是為了省下了百十塊錢(qián)而已，它對(duì)你的影響可遠(yuǎn)不止于此。

——參考書(shū)籍：德雷克·阿頓《哈佛經(jīng)典談判課》