作為一個市場細分領域，中小企業(yè)貸款客戶的選擇問題一直是困擾商業(yè)銀行的一個十分棘手的問題，也是必須直面和解決的重要課題。中小企業(yè)信貸客戶選擇適當，不僅能夠有效地控制風險，而且還可以為銀行帶來預期的收益。反之, 商業(yè)銀行不僅難以通過放貸創(chuàng)造利潤，還會加劇銀行自身的經(jīng)營風險。近年來，由于客戶選擇不當，少數(shù)核心客戶違約而給銀行造成巨大損失，甚至導致銀行喪失清償能力而倒閉的案例屢有發(fā)生。毋庸置疑，貸款客戶選擇的能力不僅是商業(yè)銀行拓展業(yè)務和風險管理能力的重要表現(xiàn)，也是現(xiàn)代銀行的核心競爭力之一。經(jīng)濟新形勢下我國商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務的經(jīng)營，亟需加大對客戶的甄選分析。

一、中小企業(yè)“客戶甄選”的邏輯起點

    （一）中小企業(yè)融資的“麥克米倫缺口”

西方國家對中小企業(yè)融資問題的研究肇始于20世紀30年代。Macmillan（1931）為首的英國金融產(chǎn)業(yè)委員會提出了著名的麥克米倫缺口（Macmillan Gap）這一世界性難題，首次提出了小企業(yè)存在金融缺口的問題，即中小企業(yè)無論在股權(quán)融資上還是在債務融資上均面臨無法滿足資金需求的缺口困境。Ray（1983）則具體分析了“麥克米倫缺口”存在的具體情形。

（二）“信息不對稱”與“信貸配給”現(xiàn)象

“信貸配給理論”和“信息不對稱理論”進一步解釋了中小企業(yè)存在“麥克米倫缺口”的原因。根據(jù)信息不對稱理論，不對稱信息(Asymmetric information ) 是指在相互對應的經(jīng)濟人之間不作對稱分布的有關(guān)某些事件的知識或概率分布。其特點在于：第一, 有關(guān)交易的信息在交易雙方之間的分布是不對稱的，即一方比另一方占有較多的相關(guān)信息；第二, 交易雙方對于各自在信息占有方面的相對地位都是清楚的。具體到商業(yè)銀行與民營企業(yè)借款人之間信貸情境下，信息不對稱則具體表現(xiàn)為：民營企業(yè)借款人對其自身的信息了解程度遠大于銀行，并有選擇性地給銀行提供信息，主要形成財務信息不對稱和非財務信息不對稱。Baltensperger(1978)認為信貸配給產(chǎn)生的原因不是銀行出于對貨幣當局關(guān)于貸款利率上限存在管制的考慮，主要是銀行為了追求自身利潤最大化，貸款合同除了要考慮利率因素外，更應當考慮擔保、抵押品等非利率條件，以確保銀行利潤最大化。Stiglitz和Weiss（1981）從信息不對稱視角剖析了信貸配給產(chǎn)生的原因，認為銀行與中小企業(yè)在信貸市場上存在嚴重的信息不對稱情況，必定會產(chǎn)生逆向選擇和道德風險問題，因此銀行的貸款供給不一定是貸款利率的單調(diào)增函數(shù)，即在競爭均衡的情況下也可能出現(xiàn)信貸配給。由于中小企業(yè)存在信息透明度低、經(jīng)營風險大、企業(yè)規(guī)模弱小、抵質(zhì)押物稀缺等現(xiàn)實問題，銀行對中小企業(yè)貸款一般采取較為審慎的態(tài)度，銀行在面對超額貸款需求時，為避免逆向選擇，被迫性地采取信貸配給的方式而實現(xiàn)信貸市場供求平衡，最終導致即使愿意承擔較高利率融資成本的中小企業(yè)由于信息不對稱的原因而無法獲得銀行的信貸支持。Wetter(1983)認為當借款人是風險中立者時，銀行不會將抵押品作為信貸配給的手段。Beasanko和Thakor（1987）認為在賣方壟斷的信貸市場，中小企業(yè)只有引入具有信息優(yōu)勢的第三方擔保才能夠更容易獲得銀行的信貸配給。Sahlman(1990)指出剛成立的中小企業(yè)更多地依靠內(nèi)源融資，由于信息不透明原因，很難獲得銀行的貸款支持。Ang(1991)指出受融資渠道限制，中小企業(yè)與銀行在談判過程中處于劣勢，很難獲得像大企業(yè)一樣的優(yōu)惠條款。Mark Gertler和Simon Gilchrist(1994)主要基于信息不對稱理論視角，發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行為了彌補自身在信貸調(diào)研過程中信息獲取的劣勢必然會實施高額風險補償機制，進而導致中小企業(yè)貸款成本變動性提升，引發(fā)委托代理問題。

（三）逆向選擇和道德風險

具體到我國中小企業(yè)信貸業(yè)務的實踐過程中，信息的不對稱性與銀行的信貸決策之間一直處于膠著拉鋸的博弈狀態(tài)。信息不對稱理論下，商業(yè)銀行面臨“逆向選擇”問題和警惕貸款企業(yè)的“道德風險”，亟需在“了解客戶”基礎上，認真地“甄選客戶”。

二、中小企業(yè)客戶的甄選策略分析

（一）警惕客戶選擇上的“灰犀?！?/span>

1、選擇客戶上，商業(yè)銀行需要厘清一些概念性的東西，具體包括：

第一，中小企業(yè)客戶具有較大的市場容量和發(fā)展?jié)摿?。如果某種風險的市場容量既小又缺乏潛力，即便具體業(yè)務本身收益率可能很高，綜合考慮成本和收益也可能是不相稱的。所以說，商業(yè)銀行應該是做產(chǎn)業(yè)集群而不是做散戶。商業(yè)銀行的信貸政策要找出幾個優(yōu)勢：客戶的市場有沒有優(yōu)勢？資源有沒有優(yōu)勢？技術(shù)有沒有優(yōu)勢？趣味有沒有優(yōu)勢？管理有沒有優(yōu)勢？客戶選擇把握幾個原則：能夠識別，銀行工作人員能否看明白，看不明白的別做，看不明白的可以向?qū)＜胰W習。可以承擔。有利可圖，利息-資金成本-信貸成本、內(nèi)部管理成本、稅金、監(jiān)督費等。擅長管理（是否專業(yè)、是否有經(jīng)營管理能力和優(yōu)勢、是否有良好的制度基礎、是否經(jīng)歷過周期的考驗）。關(guān)鍵還是要有市場潛力。

第二，目標客戶應該是商業(yè)銀行擅長管理和承擔的風險。商業(yè)銀行需要建立專業(yè)化的隊伍，完善中小企業(yè)信貸業(yè)務的制度和流程，積極進行組織架構(gòu)和后評價管理。

2、怎么選客戶？

 ⑴客戶選擇的原則：“七分選，三分管”

商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶要堅持“七分選，三分管”原則。選擇客戶至關(guān)重要?？蛻羰倾y行的交易對手，是收益、存款、第一還款來源的集中體現(xiàn)，也是區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、債項的具體載體。選好了客戶，就控制了風險的源頭?？蛻羝叻诌x、三分管。授信客戶是銀行主動選擇的，銀行至少有拒絕非目標客戶的權(quán)利，客戶準入是銀行風險控制的第一道關(guān)口。

⑵客戶選擇的邏輯：宏觀、中觀和微觀的綜合分析

 選客戶的邏輯，是要對客戶進行宏觀、中觀和微觀三個層面的解讀。宏觀，對國家經(jīng)濟形勢做出科學的判斷。中觀，考慮區(qū)域和行業(yè)，從區(qū)域中選行業(yè)，選出對GDP支撐的行業(yè)、在全省甚至全國具有優(yōu)勢地位的行業(yè)，并不是什么行業(yè)商業(yè)銀行都介入。再從行業(yè)中選客戶，同行不同利，用“三三開”，1/3過得好、1/3過得去、1/3過不下去，商業(yè)銀行儲備和目標放在前1/3上。同時，商業(yè)銀行要加強與當?shù)囟悇站郑ㄖ饕羌{稅情況）、電力（用電情況及穩(wěn)定性）、環(huán)保（主要看是否符合環(huán)保標準）的信息交流，避免出現(xiàn)系統(tǒng)性、連鎖性的風險。

3、客戶識別的方法

 ⑴“八看”法

如何識別和判斷好客戶呢？商業(yè)銀行可以運用“八看”法進行中小企業(yè)的客戶識別工作。

一是看一把手和實際控制人。一把手的素質(zhì)決定了企業(yè)的素質(zhì)，領導人的高度決定了企業(yè)的高度。企業(yè)的實際控制人要么技術(shù)熟、要么懂管理、要么懂銷售，企業(yè)在行業(yè)是什么地位？他們很清晰。所以，要看一把手和實際控制人的發(fā)家史。

二是看股東背景。商業(yè)銀行要研究企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，銀行看重的是企業(yè)特別好的股東背景。

三看債務輕重。債務輕的企業(yè)就是好企業(yè)。

四看客戶的存貨和應收款。產(chǎn)成品存貨和應收賬款的情況，反映了企業(yè)產(chǎn)品銷售是否順暢以及貨款回籠是否正常。

五看客戶上下游交易對手以及對其的態(tài)度。如果一個企業(yè)買別人的東西不用付錢，然后東西還未賣給別人，就能收到一部分預付款，就說明這個企業(yè)在上下游交易鏈條中處于強勢的地位。

六看銀行同業(yè)對客戶的態(tài)度。特別關(guān)注同業(yè)對客戶的融資政策、融資條件和融資總量的變化，特別是主辦銀行的態(tài)度。

七看資本市場投資者對客戶的態(tài)度。商業(yè)銀行要看終端產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。

八看客戶是否“干凈”。什么叫干凈呢？關(guān)注客戶是否涉及民間借貸（如何發(fā)現(xiàn)）、過度擔保、抽逃資金、虛假交易、不良信用記錄以及媒體負面報道、政府的行政處罰、訴訟、企業(yè)自身的內(nèi)控管理，等等。商業(yè)銀行要判斷和管理一個企業(yè)，應該看到企業(yè)能否有“自我控制”的能力。

 ⑵“謹慎”客戶排除法

對于哪些企業(yè)要謹慎？

一是新企業(yè)，沒有信用記錄，也沒有經(jīng)過市場的考驗。國外銀行對于打交道不足三年的客戶，通常不給于融資。

二是新進入陌生領域的企業(yè)，即企業(yè)涉及所謂多元化經(jīng)營。

三是短期內(nèi)發(fā)生大幅變化的企業(yè)。如短期內(nèi)貨幣資金大幅下降、應收賬款和存貨大幅增加、銀行借款大幅增加等等。這個背后，往往是企業(yè)在某些地方和環(huán)節(jié)出了問題，通常是企業(yè)出現(xiàn)潛在風險的標志。

四是融資已經(jīng)很重的企業(yè)。

五是前期攤子鋪得很大的企業(yè)。

⑶“五涉”分析法

一是涉政。什么叫涉政？不是親近政府，而是親近一個領導。企業(yè)家要近親政府，而不是親近個人。

二是涉賭。涉賭，不光指的是賭博，指的是賭生意，賭買賣。企業(yè)自有資金很少，很多都是借來的，然后剩下的是銀行貸款。

三是涉浮。如果某個企業(yè)的樓或車間、廠房過分的豪華，固定資產(chǎn)過多，但不是真正用在生產(chǎn)，針對這個企業(yè)，商業(yè)銀行也是要打問號的？現(xiàn)在，有些企業(yè)，看不準形勢就圈地、買地，擴大設備。

四是涉黑。涉黑，就是涉及黑社會，黑道。目前國家大力打黑、掃黑。所有涉黑的企業(yè)，商業(yè)銀行不要做。君子不立于危墻之下！

五是涉色。一個企業(yè)家如果好幾部手機，好幾個老婆，那么他肯定精力分散，對銀行缺乏忠誠度。

（二）盡責審查：客戶風險判斷的“火眼金睛”

1、企業(yè)的核查要點

針對中小企業(yè)客戶，銀行重點要核查什么呢？

第一是銀行信用，征信。第二是商業(yè)信用，主要核實上下游客戶在原料采購、產(chǎn)品銷售和資金收付中是否恪守承諾。第三是財務信用。四是納稅信用。五是社會信用，在環(huán)保、用地、安全生產(chǎn)、甚至社保等方面是否存在違規(guī)違法行為，建筑公司是否存在民事賠償執(zhí)行記錄。第六、客戶實際控制人的信用。

2、大數(shù)據(jù)技術(shù)的運用

銀行可以通過大數(shù)據(jù)篩查、挖掘和利用：一是客戶評級授信情況，盡可能了解借款人在本行和他行的評級、授信以及可用授信控件情況，關(guān)注其在各行的信用狀況。二是客戶對外融資情況，盡可能了解其在各行存量貸款的余額、品種、期限以及取得帶跨的條件，要關(guān)注其他融資取代和各類付息情況。三是客戶對外擔保和抵押情況。四是客戶的賬戶行為，開了多少戶？五是客戶的資金回籠和結(jié)算情況。

3、財務分析要點

第一、負債率輕就是好客戶。運用杠桿很高的，不是什么好客戶，運用資本、杠桿，眼花繚亂的，玩不懂的，銀行不要不去做。

第二、開工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的極簡指標。這都是有邏輯分析的。

第三、庫存和應收賬款高企是企業(yè)財務惡化的重要征兆。

4、企業(yè)經(jīng)營的兩大關(guān)注點

第一、關(guān)注企業(yè)造假。這個民營企業(yè)、中小企業(yè)，這個造假很多，怎么防假呢？常識分析：石家莊卓達、藍田股份、銀廣夏事件等，都是企業(yè)造假的典型案例。邏輯分析：如生產(chǎn)能力和采購金額、銷售收入和納稅金額等。行為分析：異常行為背后，必有故事。

第二、關(guān)注民間集資與借貸行為。民間借貸的識別：一是看財務費用與表內(nèi)付息債務金額是否匹配。二是看其他應收和其他應付科目余額是否巨大，且付款對象為個人或非交易對手。三是從資金異常結(jié)算的信息中識別。四是從企業(yè)、企業(yè)主、關(guān)聯(lián)企業(yè)及特定關(guān)系人的賬戶行為。五是從融資異常行為中識別。一個企業(yè)與小額貸款公司、P2P、典當行等占比高，一般來說，這個企業(yè)不要介入。