老品牌如何煥發(fā)新生意經(jīng)

一、關(guān)于龍勝

龍勝公司成立于1993年，總部設(shè)立于中國上海。經(jīng)20余年發(fā)展，已成為一家專業(yè)從事開關(guān)插座、LED照明、浴霸、換氣扇等家居水電建材產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售于一體的大型現(xiàn)代工業(yè)實(shí)體企業(yè)。

二、企業(yè)困惑

龍勝20多年來，銷量一直不溫不火，近年更是出現(xiàn)下滑；即使企業(yè)從開關(guān)多元延伸各種建材產(chǎn)品（照明、浴霸、涼霸、換氣扇），還是收效甚微。

前有大牌高投轟炸，后有雜牌低價(jià)蠶食，龍勝在品牌力不足與資源有限下，如何實(shí)現(xiàn)生意突破增長？

三、關(guān)于項(xiàng)目

英揚(yáng)傳奇與龍勝展開合作，歷時(shí)60天，展開跨越6個(gè)城市的實(shí)地調(diào)研，為龍勝尋找生意突破的方向。

▌第一步：龍勝市場聚焦突圍

經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一方面，龍勝的產(chǎn)品線混亂綿長（開關(guān)、照明、浴霸、涼霸、換氣扇），讓顧客覺得龍勝的產(chǎn)品很雜、企業(yè)專業(yè)感不強(qiáng)；另一方面，資源有限的情況下，產(chǎn)品線過長便分散了企業(yè)的資源，缺乏重點(diǎn)的投入。

英揚(yáng)傳奇建議：在企業(yè)資源有限下，聚焦“開關(guān)”、“燈飾”這兩個(gè)最優(yōu)價(jià)值的市場，而不是盲目擴(kuò)大開發(fā)更多品類，蔓延進(jìn)更多的市場。

原因：

(1) 明星品類發(fā)力

傳承龍勝專業(yè)做開關(guān)25年的深厚積累與顧客對龍勝開關(guān)的認(rèn)知優(yōu)勢，讓長板更長。

(2) 藍(lán)海市場發(fā)力

避開照明紅海市場，發(fā)力潛力巨大的燈飾市場：照明市場偏強(qiáng)調(diào)光源功能性，早已被歐普照明、雷士照明、三雄極光等知名品牌瓜分完畢，已是一片紅海；而燈飾市場以外觀驅(qū)動(dòng)，目前以雜牌互啄為主，品牌集中度低，市場潛力巨大，這對于龍勝是個(gè)巨大的機(jī)會。

(3) 兩者關(guān)聯(lián)度高，組合售價(jià)高1+1＞2

顧客消費(fèi)習(xí)慣上，買多少燈就要同時(shí)搭配組合購買開關(guān)。經(jīng)銷商生意空間上，兩者結(jié)合銷售單價(jià)更高，避免僅僅單一聚焦開關(guān)導(dǎo)致生意空間有限。

▌第二步：龍勝品牌力突圍

龍勝聚焦在開關(guān)燈飾市場，如何吸引顧客，給到顧客一個(gè)關(guān)鍵的購買理由呢？

(1) 競爭焦點(diǎn)洞察：經(jīng)過市場競爭研究發(fā)現(xiàn)，競爭對手在高調(diào)造勢宣傳“外在表面功夫”，如“公牛裝飾開關(guān)”，“歐普藝術(shù)開關(guān)”等，龍勝需要巧辟蹊徑。

(2) 社會趨勢洞察：“匠心精神”在中國深入人心，強(qiáng)調(diào)“貴在極致、貴在永不放棄、貴在完美”，背后反映的是社會整體消費(fèi)升級趨勢，消費(fèi)者追求品質(zhì)消費(fèi)。

(3) 顧客痛點(diǎn)洞察：消費(fèi)者購買時(shí)追求高品質(zhì)，但開關(guān)燈飾日常關(guān)注少，到了市場，各品牌魚龍混雜，產(chǎn)品里面又看不到，他們不專業(yè)、不懂選、怕被騙，所以更看中品牌專業(yè)信賴感。

(4) 企業(yè)能力洞察：龍勝20多年的基因是：始終堅(jiān)持“精工品質(zhì)”——“精研設(shè)計(jì)、精選材料、精細(xì)制造、精密測試，每一個(gè)環(huán)節(jié)，龍勝都嚴(yán)苛要求自己”。這完美契合“匠心精神”時(shí)代大趨勢，又能塑造品牌專業(yè)信賴感，而且與打外觀牌的競爭對手形成差異化。

結(jié)合4維洞察，英揚(yáng)傳奇將龍勝品牌定位為“精工開關(guān)燈飾”，品牌口號為“精工不止表面”。

我們用內(nèi)在“真功夫”對抗對手的外在“花拳繡腿”，龍勝不僅打磨精致的表面，在看不見的地方，一樣用足功夫！

當(dāng)英揚(yáng)傳奇向龍勝提出“精工開關(guān)燈飾”這一定位之后，龍勝內(nèi)部特別興奮，因?yàn)檫@吻合了企業(yè)上下25年以來一直堅(jiān)持的情懷。

▌第三步：全面的戰(zhàn)略落地配稱，實(shí)現(xiàn)整合突圍

五、前后對比

老龍勝

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新龍勝

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六、關(guān)于效果

首次提案，企業(yè)照單全收，徹底執(zhí)行，產(chǎn)生了非常驚人的實(shí)效：

(1) 生意跳躍式增長:首批30家新店全部盈利，其中重慶市場銷量與同月比上升60%，產(chǎn)品溢價(jià)提高。

(2) 業(yè)內(nèi)對龍勝刮目相看:競爭品牌的經(jīng)銷商高度重視，認(rèn)為龍勝是強(qiáng)有力的競爭對手。

(3) 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)信心倍增:企業(yè)與經(jīng)銷商從“迷?！钡健胺浅Ｓ行判呐c競爭品牌抗衡”。

(4) 與房企的合作也勢如破竹:成為更多地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作伙伴。