因?yàn)樾枰刨徺I。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，購買東西，往往就是因?yàn)樾枰?。但我們的產(chǎn)品基本上都是一些無形的商品，是由于新的技術(shù)而衍生出的新的市場需求。因此準(zhǔn)客戶對它的需要并非很明確和迫切，是一種潛在的需求，這往往要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和去喚起它，正因?yàn)槿绱?，在營銷過程中接觸和發(fā)現(xiàn)需要便顯得相當(dāng)重要了。

寒暄就跟搭訕一樣，很有技巧性

一、寒喧：

即面對面的寒喧及交談，順利導(dǎo)入銷售流程。這一步驟包括自我介紹及贊美兩部分。與準(zhǔn)客戶初次見面時(shí)，如何建立起良好的第一印象，有賴于自我介紹和贊美話語的運(yùn)用來開放第一扇大門。一開口就稱呼對方的準(zhǔn)確姓名和職位。有時(shí)不加職位，直呼其名可以增加親切感，但得根據(jù)年齡、職業(yè)及語氣，掌握好分寸，打過招呼之后，可根據(jù)對方的年齡，職業(yè)等說些問候的話語，達(dá)到與準(zhǔn)客戶溝通的目的，為順利銷售奠定基礎(chǔ)。

懂的贊美

贊美的魔力常使人精神振奮，高興不已，但過度的贊美又往往會(huì)給人虛偽的感覺，因此特別要注意以下各點(diǎn)：

1、 調(diào)要熱情主動(dòng)，發(fā)自內(nèi)心，不要象背書稿一樣機(jī)械性地說一些贊美詞語，給人以生硬之感。

2、 創(chuàng)意，贊美別人容易忽略的地方。

3、 要融入客戶的公司，辦公室布置，個(gè)人特點(diǎn)一并予以贊美。

4、 贊美的過程要簡潔順暢，點(diǎn)到為止，不可夸張。

5、 交淺不言深，不要隨意作建議或批評。

消除戒心是寒暄的目的

二、消除客戶的戒心

一般人在聽到銷售員時(shí)，因?yàn)楹ε卤讳N售的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墻，所以，當(dāng)我們在表明身份時(shí)，為了消除準(zhǔn)客戶的戒心，我們可以說：“王先生，我不會(huì)占用您過多的時(shí)間”，或主動(dòng)為客戶設(shè)定時(shí)間，使他產(chǎn)生不妨談一下的念頭，如“王先生，我看您很忙，我大概只花費(fèi)您十分鐘的時(shí)間”不要急功近利，以自己為中心，進(jìn)行強(qiáng)迫性的銷售。讓客戶感到害怕、厭惡(切記，不要“貪”要以客戶的利益、立場來考慮)?？梢詫ふ页龉餐膼酆?、興趣自己對產(chǎn)品的了解和信心

不聽客戶說，怎么知道他要什么

三、傾聽

在銷售領(lǐng)域內(nèi)，有一個(gè)不變的道理，即準(zhǔn)客戶說的話越多，銷售成功的機(jī)會(huì)也越大。多提一些有趣的問題，使準(zhǔn)客戶愿意回答，自然就會(huì)侃侃而談了。不要和客戶爭論，客戶永遠(yuǎn)是對的。我們常說，聽比說重要，不要單純的認(rèn)為銷售員會(huì)說，其實(shí)是會(huì)說該說的話，更重要的是會(huì)聽別人說話，很認(rèn)真的傾聽并能及時(shí)作出反應(yīng)。因此要制造足以引起準(zhǔn)客戶興趣的話題，促使其產(chǎn)生發(fā)表欲望，而我們則扮演忠實(shí)聽眾的角色，面帶微笑傾聽，如果能讓準(zhǔn)客戶感覺到整個(gè)過程，是由他主導(dǎo)，感到被理解和尊重，在他們滿足了自己的發(fā)表欲望后，自然也會(huì)回報(bào)我們，專心考慮我們的建議了。

保持微笑不要停

四、微笑

要永遠(yuǎn)保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是銷售人員最大的武器。

• 1、 笑能把友善與關(guān)懷，有效地傳達(dá)給客戶，感染客戶

• 2、 笑能拆除你與客戶之間的“籬笆”敞開雙方的心扉

• 3、 笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)

• 4、 笑能消除自卑，建立自信

• 5、 笑能增進(jìn)活力，有益健康

大家加油！希望對大家有用