和大家聊一個所有銷售人員幾乎每天都會遇到的問題。客戶說產(chǎn)品價格太高太貴，針對這個問題，我們應(yīng)該怎么辦，或者說銷售高手是如何輕松化解的？總結(jié)來看，他們無外乎又把這個具體的問題進(jìn)行了拆解。

我給大家舉個例子分析一下這個“拆解”。如按照銷售進(jìn)展的過程，客戶是在什么時間段提出的產(chǎn)品價格太高。比如說，

1在剛剛開始報價的時候客戶提出這個價格太高的問題；

2在談判過程中雙方拉鋸過程提出產(chǎn)品價格太高，想讓你在產(chǎn)品或者服務(wù)方面再給予優(yōu)惠；

3還有就是對于你提供的產(chǎn)品和服務(wù)方面沒有任何問題，就是單感覺你的產(chǎn)品價格太高。

從上可以看出，提出價格太高是有不同的情景的，我們只需要針對不同的情景，采取不同的措施就可以了。價格太高的整個情景，也就十幾種情況，我們一一掌握了，就不難做到輕松化解。

我先就我舉的這3個例子，分別給大家講一下相應(yīng)的應(yīng)對方法。

第一個，首先講一下在客戶和你要報價的時候，你需要先把準(zhǔn)備的報價的話術(shù)說出來，千萬不要像小學(xué)生一樣說給不了什么的。報價或者拿出報價單的時候，我們應(yīng)該有20秒或者半分鐘的報價話術(shù)（具體針對報價的話術(shù)，前面的文章中我有講過，想了解的朋友可以翻看我之前的文章），一定要傳達(dá)出這樣的思想，這僅僅是一個報價參考，具體價格我們可以再商量。如果你這套話術(shù)說的比較到位了，客戶也就沒法說出價格太高這樣的話語了，因?yàn)槟阋呀?jīng)表明了具體價格可以再商量。銷售高手為什么整個溝通過程會特別的順利，因?yàn)樗麄兛偸悄芴崆邦A(yù)知問題，把問題化解于無形之中。

當(dāng)然也有客戶還是會說出“你們的報價怎么這么高”這樣的話語，請大家記住了，這個時候我們總得一個原則就是面對客戶不較真，之前文章中也有講過，因?yàn)楫吘勾蠹沂堑谝淮我娒妫蛻舨⒉灰欢ㄊ钦娓杏X你的產(chǎn)品價格高，只是因?yàn)樗€沒有完全信任你。這個時候你可以這樣：面帶微笑回應(yīng)客戶“這個價格呢，可能確實(shí)有點(diǎn)高，但是呢比如我們合作的另一家客戶，他每個月的銷量達(dá)到多少多少，我們就給他另外一個優(yōu)惠的價格”在這個過程中呢，也要自然的將產(chǎn)品的優(yōu)勢說給客戶聽，輕松的將這個問題過度過去即可。

第二個，我們在和客戶談判的過程中，有可能客戶會說產(chǎn)品價格太高了。這個涉及到問題比較多，因?yàn)檎勁斜旧砭褪且粋€完整的技能，細(xì)寫的話可以寫一本書。這里簡單說幾個造成客戶提出降價要求的原因，比如說

1你談判的時候降價的幅度、降價的比例、降價的方式方法不對，會造成客戶認(rèn)為你還有下降空間；

2還有每次降價所使用的理由不合理，也會造成客戶認(rèn)為你還有降價空間；

3你在降價過程中所使用的語句措辭，讓客戶感覺到你并不是談判的主體，你做不了主，這個時候，他可能也就想壓著你，讓你降價。

情況比較多，這個就不一一給大家分析了。大家有時間可以多研究一些關(guān)于談判的書籍，學(xué)一下相關(guān)技巧。

第三個，最后各個方面都挺好，客戶還是說價格太高了。這種情況下，其實(shí)是比較好處理的，因?yàn)榍捌诖罅康墓ぷ鞫甲隽?，這個時候即使客戶說“感覺價格還是有點(diǎn)高”，我們也到了臨門一腳的時候了。這個時候不是化解的問題了，客戶其實(shí)內(nèi)心里已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品了，只是內(nèi)心里希望能夠再便宜一點(diǎn)點(diǎn)，不管是誰，肯定都會有這樣的想法：用最便宜的價格而買性價比最好的產(chǎn)品。不要怕，大膽的走最后一步，促單成交。

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