群友們，大家好！我是今晚的分享人貽剛，一名80后。很高興今晚能夠出來和大家分享我的銷售成長經(jīng)歷，說的不好的地方還請大家多多擔(dān)待！
一、我的個人經(jīng)歷
1、不是銷售高手去創(chuàng)業(yè)，只能用一個字來形容：累?。?！
我是一個忠厚老實(shí)的山東漢子，目前在做農(nóng)資創(chuàng)業(yè)，農(nóng)資就是農(nóng)藥、化肥、種子，我每天就是開著車嘟嘟的行走于鄉(xiāng)間小道上，奔走于田間鄉(xiāng)野間，把農(nóng)藥送到下面的零售店經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，然后通過他們再把貨賣到老百姓手中，賣到包地大戶手中。
大學(xué)時學(xué)的是園藝專業(yè)，畢業(yè)后通過學(xué)校推薦稀里糊涂的進(jìn)入了一家農(nóng)藥企業(yè)做銷售，那時真的是茫然無知，更不懂得去交往、交流。那時的我，單純的跟白紙一樣，也不懂得去學(xué)習(xí)，不懂得向同行、同事學(xué)習(xí)。
別人玩我也玩，反正就是別人干嘛，我也干嘛。即使自己去學(xué)習(xí)了，也就是三分鐘熱度，學(xué)了沒幾天熱度就下去了，然后不學(xué)了。我是工作上該干嘛就干嘛去了，就是那樣漫無目的過日子。
做銷售時，只懂得蠻干和傻干，沒有一點(diǎn)點(diǎn)套路可言，做業(yè)務(wù)時還得罪過不少客戶，就這樣渾渾噩噩的干了4年的業(yè)務(wù)。我的銷售經(jīng)驗(yàn)沒長多少，業(yè)績平平常常，錢更是沒有掙到多少。
從畢業(yè)一直在農(nóng)藥圈里混，也沒打算再換行。當(dāng)時看到那些代理商和批發(fā)商很賺錢，本身產(chǎn)品的毛利潤也不低，高達(dá)30%多，低的10%—20%的毛利。那會做銷售，就和幾個朋友聊天聊到了農(nóng)資創(chuàng)業(yè)。
我們幾個人都認(rèn)為你不去做，永遠(yuǎn)不知道自己能不能成功。我就是懷揣著這一個掙錢的想法，既然別人能成功，能掙到錢，我難道就不能嗎？
2012年，我回到山東老家，手上沒有客戶，懷揣著幾萬塊錢外加一輛面包車，廠家資源，廠家資源都是以前的交往的廠家的哥們，就這樣我的農(nóng)資生意就開始了。
說實(shí)話，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，我的銷售水平又一般般，創(chuàng)業(yè)得過程那真是一個字形容，“累”。就像雨總說的小白千萬不要輕易創(chuàng)業(yè)，一旦創(chuàng)業(yè)了，那么各種各樣的事隨之而來，為沒有客戶發(fā)愁，為沒有資源發(fā)愁，為資金周轉(zhuǎn)發(fā)愁，為客戶不要貨愁，為客戶的賒欠愁，為客戶的催款愁等等，反正全都是問題。
當(dāng)然，我那時做事就是一點(diǎn)套路招數(shù)，只懂得蠻干、瞎干、想到什么做什么。記得那時剛開始，做沒多久我就病倒了，嘴里起滿了泡，一邊的臉都腫了，飯都吃不下去。我開始還是靠著多喝水和吃藥，但是一點(diǎn)不起組作用，最后干脆打吊瓶。
期間還有小插曲，打吊瓶時本來身體就虛了，血管都看不到了。打吊瓶扎針的還是一個新來不久的護(hù)士，扎了五針還沒弄好，換了一個護(hù)士才給扎好的，想想滿是淚啊。
頭兩年，我也確實(shí)沒掙到啥錢，但是我還在一直堅持做著，我至少還能得父母家人的支持。本身我的資金有限，思想屬于理想派，執(zhí)行力又不強(qiáng)，做事拖拖拉拉。
一直混到了2014年，我的客戶積累不到40個，這些客戶差不多都是我通過過年、中秋節(jié)送禮或者平時請客喝酒搞定的，說實(shí)話我的這些客戶也基本上也看不在眼里。
別看我的客戶基本上都是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的、村上的農(nóng)資零售店的小老板，但是有些客戶可是每年10月份、11月份交來年的預(yù)交款，可是天南海北的旅游，有的大半個中國，或者新馬泰都去過。
頭幾年，我也沒掙到什么錢，掙的錢也就是年底弄著一堆貨，剩點(diǎn)零花錢。說實(shí)話在一個行業(yè)呆久了沒有了發(fā)展，那么就會有些想法。
2、不靠譜的合伙人把我坑了，還讓我欠下十幾萬的外債
轉(zhuǎn)眼間進(jìn)入了2015年，我人生最慘的時候開始了。一個關(guān)系不錯的客戶介紹了一位合伙人給我，我這個人有時礙于面子，我受過幾次客戶的幫忙，所以和那個人見面之后，也沒深入的去了解。那人天天是兄弟長兄弟短的，又是酒又是肉的。
我也傻的可憐，就稀里糊涂的合起伙來。當(dāng)時我是這樣子考慮的，本身我做了幾年農(nóng)資，也沒什么大起色，資金也是不寬裕，頂多我就是利用40個左右的客戶資源。自己做還真的不知道，啥時候能夠做起來。
就這樣，我們倆合伙搞起了農(nóng)資批發(fā)公司，還聘了會計、司機(jī)，總共6個人，當(dāng)時我父母是一點(diǎn)不同意我去合伙的，老婆開始時也是，最后擰不過我跟我站在一條線上了。我和老爸老媽的關(guān)系是僵硬了好幾個月，一直到了2016年才緩和。
他主要負(fù)責(zé)基地，我主要還是抓下面的零售店網(wǎng)絡(luò)。去年的銷量確實(shí)是大增，他帶過來的幾個廠家的產(chǎn)品，再加上去年產(chǎn)品也都很給力。兩三路車去送貨，去年的銷售量是直線上升，最高的時候能賣到兩萬，甚至多的到三萬。
合伙時銷量達(dá)到了140多萬，按理說能夠掙到錢，但是算算我就是沒錢，基地上的銷量占的是大頭。客戶也看到了發(fā)展的勢頭，去年10月份我們聯(lián)合廠家搞了一個活動。
預(yù)交1萬，暢游黃山，逛宏村，順路還去參展全國植保會。當(dāng)時款收了近20萬，也就是20個客戶的錢。這些客戶基本上都是我以前維護(hù)下來老客戶的款，收款時的收到條也是我為客戶開的，客戶肯定會找我，不會找他的。這個收客戶的款20余萬，大家先記住這么一個數(shù)字就行了。
到了11月中旬，去黃山旅游來回剛好一周時間，回來后趕上下起了雪溫度低了。農(nóng)資本身就是與季節(jié)性很強(qiáng)的，現(xiàn)在農(nóng)資是徹底不忙了?；貋硪矝]干什么，就是收款，催催賬，順帶再送點(diǎn)小麥田的除草劑。
轉(zhuǎn)眼到了12月份，牽扯到了2016年規(guī)劃，合伙人說讓我負(fù)責(zé)跑我自己以前的市場，說給我開工資發(fā)提成。我們合伙時，我自己以前接觸的的廠家，還沒有結(jié)完賬，還欠7萬多的錢。我倔強(qiáng)的脾氣一上來，沒有細(xì)想直接說，那我們算算賬吧，合適我就做，不合適我就不干了。
不愉快的時光就這么開始了，光這個財務(wù)賬我和財務(wù)庫管算了四遍，這樣算不行，那樣算不行，反正就是嫌我算的投資多了，怎么就是不行。別說賬目清不清楚，喝酒吃肉時是兄弟，就是牽扯到點(diǎn)小小利益就是仇家了。
錢多么，真的不多，也就是那么樣吧。但是對于我來說，無異于感覺到頭大，自己辛辛苦苦干了一年，到頭來啥都沒有了。自己反而還欠著廠家錢，更別說我的投資款，我以前的庫存了，還有那個收的20萬呢？
當(dāng)時合伙人告訴我，客戶要貨只找我。里里外外是近40萬哪，再說要到年底了，我手里連一分錢都沒有，廠家的業(yè)務(wù)員也是一個勁的催我要貨款。
當(dāng)時，我真的是連活下去的勇氣都沒有了，憋在家里，不知所措。茶不思，飯不香的，人的做事信心是徹底的打敗了。
之后我去了一趟濰坊，從濰坊回來之后，我發(fā)現(xiàn)辦公室的鎖被換了，合伙人給我的理由鑰匙丟了。而且我還發(fā)現(xiàn)倉庫里的貨偷偷轉(zhuǎn)移了地方，回頭財務(wù)告訴我，是合伙人兩口子偷偷換的。無論我和財務(wù)如何去算，那個合伙人就是不承認(rèn)。
我的庫存，我將近7萬的投資就這樣泡影了，廠家的6萬多款還沒有回，還有我今年忙活一年什么錢也沒弄到，就這樣我就背負(fù)上了近十幾萬的債。更可氣的是，還有20多萬的客戶預(yù)交的去黃山的款呢？當(dāng)時把我愁的是百爪撓心，不知所措。
對這段工作經(jīng)歷，我進(jìn)行了一個小結(jié)：
1.做銷售全靠自己摸索，不懂得學(xué)習(xí)和請教別人，讓我業(yè)績平平。
2.創(chuàng)業(yè)前不是賣貨的高手，讓我在創(chuàng)業(yè)的時候賺不到錢，感覺更多的是在揮霍青春。
3.找合伙的時候，缺乏對合伙人的了解。開公司一年，被合伙人坑了自己的資本和商品庫存，還欠下10多萬的外債。
二、改變從遇到高手開始
記得是2015年的10月份，那段時間我很愛看貼吧，我是《肥城吧》 、《濟(jì)南吧》 、《完美世界吧》的?？汀Ｓ幸惶煸?/span>無意間，我在濟(jì)南吧看到了《三年賺850萬你可以復(fù)制》這個帖子，樓主說需要銷售資料可以留下QQ號，樓主會發(fā)資料到郵箱，我就留下了我的QQ。
后來一個哥們加我為好友，給我把書發(fā)過來了，那時是淡季我不忙，就日夜不停地看，有時間就在手機(jī)上看《我把一切告訴你》。記得沒出一星期，我就看完第一部書了。看完了我很震撼，恨不得立馬去見到主人公藍(lán)小雨，跟著他學(xué)習(xí)做銷售的三招六式。
本身我不愛看書，執(zhí)行力不行，那時我連QQ消息都懶得看，因?yàn)槟呐率俏以诰€也沒有一個人主動找我聊天的，所以我基本上不怎么玩QQ。那時候加我的哥們也沒推薦我入群，但是人家每天周五下午4:30給發(fā)句：“剛哥，周末愉快”，這些都是我后來看到的。
那時候非常無助的我，上QQ時發(fā)現(xiàn)了那句：“剛哥，周末愉快。”當(dāng)時一看確實(shí)是很驚訝的，哪個人給我發(fā)這個??！再一看未看信息好幾條，并且都是同一時間點(diǎn)發(fā)的，想想當(dāng)時那個感動啊，就回QQ信息了。
這樣一來二去，我們就越來越熟悉了，在聊天的時候知道了雨總的粉絲群的群號，聽說里面有各行各業(yè)的銷售高手，就這樣我加入了雨總的粉絲群。我開始也沒怎么在意，后來是在看到了一休哥和何勇的分享時，我備受啟發(fā)。
從那時候起，我才徹底的關(guān)注這個群，還有每晚上的分享。記得那時我看那個廣西的學(xué)員分享創(chuàng)業(yè)快消時，我回了一條消息：不怕串貨嗎？就這樣，我認(rèn)識了的24期的農(nóng)資強(qiáng)子。
我問了幾個群管理，才知道有“716團(tuán)隊(duì)”，說實(shí)話當(dāng)時我加入外群沒幾天，沒有人告訴我。這么有用的學(xué)習(xí)資料，別人都能靠著《三大思維模式》能夠獲得成功，并且三大能夠復(fù)制。我當(dāng)時沒少在網(wǎng)上搜索，搜索雨總。
我真的是恨不得立馬加入“716團(tuán)隊(duì)”，如果我在2015年就加入了，今年我指定就不會被騙了還欠下10多萬的外債，因?yàn)?/span>那人存心就是不想讓我拿到錢。可惜吶，沒有如果。
前面是風(fēng)光無限的合伙成立公司，最后到身無分文，我拿什么加入團(tuán)隊(duì)呢？但是我不學(xué)習(xí)也不行，不改變更不行。我當(dāng)時那個悔恨啊，又不敢和父母說，那時和媳婦天天就是吵架，當(dāng)然沒有打架啊。
賬，依舊是沒有頭緒，那會我就喜歡開著車去瞎逛。我去了濰坊，找我一個大學(xué)哥們散心，去了他那除了喝酒就是睡覺。我第一次參加雨總YY答疑時，沒喝酒認(rèn)認(rèn)真真的聽到了1點(diǎn)半，那晚上甚至是上廁所都抱著電腦上的。
聽了很是受啟發(fā)，尤其是知道了“做銷售=人情做透+利益驅(qū)動?！被叵脒@幾年，我做銷售的經(jīng)歷，做銷售明面上就是在做人情，人情混熟了那才會開單。利益驅(qū)動就是如何用利益驅(qū)使客戶，驅(qū)使客戶賣貨或者賣貨，說白了就是如何滿足客戶需求。
在那一瞬間，我覺得雨總的話說的太好了，我要加入，我一定要加入。當(dāng)時在我哥們那，我就說我要加入。但是我身上就兩三百塊錢，怎么加入?；丶抑?/span>，我還是想加入，從父母那拿錢鐵定是不行的，況且父母因?yàn)槲液匣镞€對我有意見，更何況我敢對他們說要散伙了，不劈了我才怪。
通過媳婦再幫忙借點(diǎn)，我也不好意思再開口了，我又想加入但是又礙于面子。干脆再打電話找其他哥們看看能行不，期間我也是有些猶豫，網(wǎng)上買東西的有，網(wǎng)上沒見過面的老師有嗎？自己能夠學(xué)習(xí)學(xué)出來嗎？能不能堅持下來？
那個農(nóng)資強(qiáng)子說過，在“716團(tuán)隊(duì)”很苦逼的，我的人生已經(jīng)到底了，大不了就是再搭進(jìn)去6500元，再說了雨總不是說學(xué)習(xí)40天之后不滿意退全款。就這樣，我找了一個在煙臺當(dāng)兵的哥們借錢張口借1萬，哥們當(dāng)時就答應(yīng)我了，說過兩天給我。
我不好意思催的太急，所以就等啊等，一直等了三天。我那哥們說先給你5000元，剩下的明天在給，我說行。5000離6500還差1500了，怎么辦呢？我真的是非常想火速的加入“716團(tuán)隊(duì)”，讓雨總和團(tuán)隊(duì)內(nèi)的高手幫我解答一下我現(xiàn)在的難題。
幸虧那晚上我打開了支付寶，把好幾個銀行卡的剩下的幾百元一弄，又通過支付寶的借貸，我就這樣子加入了團(tuán)隊(duì)。到現(xiàn)在我還記憶猶新，這輩子不會去忘記，晚上10點(diǎn)多了加入了內(nèi)群，開始了我的716人生。
說實(shí)話進(jìn)群時，我確實(shí)感受到了團(tuán)隊(duì)的力量，進(jìn)團(tuán)隊(duì)后和刁哥、老大、立禮輔導(dǎo)員，甚至在臘月27晚上凌晨1點(diǎn)多到近兩點(diǎn)，在這月黑風(fēng)高的殺人夜里給我打電話為我出謀劃策的一休哥。
在團(tuán)隊(duì)內(nèi)，我感受到了滿滿的愛，感受到了滿滿的正能量。真心的感謝團(tuán)隊(duì)的每一位人，還有我的輔導(dǎo)員、點(diǎn)評學(xué)長，每次我心情不好時就打電話給他們，他們耐心的聽我訴說，訴說過后耐心的替我想辦法。
轉(zhuǎn)眼間馬上就快過年了，我也將近一個月時間沒出去拜訪客戶，客戶也不知道我這出了狀況，我只想著能夠在年前能夠讓客戶過個安慰年，哪怕是年后我再去處理，就這樣好不容易熬到了猴年。
年后客戶要貨的我不斷，但是我手頭上又沒貨，做不做的轄區(qū)那時候還是兩說呢？更何況加入團(tuán)隊(duì)老大、輔導(dǎo)員是強(qiáng)烈不建議我繼續(xù)創(chuàng)業(yè)了，那時我雖然說學(xué)習(xí)了但是還是白的像紙一樣，不知道怎么去解決問題，總想著把所有問題都解決了，這怎么行呢？
年后更大的打擊來了，合伙人把年前收預(yù)交款的客戶叫到一起吃了個飯，席間把我貶的一文不值，那些客戶基本上都是我的老客戶，那些貨他主動地承擔(dān)去負(fù)責(zé)，就這樣子我在客戶心目中的折扣大大降低了，這是我后來才知道。
剛開始我總認(rèn)為沒事的，客戶還會要我貨，但是當(dāng)我自己再去做的時候，客戶就不是那樣的想了，可以說我已經(jīng)傷到客戶的心了。
剛加入團(tuán)隊(duì)前，我真的混不下去了，父母那不敢說，天天和媳婦的吵鬧。年前1月28日，我岳父還出個車禍把腿弄骨折了，我這個做女婿的連分錢都拿不出，你們能體會到我的心情嗎？
想想還是一個男人嗎？背負(fù)著廠家的外債，外加其他的一些的債務(wù)。年前合伙人說那些預(yù)交款他不管，你們能體會到我的心情嗎？本身銷售水平一般的我，那時真的是感覺到叫天天不靈，叫地地不應(yīng)。
年前我在家閑著多少還好說，沒事獨(dú)自一個人在房間里學(xué)習(xí)，過完年了不能老是在家吧。這期間我也是沒少問輔導(dǎo)員、點(diǎn)評學(xué)長，都是不在建議我繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，最好是先從農(nóng)資行業(yè)擇業(yè)再做其他的，當(dāng)時我也總認(rèn)為學(xué)習(xí)《三大思維模式》就牛掰了。
但是我不知道怎么用，如何用，用它來干嘛。父母應(yīng)該多少看出我的心情不好，但是一直也沒有去說我。我就去拜訪客戶，但是手上又沒有產(chǎn)品，也沒有合作的廠家，你說我的人生破落，整天除了抱怨還是抱怨，全身的負(fù)能量還是充斥著我。
我也不知道自己的路在何方，不知道怎么走下去，學(xué)習(xí)還在堅持。不是不想放棄，因?yàn)楫?dāng)時我怕放棄了，自己迷失的方向更不知道去哪。當(dāng)時心思在速成上了。
年后，我自己也偷偷摸摸的去市調(diào)了很多工作，為了能夠掙錢我都想過加入房地產(chǎn)去賣房子了，然后再回老本行跑農(nóng)藥銷售工作去。我市調(diào)，也打了電話給農(nóng)藥企業(yè)，但是由于公司人員已滿，不合適的原因所以也就沒有去成。
我剛加入團(tuán)隊(duì)時，那時的心是急于求成的，總想著速成，就像最后一天點(diǎn)評時點(diǎn)評學(xué)長說的，我那時天天唉聲嘆氣，打電話開頭總是一個字：“唉，濤哥你說我咋整？”話語間就帶著一絲不自信，帶著憂愁，帶著煩惱。
消極的心態(tài)還影響著我，一直到了學(xué)完目標(biāo)細(xì)分，50天開始我才真正的覺得我有些轉(zhuǎn)變，自己才有再做下去的勇氣。那時的我對于人情做透也只是僅限于學(xué)習(xí)上的理解，對于《三大思維模式》是知道提問、目標(biāo)細(xì)分、單點(diǎn)爆破。
但是我的心態(tài)相比與剛進(jìn)團(tuán)隊(duì)時發(fā)生了改變，為什么非得要說我心態(tài)的轉(zhuǎn)變呢？說句掏心的話，雖說進(jìn)入團(tuán)隊(duì)了能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖，看到老大的回信息激動大半天，輔導(dǎo)員、學(xué)長給我打電話，也是倍加感受到了愛。但是我的實(shí)際問題還是不能解決掉，那時怪我也沒把情況詳述的這么清晰，也不是三言兩語就能清楚的。
就這樣，我頂著各個方面的壓力，每天晚上堅持的苦讀，老婆孩子睡覺了我還在黑夜里去學(xué)習(xí)。50天前我就是敷衍的學(xué)習(xí)，50天前我也沒學(xué)到什么。
50天后學(xué)完目標(biāo)細(xì)分，我覺得我心境是豁然開朗，感覺到我的目標(biāo)是什么。我知道應(yīng)該怎么做，我應(yīng)該如何一步步的去目標(biāo)細(xì)分，再一步步的去解決，50天后知道學(xué)習(xí)的樂趣。
我不再去抱怨，抱怨自己合伙的過失，抱怨自己有了那么多的外債，抱怨得罪了客戶，抱怨自己開單那么難，抱怨自己的命運(yùn)。甚至現(xiàn)在，我都覺得以前的種種是為我進(jìn)入716埋下伏筆，要不人生落魄的我會進(jìn)入團(tuán)隊(duì)嗎？
三、運(yùn)用人情做透四招搞定刁難客戶，開單不斷還每次現(xiàn)金結(jié)算
中國人總是講究個禮尚往來，禮多人不怪，咱們是給客戶送禮，哪怕就是小禮物客戶能不高興嗎？5月份到了，有些客戶完成了兩次送禮，有些客戶也就是一次，還有沒送的。
山東天氣漸漸熱了，這時候是不是該給客戶送點(diǎn)什么了?那時的我就寫寫畫畫，簡單提問一下:
1.客戶的需求是？
2.如何做到模糊銷售主張？
3.如何不讓客戶收禮有壓力？
4.如何從天氣入手？
5.熱了需求是？
6.客戶對菊花茶的需求是？
7.如何對菊花茶進(jìn)行文化包裝？
寫了幾個問題分析了一番之后，馬上自己先淘寶買了一份嘗了嘗。當(dāng)時花茶的包裝的截圖如下:
嘗試過之后，感覺不錯，立馬淘寶下單買了28份。定時查看單號，預(yù)計訂單快到時給客戶發(fā)短信提醒：某某，你好，朋友網(wǎng)上小店開張，特為其捧場，快遞兩罐花茶與您一同分享，咱們同喜同喜。胎菊，性微寒；味辛甘苦，能疏散風(fēng)熱、平肝明目、清熱解毒，降火之功效，繁忙之余，喝點(diǎn)花茶。小尹 。
說實(shí)話，真的是花小錢辦大事，26元一份胎菊茶兩罐，口感不錯。泡出來的成色好，包裝是高大上，買給客戶的是咱們的心意，競爭對手又沒有這么玩的。
客戶收到禮物，外加看到我的短信后，回短信跟我說謝謝，還有的電話感謝詢問我朋友在哪開店，見面表示感謝的，還有當(dāng)天晚上請我吃飯的客戶。當(dāng)然做好這些，都為我產(chǎn)品的銷售起了促進(jìn)作用。
此外，我還給客戶送過膏藥，給客戶送過早餐，給客戶送過蘋果香蕉，給客戶孩子送禮物，送過開業(yè)的招財禮品等等。主動拉著客戶去看病，主動拉著客戶去看車，為客戶做增值服務(wù)。
以前，我就是陪著客戶吃飯喝酒拉進(jìn)關(guān)系，年底時給客戶送箱子酒什么的，那個真的是微乎其微，效果一般。別人在做，咱也在做，根本就不顯出我的不同。下面就聽聽我如何通過“人情做透”四招搞定刁難客戶，次次開單都是現(xiàn)款結(jié)算的吧。
716銷售招數(shù)之模糊銷售主張
既然我還是選擇做農(nóng)資，那就整理好繼續(xù)從事老本行。先在地圖上標(biāo)注自己明天到底去哪，去哪想要什么樣的收獲。第二天就去拜訪自己制定好目標(biāo)的客戶，到了某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶那，這個客戶不是我的重點(diǎn)客戶，對我的產(chǎn)品是愛推不推，一直將我處于備胎之中。
賣我的產(chǎn)品，去年也就是賣了不超過1千元的貨，并且結(jié)賬時在送貨后幾個月才結(jié)的帳。我今年本身客戶資源就少，這個客戶本身在鎮(zhèn)上也是不少賣貨。想的多，不如直接拜訪客戶，通過麥凱從中找到客戶的需求。
3月1日時到了客戶處，客戶群都是夫妻零售店，剛好客戶在、客戶老婆在，客戶的岳母也在，客戶年后第一次見我很親熱的把我叫到屋里坐。
看著那么多人在，我也就是聊天，東聊聊，西聊聊的，無意中了解到那個奶奶是腰肌勞損。當(dāng)時我就想到從這點(diǎn)腰肌勞損出發(fā)，是不是能做點(diǎn)文章呢？拜訪完客戶，我就走了。
716銷售招數(shù)之市調(diào)+三大攻心術(shù)
回頭我就帶著我的老婆，開車40多公里，到了一個我們當(dāng)?shù)睾苡忻墓强漆t(yī)院。去醫(yī)院之前，我在網(wǎng)上市調(diào)了腰肌勞損，這是當(dāng)時的市調(diào)資料截圖：
到了醫(yī)院，我主動咨詢醫(yī)生，醫(yī)生的話我還記在本子上。我給客戶的岳母，拿了1個月4貼膏藥，另外加上吃的藥花了200多元。我的老婆對我的做法很是不理解，說咱這樣能得到什么嗎？客戶又沒賣咱們的貨，賣也就是一丁點(diǎn)。
第二天我到了客戶店里，進(jìn)門之后客戶對我還是讓我進(jìn)屋里坐，給我倒水喝。我當(dāng)時背著我的小挎包，藥就在包里，我就說：“叔，昨天我看奶奶挺難受的，我就去了咱們**骨科醫(yī)院那給奶奶拿的膏藥，希望能減輕一下疼痛?！?/span>
說著就從包里把藥拿出來了，客戶兩口子外加那個奶奶當(dāng)時那個感動，連忙說：“謝謝，我們也想著去那看看的，那里的膏藥好，但是路遠(yuǎn)就耽擱了?！?/span>說完，趕緊又給我加水。
我說：“我還有事，就先走了，你們先忙著?。 崩习遐s緊拿錢給我，我就快速走了，他們攆著我到車跟前。錢我肯定不能收，第一次送禮就這樣給客戶送完了。
后面我又拜訪了一次客戶，本身市場還沒啟動，去了我就是路過順便逛逛不聊別的?？蛻粢矝]要貨，就是主動問問我的產(chǎn)品。說讓我弄點(diǎn)沖施肥，好沖櫻桃用。大家知道現(xiàn)在生意難干，尤其是賒銷，農(nóng)資賒銷更是嚴(yán)重。
716銷售招數(shù)之做增值服務(wù)
這次我走后沒過多久，客戶就找我要貨，一次就要貨20箱，連著要貨很快就一噸貨了，每次去了只要我送貨就是點(diǎn)現(xiàn)金給我。四月份到了，距離上次送禮已經(jīng)1個多月了，4月8號下午三四的時候客戶給我打電話說：“小尹吶，你回頭再送點(diǎn)沖施肥過來吧！”
我：“好的叔?！?/span>
客戶沒說什么時候必須送到，我就想著明天送過去就行，我本身就在離著市區(qū)及他那個鄉(xiāng)鎮(zhèn)很遠(yuǎn)的其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)。再說車上也沒有貨，要送也得差不多明天了。晚上九點(diǎn)我還沒回去，客戶又給我打電話說：“小尹，貨賣沒了，你明天早點(diǎn)過來吧”。
我：“幾點(diǎn)啊，叔”
他：“6點(diǎn)半前吧！”
我：“好”。
就這樣，晚上我回去之后又去倉庫裝了20件沖施肥，一件20公斤，整整400公斤。家離著那也不近，肯定要早起，我5點(diǎn)多就起來了。三四月份那時候，五六點(diǎn)就像現(xiàn)在的四五點(diǎn)的天一樣。
距離上次給客戶送膏藥也過去1個多月了，客戶期間要貨不少，每次都是給錢，我倒是想過送別的禮物，但是找不到方向。大清早的給客戶帶水果也不合適，那到底送點(diǎn)啥呢？
時間還不到早上6點(diǎn)，客戶這么著急要貨，客戶肯定會忙，忙了就會忽略早餐，尤其是干農(nóng)資都會吃飯不及時。我思維模式學(xué)習(xí)過人情做透，學(xué)過三大就要用三大思維模式來幫忙，干脆買點(diǎn)早餐吧。
就這樣，我就帶著三份早餐去了客戶那，客戶兩口子和客戶的兒子三人在家，進(jìn)門客戶還沒起來，只有那個嬸子在。我對著嬸子說：“嬸子啊，知道你們這兩天挺忙的，路過給你們捎過來的早餐?！?o:p>
客戶對我又是一頓感謝，卸完貨之后又是開單拿錢。后來我去客戶那，不談送貨，都會客戶主動找我要貨，開單每次都是現(xiàn)款?？蛻艚o我他自己弄得煎餅，有一次追著給我一袋子櫻桃。
通過做人情，我倆的關(guān)系是越來越好，付出總是有回報的。和客戶在一起聊天時，客戶總是和我多聊我的產(chǎn)品多些，我和客戶就聊些其他的，尤其是說笑尹明年弄點(diǎn)什么貨，我給你賣，別人的我就不賣了。這個可不是客戶的醉話、套話逢場作戲的說給我聽的，是真誠的說給我的。
我對這一次開單做一次小結(jié)，其中運(yùn)用的銷售招數(shù)有：
1.模糊銷售主張，去到客戶的店里我不聊產(chǎn)品，只聊客戶感興趣的話題。
2.運(yùn)用三大攻心術(shù)中的攻直系親屬，給客戶的岳母送膏藥。
3.做增值服務(wù)，清早給客戶送貨的時候，順便給客戶一家買了早餐。
最近學(xué)習(xí)了《三大思維模式》之后，我是越來越懂得自己去做什么。今年要是沒有進(jìn)入“716團(tuán)隊(duì)”，我自己再做農(nóng)資，那純粹就是瞎胡鬧。
通過運(yùn)用三大思維模式+人情做透四招，我收獲了更多的客戶，贏得了客戶的尊重，收獲了更多的友誼。同時感受到團(tuán)隊(duì)滿滿的正能力，今年我的業(yè)績不出眾，但是我自己的改變卻是巨大的。
我能夠從瀕臨破產(chǎn)到日入4000元，是雨總的《三大思維模式》改變了我的人生。人情做透四招將我的血脈打通，讓我思維活躍了，形成了自己的銷售套路了。感謝“716團(tuán)隊(duì)”，感謝在看分享的群友們，讓我們一起成長。
