尋找潛在客戶是銷(xiāo)售人員首先要做的工作，因此銷(xiāo)售人員要具備識(shí)別潛在客戶、鎖定潛在客戶的能力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，都是會(huì)把每一名潛在客戶變成忠實(shí)客戶。但是銷(xiāo)售員在尋找潛在客戶的時(shí)候，不能盲目和大意，否則就是在做無(wú)用功。

上文中的李女士只是去陪朋友看了一次房，就被銷(xiāo)售員認(rèn)定為潛在客戶，銷(xiāo)售員并沒(méi)有意識(shí)到每個(gè)人都想住環(huán)境好的大房子，但是經(jīng)濟(jì)實(shí)力畢竟有限啊，所以李女士并不具備買(mǎi)房子的能力，銷(xiāo)售員還在賣(mài)力推銷(xiāo)，最終導(dǎo)致失敗。

潛在客戶的多少直接影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，能否判斷出潛在客戶直接影響成交率，那么，如何判斷出潛在客戶呢？

具有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶才是潛在客戶。

小王是一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，在跟一家公司談成合作以后，他發(fā)現(xiàn)這家公司的老板的人際關(guān)系特別廣，他用自己最專業(yè)的服務(wù)贏得了這位老板的認(rèn)可，于是他跟這位老板說(shuō)：以后您身邊有需要保險(xiǎn)服務(wù)的，可以介紹給我，我的服務(wù)肯定能讓他們滿意。這位老板已經(jīng)了解了小王的能力，后面真的給小王介紹了好幾個(gè)大單，小王的業(yè)績(jī)一天比一天好起來(lái)。試想這位老板身邊的朋友肯定是有消費(fèi)能力的，小王這時(shí)候鎖定潛在客戶就非常正確，最終自己也得到了相應(yīng)的回報(bào)。

無(wú)論客戶是一個(gè)家庭還是公司，銷(xiāo)售人員一定要了解清楚，誰(shuí)是家庭或者公司的決策者，這樣進(jìn)行銷(xiāo)售才能得到回應(yīng)。

小鄭是一家電器的銷(xiāo)售員，一天來(lái)了一家三口來(lái)店內(nèi)看電視，對(duì)方只是打算先看一下，過(guò)段時(shí)間才會(huì)買(mǎi)，從與顧客的交流中小鄭發(fā)現(xiàn)這家做主的應(yīng)該是丈夫，于是在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，特意多跟這位男主人交流，把對(duì)方想要了解的問(wèn)題都一一解答，一個(gè)月過(guò)后，這位客戶回來(lái)把電視買(mǎi)走了。

無(wú)論是什么產(chǎn)品，客戶如果沒(méi)有需求，銷(xiāo)售員說(shuō)得天花亂墜也沒(méi)有用。比如給不愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人推薦運(yùn)動(dòng)手表，給單身青年推薦嬰兒奶粉，結(jié)果可想而知。發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶，銷(xiāo)售員要針對(duì)客戶的需求，給出專業(yè)的服務(wù)，相信潛在客戶一定會(huì)“轉(zhuǎn)正”的！