客戶認(rèn)為您在花言巧語(yǔ)，不相信您，對(duì)您所說(shuō)的話題無(wú)法產(chǎn)生興趣。此時(shí)您應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，通過(guò)需求分析，問(wèn)出客戶所在意的興趣點(diǎn)。

　　客戶認(rèn)為您說(shuō)的太多，討論的話題并非他想了解的。即使您自己認(rèn)為表達(dá)得激情澎湃，猶如演講，但客戶還是會(huì)認(rèn)為您在浪費(fèi)他的時(shí)間，想盡快結(jié)束話題。

　　這是極其反對(duì)的信號(hào)，客戶很不贊同您的說(shuō)法。針對(duì)這種情況，我們的話題要跟進(jìn)、互動(dòng)，讓客戶感覺(jué)到您對(duì)他的尊重。

　　這是同意的信號(hào)。大家都知道女生在撫摸自己的頭發(fā)時(shí)可能是為了展示嫵媚的一面，這個(gè)動(dòng)作就已對(duì)您所說(shuō)的話、所做的事表示贊同和認(rèn)可。

　　說(shuō)明您說(shuō)的話題使客戶產(chǎn)生了濃厚的興趣，對(duì)您已有極強(qiáng)的信任感，這時(shí)可以向客戶發(fā)出促成的信號(hào)。

　　首先，說(shuō)明對(duì)您的印象較差；其次，對(duì)項(xiàng)目或者產(chǎn)品沒(méi)有合作或購(gòu)買欲望。如何才能避免此類情況發(fā)生呢？我們對(duì)對(duì)方的夸獎(jiǎng)不要過(guò)于花言巧語(yǔ)，要注重的是禮貌對(duì)待；您和對(duì)方都是女性，可以對(duì)其著裝、品味做出適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)和贊賞。

　　這同樣是反對(duì)的信號(hào)，無(wú)法接受您所說(shuō)的話。此時(shí)我們需要用肢體語(yǔ)言來(lái)引起客戶的關(guān)注，吸引其注意力，可以使用“摸、聽(tīng)、看”技巧中的“看”給客戶帶來(lái)視覺(jué)感。

　　這是防御性的動(dòng)作，客戶對(duì)您感到畏懼，對(duì)陌生的環(huán)境感到不安，從而處于焦慮的狀態(tài)。我們應(yīng)及時(shí)營(yíng)造一種輕松氛圍來(lái)打消客戶的這種心態(tài)，如熱情引導(dǎo)客戶入座，呈上茶水等。最佳的辦法還是培訓(xùn)老師提到的“體驗(yàn)式銷售”，如果是產(chǎn)品，親自觸摸體驗(yàn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，消除客戶的防備心態(tài)。

　　這種現(xiàn)象表明此時(shí)客戶正在考慮，進(jìn)入最后決定狀態(tài)。這時(shí)需要給客戶一個(gè)安靜、獨(dú)立思考的空間，但是不要讓其考慮時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)應(yīng)該給他打一支定心針，使他相信他的決定是正確的。

        這樣的表情和姿勢(shì)通常有兩個(gè)原因，一方面是對(duì)方性格比較傲慢或隨意，是他的習(xí)慣性動(dòng)作；如果不是，對(duì)方在溝通過(guò)程中運(yùn)用這個(gè)姿勢(shì)，這表示客戶對(duì)您不以為然，也有防御防備之意。這時(shí)候需要表達(dá)誠(chéng)意，贏得信任，讓對(duì)方放下戒備。

　　恭喜您，這表示客戶對(duì)您的話題十分感興趣，此時(shí)應(yīng)乘勝追擊，促成成交。

當(dāng)然，不論客戶給出怎么樣的“信號(hào)”，在與客戶交談時(shí)，我們都要謙而不卑，用自己的專業(yè)知識(shí)為客戶“指點(diǎn)迷津”，這樣才能真正贏得客戶的心。