也許這是不公平的。但人們喜歡和自己類似的人是不爭(zhēng)的事。我們想和像我們的人交談，他們對(duì)世界的看法與我們相同，也與我們有著相似的好惡。選擇朋友時(shí)會(huì)找相處時(shí)令人感到舒適的熟識(shí)者，還有誰能比與自己很像的人更讓我們感到舒適?研究也顯示人會(huì)傾向雇用與自己同類型的人。幾年前，心理學(xué)家威廉﹒薛爾頓在哥倫比亞表示，人們對(duì)與其類似體型者有吸引力，甚至?xí)衿錇榕肌?br> 這是呼應(yīng)(宮。古巴對(duì)與他人建立親和關(guān)系是如此有效的原因。呼應(yīng)涉及與人建立協(xié)議與合作關(guān)系'或者需要與人相似之處。換言之，呼應(yīng)是涉及你要讓他人知道你們之間有相似之處。
這也是何以當(dāng)你與人交際時(shí)，擁有多樣化行為特質(zhì)的重要原因。你有愈多樣化的行為，愈能成功順利地呼應(yīng)別人多樣化的行為。請(qǐng)記著，溝通是一種與人分享共同事物的過程。因此，當(dāng)你與人分享共同事物時(shí)，就是與人溝通的一種方式。
 另一種與說服有關(guān)的現(xiàn)象是：當(dāng)某人喜歡你，他的想法會(huì)傾向與你一致。呼應(yīng)是一讓自己像別人的一種方法，其可能的結(jié)果是他人會(huì)喜歡你，并且在心理上不得不同意你的想法。以公式表示的話〈必須承認(rèn)這是過于簡(jiǎn)單化，卻是很有用的〉就是，如果我像你，你會(huì)喜歡我：而你若喜歡我，就會(huì)想同意我的想法。

心情配對(duì)
每一個(gè)人都需要友誼。一如悲傷之人酷愛友伴;而快樂、熱情的人也想結(jié)交投緣之人。
有些人在清晨醒來時(shí)，心情十分低落;相反的，卻有人是突然張開眼，候地從床上跳起來----下床之前完全清醒且動(dòng)作敏捷。
也許沒有必要截然劃分這兩種人，但假如有一天，你精神飽滿地來上班，卻發(fā)現(xiàn)自己正面對(duì)一個(gè)睡眼惺怯的同事||而你正巧極需他的應(yīng)允，不妨保留一點(diǎn)精力，應(yīng)該是個(gè)好主意〈無關(guān)乎人性的良善問題〉。
同樣的，如果你是個(gè)無精打采的人，建議你打起自己的精神。否則你可能因?yàn)閼猩⒍貌坏揭粋€(gè)朝氣蓬勃的上司之青睞。對(duì)于這種透過感覺與行動(dòng)的循環(huán)交互作用，威廉詹姆士提出如下解釋：「行動(dòng)似乎是跟著感覺走，但事實(shí)是兩者并行;而藉由規(guī)范行動(dòng)，也可間接規(guī)范感覺。行動(dòng)乃直接受制于意志力，但感覺卻不是。」他又說道，「因此，假如我們失去原有的快樂時(shí)，一譯自己開朗的最有效方式就是愉快地打起精神，并刻意將行為舉止?fàn)I造出快樂的氣氛。如果這樣還不能讓你很快地感受到愉悅，那么再也沒有其它方法了。換言之，當(dāng)你感到很厭惡時(shí)，做些令你快樂的事----很快動(dòng)地你也許就會(huì)感受到愉快〈應(yīng)用在其他方面也行的通〉。

或許垂頭喪氣要比打起精神來得容易，但是十分重要的因素還是一樣:人們喜歡與自己相似的人。

如果你是個(gè)爽朗的人，并且不遺余力地去影響非常不熱情的人，在使用呼應(yīng)技巧時(shí)，得加入一些常識(shí)。如早上八點(diǎn)也許不適合和一個(gè)形容枯稿的家人、同事、老板，或部屬說話。等待一個(gè)更適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)----午餐之后，也許----等他們振作起來吧!然而，假如現(xiàn)在是八點(diǎn)，而且沒有時(shí)間去浪費(fèi)，當(dāng)你沒考慮到別人的感受就發(fā)表意見，加速情況惡化的危險(xiǎn)自可想見。你的意見可能會(huì)遭遇頑抗------這不是因?yàn)槟愕奶嶙h薄弱，而是你的意見與別人自身的經(jīng)驗(yàn)不一致。舉例來說，假設(shè)你在一個(gè)漫不經(jīng)心的同事背上拍了一下，其手上的咖啡也灑出來。并且告訴他，你早已進(jìn)入真的狀況。那么當(dāng)你建議相關(guān)部門的人共同研配究一個(gè)新的銷售計(jì)劃時(shí)，可能只會(huì)換來憎惡的眼神，而且得不到他們的合作。

呼應(yīng)的重要性是:當(dāng)你呼應(yīng)別人時(shí)，就相當(dāng)于告訴別人，「你我同頭，和我在一起很安全，你可以信任我。」呼應(yīng)是建立信任和信用的一種方法:當(dāng)然，還有其他方法.例如表明自己的立場(chǎng)〈是老板或?qū)＜摇?，或使用適當(dāng)?shù)恼Z言〈權(quán)威式講話〉。但是呼應(yīng)是特別有用的方法，適合應(yīng)用在所有對(duì)手的身上。
呼應(yīng)------無論是心情上或其它的行為----并非容易做到的事。不過，如果在正常的行為范圍之內(nèi)，至少可以做到接近別人的行為。全國眾議院部，同時(shí)也是舊金山成功的企業(yè)家派翠西亞佛立普，提供我們這么一段逸事:
我是非常非常沒耐性的，走路也相當(dāng)快。有一天，在我公司外面的山坡上遇見一位年長的顧客正走下山來。像往常一樣，我正行色匆匆去上班，或是去銀行什么的，但是真的||他想和我一起散步。他已經(jīng)超過七十歲，不可能跟的上我的腳步。
我想了一會(huì)見，決定要主動(dòng)讓自己冷靜下來，突然間，我掃棄了那個(gè)沒耐性、狂躁的自己。而我終能享受這種更優(yōu)閑的步伐、這次的散步，還有他和自己。
我已學(xué)會(huì)，我們比所能想的更能控制我們的感覺。我聽見人們說，「噢，沒辦法，我就是這樣?！惯@真是愚蠢，那是他們自找的。其實(shí)可以不必如此安排自己，而且他們應(yīng)該這么做。
完形治療法創(chuàng)始人弗烈并﹒皮耳氏，表示過類似的想法:「一且你有了一種特質(zhì)，便會(huì)發(fā)展出一套僵化的個(gè)性。你的行為變得毫無朝氣，容易捉摸，并且會(huì)失去以你所有資源隨心去征服世界的能力?！蛊諣査辜埠羧藗円k除那些人們看待自己、表現(xiàn)自己而沒有彈性、一成不變的個(gè)性。我們引用普爾斯的這段話給一位主管人員。他曾抱怨為了得到下屬的合作，他得自降一、兩級(jí)的身分屈就。我們說服他，不必視為無法解決的沖突。如有人自貶一級(jí)或提高層級(jí)以配合他人步調(diào)時(shí)，也不需要僵化。事實(shí)上，在開始呼應(yīng)別人時(shí)，你甚至可以提供或降低此人的層級(jí)，以配合自己。
在此我們所處理的現(xiàn)象是:當(dāng)你先仿做男一個(gè)人時(shí)，下一步他就很快會(huì)跟隨你。是一祖似乎是互相矛盾的，但改變別人行為，最好的方法之一是先讓自己的某些行為與對(duì)方相同，然后改變你自己。在催眠術(shù)中，這叫引導(dǎo)，稍后我們將予以闡述。
如你所見，心情配對(duì)是多樣化必要法則的另一個(gè)例證。如果你是個(gè)僵化的人，就沒有足夠的彈性迎合別人的各種層次;但如果你的心情波動(dòng)范圍較廣，而且比別人更能適應(yīng)環(huán)境，那么不但可以迎合他人并建立親和關(guān)系'更可以隨心所欲走出自己的路，當(dāng)你第一次與人一拍即合時(shí)，人們就會(huì)臣服于你的領(lǐng)導(dǎo)之下。

肢體語言

正如心理學(xué)教授艾伯特﹒莫拉比安指出，「非語言的訊息對(duì)我們所說的話，可能會(huì)背道而馳，也可能有加強(qiáng)作用:不論是那一種情況，這種非語言的訊息在溝通上，比說話更具有潛力?！鼓劝舱f，「的確，在感情的世界裹，當(dāng)我們的面部表情、姿勢(shì)與說話背道而馳時(shí)，別人會(huì)不信任我們所說的話，他們幾乎是倚賴我們所做的事?！?br> 社會(huì)心理學(xué)家克萊拉﹒梅歐及蘿莎琳﹒林德勒回應(yīng)了莫拉比安的發(fā)現(xiàn)。他們參與國家陪審團(tuán)計(jì)書了該計(jì)劃的目的在幫助律師挑選陪審員時(shí)，不受性別、種族的影響。在回答挑戰(zhàn)性問題時(shí)，他們說，律師不應(yīng)該尋求陪審團(tuán)候選人所說的話，而是他們的舉止。例如在法庭中，種族歧視似乎不容于社會(huì)，因此人們一定會(huì)否認(rèn)自己心懷種族歧視。即使是一些比較特定的問題-----「你會(huì)和特殊的少數(shù)團(tuán)體工作過嗎?或認(rèn)識(shí)這類的鄰居?或是在軍中與其服役過?」||可能問出的答案較不誠實(shí)。梅歐和林德勒警告說，「回答的態(tài)度會(huì)透露比說話更多的線索?！巩?dāng)候選人開始停頓或坐立不安〈明顯緊張的表現(xiàn)〉，律師應(yīng)更加深入暸解。
莫拉比安提出一個(gè)合理的總結(jié):當(dāng)非語言的行為與說話內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力?！笓Q言之，接觸、位置〈距離、前傾，或眼光接觸〉姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部和言語表達(dá)，都遠(yuǎn)比說話還重要，并決定訊息傳遞的感覺。」
面部表情占最大比例〈百分之五十五〉;語言的表達(dá)〈聲調(diào)〉其次〈百分之三十八〉;最后是說話〈百分之七〉。說的詳盡ι了「假如面部表情與說話不一致，那么，面部表情所傳遞的喜好程度，將會(huì)主導(dǎo)并決定整體溝通的效果?！?br> 因此，當(dāng)你在試驗(yàn)別人的心情時(shí)，要了解說話和肢體語言是建立親和關(guān)系的最重要因素。
 
 
如何解讀肢體語言
近年來，許多書籍及文章都曾提及肢體語言的重要性。許多這類的文章，尤其是普遍使用的版本，都以探討不同的姿勢(shì)、手勢(shì)等等為主。然而，我們很容易迷失在沖突的理論和觀察中。在此，我們所述的呼應(yīng)技巧中，賦予一個(gè)特殊行為一種意義并不重要，重要的是，你能了解他人非口語的行為，并做適當(dāng)反應(yīng)?？傊魬?yīng)〈讓自己參與別人
的非口語行為〉在肢體層次上，對(duì)于建立親和關(guān)系'是一種適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，及有效的策略。呼應(yīng)肢體語言，事實(shí)上一是我們大部分時(shí)間都不自覺去做的事。當(dāng)人們處于親和狀態(tài)時(shí)，便會(huì)自然發(fā)生，例如，思考下列這段「哈佛商業(yè)評(píng)論」的引用語：
在很親和的時(shí)刻，會(huì)發(fā)展出一套顯著的非口語溝通型態(tài)。兩個(gè)人會(huì)互映彼此的動(dòng)作-----垂下手、同時(shí)間移轉(zhuǎn)他們的身體。這些動(dòng)作發(fā)生得太快，非用錄像帶或影片回放是不可能注意到這種映現(xiàn)〈吻合某人的某些行為〉。但管理者可以學(xué)習(xí)期待映現(xiàn)的分裂瓦解，因?yàn)楫?dāng)這種現(xiàn)象發(fā)生時(shí)，是相當(dāng)明顯的。 然而互映的過程若不順利，會(huì)突然出現(xiàn)一些動(dòng)作，彷佛雙方要失去平衡一樣。也許手腳會(huì)甩開，然后有整個(gè)身體姿勢(shì)改變以維持身體平衡。
有時(shí)候在相當(dāng)親和的時(shí)候，你可以觀察到像發(fā)生在艾德琳那和康瑞德之間的情況(兩人正在戀愛，你可以辨識(shí)出他們之間放出的電波)..
心理學(xué)家康頓和山德的研究可支持這種親和關(guān)系的觀點(diǎn)，康頓寫道：
這種兩人之間的動(dòng)作及/或姿態(tài)的互動(dòng)〈持續(xù)一起〉可以不斷提供有關(guān)兩人關(guān)系的本質(zhì)和程度之訊息，一種正在進(jìn)行的愛與恨、親密與疏離的消長。兩人關(guān)系中的許多細(xì)微差別，是藉由動(dòng)作和姿態(tài)的微妙節(jié)奏傳遞的兩個(gè)個(gè)體之間一起參與越多的動(dòng)作或姿勢(shì)，兩人之間就越親和。這種親和有助增進(jìn)接受、歸屬，和幸福的感覺。
事實(shí)上，自然發(fā)生和不自覺的呼應(yīng)是所有人類交互作用的一種特質(zhì)。有些研究人員指這種現(xiàn)象為「同步交互作用」'這個(gè)過程似乎是與生俱來的。在一九六0年早期，康頓和山德研究了一部由波士頓大學(xué)醫(yī)學(xué)中心兒童發(fā)展部所作的影片，影片中是描述「一名成人的說話和嬰兒動(dòng)作之間的溝通分析?！箣雰簞偝錾r(shí)，其它研究人員發(fā)現(xiàn)新生兒會(huì)找尋聲音，他們比較喜歡人的聲音，尤其是女人的聲音。他們喜歡注視臉孔而非物體;眼睛會(huì)跟隨轉(zhuǎn)動(dòng)的臉移動(dòng)，而且他們也可能模仿某些臉部表情。
在電影「超越文化」中，愛德華霍爾引用「同步化」現(xiàn)象的本質(zhì)之研究，在電影中的研究采取各種不同狀況和環(huán)境，結(jié)果顯示當(dāng)兩人值此交談時(shí)，其動(dòng)作會(huì)產(chǎn)生同步化?；魻栔赋?，這種同步化作用幾乎不能辨識(shí):如眼皮的眨動(dòng)和手指的彎曲，會(huì)血二個(gè)特別的自音或聲音大小同步產(chǎn)生。在其它情況下，兩個(gè)人也可能完全同步化動(dòng)作，「就像是在一個(gè)舞蹈指導(dǎo)老師的控制之下?！苟?，霍爾也觀察到，「觀賞慢動(dòng)作的電影以尋找同步化動(dòng)作，便能了解當(dāng)人們產(chǎn)生交互作用時(shí)，就像慢動(dòng)作、模式化的舞蹈般?！?br> 因此，呼應(yīng)可能是一種仍有用的技巧，這是我們第一次與人交互作用時(shí)學(xué)到的，正如霍爾指出，「同步化本身是一種溝通」，或許也是一種最重要的溝通方式。
我們已經(jīng)談過，當(dāng)與人處于親和狀態(tài)時(shí)，肢體語言會(huì)自然產(chǎn)生呼應(yīng)作用。這種同步化作用大部分是不自覺產(chǎn)生的。但如果沒有自然產(chǎn)生時(shí)，后果如何呢?后果就是..你正在與人溝通的非口語訊息顯示，「現(xiàn)在，我與你不同?！褂袝r(shí)這種差異并不會(huì)影響交互作用的結(jié)果。但有些時(shí)候，這種差異會(huì)影響你是否得到別人的合作或是遭到抗拒。舉例
而言，想想下圖的景象..艾德瑞安娜、康瑞德、阿瑟頓，以及古力葛斯先生正舉行會(huì)議。古力葛斯先生是老板'而其它人正說服他接受其各自的高見。
搜尋一下每個(gè)參與者正傳遞給古力葛斯先生的非語言訊息，對(duì)于阿瑟頓雙手抱前、或康瑞以手支托下巴的動(dòng)作，我們是否賦予真正的意義;我們可以同意這兩人給古力葛斯先生的訊息是，「現(xiàn)在以肢體語言來說，我與你是不同的?！沟氯鸢材葏s是表達(dá)，「我與你相同?！乖谄渌鼦l件相同之下，艾德瑞安娜將有最好的機(jī)會(huì)讓古力葛斯先生同意他的想法。她所傳遞的訊息是以不自覺的方式進(jìn)行，她的訊息是，「我與你相似，你可以信任我?！构帕Ω鹚瓜壬苍S不能說些他喜歡艾德瑞安娜之類的話，但無法減少她的影響力。
也許對(duì)經(jīng)理人而言，這是個(gè)值得注意的好機(jī)會(huì):女人在呼應(yīng)方面做的比男人好，因?yàn)榕私?jīng)過社會(huì)化〈訓(xùn)練〉比較容易建立親和關(guān)系。由于女人在社會(huì)上的機(jī)會(huì)比較少，她們會(huì)學(xué)習(xí)以不涉及直接權(quán)力游戲的方式得到她們想要得到的。男人在呼應(yīng)別人行為時(shí)，較可能感覺失去自我。無論如何，男人可以學(xué)習(xí)好好呼應(yīng)他人;而女人在必要時(shí)可以學(xué)習(xí)表達(dá)己見。
有時(shí)候非口語的溝通是我們與別人接觸的唯一方法。一九七0年，舞蹈治療師珍妮特艾德勒成功地突破障礙，進(jìn)入兩名自閉癥孩子的內(nèi)心世界||兩歲的戴伯拉和五歲的艾咪。她們兩人玩不言語，也不曾與其它人有相處的經(jīng)驗(yàn)。
根據(jù)一位治療師的建議，兩個(gè)孩子開始分別與艾德勒一周見面二、三次。影片課程內(nèi)容顯示艾德勒正在工作，她在旁白中解釋最明顯的是：溝通只有單向-----是透過肢體?！肝以囍M(jìn)入他們的世界，并藉由反射他們的動(dòng)作來講他們的語言?！?br> 在前幾次一直拒絕艾德勒之后，孩子們開始讓艾德勒進(jìn)入他們的世界。拉近她們之間實(shí)際的距離。孩子們選擇以「彼此隔離」來面對(duì)世界，直到雙方的肢體語言達(dá)到互信的程度。
有時(shí)，當(dāng)我們的肢體有了高度同步化時(shí)，就會(huì)有一段極佳的時(shí)刻;這段時(shí)間我們彼此會(huì)說一些非常重要的話。對(duì)戴伯拉和艾咪兩人而言，一一這只是開始，但這次她們已經(jīng)歷與別人交往的關(guān)系。
影片的開始是艾德勒模仿孩子不協(xié)調(diào)及似乎沒有目的的動(dòng)作，影響的結(jié)尾是孩子們?cè)敢飧园菏组煵?、游玩喧鬧，而且在舞臺(tái)中翩翩起舞。這部片子可以做為呼應(yīng)所能產(chǎn)生的正面效果之最佳見證。
 
如何說出別入的口頭語言
呼應(yīng)口語溝通可以強(qiáng)烈影響你與別人建立親和關(guān)系的程度。我們認(rèn)識(shí)這么一個(gè)人，借著改變他這一方面的行為，便能非常迅速地增加他自己擁有的答詢服務(wù)之訂購率。在他變得熟悉呼應(yīng)作用后，他開始配合上打電話進(jìn)來查詢信息者的說話速度。由于能與潛在顧客接觸到的也只有一、兩通電話，他得把握每一次對(duì)談的機(jī)會(huì)。如果這位潛在顧客說話相當(dāng)快，他便跟著說快;說的慢，則跟著慢。他指出，這么一個(gè)簡(jiǎn)單的改變，就使他的訂購率提高了百分之三
如果你未能考慮到你想影響之人的說話速度，那么可能會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的問題。你可曾見過一位來自紐約市的人，想和來自亞拉巴馬州莫比爾的人做生意?假如不是結(jié)果那么不幸的話，其過程本身真可謂幽默。這名紐約客心情相當(dāng)激動(dòng)、說話快速，他一直想結(jié)束這場(chǎng)交易，以便能趕上一點(diǎn)二十五分的班機(jī)回到紐約市。而那位南方客呢，氣定神
開、說話溫吞，也正納悶這個(gè)奇怪的家伙是怎么回事。紐約客對(duì)另一人不急不徐的態(tài)度感到挫折了而南方客被急躁的紐約客要求延期。一方希望另一方加快速度，另一方則想要放慢速度優(yōu)閑自在。原本彼此可以自對(duì)方汲取好意見，然而溝通過程缺乏親和，極可能干擾彼此的信任而結(jié)束溝通。如果任何一方暸解到問題出在那兒，并且有彈性符合別人的需要，其過程也許能順利些。其中一人說話快些或另一人慢些，真的并不重要，重要的是彼此間有是夠的共同空間進(jìn)行溝通。
說話時(shí)的聲量也是個(gè)有用的戰(zhàn)略。說話輕柔的人也會(huì)欣賞同樣說話輕柔的人，要不，如果你能符合音量大的人，他們也總是比較尊重你||這是一種心情上的認(rèn)可。事實(shí)上，你偶爾也會(huì)為了一讓對(duì)方輕柔說話，而超越他的聲量大聲說話。我們的一位朋友與我們分享一段相當(dāng)奇異的經(jīng)驗(yàn)：
曾有一位客戶，我懷疑他發(fā)痕了。他喜歡尖叫，他會(huì)大拍桌子、暴跳如雷大喊大叫。每個(gè)為他工作的人都如履薄冰，不愿打擾他，以免他又亂鬧一陣。(我想他是樂于此道，那么他就有其它借口更大聲地尖叫。)
有天晚上我在他房于表談生意，晚餐后，我們?nèi)愿髯宰陂L飯桌的兩端。他一如往常很快地大吼大叫、拍打桌于，大聲斥責(zé)他的員工有多不值得、多患蠢。我試著讓他冷靜下來，任憑我說什么似乎都沒有用，場(chǎng)面極為尷尬。
因此我決定既然已試過所有方法，可能試試呼應(yīng)他的敵對(duì)。我也開始尖叫，但我小心翼翼地和他一齊尖叫，而不是對(duì)他叫。
「查理，你說的真對(duì)!」我吼叫著，「我們應(yīng)該開除掉每個(gè)人，然后重新來過。我們真該燒了這間辦公室，再重建一棟!事實(shí)上，我們不該只是燒了它----我們?cè)撜怂?」
現(xiàn)在，我可是真正溶入這個(gè)角色。并以拳頭敲打桌于，然后使盡力氣大聲吼叫。在飯桌的另一端，查理已經(jīng)完全陷入沉默，而他的盾也變得慘白。他看著我然后伸出手說，「冷靜下來，伯特，冷靜下來，我們理智地談?wù)勥@個(gè)問題?！?br> 真是矛盾，當(dāng)你將別人的行為反映出來||而且甚至有點(diǎn)夸大時(shí)l|常能使他們修正自己的行為。
在此，伯特所做的是冒險(xiǎn)的，但他借著確定自己與查理的敵意站同一邊，而得以將冒險(xiǎn)度減到最低。如果當(dāng)時(shí)他是對(duì)著查理吼叫，而不是和他站同一陣線的話，可能會(huì)升高兩人爭(zhēng)論的危機(jī)。
就像查理一樣，有些人發(fā)現(xiàn)自己可以藉由失控來控制別人(通常失控的是一種行為，他們可以控制自己以及局勢(shì))。他們所依恃的是，周遭人的可預(yù)期行為。只要?jiǎng)e人按照他們的計(jì)劃反應(yīng)||以查理的案例而言，這項(xiàng)計(jì)劃是讓其它人因他的失控而聽從他，并與他和解||那樣便能有效地控制住「失控」的人。而事實(shí)上，大部分的人會(huì)對(duì)查理咆嚀、吵鬧的行為做出小心處理、懇求他冷靜的反應(yīng);通常效果很小，或者無法奏效。而伯特在偽裝自己失控時(shí)，干擾了查理的游戲規(guī)則。他擾亂查理的熱統(tǒng)，也因此將其帶回平衡狀態(tài)，查理被迫扮演求和解的角色。
也許你曾在孩子身上看過相同的模式。孩子可能會(huì)學(xué)習(xí)尖叫和發(fā)脾氣的方式，以控制他人。但如果你或男一位成人也藉由發(fā)脾氣(和孩子一起，而不是針對(duì)孩子發(fā)脾氣)，呼應(yīng)他的行為，可能出現(xiàn)奇跡式和令人訝異的平靜時(shí)刻。那時(shí)，孩子會(huì)破涕為笑||而行為模式也隨之瓦解。
此處所傳達(dá)的訊息是:如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。
這種系統(tǒng)內(nèi)的改變，通常會(huì)促使男一個(gè)人改變他們自己，以重建平衡狀態(tài)。并藉此幻滅控制的局面。
別人所使用的字匯、語詞以及想象，提供我們了解別人所處內(nèi)心世界的重要訊息。
借著呼應(yīng)他人這方面的講說內(nèi)容，就等于你告訴他們，你了解他們，他們也可以信任你。「我喜歡那個(gè)人||他在說我的語言，」這是下列這旬的慣用解釋:「嘿!我喜歡他，他不錯(cuò)，和我很像，我可以信任他?！顾?，當(dāng)你與人談話時(shí)，盡可能以你方便的方式溶入他們的字匯、語詞和想象中。不要模仿別人的音調(diào)，或說一些你不精遁的術(shù)語||這樣做可能會(huì)自作自受。然而你應(yīng)該要對(duì)他們的字匯和想象力的程度敏感些，并適時(shí)地反應(yīng)出來。這是指要避免在自己的談話中，使用別人不懂的術(shù)語。
讓人出糗或感到愚蠢，只會(huì)使他們?cè)骱弈?。賣弄學(xué)問會(huì)阻礙親和關(guān)系的建立，所以除非別人能夠分享你的專業(yè)，以及溝通的術(shù)語，否則避免賣弄學(xué)問。因此，當(dāng)遇到別人抗拒你的想法，并不是因?yàn)橄敕ú缓?，而是他們不了解你的表達(dá)方式。有了多樣化的方法，就有多種選擇應(yīng)付別人，尤其是那些行為模式與我們大相徑庭之人。有多樣化方法，便能避免有時(shí)因?yàn)椴蛔⒁舛懦馑说男袨楫a(chǎn)生。
具備使用別人熟悉的字匯、語詞和想象之彈性，乃相當(dāng)?shù)闹匾?。如果我們仔?xì)傾聽別人使用的語言，就能知道那些是他們覺得親切、熟悉的字匯、語詞和想象。例如，在漫畫中，捕手正滔滔不絕地說話，但重要的訊息，卻是在投手滿臉狐疑的臉上。
順帶提一提，當(dāng)世界變得愈來愈小，說不同語言的商人會(huì)增加愈來愈多的接觸。大多數(shù)人能說一些英語，所以，你通?？梢院蛣e人溝通技術(shù)面的問題。但如果你嘗試去學(xué)一些些外國人的語言文學(xué)，將對(duì)你的人際關(guān)系層面有所幫助，這是一種受人激賞的友好態(tài)度。此外，肢體語言在溝通彼此之間的代溝上，也是非常有用的。然而，態(tài)度并非國際性的，搖頭在不同的文化中可以表示是或不是。要注意各種表情的內(nèi)涵，必要時(shí)，你得要求對(duì)方澄清。
說別人的語言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)更正面地響應(yīng)你。他們將會(huì)激賞你的這份努力，同時(shí)你也能大幅增加別人對(duì)你的合作和支持。
 
呼應(yīng)信念及意見
米爾頓﹒艾瑞克森說了一個(gè)有關(guān)其小兒子發(fā)生意外的故事。當(dāng)你在閱讀這則故事時(shí)，記著呼應(yīng)的一個(gè)目標(biāo)是能夠領(lǐng)導(dǎo)他人依你的意志而行。請(qǐng)觀察艾瑞克森是如何技巧性地做到的?
三歲的羅伯特在樓梯彼方跌倒，造成唇裂并將一顆上排牙齒撞進(jìn)上萌。他流了很多血，并且因?yàn)橥春秃ε露舐暭饨?。他的揭揭和我過去幫他，我們見他躺在地上尖叫，他的嘴流了許多血并灑在通道上，情況顯然很危急，需要立即和適當(dāng)?shù)奶幚怼?br> 我們并未立即施于援手。反之，當(dāng)他間歇停止尖叫時(shí)，我立刻告訴他，簡(jiǎn)潔有力、語帶同情，「那真?zhèn)每膳?，羅伯特，真是可怕?！?br> 就在那時(shí)，我的兒子毫無疑問，知道我了解自己所說的話。他能夠同意我，并且也知道我完全同意他。因此，他會(huì)恭敬地傾聽我的話，因?yàn)槲沂粳F(xiàn)自己完全掌握情勢(shì) 。。。。。
然后，我告訴羅伯特，「?jìng)麆?shì)會(huì)持續(xù)?！乖谶@句簡(jiǎn)單的陳述中，我說出他自己的害怕。確定他自己對(duì)情勢(shì)的判斷，展現(xiàn)我對(duì)整個(gè)事件的了解，并且完全同意他，因?yàn)槟菚r(shí)他只能預(yù)期自己會(huì)花一會(huì)子的時(shí)間，為自己感到苦惱、痛苦而已。
在此，艾瑞克森真實(shí)地運(yùn)作與他兒子一致的動(dòng)作，藉由反應(yīng)出羅伯特已經(jīng)知道的事實(shí)、說出他的嘴嚴(yán)重受傷，并可能永遠(yuǎn)持續(xù)傷害的事實(shí)，以建立起兒子對(duì)他的信任感。
接下來，艾瑞克森引導(dǎo)羅伯特思考不同的層面，并且對(duì)自己的困境有更深一層的暸解。他是藉集中羅伯特的注意力在通道上留下的血量和性質(zhì)，示現(xiàn)上述的觀點(diǎn)，而同時(shí)將血連結(jié)到羅伯特認(rèn)為重要的事物上，即所謂的血的質(zhì)量:「在通道上的血流的真是多的可怕，這些血是好的、紅色而且濃祠的血嗎?仔細(xì)地瞧了，媽媽，我想是的，不過，我要你確定一下?！?br> 此處艾瑞克森所引導(dǎo)的目的是避開羅伯特對(duì)痛苦的注意力。于是艾瑞克森又繼續(xù)說：

不論如何，我們藉由陳述如果拿流出的血與白底的浴室出水口相照，(血液性質(zhì))的想法可以沖淡一下他的緊張。這一次，羅伯特已經(jīng)停止哭泣，而痛苦與害怕也不再占據(jù)他的心靈。反之，他對(duì)血液性質(zhì)的重要問題感到興趣，并且全神貫注。
然后，艾瑞克森繼續(xù)引導(dǎo)羅伯特遠(yuǎn)離創(chuàng)傷與痛苦，他對(duì)羅伯特是否夠幸運(yùn)能夠縫上很多針..
事實(shí)上，那看起來甚至連十針都不到，而他卻以為多到二十針。他懊惱地說他不像姊姊貝蒂艾莉絲有十七針、或像哥哥艾倫有十二針，不過他得到的安慰是，他比兄弟們的縫針多，像伯特、藍(lán)斯，或凱洛。最后，整個(gè)情況轉(zhuǎn)變成他可以和哥哥們分享一種平等甚至優(yōu)越感的經(jīng)驗(yàn)。
借著技巧性導(dǎo)引出羅伯特受傷，并且會(huì)持續(xù)創(chuàng)傷的信念，艾瑞克森已經(jīng)導(dǎo)引出見子的痛苦，并因此建立起后續(xù)建議的信任感。同時(shí)，他也將見子的心引開痛苦而進(jìn)入自己流血的性質(zhì)，以及比他想象還多的縫針，或至少比哥哥們還多的針數(shù)。這就是說服的藝術(shù)..賦予別人認(rèn)為理所當(dāng)然的事的一些價(jià)值，然后引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎疾⒔K能接受其它的可
能性許多人對(duì)說服的錯(cuò)誤觀念是，認(rèn)為說服別人對(duì)某種層次上已不相信的事是可能發(fā)生的。白﹒布朗在他的「說服技巧」中寫道：「從我們目前的研究來看，顯示人們對(duì)于與他們自己的世界印象，和客觀環(huán)境不吻合的信息，是多么抗拒，他們又是如何有意(無意)只尋求與自己一致的觀點(diǎn)?！?br> 因此，我們企圖去教導(dǎo)別人時(shí)(不論存心多好、多么正確)，只告訴他們做錯(cuò)了，一開始就會(huì)失敗。其最可能的結(jié)果是遭其抗拒。記住下列這句有時(shí)是有用的，當(dāng)你和別人相處時(shí)，或許就是在跟世界上最危險(xiǎn)的人物打交道[|此人可能會(huì)急著辯護(hù)他自己的信念。大體而言(也有人說絕對(duì))，我們的本體是由信念所組成的;因此，干預(yù)人的信念即是干預(yù)其實(shí)體。要小心處理，或情況稍好時(shí)，呼應(yīng)他的信念，然后給他一些建議。當(dāng)然，你不應(yīng)該偽裝相信你不信的事，或者影響你的正直，或者找出方法，對(duì)別人的信念或經(jīng)驗(yàn)賦予價(jià)值。如湯瑪士﹒杰佛遜所言，「太講究原則，一切變得固執(zhí)不通;講求意見溝通，則行世流暢。」找出一致點(diǎn)奠定基礎(chǔ)，必要時(shí)，找出不一致和誤解之處。由一致處到另一致處，比不一致處到一致處來得容易又有效率。在第四部分，「處理抗力」一章，我們將有更深入的探討。
 
呼吸呼應(yīng)法
跟「同步化」有關(guān)的另一個(gè)微細(xì)、但有力的方法是呼吸法。對(duì)我們而言，沒有什么比有意或無意的吸氣、呼氣更重要的了。然而，我們卻很少想到這件事。在《青蛙變王子》一書中，治療師理查德﹒班德勒以及約翰﹒葛瑞德提出呼吸呼應(yīng)法的例子，班德勒回憶說：“有一次我在加州那帕州立精神病院，有位病人在沙發(fā)上已經(jīng)坐了幾年，他給我唯一的溝通訊息是他的身體姿勢(shì)，以及呼吸的速度。他的眼睛是，瞳孔放大。我在他附近大約四十五度角的方向面向他坐下來，同時(shí)以同樣的姿勢(shì)坐著，甚至不曾想過舒適這回事。我以相同的姿勢(shì)與他一同呼吸。四十分鐘之后，我嘗試改變一下自己的呼吸，而他會(huì)跟著改變，因此我知道在那時(shí)我們產(chǎn)生親和關(guān)系。本來我可以慢慢改變我的呼吸并且改變他原有的習(xí)慣，可是我卻中斷并嚇了他一跳。我大叫「嗯，!你有沒有煙?」他跳下沙發(fā)說，「天哪!不可以抽!」
這樁意外事件提供我們呼應(yīng)的絕佳例證'接下來是將一個(gè)人引導(dǎo)至不同的層次。
同步呼吸也是有史記載最古老的親和關(guān)系建立的技巧。在各種不同的瑜伽中，其目的就是達(dá)到心靈合一的境地，兩個(gè)個(gè)體輕握彼此，然后一起呼吸直到有明顯的障礙物將其分開為止。這是一種二合一的經(jīng)驗(yàn)，是一種器官的吸氣與吐氣，而不是兩個(gè)分開的實(shí)體。以事業(yè)而言，這種特殊的呼應(yīng)方式也許不怎么恰當(dāng)，不過在家一晏不妨用用看，或許可以增加性生活的一些樂趣。

下一步：引導(dǎo)
當(dāng)你已經(jīng)得到別人的親和關(guān)系時(shí)，他人會(huì)傾向跟著你的步驟走。我們?cè)诖怂磉_(dá)的一般模式如下:
呼應(yīng)------》引導(dǎo)
呼應(yīng)乃做一些與別人相同的事;而引導(dǎo)則是做與別人不同的事。當(dāng)你與人交往時(shí)，若不是呼應(yīng)(做相同的事)，就是引導(dǎo)(做不同的事)。除此外別無他法。
如果你的目的只是與人相處，那么呼應(yīng)其行為某方面即已足夠。但如果你的目的是說服、讓人有新的認(rèn)識(shí)者，那么你必須引導(dǎo)。按上述的模式，最好的策略是呼應(yīng)在前，然后引導(dǎo)。迎合他人原有的立場(chǎng)，然后給予新建議選擇。這個(gè)方法是比其它方法更廣為使用，并且更有效。有時(shí)候太快引導(dǎo)是不恰當(dāng)?shù)?，而有時(shí)退一步是較妥當(dāng)，而且甚至不引導(dǎo)。不同的情況有不同的作法，但法則是，呼應(yīng)/引導(dǎo)策略是說服人的有效方式。
 
如何測(cè)出親和關(guān)系
在你試圖引導(dǎo)他人之前，找出你是否已建立有效的親和關(guān)系會(huì)是個(gè)好主意?？上扔诜强谡Z層次上，對(duì)其肢體語言采某方面的同步化，譬如姿勢(shì)?；ㄒ恍《螘r(shí)間反映別人的行為(剛開始花幾分鐘應(yīng)該足夠)。然后改變你的姿勢(shì)看看別人是否有所反應(yīng)，這種反應(yīng)可能是想反映出你的新姿勢(shì)的一個(gè)動(dòng)作，或僅是一種移動(dòng)，一種為了重建系統(tǒng)平衡的
親和關(guān)條、何謂親和以及如何得到親和「動(dòng)作」而已。在此，你的找尋的只是別人一致的，補(bǔ)充性反應(yīng)。如果是如此，這就表示現(xiàn)在你在非口語層次上與人達(dá)到親和關(guān)系'而這可能是作語言上引導(dǎo)的好時(shí)機(jī)，向他人提出你的想法供其思考。
你也可以測(cè)試你的語言引導(dǎo)力。以業(yè)務(wù)員的術(shù)語來說，可說是「測(cè)驗(yàn)完成」----提出一個(gè)引導(dǎo)性問題，以找出這個(gè)潛在客顧是否善于接納。此種互動(dòng)可以下例表示：
你：「移動(dòng)著你的身體」約翰，我們已經(jīng)同意怠工和延遲已間接或直接地浪費(fèi)了我們?cè)S多成本。
約翰..「朝你的方向輕輕移動(dòng)身體，反映你部分的姿勢(shì)」是的，這已經(jīng)變成一個(gè)嚴(yán)重問題。我們得想想辦法。
你：「感覺到現(xiàn)在與對(duì)方在語言和非語言上達(dá)到親和關(guān)系」我想建議的是考慮繼續(xù)彈性時(shí)間方式以武低問題，你對(duì)此看法如何?
如果約翰繼續(xù)同意你的看法，那么繼續(xù)引導(dǎo)他。對(duì)你的想法仍繼續(xù)詳加說明，要求約翰在每個(gè)重要步驟上予以肯定的回答。
然而，如果你所測(cè)試的親和關(guān)系并未如期出現(xiàn)，不論語言或非語言，甚或兩者，那么就得恢復(fù)呼應(yīng)、例如
你：「移動(dòng)著你的身體」我們都同意這個(gè)問題是在時(shí)間，而非金錢上?
約翰：「身體姿勢(shì)維持不變」我不確定，時(shí)間表當(dāng)然是一個(gè)問題，但我不確定是否可以達(dá)成今年預(yù)算內(nèi)的成本目的。
你：「維持原先的姿勢(shì)，部分反映出約翰的行為」嗯，或許我們得再更深入地想想這個(gè)問題。你有何建議?
一般而言，如果他人抗拒你的引導(dǎo)，就回到呼應(yīng)的步驟，然后找新的機(jī)會(huì)引導(dǎo)，直到重新建立起一致性。呼應(yīng)/引導(dǎo)的模式可以下圖標(biāo)之。
大多數(shù)的互動(dòng)都涉及持續(xù)呼應(yīng)和引導(dǎo)的過程，來來回回地，直到達(dá)成令人滿意的結(jié)果(或討論結(jié)束為止)。
 
何時(shí)該放棄呼應(yīng)
當(dāng)你的方法不管用時(shí)，不要再用這個(gè)方法，試試別的方式。這就是何以能擁有足夠的反應(yīng)能力，是有用的事。一般而一當(dāng)你能合理推論出他人本身并不愉悅、也不接受呼應(yīng)時(shí)，最好放棄。不要模仿別人結(jié)巴、不順暢或氣喘性的呼吸，也不要模仿腔調(diào);避免抽播或其它會(huì)令你局促不安的神經(jīng)質(zhì)怪癖。在信念和意見方面，不要同意任何違反你
自己原則的事。沒有必要為了建立一致的立場(chǎng)而妥協(xié)自己，在他人信念系統(tǒng)中通常是有足夠的能力去建立一致立場(chǎng)的。
你也許也想避免呼應(yīng)那些被人解釋為抗拒或不接受的行為。舉例來說，你會(huì)呼應(yīng)一個(gè)坐著不動(dòng)、雙手抱胸、一副不同意你想法的人嗎?關(guān)于這個(gè)問題眾說紛云。有些專家認(rèn)為你應(yīng)該避免呼應(yīng)這種抗拒行為，男外的一些專業(yè)認(rèn)為要呼應(yīng)抗拒性行為，然后將其引導(dǎo)至較開明的行為，你便可以塑造他們的行為。在這一點(diǎn)上，我的立場(chǎng)是有彈性的。有時(shí)，你可能會(huì)認(rèn)為一個(gè)雙手抱胸的人是對(duì)你有抗拒。例如，事實(shí)上只是因?yàn)橐巫記]有于把可放，或房間一晏太冷了。手勢(shì)或姿勢(shì)并不代表國際性的意義;行為乃具高度特質(zhì)的(雖然同時(shí)也是個(gè)體高度定型化)。在任何情況下其規(guī)則乃:當(dāng)你的方法已不管用時(shí)，改變你的行為，試試他法。
 
(臨摹)呼應(yīng)的結(jié)果
當(dāng)你在呼應(yīng)別人時(shí)，表示你正傳達(dá)你在分享一個(gè)共同經(jīng)驗(yàn)。你在告訴別人(無論是文字或象征性)你說的是同樣語言，你們的波長相同。呼應(yīng)也為你的想法和建議創(chuàng)造出親和的氣氛，因?yàn)槟闼龅恼窃诮邮軇e人，而你的接受導(dǎo)致他(她)對(duì)你的接受。呼應(yīng)降低抗拒，因?yàn)椴徽搫e人做什么，你都可以同步做。你可以「順?biāo)浦邸谷缓笤僦笇?dǎo)對(duì)方。最重要的是當(dāng)你呼應(yīng)他人時(shí)，你正傳達(dá)你們是同類型的重要訊息。而人們傾向喜歡像自己的人，并感到有必要認(rèn)同他們所喜歡的人。換言之，當(dāng)呼應(yīng)別人時(shí)，你正在創(chuàng)造親和關(guān)系，進(jìn)而產(chǎn)生一種相信、信用的氣氛。
當(dāng)你進(jìn)行呼應(yīng)時(shí)，你也是在為自己做一些重要的事。有效做好呼應(yīng)，會(huì)讓你別太注意自己。有人說最大的好處之一是他們不必再為自己的手足無措而擔(dān)心，例如，怎么坐、移動(dòng)多快，說話多快，用那種層次的字匯等等。他們只需從別人那見取得線索，然而與他們「同步做」。
 
呼應(yīng)也能讓你分享別人的經(jīng)驗(yàn)，這是所謂同理心的意義。當(dāng)你的所作所為像別人時(shí)，你開始感受別人的情感。其中的好處之一是，你開始憑直覺知道提出什么樣的建議，以及何時(shí)提出建議。
呼應(yīng)同時(shí)也為引導(dǎo)鋪路。當(dāng)你與他人步伐一致時(shí)，他人也即將跟隨你的下一步。
呼應(yīng)乃提議力量的秘密之一。
 
摘要
親和是一種「協(xié)調(diào)、一致或親近的關(guān)系」。以說服力而言，你能否在想影響他的人間建立強(qiáng)而有力的親和關(guān)系'是很重要的事。
呼應(yīng)可以視為人們的一面鏡子，讓他們所見、所聞或感覺到的都與自身的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際一致。呼應(yīng)牽涉與人溝通時(shí)的一致協(xié)調(diào)及參與，「你可以信任我，我站在你這邊，我和你類似。」人們傾向喜歡像自己的人，而且也會(huì)愿意認(rèn)同他們喜歡的人。
呼應(yīng)不僅對(duì)他人產(chǎn)生強(qiáng)而有力的影響，對(duì)你也有意想不到的效果。藉由呼應(yīng)，你可以感到進(jìn)入別人的身軀與心靈，于是你便有了與他人類似的經(jīng)驗(yàn)。有效的呼應(yīng)使你達(dá)到一種與人同理的高深境界。
呼應(yīng)的主要目的是亦步亦趨地迎合別人的經(jīng)驗(yàn)，以便能淡化你與別人之間的差異(無意識(shí)的層次上）。使你能成功地引導(dǎo)他們進(jìn)入新的經(jīng)驗(yàn)地帶。當(dāng)你與別人步伐一致時(shí)，他人即將跟隨你。 
演練的幾項(xiàng)建議
1、許多人發(fā)現(xiàn)說話速度乃開始呼應(yīng)時(shí)的最簡(jiǎn)易方式。如果你覺得輕松些，不妨由熟悉的人開始著手。傾聽別人說話的速度，然后在你們談話中練習(xí)，沒多久的功夫，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己可以不假思索地做到。事實(shí)上，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)在某種程度上做到了。這個(gè)目的在于不靠意識(shí)的力量，而自然成為行為的一部分，就像開車或騎腳踏車一
樣。
2、人們的說話速度差異性變化很多。有些人說得慢，經(jīng)常中斷以思索適當(dāng)?shù)淖盅酆驮~句。有些人則說得快，而且在用字上似乎沒有困難||唯一的困難似乎是快速說出好字句。假如你說話很慢，也許去呼應(yīng)說得快之人比較難，但可以經(jīng)由練習(xí)達(dá)成。你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)改變說話速度時(shí)，思考過程也會(huì)改變。這將是進(jìn)入別人心靈世界最有效的方法之
一。待純熟于呼應(yīng)技巧后，你將開始注意你已經(jīng)變得更擅于期待別人想說的話。果真如此，那么你將會(huì)很能適應(yīng)別人的說話、思考以及行為方式，因此能了解別人的心事。你們倆人的心便能合而為一。
3、呼應(yīng)就如同任何新技巧，有時(shí)經(jīng)由系統(tǒng)化的練習(xí)就熟能生巧7。最好是一次練習(xí)一個(gè)項(xiàng)目-----心境、肢體語言、說話速度等等。在你熟練于呼應(yīng)之后，就能不假思索地做出來，自然是水道渠成。
4、每天練習(xí)呼應(yīng)別人現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的某些方面。一次只練習(xí)一一頃，直到它變成很自然而且駕輕就熟。
5、當(dāng)你看電視時(shí)，練習(xí)與你正在看的對(duì)象坐相同的位置。當(dāng)你采取不同的姿勢(shì)，注意你自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)是如何變化。談話性節(jié)目是個(gè)很好的練習(xí)方式，因?yàn)槟愠Ｓ袡C(jī)會(huì)呼應(yīng)幾個(gè)不同的個(gè)體。