一線銷售人員怎樣跟經(jīng)銷商打交道？?jī)?yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員，必須充當(dāng)起、擔(dān)當(dāng)好下面三重角色
★做經(jīng)銷商賺錢(qián)的好幫手 
世界上最快樂(lè)的事情是什么？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。那么經(jīng)銷商們辛辛苦苦干什么？就是為了賺錢(qián)。經(jīng)銷商為什么去代理你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商為什么每天不辭辛苦地在市場(chǎng)上，去推廣你的產(chǎn)品，不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品質(zhì)量高，不是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得帥，而是因?yàn)樗u你的產(chǎn)品能賺錢(qián)。我們的客戶是因?yàn)橘嶅X(qián)，來(lái)代理你的產(chǎn)品。在經(jīng)銷商的眼中，你的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)講，只是一個(gè)賺錢(qián)的工具而已。他賣你的產(chǎn)品賺錢(qián)越多，他賣你產(chǎn)品的積極性就越高。
因此優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們認(rèn)識(shí)到自己的職責(zé)，不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，銷售人員的職責(zé)是什么？是幫助經(jīng)銷商如何利用你的產(chǎn)品去賺錢(qián)。這是區(qū)分一流業(yè)務(wù)員和三流業(yè)務(wù)員最重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了。三流的業(yè)務(wù)員認(rèn)為，我是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商；而一流的業(yè)務(wù)員，是在產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商之后，千方百計(jì)幫助經(jīng)銷商去賺錢(qián)。一位營(yíng)銷大師說(shuō)得好，那些能夠賺大錢(qián)的人，都是懂得如何讓別人賺錢(qián)的人；我們能夠讓別人，讓那些與我們合作的合作伙伴能夠賺到大錢(qián)，我們也一定能夠賺到大錢(qián)。成功的業(yè)務(wù)員和失敗的業(yè)務(wù)員的區(qū)別，在于什么地方？區(qū)別就在于成功的業(yè)務(wù)員是，千方百計(jì)地幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)；失敗的業(yè)務(wù)員，每天在思考著，我怎樣把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商；那些失敗的業(yè)務(wù)員，他們做業(yè)務(wù)，只會(huì)向經(jīng)銷商壓貨、回款。
有許多業(yè)務(wù)員，每一次拜訪經(jīng)銷商，只會(huì)講三句話：第一句話，上個(gè)月賣了多少貨？第二句話，這個(gè)月你能給我回多少款？第三句話，下個(gè)月你還能再進(jìn)多少貨？我們有許多業(yè)務(wù)員，每一次拜訪經(jīng)銷商，只會(huì)講這三句話。在東北有這樣一個(gè)故事，東北有個(gè)人家養(yǎng)了一只鸚鵡，這個(gè)鸚鵡很會(huì)說(shuō)人話。有一天，他們家來(lái)了個(gè)朋友，朋友把左腿邁進(jìn)門(mén)口，鸚鵡對(duì)他說(shuō)，歡迎光臨；他把右腿邁進(jìn)門(mén)口，又對(duì)他說(shuō)，你請(qǐng)坐；當(dāng)他事情談完，站起來(lái)告辭的時(shí)候，他把左腿邁出門(mén)口，鸚鵡對(duì)他說(shuō)，歡迎下次光臨；他把右腿邁出門(mén)口，鸚鵡對(duì)他說(shuō)，再見(jiàn)。這個(gè)朋友忽發(fā)奇想，這鸚鵡這么會(huì)說(shuō)話，如果我要是兩條腿同時(shí)蹦進(jìn)門(mén)口的話，看鸚鵡會(huì)對(duì)我說(shuō)什么？結(jié)果這伙計(jì)一轉(zhuǎn)身，兩條腿同時(shí)蹦進(jìn)了門(mén)口，大家猜一猜，鸚鵡說(shuō)什么？鸚鵡說(shuō)了，你想把老子給嚇?biāo)绬幔?

鸚鵡都會(huì)說(shuō)一些新鮮話，然而我們?cè)S多業(yè)務(wù)員，每一次拜訪經(jīng)銷商，就這樣三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月你能給我回多少款？下個(gè)月你還能再進(jìn)多少貨？這三句話能夠讓經(jīng)銷商大力去銷你的產(chǎn)品嗎？靠這三句話，你能夠調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性嗎？不能。而成功的業(yè)務(wù)員，在千方百計(jì)地幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)。一位銷售經(jīng)理說(shuō)了一句話，說(shuō)得非常好，金錢(qián)不一定能買(mǎi)來(lái)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但是沒(méi)錢(qián)，經(jīng)銷商肯定沒(méi)有忠誠(chéng)度。經(jīng)銷商賣你的產(chǎn)品賺不到錢(qián)，他肯定對(duì)我們是沒(méi)有忠誠(chéng)度的。銷售人員要培養(yǎng)出經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠(chéng)度，你就讓他去賺錢(qián)，他從我們的合作中賺錢(qián)越多，他對(duì)我們的忠誠(chéng)度就越高。

去年夏天，我給奧克斯空調(diào)做培訓(xùn)，奧克斯空調(diào)有一個(gè)銷售經(jīng)理，他有一個(gè)與眾不同的做法。他的做法就是：要求他的每一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一個(gè)月在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，不要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，要制定什么？制定一個(gè)幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)的計(jì)劃。大家想一想，我們的業(yè)務(wù)員去拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，拿的是一個(gè)銷售計(jì)劃，告訴經(jīng)銷商：張老板，這一個(gè)月我們的產(chǎn)品，你應(yīng)當(dāng)賣多少？我們的A產(chǎn)品，你要賣多少？B品種要賣多少？C品種要賣多少？經(jīng)銷商一聽(tīng)，馬上向你提出來(lái)，要政策、要條件，你給我政策、給我條件，我就能賣那么多；而另外一個(gè)業(yè)務(wù)員，拿著一個(gè)幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)的計(jì)劃，去拜訪經(jīng)銷商，告訴經(jīng)銷商，張老板，這個(gè)月我準(zhǔn)備幫助你掙十八萬(wàn)塊錢(qián)，然后，產(chǎn)品品種該怎樣去組合，我們主推什么產(chǎn)品，新產(chǎn)品該怎么去推廣，準(zhǔn)備開(kāi)展一個(gè)什么樣的促銷活動(dòng)，你怎樣去配合我們。這樣，到了月底，我們的銷售量能夠達(dá)到多少，我們能夠賺十八萬(wàn)塊錢(qián)。經(jīng)銷商難道對(duì)這樣一個(gè)，每個(gè)月幫助他賺十八萬(wàn)塊錢(qián)的銷售計(jì)劃，不感興趣嗎？

同樣是一個(gè)銷售計(jì)劃，我們的業(yè)務(wù)員站在自己的立場(chǎng)上，你制定的是一個(gè)向經(jīng)銷商推銷你產(chǎn)品的計(jì)劃；你能夠站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，你就可以制定一個(gè)幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)的計(jì)劃。你拿的是一個(gè)幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)的計(jì)劃，你一定能夠打動(dòng)經(jīng)銷商。

★做經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友

第二，做經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友。我們要向經(jīng)銷商提供個(gè)性化和人性化的服務(wù)。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，給我們總結(jié)了一個(gè)鐵的定律，就是良好的客情關(guān)系，能夠促進(jìn)銷售。我們和客戶之間有良好的關(guān)系，客戶就會(huì)主推我們的產(chǎn)品，積極地配合我們，給我們提供資源支持，給我們出主意、想辦法，遇到問(wèn)題，積極地幫助我們解決。全世界第一個(gè)十億富翁，洛克菲勒，曾說(shuō)過(guò)這樣一句話，他說(shuō)，你不可能和所有的朋友做成生意，因?yàn)槟阌械呐笥咽遣蛔錾獾?；但是你一定要將所有的生意伙伴變成朋友。只要你和他做生意，你一定要把他變成你的朋友?

在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們有很多的營(yíng)銷人員動(dòng)腦筋、想辦法，與客戶建立良好的客情關(guān)系。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，怎樣去稱呼我們的經(jīng)銷商。前幾年的時(shí)候，有許多業(yè)務(wù)員稱呼經(jīng)銷商什么？叫老板。當(dāng)時(shí)老板是一個(gè)很時(shí)髦的稱呼，稱客戶為老板，客戶心里美滋滋的。但是今天，滿大街都是老板，收廢品的還叫老板。于是在這種情況下，我們有許多業(yè)務(wù)員動(dòng)了腦筋，想了辦法，用更巧妙的稱呼去稱呼客戶，從而打動(dòng)我們的經(jīng)銷商。

他們?cè)趺捶Q呼我們的客戶呢？第一，親情稱呼。他們稱客戶大哥、大姐、大嫂、大叔、大嬸、大爺，一聲大哥，一聲大姐，已能起到很微妙的作用。稱客戶一聲大哥，迅速地拉進(jìn)了你和客戶之間，感情上的距離，心理上的距離。

還有稱什么的？稱客戶為老師。我們北京有家飼料企業(yè)，在全國(guó)有名的一家飼料集團(tuán)，早在多年前就要求它的業(yè)務(wù)員，去拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，稱經(jīng)銷商為老師。尤其是對(duì)那些能力非常強(qiáng)，水平比較高，經(jīng)驗(yàn)比較豐富的經(jīng)銷商，尊稱他們一聲老師。尤其是在遇到問(wèn)題的時(shí)候，對(duì)你的經(jīng)銷商說(shuō)，“老師，你說(shuō)怎么辦？你教教我吧！”那會(huì)起到很微妙的作用，聰明人都喜歡指點(diǎn)別人，那么怎么去稱呼我們的客戶？我們有許多業(yè)務(wù)員，就在動(dòng)腦筋、想辦法。

前幾年，我給浙江傳化集團(tuán)的經(jīng)銷商們講課，傳化集團(tuán)在開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，然后請(qǐng)我給他們?nèi)珖?guó)的五百多個(gè)經(jīng)銷商講課，在講課的時(shí)候，傳化集團(tuán)從杭州市的醫(yī)院請(qǐng)醫(yī)生到蕭山去，給這五百多個(gè)經(jīng)銷商們檢查身體。當(dāng)時(shí)這些經(jīng)銷商們非常感動(dòng)。我們企業(yè)流傳一句話：生命在于運(yùn)動(dòng)，資金在于流動(dòng)，感情在于激動(dòng)。傳化集團(tuán)從杭州市醫(yī)院，請(qǐng)醫(yī)生給經(jīng)銷商們檢查身體，一下子就感動(dòng)了經(jīng)銷商，打動(dòng)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商們激動(dòng)起來(lái)，這樣關(guān)心愛(ài)護(hù)他們。

★做經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)

我們的一線業(yè)務(wù)員，就必須要充當(dāng)起、擔(dān)當(dāng)好這樣三重角色：做經(jīng)銷商賺錢(qián)的好幫手；做經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友；做經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)。銷售人員是什么？銷售人員不是一個(gè)賣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，銷售人員應(yīng)當(dāng)成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的顧問(wèn)。當(dāng)經(jīng)銷商買(mǎi)了你的產(chǎn)品，進(jìn)了你的貨之后，你要給他出主意，你要給他想辦法，你要幫助你的經(jīng)銷商，怎樣能迅速地使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣好。你要幫助經(jīng)銷商，怎么把自己的企業(yè)做得更好，使自己能夠賺到更多的錢(qián)。

我舉兩個(gè)案例：某區(qū)域經(jīng)理在和經(jīng)銷商合作的時(shí)候，他做經(jīng)銷商的兼職會(huì)計(jì)，給經(jīng)銷商建立了一本明細(xì)賬，并定期給經(jīng)銷商去分析。在最近一階段產(chǎn)品、費(fèi)用、利潤(rùn)、資金周轉(zhuǎn)、投入和產(chǎn)出的情況，讓經(jīng)銷商根據(jù)他的核算情況進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)運(yùn)作。這樣的業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商能不歡迎嗎？

再舉一個(gè)案例：某一個(gè)啤酒企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，他在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，經(jīng)銷商跟他發(fā)牢騷說(shuō)，“現(xiàn)在人心散了，隊(duì)伍不好帶了，手下的業(yè)務(wù)員管不好?！边@個(gè)區(qū)域經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)之后，主動(dòng)請(qǐng)纓，當(dāng)經(jīng)銷商不花錢(qián)的銷售經(jīng)理，然后利用自己的業(yè)余時(shí)間，甚至抽出專門(mén)的時(shí)間幫助經(jīng)銷商，做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，培訓(xùn)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，然后幫助經(jīng)銷商去制定銷售管理的制度。這樣的銷售人員，經(jīng)銷商能不歡迎嗎?經(jīng)銷商難道不愿意和這樣的業(yè)務(wù)員合作嗎?

這就是我們管理經(jīng)銷商的一二三。第一，一個(gè)原則，我們廠商合作必須要雙贏；第二，兩個(gè)內(nèi)容，首先你要選一個(gè)好的經(jīng)銷商，其次你要服務(wù)好你的經(jīng)銷商；第三，經(jīng)銷商管理三大策略，第一個(gè)策略，利益管理，讓你的經(jīng)銷商能夠得到更多的利益；第二個(gè)策略，客情關(guān)系，做你的經(jīng)銷商生意場(chǎng)上的朋友；第三個(gè)策略增值服務(wù)，給經(jīng)銷商提供有價(jià)值的并且是不能通過(guò)其他途徑得到的服務(wù)。當(dāng)我們做到這樣三個(gè)方面的時(shí)候，我們經(jīng)銷商的管理工作基本上都能夠做好。

一、 為什么要選擇“經(jīng)銷商管理”這個(gè)話題　　 

　　1、　給營(yíng)銷界“商超過(guò)熱”現(xiàn)象降降溫 

　　如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用日用品營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提*和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤(pán)剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)*出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。 

　　毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷量還是要*經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。　　　 

　　2、 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 

　　·經(jīng)銷商管理的重要性 

　　一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售*能），銷售額90%以上*經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售占比極小?！?

　　 為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？ 

　　受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買(mǎi)什么！國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 

　　中國(guó)地域廣闊，公路運(yùn)輸成本又高，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，人均購(gòu)買(mǎi)量小、超市量販等大型賣場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有普及，很大一塊銷量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。國(guó)內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽(yáng)臺(tái)的窗戶打開(kāi)，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家?！?

　　*廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 

制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)*替代！ 

　　·經(jīng)銷商管理迫切性和復(fù)雜性 

　　經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng)！ 

　　同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境,甲經(jīng)銷商能把市場(chǎng)做的“風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷商的區(qū)域卻可能一敗涂地。 

　　換經(jīng)銷商？沒(méi)那么容易，一旦你和一個(gè)經(jīng)銷商合作一段時(shí)間，然后發(fā)現(xiàn)他種種“惡行”無(wú)*控制要換他時(shí)，往往伴隨著市場(chǎng)上沖貨、砸價(jià)已經(jīng)泛濫、價(jià)格已經(jīng)“倒掛”、異常帳款已經(jīng)出現(xiàn)、通路上已經(jīng)有大量即期品。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 

　　·經(jīng)銷商管理問(wèn)題又非常復(fù)雜　 

　　比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往 對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展;廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià);經(jīng)銷商政策分坎級(jí)（銷售額大的返利高）會(huì)造成大戶吃小戶（大戶銷售額高、返利高、底板價(jià)低），而銷售政策一刀切，大小戶同樣對(duì)待又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶（小戶運(yùn)營(yíng)成本低）……。 

　　3、 經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 

　　很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。 

　　※你選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？； 

　　※你的經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)？ 

　　※你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存嗎？ 

　　※你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？ 

　　※你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)嗎？ 

　　※…… 

　　如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫 。 

　　經(jīng)銷商管理很迫切、很重要——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問(wèn)題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下*夫。 

　　經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國(guó)的經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)！
忠誠(chéng)的建立，就難有破除之說(shuō)，比如，一個(gè)客戶他只用聯(lián)通，那么讓他換移動(dòng)，必須有說(shuō)服他的理由。我的建議是做好自身要做的。比如你的價(jià)格要更好，你的服務(wù)要更周全，你的員工要更有親和力，你的管理要更到位。除了上述，還要注意以下方面，比如：
一、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，要從小客戶下下功夫。
每一個(gè)營(yíng)銷人員在踏上營(yíng)銷之路開(kāi)始，就與大客戶結(jié)下了不解之緣，各種營(yíng)銷理論、操作技巧都是以大客戶為中心，如80/20原則、KA客戶管理……無(wú)不強(qiáng)調(diào)要抓住大客戶，為大客戶提供更好的價(jià)值，但是，現(xiàn)實(shí)總是無(wú)情地捉弄我們：大客戶是一種稀缺的市場(chǎng)資源，是各鞋業(yè)品牌爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)；大客戶在合作中通常掌握著話語(yǔ)權(quán)，有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，很多鞋業(yè)品牌與大客戶合作時(shí)處于很被動(dòng)的地位，無(wú)法拒絕各種無(wú)理要求，合作成本非常高，很難實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　相反，無(wú)論是理論還是實(shí)戰(zhàn)，都很少對(duì)小客戶進(jìn)行認(rèn)真研究，很少對(duì)小客戶給予足夠的重視與支持，沒(méi)有充分發(fā)掘其商業(yè)價(jià)值。其實(shí)小客戶是一座沒(méi)有充分發(fā)掘的金礦。由于關(guān)注少，沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往運(yùn)用常規(guī)的經(jīng)營(yíng)手法就能使產(chǎn)品在他們那里脫穎而出，創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值。每一個(gè)營(yíng)銷人員都希望挖掘更多的客戶，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重視小客戶的挖掘與培育，為什么？管理太難，成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因，那么你們就要重視小客戶。
二、利益是誠(chéng)度的首要條件
　　讓經(jīng)銷商有利可圖是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度首要條件?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商越來(lái)越實(shí)際和理性化，與企業(yè)的合作首先考慮的是利益。一些經(jīng)銷商把利益作為與企業(yè)合作的首要條件，有利可圖企業(yè)說(shuō)什么都可以，無(wú)利可圖企業(yè)說(shuō)什么都不行，這是經(jīng)銷商的共性，尤其是那些唯利示圖的經(jīng)銷商更是如此，由于他們的自身素質(zhì)差，目光短淺，把利益看得比生命還重要。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商如果沒(méi)有利益誘導(dǎo)，他們就不會(huì)與企業(yè)合作，更不要說(shuō)對(duì)企業(yè)有什么忠誠(chéng)。因此，企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，首要工作就是讓經(jīng)銷商有利可圖。
　　那么，怎樣才能讓經(jīng)銷商有可圖呢？企業(yè)必須做好從幾個(gè)方面：首先向經(jīng)銷商提供有利潤(rùn)空間的品牌產(chǎn)品；其次要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案；第三制訂良好的雙贏政策；第四有力的激勵(lì)措施等辦法來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使其得到更多利益，從而培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
　　三、感情是忠誠(chéng)度源泉
　　現(xiàn)在經(jīng)銷商雖然都是以利益為基礎(chǔ)的合作，但作為企業(yè)在與經(jīng)銷商打交道時(shí)，不僅要使經(jīng)銷商得到質(zhì)利益，同時(shí)也要讓經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。俗話說(shuō)：“人非草木，孰能無(wú)情?！苯?jīng)銷商雖然是利益主義者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度，無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。與經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的感情溝通。有了溝通，才有了解，有了了解，才能認(rèn)可，有了認(rèn)可才能合作。合作就是溝通感情的結(jié)果。合作的好與壞，時(shí)間的長(zhǎng)與短，就在于與經(jīng)銷商溝通的廣度與深度與否。
　　與經(jīng)銷商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，可以說(shuō)每次與經(jīng)銷商的接觸、談話等都是在進(jìn)行感情溝通，具體與經(jīng)銷商進(jìn)行情感溝通的方式有幾種：1、在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪、不斷給經(jīng)銷商及家人帶些小禮物；2、多考慮經(jīng)銷商的利益和愛(ài)好，作到投其所好；3、記住經(jīng)銷商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)（節(jié)日問(wèn)候）等；4、幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；5、企業(yè)要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷商聯(lián)宜會(huì)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)大會(huì)”等。這些都是很好的溝通感情的方式。使經(jīng)銷商從內(nèi)心感謝你，認(rèn)為你是可信可靠的朋友，自然也會(huì)把企業(yè)作為可信可靠的商業(yè)合作伙伴，這無(wú)疑也培養(yǎng)了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
　　四、信用是忠誠(chéng)度的有力保障
　　對(duì)企業(yè)而言，信用就是一種經(jīng)營(yíng)文化，一種無(wú)形資產(chǎn)，它代表著一個(gè)企業(yè)的形象、宗旨、精神、理念、實(shí)力及生命力等。企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的信用好壞有著很大關(guān)系。一個(gè)具有良好信譽(yù)企業(yè)，經(jīng)銷商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)才有忠誠(chéng)可言。有這樣一句話：信用是金錢(qián)，善于付錢(qián)的人，才是別人口袋的主人。換句話，也就是說(shuō)企業(yè)擁有良好的信用，就是善于付錢(qián)的人，經(jīng)銷商口袋里的錢(qián)由企業(yè)來(lái)支配。經(jīng)銷商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手，與企業(yè)打交道最擔(dān)心的就是信用。作為一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的承諾，就必須及時(shí)兌現(xiàn)，否則，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任，沒(méi)有了信任，何談忠誠(chéng)？因此說(shuō)，企業(yè)的信用是培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度有力保障。企業(yè)要想擁有一批忠誠(chéng)于自己的經(jīng)銷商，就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。
　　總之，培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，不是一件手到起來(lái)的事情，她是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷過(guò)程，在這一過(guò)程中受到很多因素影響，但筆者認(rèn)為利益、感情和信用才是最主要的。要想破除大企業(yè)客戶的忠誠(chéng)度，你們自身要做的是上這這些，要做得比別人好！作為新上任一個(gè)管理銷售渠道的經(jīng)理，你如何和你手下的代理商打交道了？下面我們來(lái)看一個(gè)案例：
    甫一上任，作為銷售總監(jiān)，劉銘就要為即將開(kāi)始的旺季做準(zhǔn)備。他需要走訪一圈，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)熟悉每一個(gè)決策者的個(gè)性、找到與每個(gè)代理商可能的合作方式、弄清與每個(gè)代理商的有效談判路徑，還要順便把針對(duì)各個(gè)地區(qū)的旺季政策帶到全國(guó)市場(chǎng)的每個(gè)角落，求得合作。
    這個(gè)工作有一個(gè)難點(diǎn)，就是以一對(duì)多，和每個(gè)人打交道的時(shí)間有限，這就要短短幾小時(shí)到一天時(shí)間內(nèi)讀懂他們的內(nèi)心，了解他們的需求，一旦時(shí)機(jī)合適就立刻把事情解決掉，而不能有任何拖沓。
    綜合全國(guó)情況，第一站準(zhǔn)備去遼寧，那里是銷量最大，問(wèn)題也是最多的地方，最讓公司頭痛的三個(gè)代理商喜歡扎堆一起對(duì)付公司。所謂射人先射馬，如果把這幾個(gè)關(guān)鍵性的人物搞定，其他地區(qū)會(huì)容易得多。
    因?yàn)槭浅醮未蚪坏?，劉銘決定先在出發(fā)前先安排一個(gè)溝通：向全國(guó)發(fā)布公告，聲明新任銷售總監(jiān)即將去各地調(diào)研，希望大家將當(dāng)?shù)厍闆r、對(duì)公司的建議書(shū)面遞交到公司。不出所料，大部分地區(qū)回復(fù)的是邀請(qǐng)函，唯獨(dú)遼寧三個(gè)大佬和另一個(gè)牛人提出了一大堆問(wèn)題，就是沒(méi)有邀請(qǐng)函。
    不邀請(qǐng)實(shí)際上是最強(qiáng)烈的邀請(qǐng)！
    劉銘決定來(lái)個(gè)突然襲擊：在動(dòng)身的前一天授意秘書(shū)突然通知遼寧三個(gè)代理，并強(qiáng)調(diào)只有一天時(shí)間，要和他們一起談；其次安排了個(gè)晚班飛機(jī)；最好把手機(jī)一關(guān)，安心休息。意在擾亂三人情志，在晚上他們最疲勞的拉垮他們，為解決問(wèn)題營(yíng)造輔助環(huán)境。
    飛機(jī)晚點(diǎn)，劉銘很開(kāi)心：老天幫忙。劉銘盤(pán)算著，接機(jī)至少可以知道這些事情：三人的大致性格，心理狀態(tài)，談判難度，進(jìn)而可以選擇在誰(shuí)身上突破。
    劉銘快到接機(jī)的地方了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看著一個(gè)敦實(shí)的穿網(wǎng)球服的男子高高舉著一個(gè)牌子，寫(xiě)著“歡迎劉銘總監(jiān)”，不禁被這個(gè)舉動(dòng)逗樂(lè)了。他健步上前，穿網(wǎng)球服的漢子迅速上前，哈哈一笑，疲倦的眼神很熱情地看著他，伸出手來(lái)自我介紹：“大連，黃一，說(shuō)一不二的一。”劉銘握著他厚實(shí)的手，感受著他的體溫和真誠(chéng)，心理有了底：不太注重細(xì)節(jié)，隨和，是個(gè)性情中人，握手力度很大，晃動(dòng)節(jié)奏緩慢，說(shuō)明是個(gè)厚道人，不會(huì)太花俏地做事情。這就好辦了。大連是遼寧三個(gè)代理商中的翹楚，只要他能談定，其他的容易些。
    他用余光看了下同時(shí)邁動(dòng)腳步的另外兩人。
    一個(gè)深呼吸了一口，眨了幾下眼睛，稍微猶豫了一下，大踏步跟了上來(lái)，伸出骨感的手，淡淡的笑笑：“劉總，歡迎。沈陽(yáng)小常。劉總突襲東北啊，佩服佩服！”劉銘對(duì)比著他銷量下滑和給其他地區(qū)竄貨的事，知道他心里壓力大，對(duì)公司的政策有所顧忌；握手無(wú)力，目光游移，說(shuō)明心事重重；起步時(shí)猶豫說(shuō)明心有顧忌；頻繁眨眼說(shuō)明此人心事漂移，比較狹隘。據(jù)此判斷，談判時(shí)也許會(huì)有些小沖突。
另一位則起身前一手放在褲兜里，一手晃來(lái)晃去，看來(lái)是個(gè)多變的人。顯然這個(gè)就是遼西的代理了。從他目光鎖定劉銘開(kāi)始，就沒(méi)怎么離開(kāi)過(guò)劉銘身上，顯然是在琢磨劉銘，想從劉銘的表情、行為和語(yǔ)氣中看到一些蛛絲馬跡。劉銘心里笑了笑，難道他也是個(gè)相人高手？其眼神中看不出敵對(duì)態(tài)度來(lái)，或許他是有所警惕吧！劉銘聯(lián)想到他和公司的死對(duì)頭在私下有所媾和的行為，不排除給自己出難題或者在遠(yuǎn)期有反水的可能。劉銘決定主動(dòng)爭(zhēng)取他，于是目光主動(dòng)向其示好，夸獎(jiǎng)他的手表。這招還挺靈，他的胸脯略微鼓了一下：“劉總大度。我是安介。工作上的事情還請(qǐng)多多指點(diǎn)、指教。”還沒(méi)有交鋒呢，主動(dòng)檢討，看來(lái)的確有點(diǎn)問(wèn)題。“指點(diǎn)”之后又補(bǔ)充了個(gè)“指教”，說(shuō)明其人還沒(méi)有吃了秤砣，沒(méi)有鐵了心，如果把握得當(dāng)，也還是可以爭(zhēng)取回來(lái)。劉銘心里多少踏實(shí)了一些。
    黃一忙著接行李，常亮忙著帶路，安介忙著拿煙，幾個(gè)人簇?fù)碇黄鹕狭塑?。常亮自告奮勇試駕黃一的寶馬，不住的夸獎(jiǎng)這車的性能，制造愉快的氛圍。劉銘敏感地覺(jué)察他在掩蓋一些事情，努力博得自己的好感----好事。安介主動(dòng)打開(kāi)后車門(mén)，說(shuō)，這是首長(zhǎng)的位置，他好當(dāng)護(hù)衛(wèi)；黃一本地的路熟，正好當(dāng)向?qū)?，坐副駕。安介的手離開(kāi)車門(mén)時(shí)門(mén)把手竟然留有汗跡，上車時(shí)一不小心還撞了下頭----心事重重啊。
    劉銘略微總結(jié)了一下：初步接觸看來(lái)，局面還是可控的。雖然常亮竄貨，安介有反水之嫌，但只要策略得當(dāng)，在現(xiàn)實(shí)利益面前他們還是能夠配合的；透過(guò)客氣的表面，行為細(xì)節(jié)中透露出來(lái)的信息是積極的、可控的。只要在合適的時(shí)機(jī)給予恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)播，就能解決問(wèn)題。
    車開(kāi)動(dòng)了，幾個(gè)人融洽地在車上聊起車來(lái)。常亮為什么輪胎好與黃一固執(zhí)地計(jì)較起來(lái)，黃一只好無(wú)奈地?fù)u頭，轉(zhuǎn)身問(wèn)劉銘，請(qǐng)求仲裁。劉銘樂(lè)呵呵的回了一句：“安總也是玩車的高手，問(wèn)問(wèn)他嘛！”因?yàn)榭吹桨步殡p腳交叉著，并且不時(shí)抖動(dòng)，沒(méi)有插話。看來(lái)心里的鬼不小。干脆給他心里一個(gè)坡讓他下來(lái)，好繼續(xù)試探一些事情。
    劉銘在飛機(jī)上就考慮好了，車上和他們聊聊市場(chǎng)形勢(shì)以及他們敏感的話題，這樣能看出他們的魄力、心胸和觀點(diǎn)以及操作能力?，F(xiàn)在氣氛已經(jīng)很熱鬧了，劉銘開(kāi)始見(jiàn)縫插針地點(diǎn)出主題了：“會(huì)做產(chǎn)品不如會(huì)賣產(chǎn)品，咱們?cè)谏萄陨?，何必過(guò)多關(guān)注性能？”
    幾個(gè)人一下子敏感地意識(shí)到了什么。黃一馬上表態(tài)：“劉總說(shuō)怎么辦咱們就怎么干，永遠(yuǎn)聽(tīng)黨的話。哈哈?！闭f(shuō)話的時(shí)候穩(wěn)穩(wěn)地靠在座椅上，很平和，語(yǔ)調(diào)很慢。安介接過(guò)話來(lái)：“黃總在半島上，風(fēng)水好，怎么做都贏啊。我們雖然是地盤(pán)大，可花錢(qián)地方多，對(duì)手也多啊，日子難。公司現(xiàn)在連貨都懶得給我發(fā)啦?！眲懽⒁獾桨步榈难劬σ淮笠恍?，很反常，語(yǔ)調(diào)雖然平和，但嘴唇動(dòng)作非常小，似乎聲音從嗓子里哼出來(lái)的，說(shuō)話前手略微抖了一下，顯然在撒謊。劉銘開(kāi)心地笑了笑。常亮一聽(tīng)，詭秘笑了一下：“你個(gè)小摳，我上次調(diào)貨你都不給，還讓財(cái)務(wù)和我說(shuō)快把六月的3000塊錢(qián)打過(guò)去，你說(shuō)你差那頓飯的錢(qián)么。黃總可是二話沒(méi)有就發(fā)過(guò)去了，連運(yùn)費(fèi)都給我免了，批發(fā)價(jià)給的?！卑步殡S即反咬：“老常，你可得憑良心啊，我哪回從你那里拿貨你給過(guò)我？我可是回回都給啊，不就上次那點(diǎn)小誤會(huì)嘛！那是公司制度，下面人沒(méi)有辦法?！眲懸宦?tīng)，呵呵，兩個(gè)小氣鬼，特點(diǎn)是“錢(qián)緊”。這樣的人好面對(duì)：利益說(shuō)話。
    黃一聽(tīng)了，手有力的一揮：“不逗了。說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)吧……”劉銘靜靜聽(tīng)他們?nèi)齻€(gè)的表述，有一個(gè)總結(jié)：黃一總是著眼于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)取市場(chǎng)，常亮總是談具體的戰(zhàn)術(shù)，安介則更多關(guān)注公司配合不到位的小毛病，比如廣告費(fèi)劃撥慢了等等。劉銘只是靜靜地聽(tīng)，不時(shí)打趣一下。車上空間小，劉銘不想發(fā)揮，反正幾個(gè)人的性格和切入點(diǎn)都已經(jīng)暴露出來(lái)了，不愁子彈沒(méi)地方用。
    安頓下來(lái)，幾個(gè)人圍坐一起。劉銘知道，第三回合要開(kāi)始了。劉銘準(zhǔn)備在這個(gè)回合中初步解決問(wèn)題。唯其在如此短暫的時(shí)間內(nèi)要摸準(zhǔn)出牌的時(shí)機(jī)還是很費(fèi)工夫的，畢竟是新伙伴，了解太少。因此要抓住他們的每個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)來(lái)判定其內(nèi)心變化才能在這次徹夜長(zhǎng)談中把握住機(jī)會(huì)完成使命。
    至于順序，劉銘決定先解決常亮的問(wèn)題。因?yàn)辄S一的行為已細(xì)節(jié)經(jīng)表明他很配合了，不用擔(dān)心。安介則透露出很多雜音，需要用一個(gè)突破來(lái)帶動(dòng)他。雖然是四個(gè)人一起吹牛，但主角和控制權(quán)在自己手上，絲毫不用擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。
    從形勢(shì)分析來(lái)看，常亮是全國(guó)的銷量冠軍，地盤(pán)也大。但今年迫于銷售壓力頻頻竄貨，最遠(yuǎn)的甚至竄到新疆了。這里也有公司策略失誤的問(wèn)題，也有常亮本人性格的問(wèn)題。從初步接觸的情況來(lái)看，可以印證他是一個(gè)固執(zhí)的人，而且有些狹隘。公司打壓他竄貨半年多了，他反而越挫越勇，這種固執(zhí)已經(jīng)到了不計(jì)成本的程度，雖然這個(gè)人小氣得會(huì)和安介計(jì)較幾千塊錢(qián)。此外，此人喜歡市場(chǎng)操作技巧，這話題可以有很多共鳴?？梢詮倪@里切入，從操作技術(shù)過(guò)渡到竄貨利弊分析上，不經(jīng)意間卸掉他思想上的包袱，然后解決其竄貨問(wèn)題，用旺季促銷政策與他的竄貨的利益相互比較一下就可以有把握將其拉回。
    劉銘掃了一眼幾個(gè)人的坐姿。黃一四平八穩(wěn)坐在那里給大家泡茶，憨態(tài)可掬，顯然胸有成竹。常亮側(cè)身而坐，兩手掐著大腿根，估計(jì)雙腳夾角的中線對(duì)著門(mén)口，說(shuō)明他心有戒備、甚至猜想公司會(huì)因?yàn)樗Z貨而打壓他，因此預(yù)設(shè)一種不滿的情緒。劉銘呵呵一笑，開(kāi)始講起如何面對(duì)客戶的技巧、如何與員工打交道這些常亮喜歡的話題，與在車上不同的是，劉銘這次是主角。常亮聽(tīng)著聽(tīng)著著迷了，眼睛開(kāi)始發(fā)亮，身直逐漸轉(zhuǎn)正，探討起來(lái)。劉銘仔細(xì)觀察著時(shí)機(jī)，繼而把操作技巧上升到戰(zhàn)略高度，讓常亮頗為得意；慢慢轉(zhuǎn)到如何計(jì)算竄貨的收益和成本；再過(guò)渡到如何用竄貨的威脅來(lái)和公司交換利益----說(shuō)著說(shuō)著，氣氛忽然凝重起來(lái)，都盯著劉銘。劉銘面無(wú)表情地看著常亮，常亮呼吸慢慢急促起來(lái)，驀然地拍了拍頭，一咧嘴：“劉總！我服了！你竟然把我的心思猜透！我后悔啊，不該不該，對(duì)公司、對(duì)我都沒(méi)有利！而且沒(méi)有想到你對(duì)細(xì)節(jié)掌握得這么透徹，我拜你為師。我是個(gè)倔牛，其實(shí)早就知道這事不對(duì)。沒(méi)想到您用這種方法和我來(lái)談?！眲戁s忙握住他的手：“君子一言……”常亮接著：“駟馬難追！來(lái)，以茶代酒！”劉銘借機(jī)把一份事先準(zhǔn)備好的方案拿出來(lái)，說(shuō)：“我們都是爺們，想好了就做吧！”
黃一本來(lái)笑瞇瞇只顧泡茶抽煙，常亮猛地拍頭把他頭上弄出了幾滴汗，于是說(shuō)要去廁所。劉銘知道黃一有點(diǎn)被冷落，而且自己這招有點(diǎn)損，需要安慰一下。便拿出事先準(zhǔn)備好的旺季營(yíng)銷方案，在黃一回來(lái)時(shí)雙手遞給他：“黃兄看看，是否合理。我們隨后溝通?！秉S一受寵若驚，哈哈一笑：“我以為劉總不理我了呢。沒(méi)想到您這么心細(xì)啊，夠意思。”
    旁邊的安介一直盯著劉銘，聽(tīng)著他們討論各種事情，不時(shí)插句話。等到常亮被伏擊了，他手一抖，被茶杯里晃出的茶燙了一下。劉銘知道時(shí)機(jī)到了，這一燙會(huì)讓安介心里備受挫折；常亮的態(tài)度看來(lái)已經(jīng)超出他們?nèi)嗽诮訖C(jī)之前他們心里的底線。
    劉銘決定出擊。
    劉銘將文件遞給常亮之后，忽然用冷峻的目光與安介目光相對(duì)。安介的心和被燙的手都在痛，一時(shí)間沒(méi)了主張，低下頭去。劉銘知道他是個(gè)財(cái)迷，因此還是要從錢(qián)上發(fā)起攻勢(shì)。于是連珠炮地問(wèn)道：“安總，您麾下也有幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)了吧？”“一年的利潤(rùn)也有上千萬(wàn)了吧？”“做一個(gè)牌子不容易吧？”“一個(gè)新的牌子接手過(guò)來(lái)總要三年才能有起色吧？”“衣不如新人不如故對(duì)吧？”安介雙手緊扣，視左右而唯唯諾諾，不敢正視。黃一一看，連忙打圓場(chǎng)：“安總也是市場(chǎng)上的高手啊，今年的旺季定不負(fù)劉總期望！”安介一下子抓到救命稻草了：“對(duì)對(duì)，一定。剛才您說(shuō)的對(duì)，我要用全部精力來(lái)經(jīng)營(yíng)。珍惜，珍惜。”
    劉銘端起茶杯慢慢品茶，安介梗著脖子等他的話。劉銘心里開(kāi)心極了。頓了幾秒鐘，很平和地說(shuō)：“安總，為了您自身的利益，我們站在一條戰(zhàn)線上吧，不要這山望著那山高了。畢竟還是原配夫妻好啊，小蜜偷著親熱一下就算了，別留戀了?！秉S一和常亮一下子活躍起來(lái)：“安總，你咋弄的，我們到嫂子那里告狀去，哈哈?！卑步橐幌伦娱L(zhǎng)出一口氣，慌忙點(diǎn)頭：“哪里哪里，劉總害我，我有賊心也沒(méi)賊膽，有賊膽也沒(méi)賊模樣嘛！”
    問(wèn)題基本沒(méi)有了，剩下的細(xì)節(jié)不在話下，第四個(gè)回合就很容易了。
    次日，劉銘離開(kāi)東北前候機(jī)廳里，在日記上寫(xiě)到：“只要仔細(xì)分析宏觀形勢(shì)，考慮好每個(gè)人的具體利益在全局利益中的位置，配合他們行為上的細(xì)節(jié)，就可以迅速抓住談判的節(jié)點(diǎn)，達(dá)到目的。關(guān)鍵是，猜透他們內(nèi)心在想什么！”