編者按：本文來自微信公眾號“中國企業(yè)家雜志”（ID：iceo-com-cn），記者馬鉞，編輯林文龍，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

2017年6月1日，是菜鳥網(wǎng)絡(luò)總裁萬霖阿里生涯的嚴峻時刻。

這一天，圍繞豐巢數(shù)據(jù)安全，菜鳥和順豐相繼發(fā)表聲明，指責(zé)對方覬覦不屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，并互相切斷了數(shù)據(jù)接口。

令萬霖沒有想到的是，沖突爆發(fā)后，京東、美團、騰訊、網(wǎng)易等與阿里存在業(yè)務(wù)競爭的公司第一時間聲援順豐，讓這場菜鳥和順豐的單挑迅速擴大為對阿里的輿論群毆。

沖突爆發(fā)后第二天，萬霖發(fā)表聲明，稱“保護消費者數(shù)據(jù)安全是菜鳥的底線，相信菜鳥和順豐應(yīng)該有能力和胸懷達成共識。但鄙視有人借正常商業(yè)沖突挑撥中傷謀一己私利的行為?！?/p>

盡管沒幾天，菜鳥和順豐之爭就在雙方大佬的努力和郵政總局的調(diào)和下達成和解，繼續(xù)開展業(yè)務(wù)合作。此后，阿里在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中常見的輿論戰(zhàn)中經(jīng)常陷入?yún)尾紤?zhàn)三英的困境。這種困境在12月初舉行的烏鎮(zhèn)峰會中達到了頂點：劉強東和王興組東興飯局，馬化騰居中高坐，各路互聯(lián)網(wǎng)大佬拱衛(wèi)左右。馬云的缺席被解讀出了孤立的味道。自此之后，雙方口水戰(zhàn)升級。

AT兩分天下的互聯(lián)網(wǎng)格局已然不可逆轉(zhuǎn)，可以想見，日后雙方短兵相接的場景將會頻繁出現(xiàn)。

如果說和順豐的爭吵是萬霖的嚴峻時刻，那么雙十一則是他的高光時刻。雙十一當(dāng)天產(chǎn)生了8.12億個物流訂單，菜鳥網(wǎng)絡(luò)僅用一周就基本完成配送，又一次創(chuàng)造了物流奇跡。萬霖日后在各種公開場合復(fù)盤雙十一時，已經(jīng)開始雄心勃勃地將每日處理10億個包裹作為菜鳥下一個十年的目標。

雖然，雙十一的輝煌驅(qū)散了菜鳥和順豐之爭造成的陰霾。人們還是不斷質(zhì)疑：菜鳥是不是要一統(tǒng)物流江湖，把合作伙伴全部降為附庸？

作為阿里的一部分，對菜鳥的質(zhì)疑自然會擴大為對整個阿里的質(zhì)疑，這種質(zhì)疑在馬化騰那里達到了頂峰。阿里和合作伙伴的關(guān)系被馬化騰解讀為“中心化”，被賦能者的渠道、利潤都被中心所掌控，毫無安全感。

馬云有理由感到委屈。馬云一邊嘲諷騰訊“統(tǒng)戰(zhàn)思想做得好，所有跟我們有關(guān)系的，騰訊都把它們變成了我們的對手”，一邊強調(diào)，阿里的思想是“共存”，不能讓某個市場上一家獨大，所以興滅繼絕，活高德，存微博。

“共存”或者“共生”，也是萬霖在接受《中國企業(yè)家》專訪時，不斷強調(diào)的關(guān)鍵詞。

在萬霖看來，盡管菜鳥志在搭建一張全球最大的智能化驅(qū)動的開放協(xié)同的物流網(wǎng)絡(luò)，“如果這點雄心都沒有，那就不用做了”；但菜鳥并不想做物流江湖中的任我行或者東方不敗，追求千秋萬載一統(tǒng)江湖，而是強調(diào)菜鳥的模式和順豐等其他物流公司的模式可以并存，“我們肯定希望更多像順豐、中通、圓通這種平臺成長起來，這個市場更加多元，才能給用戶提供更好的服務(wù)體驗?！?/p>

相比萬霖的收斂鋒芒，一貫霸氣的劉強東則不留余地。2017年5月9日，他接受央視采訪時聲稱，“長期來看，除了郵局體系，民營物流只能是2+1結(jié)構(gòu)——京東和順豐會成為兩大物流巨頭?！倍锁B的合作伙伴，則被他嘲諷為“高度依賴于平臺的搬磚頭、打醬油者”，靠的是壓榨勞動力和偷逃稅款、五險一金得到一些微薄利潤，“注定沒有好下場！剩余的要么被兼并要么倒閉！”

彼時，菜鳥網(wǎng)絡(luò)新聞發(fā)言人回應(yīng)稱，能有這樣的想法，只能說明劉強東真的不懂什么叫平臺共享?！耙患覜]有平臺共享思維的企業(yè)，眼界只能停留榨取合作伙伴利潤養(yǎng)活自己上，不可能理解賦能伙伴、提升行業(yè)、繁榮生態(tài)的意義?！?/p>

劉強東的攻擊，在某種程度上切中了菜鳥和其他物流公司的敏感神經(jīng)。菜鳥成立之初，合作伙伴確實缺乏安全感，這一點萬霖并不諱言。但他指出，這是一個自然的過程，隨著菜鳥技術(shù)的發(fā)展，賦能力的增強，這種自我保護意識自然而然就消除了。

京東、順豐模式與菜鳥模式孰優(yōu)孰劣，自有市場來分辨，但正如萬霖所言，重要的是共存，市場上不能只有一種模式，對于用戶來說，競爭總比壟斷好，如果劉強東預(yù)言的物流行業(yè)只剩順豐和京東，那反而才是最壞的結(jié)果，才是中國物流業(yè)的“至暗時刻”。

菜鳥網(wǎng)絡(luò)志在編織一張全球最大的智能化開放協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)（圖片來源：受訪者提供）

以下為本刊記者對菜鳥網(wǎng)絡(luò)總裁萬霖的專訪（節(jié)選）：

CE：馬化騰在財富論壇上提出一個觀點：騰訊和阿里都講賦能，但騰訊的賦能是去中心化的，不把渠道和利潤都拿在手里，言外之意阿里的賦能是中心化的，要擠占合作方的渠道和利潤。你怎么看他這個觀點？

萬霖：我覺得這是偽命題。再去中心化，微信或QQ作為一個中心化的流量入口這個事實是不可能改變的。有中心化的流量入口，才有可能去賦能，賦能必須要有一個抓手。我相信阿里做的也是同樣的事情，我們把天貓、淘寶作為整個電商或者是未來商業(yè)的一個流量入口，必須要有這個東西形成大閉環(huán)之后，才有可能去驅(qū)動整個生態(tài)去轉(zhuǎn)動，這上面（騰訊和阿里）沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。

數(shù)據(jù)之爭后，還正常開展和順豐的合作

CE：菜鳥建了很大一張協(xié)同網(wǎng)，可能是全國協(xié)同，甚至可能是全球協(xié)同，這時候合作伙伴就非常重要了，今年年中菜鳥和順豐有一些沖突，我想請你回顧一下，發(fā)生這次沖突的原因是什么？

萬霖：從菜鳥來說，我們希望對所有合作伙伴都開放，合作伙伴跟我們是共生的。從菜鳥的角度看，必須依賴合作伙伴才有可能把事情做起來。

但另一方面，我們對合作伙伴提的要求是：必須要有一個對等開放的心態(tài)，也要有對消費者、安全等共同的認識。因為我們的物流網(wǎng)絡(luò)是通過數(shù)據(jù)和智能鏈接起來的，如果每一個合作伙伴有需要，愿意開放，那就一起進到這個大的網(wǎng)絡(luò)中間來，做一個大的閉環(huán)。

如果每個人只愿意做自己的小閉環(huán)，只想索取，不想平等付出，那我們這張網(wǎng)絡(luò)是搭不起來的。我們選擇的合作伙伴應(yīng)該能夠認同做社會化協(xié)同網(wǎng)絡(luò)這個方向，一起做這個大閉環(huán)，一起快速發(fā)展。

CE：順豐和菜鳥是在具體哪個點上產(chǎn)生了裂痕？

萬霖：主要是我們對于快遞柜的數(shù)據(jù)安全上面（產(chǎn)生了分歧）。對數(shù)據(jù)安全，大家的觀點是不一樣的。

我們本來是給他們提供方便，來提高效率，降低快遞員投遞時候的勞動強度，但是我們發(fā)現(xiàn)它抓取的包裹數(shù)據(jù)遠遠超出了他們自己的管理范疇，也遠超行業(yè)正常偏差值。這些包裹的用戶數(shù)據(jù)主要都是來自淘寶和四通一達，主要是這樣一個問題。

CE：現(xiàn)在你們和順豐的合作正常嗎？

萬霖：現(xiàn)在還是正常合作，對于豐巢，我們繼續(xù)提供數(shù)據(jù)，順豐也承諾只抓取正常范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)，而不再抓取其他的。

CE：菜鳥和順豐的信任得到彌合了？

萬霖：我覺得大家的合作還是在正常開展的。

CE：以后在菜鳥的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)里，順豐的位置會有什么變化嗎？

萬霖：順豐本身服務(wù)在消費者之中形成的認知和口碑是非常難得的，我們始終是歡迎他們加入我們這張網(wǎng)，我們愿意持續(xù)把合作進行下去。

菜鳥的模式和別人的模式是可以共存共生的

CE：我想問一個有關(guān)人性的問題，快遞公司對于菜鳥始終有種戒備和提防的心理，既想合作，知道沒法不跟菜鳥合作，又提防怕菜鳥把自己蛋糕的大頭吞了，讓他們喝湯。您覺得他們這種心理有可能消除嗎？

萬霖：我覺得人是復(fù)雜的，而不是單方面的東西，這里面有兩種考慮：一個是對人來說都有發(fā)展、成長的訴求，作為一個人、作為一個企業(yè)都希望能夠更好地發(fā)展、更好的成長，這是很現(xiàn)實很關(guān)鍵的一個訴求。

第二是需要有安全感。在他還沒有確定性看到這個機會的時候，安全感可能占了風(fēng)。他覺得我還不知道跟著你走能讓我有多大機會成長，那我先把自己保護好再說。這也是為什么菜鳥剛成立時，大家對于菜鳥的質(zhì)疑非常非常大。認為“菜鳥是干嘛的，就是來那個（吞并我們）的?！?/p>

但是慢慢的，通過我們實際能力的增長，從數(shù)據(jù)、智能方面去賦能，現(xiàn)在大家看到跟著菜鳥確實能夠得到快速發(fā)展，安全感這種自我保護意識已經(jīng)好很多。

第一天什么都不干就說你得對我全部放開，就聽我的、跟著我走——誰也不可能的。從人性這個角度說，（安全感無可厚非），但是大家互相熟悉、互相了解后，合作伙伴看到菜鳥真能夠幫助他更快更好成長的時候，他才愿意解除自保意識，跟菜鳥進行更多合作，這是需要一個過程的，沒有人天生就可以來做這件事情。這肯定是一個長期的過程。

一方面我很理解這樣的現(xiàn)實，但同時，我覺得這是很自然的過程，必須要一起走過。

CE：您怎么看待那些競爭對手呢？

萬霖：我們從第一天開始就采取了一個跟所有人都不一樣的模式。我們最關(guān)注的還是合作伙伴，因為我們這個模式使得我們沒有最直接的競爭對手，因為大家的模式都不一樣。

CE：但感覺現(xiàn)在所有物流公司都是菜鳥競爭對手。

萬霖：物流公司肯定不是我們的競爭對手，我們更關(guān)注的還是自己，怎么把我們這個不一樣的模式能夠做出來，而不是說過分關(guān)注競爭對手怎么樣，因為大家畢竟是用不同的模式去做事情的。

CE：不管模式有多少種，大家做的還是同一件事情。

萬霖：我們覺得，只要能夠把這種模式跑通、做出來，這就是我們最大的收獲。而且我們的模式和別人的模式是可以共存的，因為是不同的模式。如果是一樣的模式，可能現(xiàn)在只有第一名或者是第二名活下來。

CE：你們有沒有一統(tǒng)物流江湖的野心？這也是所有行業(yè)從業(yè)者所擔(dān)心的，或者說是大家會用審視的眼光來看菜鳥的原因。

萬霖：對我們來說，要做的肯定是去搭建一張全球最大的智能化驅(qū)動的開放協(xié)同的物流網(wǎng)絡(luò)，這是毫無疑問的。如果我們連這一點野心都沒有，就不用來做這件事情了。但是，這張網(wǎng)絡(luò)是可以和其他網(wǎng)絡(luò)共生共贏的，這張網(wǎng)絡(luò)也是要和物流伙伴一起打造的，而不是菜鳥自己。

和京東物流未嘗沒有合作的機會

CE：菜鳥網(wǎng)絡(luò)有沒有可能和京東物流開展合作，需要哪些前置條件？

萬霖：首先，菜鳥對所有人開放，但我剛才也提到了，我們希望合作方也抱有一個開放的心態(tài)，愿意加入到一張全球性的網(wǎng)絡(luò)，加入這個大閉環(huán)中間來，而不是說把流量吸到他那里，自己做小閉環(huán)，那樣誰也不會愿意的。

你必須要反哺出來，流量流到你那里時，你也能夠把流量捐獻出來，形成大閉環(huán)，大家一起把這個生態(tài)做大。如果大家不反哺，這個生態(tài)是永遠做不出來的。如果京東能夠做到這一點，愿意加入到這個大閉環(huán)中間來，能夠做到更加快速，我覺得未嘗沒有合作的機會。

但是2017年京東把百世物流和天天快遞從他們的平臺上給踢出去的動作，讓我們完全看不到（京東有合作的意愿），只會覺得他是希望吸別人的流量來自己做閉環(huán)，而沒有看到他愿意把流量拿出來反哺這個大的生態(tài)。

CE：菜鳥想讓快遞更快更好，前端在前幾年基本上都做完了，接下去末端是一個比較難啃的骨頭，涉及快遞行業(yè)里面最重要的服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)流程和標準等，菜鳥有自己的標準，但面臨著比較大的挑戰(zhàn)。比如之前京東和順豐就搞了一個物流峰會。順豐還聯(lián)合了通達系，想做一套快遞標準體系。菜鳥怎么應(yīng)對這個挑戰(zhàn)？

萬霖：（提升服務(wù)標準）這個事情是整個行業(yè)的一個挑戰(zhàn)，自然也是菜鳥的挑戰(zhàn)，因為現(xiàn)在菜鳥這張網(wǎng)絡(luò)上的體量是整個行業(yè)的70%，這個挑戰(zhàn)是菜鳥必須面對的。

面對這個挑戰(zhàn)，不管是誰來做這件事情，有標準、沒標準，最終還是要回到消費者要什么，我們的客戶要什么，我們怎么樣更好地服務(wù)我們的客戶。我們的客戶現(xiàn)在需要更加標準化的服務(wù)，更多的選擇，需要上門的時候能夠上門，需要自提的時候能夠自提，需要當(dāng)日達、次日達的時候能夠當(dāng)日達、次日達……就是使整個體驗?zāi)軌蚩深A(yù)測、可靠，而且標準化，不是說用戶想要（送貨）上門的時候你給他放到柜子里面，你說次日達結(jié)果過了兩天才到，這個是消費者不能夠接受的。

面對末端的挑戰(zhàn)，我們要著重解決消費者想要什么的問題，我覺得消費者想要的，是有確定性的靠譜的物流服務(wù)，圍繞著這個我們來推動整個（行業(yè)提升），包括“四通一達”的升級，來面對這樣的挑戰(zhàn)。怎么提升末端的服務(wù)能力和確定性，怎么上門服務(wù)和驛站、自提柜的服務(wù)結(jié)合起來，給消費者充足的知情權(quán)和選擇權(quán)，我覺得這是我們要著重解決的問題。

CE：按照馬云的說法，菜鳥是不做快遞的。那么怎樣讓快遞公司按照菜鳥制定的標準來提供服務(wù)，怎么來落實這件事情？

萬霖：我覺得這不是菜鳥的標準，這是市場的標準，市場需要的是這樣的服務(wù)，不提供這樣的服務(wù)有可能會逐漸被淘汰掉。

之前參加快遞公司的桐廬大會，大家都意識到現(xiàn)在必須面對挑戰(zhàn)了。之前快遞公司可能很多時間花在打價格戰(zhàn)、爭奪更大的市場份額上面，現(xiàn)在其實主要的快遞公司都已經(jīng)上市了，大家也意識到純粹靠價格戰(zhàn)競爭是不行的?，F(xiàn)在他們每家都向公眾承諾利潤和業(yè)績，光靠打價格戰(zhàn)是沒有辦法（實現(xiàn)的）。所以在我們的呼吁下，各個快遞公司都紛紛表態(tài)，未來要更多專注到能力和行業(yè)體驗升級上，而不是單純的爭奪市場份額，這基本上算是行業(yè)的一個共識了。

而且快遞公司對于末端的問題，不用我們這里說，他們認識比我們還深刻，他們是做這個行業(yè)的，這些末端的問題他們一清二楚，也有動力去改變一些事情，但是我們需要營造一個更好的平臺和市場氛圍，一起去做這件事情，讓消費者有更多的選擇，讓市場機制發(fā)揮作用。做得好、體驗好的快遞公司就能夠拿到更好、更多的訂單，做得不好就逐漸被淘汰。

在菜鳥打造的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)中，大家都能夠看到全鏈路的數(shù)據(jù)，一個快遞公司、一個網(wǎng)點做得好不好，快遞公司能看到，菜鳥能看到，最重要的是商家能看到、消費者也能夠看到，大家在看到同樣的數(shù)據(jù)和同樣的評價體系之后，同樣的標準自然而然就會形成。

一個是市場機制，一個是整個數(shù)據(jù)的透明和打通，這兩件事情是我們需要去做的。同時我們會給他們做末端的一些技術(shù)上的賦能，比如說將末端的小件員的指派和分揀做得更好，將整個末端的鏈路優(yōu)化技術(shù)開放給快遞公司。同時我們會將無人驛站和配送機器人盡快投入到使用中?，F(xiàn)在配送機器人主要是在園區(qū)內(nèi)使用，怎么到開放的環(huán)境中使用，是我們現(xiàn)在還在測試的。怎么快速把這樣的技術(shù)推廣到這些快遞公司去，這是我們后面主要得去做的一些事情。

希望更多像順豐、中通這種平臺成長起來

CE：菜鳥直接或者是間接投資了一些快遞公司，以后這一塊是會加強，還是會有所克制？

萬霖：我們?nèi)ネ顿Y一些合作伙伴和快遞公司是非常正常的，而且我們也會長期去做這件事情，因為這是一個共生的系統(tǒng)。菜鳥是一家創(chuàng)業(yè)公司，我們投資別人的時候，最重要是要為我們的戰(zhàn)略服務(wù)，而不是說我是一個投資公司，拿著投資人的錢去投資賺錢，這也說不過去。我們投資當(dāng)然是希望能夠?qū)ξ覀冋麄€戰(zhàn)略有幫助，而整個戰(zhàn)略中很重要的一個環(huán)節(jié)就是我們的合作伙伴，我們的投資是非常有針對性的，對于長期合作伙伴確實會進行資本上的一些綁定。因為生態(tài)圈的搭建和合作伙伴的關(guān)系建立是一個長期過程，我們也希望把有限的資金投給最重要的合作伙伴，幫助他們快速成長，加強我們這個網(wǎng)絡(luò)。

所以，對于投資合作伙伴方面，我們已經(jīng)做了不少，將來還會繼續(xù)去做。但我們之所以投資，還是希望能夠幫助他更快發(fā)展，反過來推動我們整個品牌、整個網(wǎng)絡(luò)的能力得到提升。我們肯定希望更多像順豐、中通、圓通這種平臺成長起來，這個市場更加多元，才能給用戶提供更好的服務(wù)體驗。

隨著市場發(fā)展，菜鳥也逐漸會有一些消費者直接觸達的場景，包括菜鳥驛站、菜鳥裹裹等，但未來肯定不會只有菜鳥來面對消費者。

現(xiàn)在（每天）已經(jīng)1億個包裹，未來10億個包裹的時候，會有很多的物流公司成長起來，很多的物流品牌成長起來，在全國乃至全世界發(fā)揮影響力。我絕對不認為最后只剩下兩三家物流公司能夠活下來，我認為在面對未來10億個包裹的時候，會有非常多的物流公司和物流企業(yè)能夠成長起來。

CE：干線和倉配利潤比較高，菜鳥在這一塊花的精力比較多，有一些物流公司，包括順豐，表示想更多介入到這塊業(yè)務(wù)里。菜鳥跟快遞公司的合作，會更多集中在末端，還是做全鏈條？

萬霖：當(dāng)然是全鏈條打通，包括我們現(xiàn)在在做的，叫六張網(wǎng)絡(luò)：快遞、倉配、全球國際網(wǎng)絡(luò)、末端、農(nóng)村以及下面的地網(wǎng)。這六張網(wǎng)絡(luò)都是開放的，我們和很多合作伙伴不只在一張網(wǎng)絡(luò)上合作，而是在好幾張網(wǎng)絡(luò)上都進行合作，包括我們和圓通、中通在快遞、倉配、跨境上都有合作，在地網(wǎng)上我們也開始看有沒有合作的機會。所以我們和合作伙伴之間的合作其實是非常深的。

你說是不是每個合作伙伴都沒有問題？這是不可能的，肯定或多或少會碰到一些挑戰(zhàn)、一些問題，這是肯定的。但是整體來說，我們是希望和大家能夠合作越來越深入，包括在跨境上面，很多快遞公司也非常認同我們說的大家共同出海這樣一個理念，很愿意一起去開拓新的市場和新的機會。包括順豐，也接了我們倉配、國際，好多（業(yè)務(wù)）順豐都在接。

CE：中國勞動力不足的問題日益凸顯，大城市面臨人口分流，菜鳥網(wǎng)絡(luò)怎樣因應(yīng)變化？

萬霖：快遞行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，末端的壓力是最大的。其實整個快遞行業(yè)的末端到了必須要升級的階段了，不管是戰(zhàn)略，還是運輸工具，以及整個人員的管理模式，都到了需要升級的時候。

CE：這就意味著人力成本要提高。

萬霖：不一定是人，人力成本不隨著你的意志來轉(zhuǎn)移，人力成本每年都在提升，你要想辦法去應(yīng)對。

升級末端的組織形式和模式，這是一方面。

在快遞末端升級的前提下，如何在城市治理和城市規(guī)劃中間，對快遞行業(yè)進行有目的、有針對性的規(guī)劃，幫助快遞行業(yè)末端升級，從而使快遞行業(yè)提升用戶體驗，更加有序地發(fā)展，這是第二方面。