近幾年吉林小村外酒業(yè)以跨越式的超速發(fā)展，一越成為東北三強(qiáng)，特別是在2015年呈現(xiàn)出超高速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了翻翻式的增長(zhǎng)成為了行業(yè)關(guān)注的一匹黑馬，刮起了一陣 “小村外逆勢(shì)增長(zhǎng)現(xiàn)象”之風(fēng)，在行業(yè)掀起了一股小村外逆勢(shì)增長(zhǎng)的風(fēng)潮。

目前中國(guó)低端光瓶酒主要以東北光瓶酒、全國(guó)名酒光瓶、區(qū)域光瓶三大派系為主，其中主要以東北光瓶酒運(yùn)作最為聚焦和專業(yè)，白酒黃金十年?yáng)|北光瓶酒趁勢(shì)而起，風(fēng)靡全國(guó)，其中東北酒主要市場(chǎng)運(yùn)作模式以人海戰(zhàn)術(shù)、蓋內(nèi)大獎(jiǎng)等大的渠道利益刺激快速起量，黃金十年市場(chǎng)主要是機(jī)會(huì)型市場(chǎng)，然而黃金十年已過(guò)，大部分東北光瓶白酒企業(yè)依然還沿用過(guò)去的老模式老方法在操作市場(chǎng)，但面對(duì)現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)，過(guò)去的人海戰(zhàn)術(shù)、蓋內(nèi)大獎(jiǎng)、大的渠道利益刺激已明顯降效，隨之帶來(lái)的是廠家、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間不足、價(jià)格穿底、產(chǎn)品生命周期過(guò)短、產(chǎn)品快速上量、快速死亡，導(dǎo)致企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，正所謂一款未成一款又起。

東北酒在競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)環(huán)境下模式如何轉(zhuǎn)型迫在眉睫，以小村外為代表的東北光瓶酒企業(yè)率先提出了扛起東北增長(zhǎng)大旗率先華麗轉(zhuǎn)身的口號(hào)。

“拼搏路上男人的酒”全新的品牌定位顛覆傳統(tǒng)東北光瓶酒的低端形象

與吉林小村外酒業(yè)合作伊始，為小村外從過(guò)去的品牌跟隨策略，進(jìn)行了品牌上的全新定位和立體式打造，我們洞察社會(huì)現(xiàn)象，總結(jié)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為目前中國(guó)移民社會(huì)的趨勢(shì)已日趨成熟，新的社會(huì)形態(tài)正在形成；社會(huì)的工業(yè)化進(jìn)程必然形成移民社會(huì)；移民社會(huì)必然是一個(gè)充滿活力的社會(huì)；外來(lái)人口將成為城市的重要消費(fèi)力量和組成部分。

移民社會(huì)形成的重要原因，是根源于中國(guó)人骨子里的“想要更好”的拼搏、奮斗、追求美好生活的精神和文化特質(zhì)。特別是當(dāng)今社會(huì)的移民現(xiàn)象中，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更為明顯。為尋求擺脫當(dāng)下的生活環(huán)境，實(shí)現(xiàn)心中夢(mèng)想，努力追求和創(chuàng)造新的生活，對(duì)未來(lái)的美好生活充滿憧憬，他們走出村外、離開(kāi)鄉(xiāng)關(guān)，敢于拼搏、敢于開(kāi)拓、敢于闖蕩、去追求美好的未來(lái)，去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，只為得到他人的認(rèn)同。

于是小村外的品牌定位呼之欲出，將小村外品牌定位為“拼搏路上男人的酒”。品牌內(nèi)涵圍繞遷徙社會(huì)人群根據(jù)品牌定位直白的訴說(shuō)著“哪個(gè)男人沒(méi)有夢(mèng)，一輩子總要拼一把搏一次”道出了現(xiàn)在遷徙社會(huì)下消費(fèi)人群的心聲，讓小村外的品牌觸摸著消費(fèi)者的靈魂，小村外成為他們拼搏路上的陪伴者，內(nèi)心深處?kù)`魂的撫慰者，成功路上的喝彩者、分享者，于是品牌廣告語(yǔ)“小村外拼出大夢(mèng)想”將小村外變成了有力量、有內(nèi)涵并貼切消費(fèi)者同時(shí)人群更寬泛，更時(shí)尚更潮流立刻從東北低端光瓶白酒中脫穎而出。

老板最大的戰(zhàn)略是產(chǎn)品戰(zhàn)略顛覆傳統(tǒng)只考慮成本不考慮感官的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

傳統(tǒng)的低端白酒，受成本及利潤(rùn)的控制，一般廠家很難在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上突破，我們?cè)谑袌?chǎng)看到的低端光瓶酒，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及器形同質(zhì)化極為嚴(yán)重，為了壓縮成本，往往在口感和包裝上都不太考究。所以產(chǎn)品銷售也就無(wú)法借力產(chǎn)品設(shè)計(jì)自身的靜銷力。

因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品用心設(shè)計(jì)才會(huì)達(dá)到靜銷力，例如：蘋(píng)果手機(jī)設(shè)計(jì)追求極致的完美，所以產(chǎn)品一上市就火了，小村外在酒質(zhì)與包裝的設(shè)計(jì)從老板到項(xiàng)目組都極度重視，開(kāi)發(fā)出的x瓶窖香系列、城市瓶夢(mèng)想系列兩款白酒包裝，造型獨(dú)特，極具現(xiàn)代感與時(shí)尚感，窖香系列一上市受到消費(fèi)者的一致好評(píng)，可以說(shuō)擺上柜臺(tái)就能動(dòng)銷。

窖香系列上市一周新沂市場(chǎng)一天突破30000萬(wàn)箱的銷售，山東半島市場(chǎng)一天也突破近30000箱的銷售動(dòng)銷率達(dá)50%，窖香系列年度占企業(yè)增長(zhǎng)部分的58%，正是有了新穎、時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)，才讓小村外窖香系列酒的上市如虎添翼！

小村外x瓶窖香系列        小村外城市光瓶夢(mèng)想系列

傳播推廣讓小村外從東北的土到時(shí)尚化完美轉(zhuǎn)身，顛覆傳統(tǒng)讓消費(fèi)者眼前一亮

   傳播在戰(zhàn)略層面統(tǒng)一規(guī)劃，小村外已連續(xù)兩年成為春季糖酒會(huì)主贊助商，通過(guò)創(chuàng)新的活動(dòng)及設(shè)計(jì)每一年小村外都成為春糖的焦點(diǎn)，線上傳播以捕捉實(shí)時(shí)新聞熱點(diǎn)，更注重內(nèi)容和話題性傳播，線下傳播更注重實(shí)效性，同時(shí)要求創(chuàng)意、設(shè)計(jì)從消費(fèi)者內(nèi)心原點(diǎn)出發(fā)，要求更打心，更注重消費(fèi)者的感受，

個(gè)性物料：個(gè)性的畫(huà)面、生動(dòng)的語(yǔ)言道出了打工者的心聲拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離 

終端海報(bào)：畫(huà)面活潑生動(dòng)、語(yǔ)言充滿力量在以遷徙社會(huì)為背景體現(xiàn)出遷徙社會(huì)人群勵(lì)志的一面，與消費(fèi)者再次產(chǎn)生共鳴。

小村外 H5新媒體傳播講述著你身邊的故事

競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)小村外逆勢(shì)增長(zhǎng)新模式顛覆東北白酒傳統(tǒng)模式，導(dǎo)入大小三盤(pán)新模式，注入增長(zhǎng)新動(dòng)力，率先華麗轉(zhuǎn)身。

小村外過(guò)去在東北光瓶酒以人海戰(zhàn)術(shù)、蓋內(nèi)獎(jiǎng)為主的舊模式操作下，于北京卓鵬戰(zhàn)略合作，率先扛起東北光瓶酒華麗轉(zhuǎn)身的大旗，進(jìn)行全方位轉(zhuǎn)型，卓鵬戰(zhàn)略通過(guò)多年理論實(shí)踐研究，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)光瓶酒大小三盤(pán)新的營(yíng)銷理論模型，并率先導(dǎo)入小村外，為小村外逆勢(shì)增長(zhǎng)注入了新的動(dòng)力。

光瓶酒快速崛起的硬實(shí)力是市場(chǎng)盤(pán)、招商盤(pán)、組織盤(pán)，我們把它稱之為大三盤(pán)；其中組織盤(pán)光瓶酒組織不在于多而在于精，主要在于省區(qū)老總；招商盤(pán)是光瓶酒企業(yè)快速崛起和快速起量的核心；市場(chǎng)盤(pán)關(guān)鍵是打造省級(jí)大樣板市場(chǎng)。

市場(chǎng)動(dòng)銷盤(pán)活賣(mài)貨的軟實(shí)力是餐飲盤(pán)、會(huì)銷盤(pán)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤(pán)，我們把它稱之為小三盤(pán)；其中餐飲盤(pán)要做到先餐飲后流通，先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn)，遵循146法則：一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)做100至200家核心店，一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)做400至600家核心點(diǎn)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤(pán)主要是圍繞三個(gè)核心：核心餐飲、核心流通、核心群體開(kāi)展工作；圍繞四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一模式、統(tǒng)一傳播實(shí)現(xiàn)聚焦資源統(tǒng)一作戰(zhàn)；并按六個(gè)方針：快鋪貨、快刺激、快動(dòng)銷、快氛圍、快組織、快上量的方針；進(jìn)行打造黃金鄉(xiāng)鎮(zhèn)；會(huì)銷盤(pán)以小區(qū)域密集化，鋪貨會(huì)、訂貨會(huì)、小品會(huì)三會(huì)合一模式化進(jìn)行盤(pán)活市場(chǎng)。

小村外圍繞大小三盤(pán)導(dǎo)入戰(zhàn)略規(guī)劃并逐一落實(shí)，其中16年全年招商200家，組織上引進(jìn)省區(qū)老總兩名，為企業(yè)貢獻(xiàn)約6000萬(wàn)銷量，其中山東省級(jí)大樣板市場(chǎng)已完成過(guò)億市場(chǎng)打造。

2017年小村外圍繞超速發(fā)展路徑三要素根據(jù)新的營(yíng)銷模型進(jìn)行全面布局，重點(diǎn)圍繞招商勢(shì)能打造，兩條腿戰(zhàn)略模式，廠商一體化、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的打造進(jìn)行全面布局。

一、金牌大商計(jì)劃：通過(guò)啟動(dòng)金牌大商計(jì)劃實(shí)行廠商一體化，逐漸為小村外快速發(fā)展打造一批過(guò)億過(guò)千萬(wàn)的大商，為企業(yè)發(fā)展打造四梁八柱，2017年小村外在公司內(nèi)部提出了先讓一部分經(jīng)銷商富起來(lái)同時(shí)在一線銷售培養(yǎng)一批百萬(wàn)富翁的口號(hào)。

二、雙軌模式：通過(guò)雙軌模式齊頭并進(jìn)，加快小村外發(fā)展步伐，新模式實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期做百年經(jīng)典產(chǎn)品；通過(guò)現(xiàn)有模式對(duì)渠道大的利益刺激，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)張，快速開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)渠道開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)略。

三、三百招商會(huì)戰(zhàn)工程：2017年，小村外酒業(yè)通過(guò)糖酒會(huì)、行業(yè)傳播、區(qū)域招商會(huì)進(jìn)行造勢(shì)，并將招商目標(biāo)定在300家，17年小村外再次成為春糖主贊助商又一次的大手筆將為300招商目標(biāo)打下基礎(chǔ)做好戰(zhàn)略性保障。

四、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)115工程：小村外在去年鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步把打造核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點(diǎn)工程推進(jìn)，并通過(guò)核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的打造與經(jīng)銷商管理體系現(xiàn)狀，廠商業(yè)務(wù)實(shí)施一體化管理，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行管理轉(zhuǎn)型，導(dǎo)入先進(jìn)的管理工具及制度，與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一道成長(zhǎng)！

組織上通過(guò)高激勵(lì)達(dá)到員工主動(dòng)工作，并實(shí)行工資四級(jí)制，發(fā)揮員工主動(dòng)性，為小村外全國(guó)培養(yǎng)、輸送人才。 

總之小村外的增長(zhǎng)是基于正確的戰(zhàn)略、高標(biāo)準(zhǔn)的要求、有力的執(zhí)行、組織的保障同時(shí)是不斷堅(jiān)持的結(jié)果，也希望小村外繼續(xù)銷量翻翻，締造行業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的神話，并給光瓶酒行業(yè)帶來(lái)新的啟示。

隨著光瓶酒市場(chǎng)價(jià)值的凸顯，隨著消費(fèi)者自我意識(shí)的覺(jué)醒，光瓶酒市場(chǎng)價(jià)值提升的氛圍已經(jīng)形成。在白酒傳統(tǒng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)擁堵的背景下，光瓶酒通過(guò)系統(tǒng)化銳營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品牌突破，白牛二、紅星藍(lán)柔、小刀光瓶酒、小村外等通過(guò)創(chuàng)新使光瓶酒能夠跨越階層限制，實(shí)現(xiàn)光瓶酒理性價(jià)值和品牌價(jià)值的雙提升。

在老名酒、東北酒、潮品牌、地產(chǎn)酒四大光瓶酒陣營(yíng)里，未來(lái)光瓶酒向“時(shí)尚光瓶”和“文化光瓶”時(shí)代。隨著大眾酒升溫，光瓶酒價(jià)值凸顯，會(huì)有更多的酒企涉足光瓶酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，我們不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是光瓶酒系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！

因此，卓鵬戰(zhàn)略觀點(diǎn)：在大眾酒時(shí)代，未來(lái)光瓶酒將走向時(shí)尚，走向經(jīng)典，走向文化，走向系統(tǒng)！