稻 盛 · 金 句 - 16 來自活法 00:00 06:02

稻盛先生說：“以前，在選聘京瓷董事時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才。為此出個(gè)考題：‘如何經(jīng)營夜鳴面條鋪?！o候選人購置面條鋪設(shè)施的資金，讓他們做面條買賣，幾個(gè)月后，看他們賺了多少。用這辦法通過競爭來選拔。為什么出這個(gè)試題，因?yàn)槿绾巫雒鏃l生意，包含了經(jīng)營的一切精粹。”

如想賣燒肉面，那么，用雞骨湯還是排骨湯，用機(jī)制面還是手拉面，肉片放幾塊，要不要加蔥，等等，有各色各樣的選擇。就是說，小小一碗面條，可以千差萬別，經(jīng)營者不同，做法完全不同。

其次，面條鋪設(shè)在哪里，營業(yè)時(shí)間怎么定，開在鬧市以醉酒客為對象，還是開在學(xué)生街區(qū)瞄準(zhǔn)年輕人，如何決定，體現(xiàn)當(dāng)事人的商業(yè)才干。

這些定后，在此基礎(chǔ)上如何定價(jià)呢。如果在學(xué)生街區(qū)，就要廉價(jià)多銷；如果在鬧市，不妨做高檔美味面，價(jià)高，賣得少些照樣賺錢。

如何做面條生意，凝縮了經(jīng)營的各種要素，如何定價(jià)一條，就可判斷他有無商業(yè)才干。

稻盛先生說：“我曾想用這道題目，考出候選者有無商才，為選聘董事把關(guān)。因?qū)嵤┓矫嬗须y度，沒有推行。但我并不是開玩笑，定價(jià)就是定死活，定價(jià)即經(jīng)營。”

給產(chǎn)品定價(jià)，有各種考量。低價(jià)，薄利多銷；還是高價(jià)，厚利少銷。價(jià)格設(shè)定有無數(shù)種選擇，它也體現(xiàn)經(jīng)營者的經(jīng)營思想。

在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，尋求單個(gè)的利潤與銷售數(shù)量乘積為最大值的某一點(diǎn)，據(jù)此定價(jià)。我認(rèn)為這一點(diǎn)應(yīng)該是顧客樂意付錢購買的最高價(jià)格。

真能看清、看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷售部長，也不是營業(yè)擔(dān)當(dāng)，而非經(jīng)營者莫屬?？梢哉f，這是定價(jià)的普遍原則。

但是，即使以該價(jià)格賣出了，也未必意味著經(jīng)營一定順當(dāng)，即使以顧客樂意的最高價(jià)格出售了，卻仍沒獲利，這種情形屢見不鮮。問題在于：在已定的價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤。

以生產(chǎn)廠家為例，如果跑銷售的只知以低價(jià)格獲取訂單，那么制造部門再辛苦也無法獲利，因此必須以盡可能高的價(jià)格推銷，但是價(jià)格確定后，能否獲利，就是制造方面的責(zé)任了。

但是，一般的廠家，以成本加利潤來定價(jià)格，日本的大企業(yè)多數(shù)采用這種成本主義的定價(jià)方式。但在激烈的市場競爭中，賣價(jià)往往先由市場決定了。成本加利潤所定的價(jià)格，因?yàn)槠叨u不動(dòng)，不得已而降價(jià)，預(yù)想的利潤泡湯，極易陷入虧損。

因此，我給技術(shù)開發(fā)人員這樣定位：“你們或許認(rèn)為，技術(shù)員的本職工作就是開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。但是我認(rèn)為，這還不夠，只有在開發(fā)的同時(shí)認(rèn)真考慮降低成本，才有可能成為一個(gè)稱職、優(yōu)秀的技術(shù)員。”

必須在深思熟慮后定下的價(jià)格之內(nèi)，努力獲取最大利潤。為此，“材料費(fèi)、人工費(fèi)、各類經(jīng)費(fèi)必須花多少”，這一類固定觀念或常識(shí)統(tǒng)統(tǒng)拋開，在滿足質(zhì)量、規(guī)格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計(jì)，徹底降低制造成本。

“定價(jià)”、“采購”、“壓縮生產(chǎn)成本”這三者必須連動(dòng)，“定價(jià)”不可孤立進(jìn)行。就是說，“定價(jià)”即意味著對降低采購成本及生產(chǎn)成本負(fù)責(zé)。價(jià)格之所以要由經(jīng)營者親自決定，理由就在于此。

聽過許多經(jīng)營者嘆苦經(jīng)：“生意做大了卻仍賺不到錢，還是惡戰(zhàn)苦斗?！痹虼蠖嘣诙▋r(jià)不當(dāng)。

定價(jià)即經(jīng)營，定價(jià)是經(jīng)營者的事，進(jìn)一步講，定價(jià)是否合理還體現(xiàn)經(jīng)營者的人格。