SNS培訓(xùn)，這段時(shí)間是真的足夠火熱，很多高手也似乎是把這個(gè)玩意玩到了極致。從2013年開始我寫了很多篇關(guān)于facebook和linkedin操作和運(yùn)營(yíng)的文章，但是沒有將內(nèi)容深入下去，因?yàn)槲矣X得還沒有真正掌握其精髓。所謂的操作哪怕是那些所謂高手也還是大部分停留在傳播思維的層次。

接了焦點(diǎn)科技這個(gè)話題的培訓(xùn)課程，終于有了足夠的動(dòng)力去梳理了整個(gè)體系，也拿出了我認(rèn)為真正屬于SNS運(yùn)營(yíng)的所特有的思維和模式。

現(xiàn)在，幾乎所有的人都拿著SNS做兩件事：

第一，發(fā)廣告，借助其高權(quán)重獲取排名和流量；

第二，找客戶，能找到郵箱就發(fā)郵件，找不到就就地解決。

這都是典型的外貿(mào)傳統(tǒng)思維和傳播思維，絕對(duì)會(huì)有一些效果，無論什么渠道，只要你肯花時(shí)間，總會(huì)有收獲，這個(gè)所有人都要相信。

但是實(shí)際上大家并沒有真正的區(qū)別對(duì)待這些有著特殊屬性的SNS，而是把他們當(dāng)成了又一個(gè)alibaba或者made-in-china這種信息平臺(tái)。

暴殄天物！

想一下，現(xiàn)在我們找到一個(gè)客戶，給他發(fā)送開發(fā)信，成功率有多么的慘不忍睹？因?yàn)椋蟛糠值馁I家已經(jīng)找到了信得過的聊得來的合作的很順暢的賣家。

一個(gè)客戶的郵箱就放在你面前，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很為難，因?yàn)槟銕缀鯇?duì)他一無所知，什么性格，什么脾氣，什么決策效率，甚至，這個(gè)人是什么身份你可能都不知道，當(dāng)然，他對(duì)你也一無所知，只知道你自詡很專業(yè)，跟職業(yè)，很商業(yè)，很誠(chéng)信，值得信賴，可是哪個(gè)銷售不是這樣說？根本沒有辨識(shí)度！

我不了解你，你不信任我，這種溝通成本太高了。

而SNS很大程度上為我們解決了這個(gè)問題，客戶會(huì)發(fā)布一些信息，例如客戶會(huì)在Facebook 上發(fā)布一些生活狀態(tài)，工作狀態(tài)等，我們可以去了解其性格，習(xí)慣等，基本上就知道要選擇聊什么話題，而我們也會(huì)發(fā)布一些信息，尤其是如果我們把我們自己包裝的很專業(yè)，客戶對(duì)我們的第一印象就會(huì)比較美好，第一印象很重要，可能會(huì)決定成敗。如何包裝的專業(yè)呢？無非就是搞一些專業(yè)的美化過的圖片，寫或者抄一些專業(yè)的文章，拍上幾段專業(yè)的視頻！

大家看到不同了嗎？

不是讓大家把SNS當(dāng)作查資料了解客戶的陣地那么簡(jiǎn)單，而是把SNS當(dāng)作一個(gè)社交的場(chǎng)所，彼此了解，深入溝通！

說了這么多，社交思維下的SNS如何操作呢？

包裝。傳播思維下的SNS的信息是用來搞排名的，而社交模式下的SNS信息是拿來給自己背書的。

當(dāng)我們?nèi)onnect一個(gè)目標(biāo)，對(duì)方會(huì)不會(huì)接受很大程度上取決于我們的包裝，尤其是LinkedIn，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)喜歡一個(gè)整天發(fā)垃圾廣告的人connect，當(dāng)對(duì)方看到我們的專業(yè)包裝的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生的很好的第一印象，這是良好的開端。

從2014年起，在這方面我受益極多，很多的客戶是接受了我的connect之后主動(dòng)跑到我的update或者article點(diǎn)贊，留言，只是因?yàn)槲业膶I(yè)性可以讓客戶直觀的看見。

交流。傳統(tǒng)思維的運(yùn)營(yíng)是聊業(yè)務(wù)，聊訂單，但是沒有人喜歡無處不在無孔不入的推銷，一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)你露面就推銷，可能根本不會(huì)有交流下去的可能性，前面說過了，他們不缺供應(yīng)商。

那我們就可以聊一下他的某條update，聊一下我們的某一篇文章，聊一下行業(yè)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，就如同朋友一般。

交流是社交思維的核心點(diǎn)。

很多人講了，客戶有那么多時(shí)間跟你扯淡嗎？

當(dāng)然沒有！

可是我們不是在扯淡啊，我們是在探討客戶關(guān)心的話題啊，那些話題在他的update里寫著呢！

想下，大家是真的忙到一點(diǎn)點(diǎn)碎片化時(shí)間都沒有嗎？絕對(duì)不是，只是看你是否覺得有必要在某件事情上花時(shí)間罷了！

可以這樣說，絕大部分我們自己搜索來的客戶都沒有談?dòng)唵握剺I(yè)務(wù)的需求，即便搭理你也可能是借你了解一下行情而已，但是他們的社交需求是永遠(yuǎn)存在的，不然為什么要發(fā)update呢？

從某種意義上來講，EDM是在碰客戶，而SNS是在養(yǎng)客戶，一長(zhǎng)一短，長(zhǎng)短結(jié)合。

如果以上不能明顯的體現(xiàn)出社交思維的特點(diǎn)的話，相信下面的幾點(diǎn)絕對(duì)明顯：

找跳板。這是實(shí)際生活中常見的，給某領(lǐng)導(dǎo)送禮，直接送，人家根本不收，需要找人介紹；看上了某個(gè)女孩子，不好意思直接追，怕把人家嚇跑了，找人介紹；

外貿(mào)里面經(jīng)常碰到這種狀況，就是找不到采購(gòu)經(jīng)理或者老大的郵箱，或者找到了他們的SNS申請(qǐng)加好友卻無論如何不被通過，我們可以尋找他們公司的其他員工下手，例如技術(shù)部經(jīng)理之類，往往這種容易添加一下，因?yàn)轵}擾少。加為好友后，好好研究他的信息，更新，爭(zhēng)取能對(duì)上話，慢慢的熟悉后，請(qǐng)他們介紹一下，connect 一下他平級(jí)的采購(gòu)經(jīng)理問題還是不大的。

這個(gè)方法讓我非常受益，很多大客戶都是這樣切入的。

找外部資源對(duì)接者。例如渠道商，例如某些權(quán)威人士，例如我做食品機(jī)械的時(shí)候圈了三類人，第一，食品廠，這是我的客戶資源，第二，零食配方研究機(jī)構(gòu)的人員，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)接很多家工廠，第三，食品廠的原材料供應(yīng)商，因?yàn)槲覀兡繕?biāo)客戶基本一致，可以資源共享。

這些資源線下存在，但是我沒法從線下對(duì)接，SNS的存在讓我們有了低成本對(duì)接的可能性。

再例如，我們?cè)?jīng)用孟加拉的一位老師資源打開了某種產(chǎn)品的銷路，拿下了孟加拉的大化工廠，大制藥廠。

2013年從LinkedIn上找到一名教中文的巴基斯坦人，他在臺(tái)灣留學(xué)過，聊了大約四個(gè)月，他是拿我練中文，后來他們同學(xué)聚會(huì)時(shí)某一個(gè)同學(xué)無意提起現(xiàn)在需要采購(gòu)的產(chǎn)品居然是我的主打產(chǎn)品，就這樣巴基斯坦的市場(chǎng)打開了。因?yàn)樗菍W(xué)化學(xué)專業(yè)的，同學(xué)大多在這個(gè)領(lǐng)域就業(yè)，于是就如同蜘蛛網(wǎng)一般，一個(gè)人脈圈產(chǎn)生了。

2012年，成交了一個(gè)粘合劑客戶，是LinkedIn 上的一個(gè)家具制造商推薦，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有意的圈了家具制造商，并且盡量去保持溝通。他制作的是低端家具，用不了我這么好的粘合劑，所以我給他從中國(guó)找了一些低端粘合劑的供應(yīng)商，他給我介紹了一些可能用的著我產(chǎn)品的粘合劑批發(fā)商和家具制造商。

找行業(yè)專家。這有點(diǎn)像是找網(wǎng)紅的意思，當(dāng)時(shí)我們聯(lián)系了首爾大學(xué)的一個(gè)橡膠方向的教授，他的背后有很多高端實(shí)驗(yàn)室的資源，當(dāng)然也有一些工廠的資源，雖然最后他并沒有給我介紹客戶，但是，卻給了我很多關(guān)于橡塑助劑方面的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。我們一開始的產(chǎn)品只有四項(xiàng)檢驗(yàn)參數(shù)，結(jié)果在他的指導(dǎo)下，檢驗(yàn)參數(shù)增加到了17項(xiàng)，大客戶很喜歡這種齊全的檢驗(yàn)。

這么多例子都是特例嗎？都是幸運(yùn)嗎？絕對(duì)不是！

這就是社交的威力，當(dāng)我們并不用功利的態(tài)度去認(rèn)真了解對(duì)方并且真誠(chéng)溝通的時(shí)候，還是很容易獲得好感的。

社交思維下的SNS，打法是這樣的：

包裝自己，以獲得良好的第一印象，

按照規(guī)則去圈人，越多越好，這個(gè)地方需要說明一句，我們需要圈的人絕對(duì)不僅僅是直接客戶，還包括，與客戶相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，例如，上下游，關(guān)系網(wǎng)，等等。

研究對(duì)方，獲得對(duì)方的興趣話題，

研究自己，找出自己能夠給對(duì)方的最大價(jià)值點(diǎn)所在，并且從對(duì)方的興趣話題切入。

有耐心地進(jìn)行溝通，而且源源不斷地把自己的價(jià)值表現(xiàn)出來。

所以，玩社交最要不得的就是急功近利。你可以導(dǎo)出LinkedIn的connection進(jìn)行群發(fā)，也不要在上面瘋狂的騷擾客戶，發(fā)垃圾廣告。

舉一個(gè)并不恰當(dāng)?shù)睦?，就如同吃飯的?chǎng)合，地?cái)傆械財(cái)偟某苑?，高檔酒店有高檔酒店的玩法。千萬不要認(rèn)為我說發(fā)郵件就是吃地?cái)?，我只是想說明，不同的場(chǎng)合要有不同的對(duì)待。

有一點(diǎn)大家必須承認(rèn)，SNS不能雪中送炭只能錦上添花！

對(duì)于一個(gè)剛剛成立的急需要客戶的小公司而已，花精力去研究SNS并不是一個(gè)好的選擇。因?yàn)? B2B平臺(tái)上的客戶數(shù)量更大而且更加可能有直接的采購(gòu)需求，當(dāng)然，隨之而來的是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。但是你認(rèn)為還是SNS上的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)步激烈嗎？可以這樣講,凡是能找到客戶的所在都已經(jīng)被中國(guó)外貿(mào)人佔(zhàn)領(lǐng)。

當(dāng)然，作為一個(gè)商人，功利并沒有什么不對(duì)，但是，為了那一點(diǎn)點(diǎn)小的便宜，卻丟了大的商機(jī)你們覺得合適嗎？

所以,我們要明確的知道我們的目的是什么，我們想通過這些社交平臺(tái)獲取什么，經(jīng)商的行為大多沒有對(duì)錯(cuò)之分只有效果好壞之分。

有一點(diǎn)，大家還要注意，b端的玩法跟c端的玩法完全不一樣。C端要更加直接一些，只要你的價(jià)格夠優(yōu)惠，而且又利用了廣告速推，每天收到幾十個(gè)甚至上百個(gè)詢問還是有可能的，b端，如果有人說每個(gè)月收到幾十條詢盤，請(qǐng)告訴我，多少錢我都學(xué)。

就如同前面所講,我相信發(fā)廣告找客戶也一定會(huì)有效果,因?yàn)樽约阂矅L到了其中的甜頭。但是，我認(rèn)為用社交思維去運(yùn)營(yíng)，這些社交平臺(tái)會(huì)變成核武器。