（根據(jù)戈軍珍老師講授《獸藥企業(yè)成長(zhǎng)模式系統(tǒng)之經(jīng)銷(xiāo)商管理》內(nèi)容整理的第2篇文章，稍加刪減，未經(jīng)本人審閱。）

我們先來(lái)看幾類(lèi)典型的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商。我們把經(jīng)銷(xiāo)商分析明白了，才知道要怎么管理經(jīng)銷(xiāo)商。

盡管在動(dòng)保領(lǐng)域，尤其是禽藥領(lǐng)域，幾乎很少有批發(fā)商?？稍谖疫M(jìn)入行業(yè)之前，是有批發(fā)商存在的。因?yàn)槲覄傔M(jìn)入行業(yè)，當(dāng)時(shí)首先定下的銷(xiāo)售策略是，徹底放棄批發(fā)商。但在畜藥領(lǐng)域，還是有大量批發(fā)商存在。批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：

1）產(chǎn)品多，品種全；2）資金實(shí)力較為雄厚；3）有自己經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；4）有一定的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)；5）部分有專(zhuān)職技術(shù)人員。

批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)模式：

1）區(qū)域總代理；2）批零兼營(yíng)，以批發(fā)為主；3）送貨上門(mén)，甚至賒銷(xiāo)；4）滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求，要什么有什么；5）部分產(chǎn)品采取定制模式；6）一定的服務(wù)功能。

批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

1）網(wǎng)絡(luò)分散、偏遠(yuǎn)、經(jīng)營(yíng)成本高；

2）無(wú)法解決團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性差；

3）難以構(gòu)建高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)；

4）市場(chǎng)范圍大，渠道沖突無(wú)法避免；

5）部分生產(chǎn)企業(yè)“釜底抽薪、卸磨殺驢”；

6）二級(jí)客戶(hù)自立門(mén)戶(hù)帶來(lái)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不牢固；

7）受多種因素制約，無(wú)法承擔(dān)更復(fù)雜的服務(wù)工作；

8）產(chǎn)品定制帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

9）客戶(hù)占用資金多，庫(kù)存大，退貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；

10）渠道長(zhǎng)，管理難，價(jià)格劣勢(shì)明顯。

經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在面臨的三個(gè)最重要難題：

1）下線“造反”，即二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)立。許多批發(fā)商希望二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能做大，現(xiàn)實(shí)情況是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一旦做大了，他們就開(kāi)始要獨(dú)立，擺脫批發(fā)商而自立門(mén)戶(hù)。

2）團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定差。經(jīng)銷(xiāo)商招人難，管人更難，好不容易培養(yǎng)出一兩個(gè)人，弄不好就成為了“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。這些“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”對(duì)你太熟悉了，所以找你的客戶(hù)，找你的合作廠家，甚至說(shuō)你的“壞話”。

3）怕廠家“釜底抽薪”。有些廠家由于戰(zhàn)略改變或業(yè)務(wù)人員為了更好的業(yè)績(jī)，會(huì)繞開(kāi)批發(fā)商，直接和批發(fā)商的下線合作，這也會(huì)使批發(fā)商非常害怕。

零售商懂技術(shù)，技術(shù)水平還挺高。這類(lèi)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：

1）以自己的技術(shù)為主，靠技術(shù)來(lái)吸引客戶(hù)；

2）在局部地區(qū)小有名氣。各個(gè)地方都有這樣的人；

3）門(mén)市人員少，自己是“全活”。門(mén)市老板怕帶人，怕別人把自己的所謂的“技術(shù)”學(xué)會(huì)了；

4）一般自主性比較強(qiáng)。以技術(shù)為主的零售商，一般進(jìn)什么藥不是靠業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)，而是靠他自己；

5）選擇廠家較多，每個(gè)廠家產(chǎn)品較少。

再看，以技術(shù)為主的零售商，經(jīng)營(yíng)模式有五個(gè)特點(diǎn)：

1）以技術(shù)帶動(dòng)銷(xiāo)售；

2）以治療藥為主，其他藥為輔；

3）小范圍獨(dú)家代理；

4）往往采取“等客上門(mén)”的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式；

5）多數(shù)采取“現(xiàn)款現(xiàn)貨”政策。

那么，以技術(shù)為主的零售商，其經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)是什么？

1）無(wú)法治愈的疫病帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。有些病你治不好，人家找你麻煩，正因?yàn)槟阈∮忻麣狻４蠹铱丛谌怂庮I(lǐng)域，非常有名氣的和沒(méi)有名氣的，醫(yī)患糾紛一般比較少，而小有名氣的醫(yī)患糾紛最多。動(dòng)保領(lǐng)域其實(shí)也是如此。

2）競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的客戶(hù)丟失。一般認(rèn)為自己技術(shù)還可以的經(jīng)銷(xiāo)商，很少主動(dòng)到養(yǎng)殖場(chǎng)去，而是在門(mén)市上等活。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是主動(dòng)深入到養(yǎng)殖一線去攬活兒。這樣一些客戶(hù)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖去”，而不再和你合作。

3）無(wú)主營(yíng)廠家致使生產(chǎn)企業(yè)支持力度較弱。為什么？因?yàn)樗x的每個(gè)廠家都是選一兩個(gè)品種，廠家對(duì)他的支持也不會(huì)太大，否則廠家成本太高。

4）沉迷于自身的技術(shù)而忽視其他競(jìng)爭(zhēng)因素。越懂技術(shù)的人，越對(duì)自己的技術(shù)深信不疑。別人要采取一些營(yíng)銷(xiāo)手段，比如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，他不屑一顧，“那就是騙人，忽悠嗎，那能干什么？”，他一定是這樣的，一味沉湎于自己的技藝，而對(duì)外面的變化忽視。

5）相對(duì)“死板”的經(jīng)營(yíng)方法導(dǎo)致的抱怨。開(kāi)的什么價(jià)格就賣(mài)什么價(jià)格，一不能還價(jià)，二必須現(xiàn)款。對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的“討價(jià)還價(jià)”一般不作理會(huì)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一般“不出訪”，這樣有部分“愛(ài)占便宜”的養(yǎng)殖戶(hù)可能就會(huì)逐步丟失。

自己也是養(yǎng)殖大戶(hù)，自己本身用廠家的藥，也賣(mài)廠家的藥。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在我們行業(yè)中不少。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：

1）自身?yè)碛叙B(yǎng)殖場(chǎng)。自己有養(yǎng)殖場(chǎng)，規(guī)模還可以，一般不找經(jīng)銷(xiāo)商，而是和廠家直接合作，方便時(shí)自己也賣(mài)一些產(chǎn)品掙點(diǎn)錢(qián)。

2）在養(yǎng)殖戶(hù)中有一定的人脈。一般都是他比別人養(yǎng)雞養(yǎng)的早，關(guān)鍵是養(yǎng)的比別人好。這樣他賣(mài)獸藥，別人就信他。如果他自己使用著某個(gè)廠家的藥，結(jié)果雞養(yǎng)的好，其實(shí)雞養(yǎng)的好是管理的好，但是別人認(rèn)為“你雞養(yǎng)的好，雞蛋產(chǎn)的比我多，你用的獸藥肯定是好藥，那也給我推薦點(diǎn)吧?！边@樣的養(yǎng)殖戶(hù)，他覺(jué)得賣(mài)藥比養(yǎng)雞還掙錢(qián)，“那我干脆賣(mài)藥好了”。

3）懂點(diǎn)技術(shù)，精通飼養(yǎng)管理。他擅長(zhǎng)的不是看病，養(yǎng)殖戶(hù)再牛，看病不行，而要說(shuō)到一些飼養(yǎng)管理，比我們一般獸醫(yī)都強(qiáng)。其實(shí)他雞養(yǎng)的好，更多是因?yàn)轱曫B(yǎng)管理比別人做的好。

4）有一定的示范效應(yīng)。藥用的好不好沒(méi)有關(guān)系，只要他把雞養(yǎng)好了，就有示范效應(yīng)。但是他還有個(gè)特點(diǎn)，就是沒(méi)錢(qián)。中國(guó)的養(yǎng)殖場(chǎng)似乎永遠(yuǎn)都缺錢(qián)。行情不好時(shí)是由于賠錢(qián)而缺錢(qián)；行情好時(shí)，賺了些錢(qián)，又想擴(kuò)大規(guī)模?？偠灾?，經(jīng)常缺錢(qián)。

5）資金弱。搞養(yǎng)殖基礎(chǔ)投入一般較大，回報(bào)周期也較長(zhǎng)，所以對(duì)資金需求也大。

此類(lèi)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式：

1）市場(chǎng)范圍較小，往往以小區(qū)或村作為經(jīng)營(yíng)范圍。

2）靠自身的“示范效應(yīng)”被動(dòng)經(jīng)營(yíng)。使用與經(jīng)營(yíng)并存的養(yǎng)殖戶(hù)，主動(dòng)跑出去賣(mài)藥的很少，一般都是靠別人找上門(mén)來(lái)才銷(xiāo)售一些產(chǎn)品。

3）有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。藥賣(mài)不是他的主業(yè)，捎帶著賣(mài)，賺點(diǎn)總比不賺強(qiáng)。

4）快捷方便的服務(wù)。他的業(yè)務(wù)范圍不大，只在一個(gè)養(yǎng)殖小區(qū)或者一個(gè)村里提供服務(wù)，很方便。

此類(lèi)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)：

1）精力所限，無(wú)法擴(kuò)大市場(chǎng)。因?yàn)樗€要養(yǎng)雞，他的主要精力是養(yǎng)雞。

2）資金所限，產(chǎn)品相對(duì)單一。他們一般選擇一兩個(gè)廠家就夠了，資金有限。

3）信息滯后，對(duì)產(chǎn)品識(shí)別能力差。他們?cè)陲曫B(yǎng)管理方面有一定水平，但在賣(mài)藥上不一定行。

4）更容易選擇實(shí)力較弱的廠家。生產(chǎn)廠家一旦選擇這樣的養(yǎng)殖戶(hù)，就會(huì)錯(cuò)過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，所以大一點(diǎn)的廠家不愿意這么做，因?yàn)樗旧碜霾淮螅绊懥τ邢蕖Ｋ赃@類(lèi)養(yǎng)殖戶(hù)往往選擇的廠家，勢(shì)力是較弱的。

5）以個(gè)人“聲譽(yù)”為經(jīng)營(yíng)抵押品。當(dāng)養(yǎng)殖戶(hù)自己的雞養(yǎng)不好的時(shí)候，藥就不好賣(mài)。

-商務(wù)聯(lián)系-

狄老師  18131114002