導讀：塞勒獲獎后被問及，“你會怎么花費900萬瑞典克朗的獎金？”他笑答：“我會盡最大努力，用非理性的方式把這些錢花光?！?/span>

作者：江安

2017年諾貝爾經(jīng)濟學獎，由72歲的美國經(jīng)濟學家、芝加哥大學教授理查德·塞勒（Richard Thaler）獲得，獎金900萬瑞典克朗（約735萬元人民幣）。

塞勒還有一個身份：演員。他在電影《大空頭》(The Big Short)中，客串出演一名經(jīng)濟學家。該電影獲得2016年奧斯卡最佳改編劇本獎。

塞勒獲獎后被問及，“你會怎么花費900萬瑞典克朗的獎金？”他笑答：“我會盡最大努力，用非理性的方式把這些錢花光?！?/span>

你猜對了，塞勒是一位行為經(jīng)濟學家。

傳統(tǒng)經(jīng)濟學假設了一個架構，每個人都是理性的參與其中，各種利益啊換來換去。這個架構影響有多大呢，一直到現(xiàn)在都有各種商科培訓班，領導力培訓班，教你“應該”怎么做。

塞勒則認為，完全理性的經(jīng)濟人不存在！人們在現(xiàn)實生活中的各種經(jīng)濟行為受到各種“非理性”、甚至是“直覺”的影響。

你會不會冒著大風雪去看球賽？按照傳統(tǒng)經(jīng)濟學原理，看球賽的樂趣與大風雪的危險二者相比，理性的人應該待在家里。但實際情況，只要我喜歡，我就愿意去。

我們都知道股票及時止損的重要性，但大部分股民都會猶豫不決、一拖再拖，甚至寧愿在“低位”追加投資攤平成本，最后深套其中無力解脫。

明知道這周不見客戶，下周就沒有成交，這月就沒有收入。但是早起還是不想打電話約訪客戶。

有沒有小激動？塞勒是廣大拖延癥、選擇困難癥、懶癌患者的福音。

塞勒提醒人們要學會設立一個心理賬戶，忽略“沉沒成本”(花出去的錢、辦錯的事、耽誤掉的工作......)，及時從現(xiàn)有“機會成本”中找到最優(yōu)解決方案。

一句話：已經(jīng)打錯的牌別懊悔，打好手里的牌。

塞勒的話，很像保險業(yè)早會上的激勵，有木有？

看看塞勒一些發(fā)表作品，光看名字就是保險業(yè)好朋友?！蹲晕铱刂频慕?jīng)濟理論》《儲蓄計劃貢獻的多元化定義》《退休儲蓄行為的直觀推斷和偏見》《行為經(jīng)濟學與退休儲蓄危機》......

塞勒的理論還解釋了“為什么很多人不愿意主動買保險？”

塞勒的答案是“人們普遍缺乏自制力”。

塞勒直接舉過養(yǎng)老保險的例子。人們普遍想選擇更健康更富足的生活方式，應該為自己的養(yǎng)老提前做準備，卻經(jīng)常失敗。一個重要的原因就是：我們會向短期誘惑屈服。

誘惑就像海妖塞壬三姐妹，用盎惑人心的歌聲把過往的船只引向該島。過往的海員和船只都受到迷惑撞礁毀滅，無一幸免。

如何克服“人們普遍缺乏自制力”？塞勒自創(chuàng)了一個詞：助推（nudging）。

還是說海妖。獻計特洛伊木馬的那位奧德修斯，又想聽歌又不想翻船。他吩咐手下用蠟把耳朵塞住，自己不塞還綁在桅桿上。

海妖的歌聲令人神往啊，他絕望地掙扎著要解除束縛，并要求隨從駛向海島。海員們耳朵都塞著，沒人理他，駕船一直向前。

題外話：三姐妹中的老大帕耳塞洛珀深深地愛慕著奧德修斯。他的船走過后，她就投海自盡了，也算是一個有情有義的妖精。

捆綁住奧德修斯，這就是助推。

塞勒2004年發(fā)表《為明天儲蓄更多：用行為經(jīng)濟學來提高雇員儲蓄》一文，設計了一個“為明天儲蓄更多”（Save More Tomorrow，SMT）的方案。方案要求美國401（k）養(yǎng)老金計劃的參與者在每次加薪后，同意自動提升他們的投保儲蓄金。

在使用SMT的公司中，員工儲蓄率均大幅提升。如果每次加薪單獨要求增加儲蓄，是很難的；但是一開始就做好設定，利用慣性按時扣除，是很容易的。

壽險規(guī)劃師的工作，就是捆綁住客戶短期的欲望，幫住客戶建立長期足額保障，實現(xiàn)財務自主。

客戶會如同奧德修斯般掙扎，我們還是要堅持助推。我們把這個過程，稱作CLOSE。

一旦助推簽下投保單，那局面就立刻改變了。塞勒的理論對此也有解釋，這就是“稟賦效應”。

稟賦效應指人們如果擁有某件東西，會比沒有的時候更高估其價值。

傳統(tǒng)地主老財就深諳此道。佃農糶米，嫌棄米價太低。老財把兩銀元先塞到佃農手里，買賣也就成交了。

并不是擁有某物真的比沒有某物更覺珍貴，而是放棄某物很痛苦，導致人們不愿放棄既有的東西。放棄帶來的損失傷害，遠遠大于等值的獲益帶來的愉快。

保單也是一樣，沒有就沒有，有了再放棄很痛苦。這同樣也解釋了很多客戶，擁有一大摞保單，越買越開心，越開心越買。

助推和稟賦效應連在一起，那就是盡快幫助客戶擁有第一張保單。

有沒有豁然開朗的感覺？

原來每一位壽險規(guī)劃師，都有著諾貝爾經(jīng)濟學家的基因。

瑞銀出品 原創(chuàng)精品

定期推送關于私人財富優(yōu)質內容...

瑞銀私人財富俱樂部

分享財富世界的點滴