食品行業(yè)有條“黃金鐵律”叫做“不促不銷”，顧名思義就是說如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會主動進貨，更不會主推你的產(chǎn)品。與此同時，渠道或終端的忠誠度就會降低。如此以往，市場份額很快就會被競爭對手所搶去。

以上種種現(xiàn)象，倒逼眾食企不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實現(xiàn)市場份額的擴大，銷售業(yè)績的提振。那么，針對當前的年末大市場，究竟有哪些便捷易操作的促銷手段呢？今天，我們就為大家列舉了針對年末市場的十八種高效可行的渠道促銷方式，希望能夠給各位行業(yè)同仁以啟事，助力大家決勝年末快消市場！

“本品買贈”是促銷方式中最基本的一種促銷手段，市面上常見的情況多采取本品百贈五、十贈一、八贈一等形式。具體的搭贈數(shù)量往往會根據(jù)產(chǎn)品的動銷情況來定，通常產(chǎn)品的動銷力越弱，促銷的力度就越大。

但是這種促銷手段由于方式單一，因此容易折價，一旦終端動銷慢，就可能出現(xiàn)低價甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。但是如果企業(yè)對產(chǎn)品有強大的推廣支持力度，能夠保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，就可以杜絕將產(chǎn)品直接促死。

“產(chǎn)品搭贈”是眾多促銷手段中見效最快的一種方式，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷品或新品。這種方式通常能夠在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時，保證滯銷品或新品容易被終端網(wǎng)點接受，減少終端鋪貨的難度，同時提升終端對新品或滯銷品的接受度。

譬如，圖中的500g裝歡樂家生榨椰子汁，由于高顏值、高利潤、好口感，操作便捷，因此這款產(chǎn)品自上市之初就在傳統(tǒng)渠道一炮走紅，消費者的購買意愿十分強烈，再加上企業(yè)不斷加強品牌影響力的打造，因此歡樂家生榨椰子汁在全國市場都具有很高的聲譽。所以，對于接受暫時銷售稍顯不足的產(chǎn)品或新品，并不會給銷售終端增加進貨的壓力或者銷售壓力。

“產(chǎn)品組合促銷”通常是終端客戶根據(jù)市場需求與企業(yè)的銷售目的相結合而形成的一種促銷手段。如歡樂家生榨椰子汁的主流消費規(guī)格為500g裝，企業(yè)在這一規(guī)格的產(chǎn)品相對強勢，市場需求量也更大。但隨著年末銷售旺季的來臨，企業(yè)現(xiàn)在想重點推廣1.25kg裝和245g裝椰汁產(chǎn)品，加速布局餐飲渠道和年末禮品市場，但又不能因為規(guī)格的提升或是包裝的升級而過分影響產(chǎn)品銷量。

因此，歡樂家依舊采取500g裝產(chǎn)品占分銷比的大部分，但同時增加1.25kg裝產(chǎn)品和245g裝椰汁產(chǎn)品占比，以此來加碼餐飲渠道和饋贈渠道。雖然前者的利潤不敵后者，但是前者卻可以產(chǎn)生銷量并打擊競品，而企業(yè)也可以加速推廣1.25kg裝和245g裝椰汁產(chǎn)品，完善年末市場布局。

年末市場，各食企頻繁的產(chǎn)品促銷活動，容易使終端感覺到乏味，因此，眾食企在保證渠道利潤的基礎上可以適當?shù)母淖兇黉N方式，如采取實物贈送等。如下圖中的促銷，可以購買椰汁搭贈水杯、洗衣液等生活必需品，還可以搭贈購物袋，紙巾等產(chǎn)品。

在實際操作中，這些日用消費品與老百姓生活息息相關，因此非常易于變現(xiàn)，終端相對來說也更容易接受。而上圖中500g裝的歡樂家生榨椰子汁產(chǎn)品，由于其具有即飲屬性，本身就具有較大的日常消費需求量。再通過“實物贈送”這種促銷方式則可以起到錦上添花的效果，能夠更大的帶動銷量，在年末市場取得更好的促銷效果。

“現(xiàn)金返還”的促銷方式，是最吸引終端的促銷手段。如在一次性進貨5件的情況下，可以在現(xiàn)有的貨款上直接進行100元現(xiàn)金返還。但是這種促銷不宜采取在單品組合促銷上，因為這容易導致部分終端直接將零售價格拉低，會影響產(chǎn)品日后的銷售。

促銷在于進一步擴大銷量，最終實現(xiàn)利潤的最大化。而“現(xiàn)金返還”的促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，但不能頻繁使用，否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，為以后的促銷實施設置障礙。因為，對終端來說，只有來錢最快最直接的手段才是他們最樂于接受的方式。

為了充分展示產(chǎn)品形象，增強顧客購買機會，搶奪產(chǎn)品陳列排面就成為眾食企爭相競爭的方式之一。而在年末熱銷市場，陳列排面更是受到了極大的重視。一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，如下圖歡樂家水果罐頭這個陳列排面就十分集中，位置也處于黃金地帶，光線也頗為適合產(chǎn)品陳列，因此極易引起消費者關注。

正因如此，很多食企就會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。終端在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，通常會在陳列費以外再增加獎勵，通常為一定價值的貨物獎勵。因此，有些企業(yè)在新品上市時，通常會把陳列費用做進銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難的問題。

銷售季節(jié)激勵，是多數(shù)食品企業(yè)都常采用的一種促銷手段。這種方式是為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶能夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場或搶占銷量，避免競爭對手有機可乘。

而食品企業(yè)則會在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲貨獎勵，季節(jié)獎勵的幅度會根據(jù)季節(jié)的轉換決定。而在年末市場，對于飲品的季節(jié)獎勵相對會增加，對于罐頭的獎勵就會有所降低，這也是為了刺激經(jīng)銷商與核心大戶在淡季多壓貨，幫助食企進行產(chǎn)品的流轉。 

許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳，通常會采取對終端進行店招/門頭制作，店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，尤其是在年末促銷階段，生動化的產(chǎn)品展示能夠極大的吸引消費者，是產(chǎn)品在同類品項中占據(jù)差異化優(yōu)勢。

如上圖所示，針對即將到來的年節(jié)市場，歡樂家為搶占即飲和餐飲市場推出的1.5kg和1kg的大瓶果汁，就通過整齊而又色彩鮮明的堆箱將產(chǎn)品進行了完美的展示，極具差異化吸引力。同時，又通過禮品袋、插卡、爆炸貼等配飾物料，使得整體陳列大氣又不失活潑，也從多個方面展示出了春節(jié)的熱銷氛圍。

年末的快消市場可謂是眾食企的必爭之地，年末沖量也在此一舉，因此各食企也使盡渾身解數(shù)力爭在年末旺季大干一番。因此，競爭的方式、手段也越來越多元化，而競爭也是越來越激烈。因此，希望食品行業(yè)的朋友通過這一講能夠收獲更多啟示與靈感，在年末旺季市場能夠運作得更加順利，贏得更大的商機！

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