在開始今天的學習前，我們先來回答幾個問題:

1、旅游區(qū)的一家店，長期賣不出去的高質量的玉，在意外漲價時期卻搶售一空，你想知道原因嗎？

2、一家店打折的時候，我們就會覺得不買會虧，事實真的如此嗎？

3、推銷員用什么方式提出請求時，最可能讓我們從負面抵抗變成積極合作呢？這些與我們生活息息相關的事，你是否想過了解這些問題背后的實質呢。

如果你想要了解以上現(xiàn)象背后的本質。

如果你想迅速提升你影響力，識別出他人對自己所施加的影響力武器，并在適當時候做出恰當?shù)姆磻?，拒絕被人利用。

如果你想利用影響力捍衛(wèi)自己的權益甚至從中獲益。

還希望能夠化解影響力，分清什么時候順勢而為利用這些影響力武器，什么時候拒絕別人對我們的影響，堅持理性思考。

那么就和我一起來學習這本由心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士所著的《影響力》。

這本書的目的就是使讀者學到一些提升自己影響力的策略，或者正如本書要講述的——“影響力的武器”。

作者綜合了科學研究和生活中的實踐應用，從而總結出了6大影響力武器——互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

他列舉了大量的實例，并從社會、心理、生物、文化發(fā)展等多個角度來闡述這些影響力武器的作用機理。

此外，作者還在每章結尾之處指明了如何化解別人對我們施加的影響力。

值得點明的是：首先，文中列出的影響力武器并非包攬了所有增加影響力的原理，而是在生活中比較常見的幾種；

其次，提升影響力的原理沒有對錯、善惡之分，關鍵在于被誰運用。

想要影響他人的決定、行為或想法時，首先要提升自己的影響力。

影響力的武器具備哪些要素？
1、固定的行為模式：這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；
2、可利用性：只要掌握了如何觸發(fā)這種過程，人們就能從中得利；
3、有效性：只要用了這些影響力武器，就能讓另一個人乖乖就范。

一、固定的行為模式

我們可以發(fā)現(xiàn)動物們似乎都存在一種盲目而機械的規(guī)律性行為模式，這就是所謂的固定行為模式。

這種模式的一個基本特點是：這種行為由某種固定的刺激誘發(fā)，并按照相同的方式、相同的順序發(fā)生，簡單的表示就是：刺激-反應。

這套系統(tǒng)中最奇怪的地方在于，對方具備的一些特征而非其整體觸發(fā)反。

誠然人類有著高于其他物種的智慧，但似乎也無法擺脫這種固定行為模式的控制。

事實上，這種模式化的自動行為在大部分人類活動中相當普遍，因為在很多時候它是最有效或是必要的行為方式。

由于我們的時間和精力有限，我們無法分析生活中每一個人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我們根據(jù)相關經(jīng)驗，按照少數(shù)關鍵特征將事情分類，一旦碰到這樣的觸發(fā)特征就不假思索地做出反應。

例如，消費者認為只要出示優(yōu)惠券，就可以按照優(yōu)惠價買到商品；消費者相信一分錢一分貨；我們在請求別人幫忙的時候，給出一個理由會使成功的概率更大。

但是，人類和其他動物固定行為模式的不同之處在于，人類之外的生物大多是本能的響應序列，而人類的固定行為模式則是通過經(jīng)驗習得的。

但無論是本能的響應模式，還是通過經(jīng)驗習得的人類行為模式，只要我們掌握了這一行為模式和它的觸發(fā)特征，就能自動的讓對方做出某種行為。

二、可利用性

對于眾多的固定行為模式，無論是人類還是其他生物，都可以加以利用。

盡管不像動物界天敵之間如此血腥殘忍，當聯(lián)想到人類自身時，我們是否也會被這種自動的行為模式所利用，或利用這一模式來達到我們自己的目的呢？

比如說，商家是否也會利用消費者一分錢一分貨的心理故意抬高商品價格，以讓消費者誤認為商品質量上乘、值得購買呢？又或者，我們是否也會在需要別人幫助時，故意給出一個無關緊要的理由以提高得到幫助的可能性呢？

事實上，我們從小就接觸這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以我們很少會察覺到它們的力量，甚至利用它們的力量。

可一些人卻將這些武器運用自如，并借此達到自己的目的。他們出沒于各種場合，要求別人順從自己的意愿，成功的概率高得令人瞠目結舌。

三、有效性

為了使影響力真正發(fā)揮作用，我們還必須讓受眾能夠自覺地受到我們的影響，也就是影響力武器的第三個要素：使用者只要利用這些自動影響力武器，就能讓受眾乖乖就范。

對比原理

對比原理就是一個典型的影響力武器。

所謂對比原理，就是如果第二樣東西和第一樣東西有著顯著的不同，那么我們往往會認為兩者的區(qū)別比實際上大。

想想看，與直接拿重的東西相比，如果我們先拿一件輕的東西，再拿重的東西，是否會覺得重的東西更重呢？

是否因為在無意識對比了大眾媒體中的明星之后，我們就覺得自己或自己的伴侶更加缺乏魅力了呢？

事實上商家也經(jīng)常利用對比原理來讓顧客就范，例如，男裝店的售貨員會先說服消費者購買貴衣服，例如三件套西服，然后再給顧客展示相對便宜許多的商品，例如配飾或毛衣。因為當顧客看了并接受了貴的三件套西服之后，就會認為毛衣或配飾相當便宜了。

正如銷售動機分析師惠特尼、胡賓和墨菲所說，“有趣的是，就算顧客走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢總是會更多”。

又比如，汽車經(jīng)銷商會在同客戶談妥一輛車的價格之后，再一一報上備選配件，這些配件若單獨給顧客展示，顧客一定會覺得十分昂貴并拒絕購買。

但在顧客決定購買一輛汽車之后，這些配件的價格與汽車的價格相比簡直就是微不足道了，所以顧客往往愿意花更多的錢去購買這些汽車配件。

各大超市的收銀臺旁邊之所以會擺放著口香糖、巧克力的貨柜，原因就在于當你在超市大采購準備結賬時，對比起你所買的物品的價格，口香糖、巧克力顯得愈發(fā)便宜，于是你會順手買上一盒益達。

對比原理之所以是十分有效的影響力武器，不僅在于它具有固定的行為模式和可利用性兩個基本要素，更在于在商家使出這一武器時，顧客們便趨之若鶩地上鉤。

但是，當顧客冷靜下來之后，又會發(fā)現(xiàn)自己總是上了商家的當。

本書接下來幾章所介紹的影響力武器均具備以上三個基本要素。

互惠原理

所謂互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應當盡量回報。

互惠原理有其文化發(fā)展的根源，縱觀各種不同的文化，都要求人人禮尚往來，互不虧欠。

有文化學家稱，人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。這就指出了別人強加給我們的恩惠我們必須接受，而且我們還必須回報這種強加的恩惠。

這一文化潛規(guī)則被如今的商家所利用，成為影響他人決策的強大武器。

互惠原理之所以強大的原因在于，它是文化的一部分，所以社會壓力迫使你不得不接受別人的禮物，并回報之。

這就意味著你必須接受別人的恩惠，而且一旦你接受了這一恩惠，就會產(chǎn)生虧欠感，而這種強烈的虧欠感又迫使你去回報他。

看上去這種強買強賣的原則十分不合理，但正因為這種互惠性才能使得人類從簡單的采集社會時代進化到如今復雜的科技時代，并且確保了人與人之間如此緊密的情感和物質聯(lián)系。

虧欠感和知恩圖報這兩個因素共同使得互惠原理如此強大，甚至強大到即使你對給你好處的人毫無好感，你并不需要他人強塞給你的這個好處，你仍然會依照互惠原理，予以回報。

正因如此，你所討厭的推銷人員強加給你的任何試用品、體驗課都會使你產(chǎn)生虧欠感，并“回報”他們——遵從他們的意愿，掏錢購買。

各大教育機構在推出其課程時，十分歡迎廣大學生來試聽，美其名曰是為了讓學生體驗之后再自行做出決定，事實上卻更多的利用互惠的壓力迫使學生購買課程。

除了試用品、體驗課之外，商家們利用互惠原理影響顧客購買決定的技術可謂是爐火純青，他們在這一原理的基礎上更進一步，發(fā)展出了互惠式讓步這一影響力武器。

這一武器的原理就是，當對方提出一個要求被我們拒絕之后，對方讓步提出一個較小的要求，我們也應該讓步答應他的小要求。

這一原理看上去十分合理，雙方僵持不下時，各讓一步以達到共贏的狀態(tài)。

事實上，這一原則的關鍵在于，先讓步一方掌握了整個局面的主動權，出于互惠原理，他主動先讓一步，所以我也應該讓一步。

此外，由于是對方先提出要求，所以他可以掌握如何讓步和讓步的程度，而我們的選擇只有接受。

簡單來說，先讓步的一方既選擇了最初施恩的形式，又選擇了回報這種恩惠的形式。

所以商家利用這一原理的典型模式就是他們首先提出一個大到我們肯定會拒絕的要求，然后讓步——提出另一個相對較小的要求，而這個要求才是他們的真正目的，最后他們所需要做的就是靜靜等待我們自投羅網(wǎng)，有時這一策略又叫做“拒絕-后撤”技術。

這一策略不僅基于互惠原理，它還應用了對比原理——前后兩個要求的對比，會使我們認為后提出的要求更加小，但實際上如果商家單獨提出后一個小的請求，或許會大到讓我們直接拒絕。

商家之所以喜歡運用這一技術的原因在于，他只需要將原本的目的稍微夸大一點點，然后等到自己被拒絕之后讓步到自己的真正目的上，如此一來就能成倍的提高成功的概率。

利用“拒絕-后撤”技術最神奇的地方在于，它不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們進一步履行承諾。

因為切身實踐承諾會讓受眾們覺得這個承諾實踐起來不那么困難，而且行動本身也會強化態(tài)度甚至會改變態(tài)度，一旦實踐承諾之后，受眾們或許會認為自己不那么排斥這一事物甚至十分喜歡這一事物，于是受眾們會進一步地做更多的與之相關的實踐。

承諾激發(fā)了受眾們更多的責任感和滿意感。

如何拒絕

無論是互惠原理本身，還是它的變式互惠讓步原理，我們若想消除這種影響，就要認清自己真正的對手——互惠原理。

所以解決辦法有二：

1、消除別人給我們施惠的機會/例如拒絕他人強塞的贈品，遠離路上分發(fā)贈品的人；

2、如果實在不好拒絕別人，我們就需要調整自己的認知：倘若他人的提議我們確實贊同，我們不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，我們可以置之不理。

一旦我們發(fā)現(xiàn)他人送禮品是為了讓我們購買他們的商品，那么我們也就不必為接受他人贈品而產(chǎn)生愧疚感了。畢竟，善意自然應當以善意回報，可對銷售策略就沒這個必要了。

承諾和一致

另一個影響力武器——承諾。我們的承諾如何影響我們的行為？承諾是否會被別人利用進而操縱我們的決策呢？

人人都有一種想要言行一致并表現(xiàn)自己言行一致的愿望。

但是當你做出某個決定或舉動之后，為了表現(xiàn)自己言行一致、前后如一，你無法改變已經(jīng)發(fā)生的行為，只能改變你對這一決定的態(tài)度和行為的心理原因。

就像在面對一道選擇題時，我們或許會舉棋不定，但一旦我們選擇了某個選項后，就會認為這個選項就是正確的一樣。

事實上，我們所有人都會一次次欺騙自己——“我做得是對的”。

保持言行一致是一種自動響應模式

我們會認為想法、語言和行為前后不一的人腦筋混亂、表里不一，甚至精神有問題。

相反，我們認為言行高度一致的人個性堅強、智力出眾，言行一致是邏輯性、穩(wěn)定和誠實的核心。

大多數(shù)文化也對言行一致這一品質十分推崇，因此人們極力想要表明自己的言行一致，同時也會養(yǎng)成自動保持一致的習慣。

首先，和大多數(shù)自動響應方式一樣，它為簡化復雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。因為一旦我們拿定主意并苦苦堅持這個決定，那么我們就不用再去思考這件事了。

其次，它容易令人避免麻煩而復雜的理性思考。毫無疑問，我們這種下意識保持一致以逃避思考的習慣也為他人帶來了牟利的機會。

保持言行一致的力量

保持言行一致如此強大的力量從何而來？這一問題的答案十分簡單：

因為人們在事先做出了承諾，選定了立場。只要立場站定了，就自然想要倔強地按照保持一致的方式去甚至人們僅僅表現(xiàn)出了某一傾向，在此之后也會朝著與該傾向一致的方向去行動。

各行各業(yè)的說服專家也會利用承諾策略來對付我們，他們的目的只有一個：誘使我們采取某種行動或作出某種表態(tài)，而后通過我們內心保持一致的壓力讓我們順從。

對這一原理的應用之一就是“登門檻”策略：

銷售員首先向我們提一個不會被拒絕的小請求，待我們同意之后，又會進一步提出一個更大的請求，而后一請求才是他們的真正目的。

策略的核心是以小積大，一旦我們答應了最初的小的請求，保持前后一致的壓力就會提高我們對分量更大的類似請求的順從度。

除此之外，它還會影響我們的自我認知，并使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

承諾如何影響自我認知

承諾若要影響自我認知，必須讓當事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇做出：

積極公開地做出承諾的行為是自己和他人認識自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源，一旦做出承諾，人們內心有壓力要把自我形象調整得與行為一致，此外人們會按照他人對自己的感知來調整形象；

有研究證據(jù)表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也越大。

眾所周知，比起輕輕松松就獲得的東西，人們更珍惜費盡周折才得到的東西。

從這一角度考慮，是否我們歷盡千辛萬苦，跨過重重難關才獲得某一工作崗位，也是公司借以增加我們對公司的忠誠和奉獻精神的一種策略呢？

剛入伍的新兵也會受到更加嚴厲的訓練，看上去是為了讓新兵盡快適應軍營生活，在這背后，或許是為了讓新兵更加堅定自己當兵的決心。事實上，艱苦的軍營生活也會讓軍人們更加珍惜自己的戰(zhàn)友和當兵的經(jīng)歷。

只有自由抉擇的承諾才能讓人們?yōu)樽约旱倪x擇和接下來的行為負責。

如果給人們足夠充足的外部理由，那么人們往往會認為自己做出這個承諾或做某件事是基于這一外部理由，而不是自己真正想這么做，于是你就不那么喜歡和不那么樂意去做這件事了。

你是否也經(jīng)歷過：當某人要求你做一件你真正喜歡做的事，并承諾做成之后給予獎勵時，你反而對這件事不那么喜歡了。

這是因為外部獎勵削減了內在動機，從而將自己的行為歸因于外部動機，而非內在動機。

承諾的利用

說服專家非常喜歡這種能影響自我形象的承諾，因為內心變化一旦出現(xiàn)，就與當前的環(huán)境不掛鉤了，它具有跨情境的穩(wěn)定性，而且這種變化還能發(fā)揮持久的作用。

一般來說，由于人們需要保持一致，因此一旦他們做出決定之后就會說服自己：自己選擇的行為是正確的。

這就意味著，人們會為自己的承諾找新理由，即使最初的原因沒有了，這些新理由能繼續(xù)讓人們相信自己的行為是正確的。

衍生的一種銷售策略叫“拋低球”，它常見于汽車經(jīng)銷行業(yè)。這一策略的基本流程是：先給人一個甜頭（例如：折扣），誘使客戶做出有利的購買決定，在決定做好而交易沒有最終拍板時，賣方又巧妙地取消了最初的甜頭（雖然最初的折扣依然存在，可能由于產(chǎn)品的其他問題導致多余的費用與折扣相抵）。

在這種情況下，大部分客戶還是會購買。其原理就在于個人承諾（購買決定）能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。

如何拒絕

正如愛默生所言：“死腦筋地保持一致愚不可及?！?/p>

我們要做的是認識到什么時候啟動保持一致的自動響應方式，什么時候拒絕保持一致。

一個方法就是，在做出最終決定之前反問自己：“知道了我現(xiàn)在掌握的情況，如果時間倒流，我還會做出同樣的選擇嗎？”如果答案是不會，那么我們就可以中斷交易了，要注意的是，承諾的壓力可能會使自己即使意識到這一詭計仍然會繼續(xù)交易。

但我們應該樹立的一個意識是：使用和購買產(chǎn)品的是自己，壓力只是一時的，但迫于壓力購買產(chǎn)品帶來的后悔和負面效果可能是長期的。

今天暫時學到這兒，我們一起思考與討論以下問題：

1、回想一下你最近逛超市或者商場時，你最初的目的是什么？出門時有沒有多買了許多不需要的東西呢？你能意識到商家的策略對自己造成了哪些影響嗎？請舉例。

2、網(wǎng)絡為我們帶來了諸多便利，比如，在網(wǎng)購如火如荼的今天，足不出戶即可買到任何你想買的東西。而且，在網(wǎng)絡上購物可以避免與銷售、導購打交道，似乎更能不受影響地作出決策。請問，你同意這個觀點嗎？你認為在網(wǎng)絡購物時自己會受到他人的影響嗎？為什么？請論證。

3、你是一個言行一致的人嗎？你重視或輕視承諾的原因是什么？“言行一致”對我們有什么好處和壞處？這一原則在任何情況下都應該被堅持／被忽視嗎？請給出自己的答案。

4、回想下最近與導購或者銷售打交道的購物經(jīng)歷，他們有利用你的承諾迫使你最終購買嗎？買下那件物品后，你是后悔還是更喜歡它呢？請結合文中內容給出自己的分析，并試著考慮，在今后的購物過程中該如何避免這樣的影響。試著和朋友討論或是分享你的收獲。

本文摘自:心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士所著的《影響力》。