對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，“金九銀十”銷售的熱度正在迅速消退，即將迎來(lái)年底最后一波淡季“寒流”。與此同時(shí)，部分品牌較為強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)經(jīng)常給經(jīng)銷商設(shè)定銷售任務(wù)，并提出對(duì)應(yīng)返利。經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)常常在年尾大量采購(gòu)，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金和庫(kù)存壓力增加。

目前，距離年底的銷售高峰尚有時(shí)日。面對(duì)這段真空期與第四季度沖貨任務(wù)壓力，經(jīng)銷商應(yīng)如何把握沖任務(wù)與壓貨之間的平衡？節(jié)前真空期又應(yīng)怎樣去拉動(dòng)銷、搶陳列？帶著這些問(wèn)題，小編采訪了全國(guó)多位經(jīng)銷商。

A.化壓力為動(dòng)力，提前做好利潤(rùn)規(guī)劃

河南新鄉(xiāng)得好商貿(mào)有限公司總經(jīng)理婁濟(jì)民表示：“考慮到跨年日期問(wèn)題，壓縮進(jìn)貨是肯定要有的措施，但是經(jīng)銷商也應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)換思維，化壓力為動(dòng)力。即使廠家沒(méi)有給任務(wù)，經(jīng)銷商也可以進(jìn)行自我規(guī)劃?！彼J(rèn)為，經(jīng)銷商可以相對(duì)提高禮盒裝產(chǎn)品的進(jìn)貨量，主要推向社區(qū)便利店。同時(shí)注意減少促銷次數(shù)以控制成本，保持常規(guī)運(yùn)作期間時(shí)刻根據(jù)終端的反饋進(jìn)行調(diào)整，這樣即可避免庫(kù)積壓的問(wèn)題，也能讓經(jīng)銷商在任務(wù)目標(biāo)面前不顯得那么被動(dòng)。

山東泰安市至金商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉丹欣選擇通過(guò)渠道規(guī)劃拉動(dòng)銷量。他認(rèn)為，在年底動(dòng)銷之前，經(jīng)銷商應(yīng)充分考慮到一個(gè)問(wèn)題，那就是自己代理產(chǎn)品適合哪個(gè)渠道。“渠道并非越多越好、越全越好，產(chǎn)品先于渠道是推銷，渠道先于產(chǎn)品才是營(yíng)銷。讓渠道來(lái)選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品動(dòng)銷力會(huì)更強(qiáng)?！眲⒖傊赋?，渠道推力是產(chǎn)品動(dòng)銷的一大決定性因素，終端網(wǎng)點(diǎn)更關(guān)注產(chǎn)品利潤(rùn)空間，空間大小直接決定著終端渠道對(duì)于產(chǎn)品的推廣力度。經(jīng)銷商可以提前做出利潤(rùn)規(guī)劃，對(duì)一些良性動(dòng)銷的門店進(jìn)行返利，合理地將廠家任務(wù)壓力分?jǐn)偟礁鱾€(gè)網(wǎng)點(diǎn)上，從而減輕自己壓力。

B.以靜制動(dòng)，多年經(jīng)驗(yàn)與日常節(jié)奏相結(jié)合

與部分經(jīng)銷商大幅度減少進(jìn)貨量、頻繁促銷等方式不同，一些大商選擇了結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)與日常經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，以靜制動(dòng)。浙江省湖州市美滿商行總經(jīng)理安寶昌就是其中的一位。在他看來(lái)，臨近年底，多數(shù)產(chǎn)品正處于淡季?！巴咀咪N量，淡季走市場(chǎng)”是他篤信信條之一。以休閑烘焙產(chǎn)品為例，經(jīng)過(guò)9月份到10月中旬的拉單搶貨，11月成為經(jīng)銷商為數(shù)不多的空閑時(shí)期。這個(gè)時(shí)間可以騰出時(shí)間進(jìn)行終端客情維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓與導(dǎo)入，為即將到來(lái)的春節(jié)預(yù)熱。他表示：“最后一季度還是以穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)橹?，保持日常?jié)奏進(jìn)行銷貨。我認(rèn)為經(jīng)銷商最不應(yīng)該因?yàn)閺S家的任務(wù)而自亂陣腳，打亂整個(gè)季度的計(jì)劃?！?/SPAN>

持有類似觀點(diǎn)的還有安徽池州三吉的總經(jīng)理方愛(ài)華。他認(rèn)為，每個(gè)季度備貨量一般參照前幾個(gè)月的動(dòng)銷情況制定，不主張壓貨行為。平時(shí)發(fā)貨仍然以庫(kù)存為根據(jù)，部分關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如春節(jié)銷售期則是根據(jù)往年數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)。“產(chǎn)品一旦積壓到下個(gè)季度，往往只能降價(jià)甩賣。雖然一些企業(yè)承諾會(huì)有相應(yīng)的支持費(fèi)用或者其他彌補(bǔ)手段，但最終只能自己承擔(dān)損失?！狈嚼习逄嵝淹幸３掷潇o，切忌貪圖一些優(yōu)惠政策而把自己束縛起來(lái)。

C.向“良性”壓貨轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商選品回歸理性

飽受壓貨之苦的經(jīng)銷商也不必過(guò)分苦惱，河北保定志超超市總經(jīng)理何元寶表示，在壓貨既成事實(shí)后應(yīng)及時(shí)分析，產(chǎn)品是否相對(duì)暢銷。“如果壓的貨比較好賣，可以通過(guò)向下級(jí)渠道進(jìn)行有規(guī)律的壓貨進(jìn)行消化，較快地完成資金回籠；如果產(chǎn)品相對(duì)滯銷，可以通過(guò)與廠家協(xié)商爭(zhēng)取一定的促銷支持，或者根據(jù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種進(jìn)行搭配銷售，通過(guò)暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品出貨。”談到這里，何總著重提出壓貨期間任何人都不應(yīng)抱有“坐、等、靠”之類思想，而是應(yīng)該與企業(yè)、下線分銷商、終端幾方積極溝通，讓壓貨現(xiàn)象轉(zhuǎn)為一個(gè)“良性”的循環(huán)。何總認(rèn)為，要想完成“良性”壓貨離不開(kāi)營(yíng)銷領(lǐng)域中的“二八法則”。以其代理多年的某檳榔品牌為例，100家銷售網(wǎng)點(diǎn)中只有20家左右是重點(diǎn)店鋪，銷售量或許占整個(gè)銷售比例的70%～80%。這20家店鋪將是解決壓貨關(guān)鍵之一，他建議經(jīng)銷商親自進(jìn)行重點(diǎn)店鋪的拜訪、陳列，形成快速流通?！案鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀顯眼的陳列以及終端店老板助推下，產(chǎn)品銷量至少可以提升三成以上，特別是類似于檳榔這種競(jìng)品較多，差異化較小產(chǎn)品。往往店主的一句話就可以決定消費(fèi)者購(gòu)買行為?！?/SPAN>

本文所列經(jīng)銷商名與老板名均為化名