智能門鎖一直被視為智能家居最重要的用戶痛點(diǎn)，在之前互聯(lián)網(wǎng)知名人士金錯刀和小米唐沐的智能家居痛點(diǎn)產(chǎn)品調(diào)研中就顯示，57%的人選擇智能門鎖，排名第一，甚至超過了智能路由器，后者曾被廣泛認(rèn)為是智能家居的重要入口。

從3年前的萌芽，到2017年的快速增長，智能門鎖真正進(jìn)入了快車道發(fā)展。我們觀察，市場上也有越來越多的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入智能門鎖市場。然而，智能門鎖領(lǐng)域的融資，卻遠(yuǎn)不及其他智能家居那么火熱。

這到底是賽道的問題，還是投資人缺乏對該領(lǐng)域的認(rèn)識？智能門鎖市場究竟如何發(fā)展？這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)有哪些坑？

筆者從幾年前開始關(guān)注智能門鎖市場，與國內(nèi)多家智能門鎖公司進(jìn)行了溝通，基于長期的觀察和交流，把觀察的一些心得與體會跟大家分享。

什么樣的門鎖能稱為智能門鎖？我們認(rèn)為，智能門鎖不僅是開鎖方式上的改變，還必須是聯(lián)網(wǎng)的。目前大多數(shù)門鎖的改變都是在開鎖方式上，例如密碼鎖、手機(jī)開鎖、指紋開鎖、虹膜識別、人臉識別開鎖等，但真正讓門鎖智能起來的，還是聯(lián)網(wǎng)方式。

我們認(rèn)為，智能門鎖必將區(qū)別于傳統(tǒng)門鎖，是基于如下原因：

智能門鎖是否安全，這是消費(fèi)者在接觸智能門鎖時的第一問題。從物理結(jié)構(gòu)上來看，智能門鎖擁有傳統(tǒng)門鎖一樣的物理結(jié)構(gòu)，因此物理方面的安全性與傳統(tǒng)門鎖類似。其實各家廠商針對安全問題都做出了多重防護(hù)。比如防偷窺虛偽密碼，真實密碼只有6位，但如果擔(dān)心輸密碼時被別人看到，你可以在開門時前后各添加幾位隨機(jī)數(shù)，每次都不一樣，這樣即使看見也很難搞清你家的密碼。

作為一款聯(lián)網(wǎng)的智能門鎖，安全還是一大賣點(diǎn)。當(dāng)你家的鎖遭到多次密碼輸錯或是強(qiáng)行開鎖，就會立刻向戶主發(fā)出警報，這樣通過智能門鎖的實時聯(lián)網(wǎng)在線，將你家的狀態(tài)實時掌握，安全性其實是遠(yuǎn)超傳統(tǒng)門鎖的。

智能門鎖的便利性體現(xiàn)在幾個方面：

這方面主要是針對長租公寓運(yùn)營商。對于長租公寓運(yùn)營商來說，其往往運(yùn)營著數(shù)百間、甚至上萬間公寓。在原來傳統(tǒng)模式上，公寓管家如果要了解房屋情況，則需要攜帶數(shù)百把鑰匙進(jìn)行巡查；且面對不交房租的客戶，還存在催租的難題。

如果使用智能門鎖，通過云平臺，即可實時了解房源情況，可以隨時授權(quán)臨時密碼查看房屋；最直觀的是，面對逾期不交房租，之需要通過云平臺取消密碼授權(quán)即可實現(xiàn)催租目的。因此，智能門鎖+云服務(wù)將極大提升B端客戶的運(yùn)營效率。

從數(shù)據(jù)來看，歐美國家的智能門鎖滲透率已經(jīng)達(dá)到40%，日韓國家更是高達(dá)70%，智能門鎖在國外已經(jīng)比較常見和普及，而當(dāng)前國內(nèi)智能門鎖的滲透率僅為3%。

筆者認(rèn)為，智能門鎖在國外替代傳統(tǒng)門鎖已經(jīng)是大勢所趨，且已占據(jù)主導(dǎo)地位。智能門鎖在國外得到用戶的認(rèn)可，筆者相信，國內(nèi)市場將借鑒國外市場發(fā)展規(guī)律，未來將成為主流。

目前智能門鎖還不常見，最大的障礙還是在價格。筆者在淘寶和京東搜索了一下，智能門鎖的價格一般在兩三千元/把。和普通門鎖數(shù)百元相比較，對于一個普通家庭，花費(fèi)兩三千足以換一扇不錯的防盜門，而且?guī)фi。目前的價格使得智能門鎖還屬于小眾高端定位。

至于價格為何這么貴，我們認(rèn)為主要有兩方面原因：

好消息是，隨著智能門鎖市場的爆火，以及幾家智能門鎖互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的“攪局”，智能門鎖的價格在進(jìn)一步降低，在京東和淘寶已經(jīng)出現(xiàn)面向C端市場低于千元的眾籌產(chǎn)品，年內(nèi)價格有望進(jìn)一步降低。

筆者認(rèn)為，在未來的2-3年，面向C端家庭市場的智能門鎖價格將在千元以內(nèi)，甚至數(shù)百元/把，屆時，智能門鎖將快速普及，替代傳統(tǒng)門鎖。

關(guān)于智能門鎖應(yīng)以哪個市場為切入點(diǎn)，市場有不同看法。但在筆者看來，2B市場才是智能門鎖最先應(yīng)用的場景，也是出貨的主力市場。數(shù)據(jù)顯示，2016年智能門鎖B端的出貨就占了總出貨量的80%以上；2017年智能門鎖銷量的大幅增長，很大程度上也是依賴于B端客的大規(guī)模采購。

為什么智能門鎖最先應(yīng)用的場景是B端市場？筆者將B端市場分為四類，并將每一類客戶的需求整理如下：

除了需求上的迫切性，成本上不如C端用戶那么敏感，也使得B端用戶更容易接受智能門鎖。

基于上述分析，筆者認(rèn)為，智能門鎖很好的滿足了B端用戶在管理、安全、便利性、可控性上的需求，且B端用量大、價格敏感度低、用戶體驗感好，售后安裝維修服務(wù)的集中性更高，使得智能門鎖率先在B端市場爆發(fā)。

今年租房市場迎來了政策風(fēng)口，以租代售成為未來十年國內(nèi)房地產(chǎn)市場基本基調(diào)，雄安、廣州、深圳、北京、上海、杭州等城市相繼出臺鼓勵租房市場發(fā)展的相關(guān)政策。

筆者認(rèn)為，以租代售的宏觀政策導(dǎo)向?qū)⒃诟鞔蟪鞘写呱鲆慌放乒?，成為租房市場的主要供給方，而這些品牌公寓商對房源的分散管理對智能門鎖有著非常強(qiáng)的需求，智能門鎖2B市場開始放量。

簡單估算，按照全國租房人口2億多，可出租房屋數(shù)量7000萬套左右，品牌公寓未來5年占比將達(dá)到30%-40%，如果品牌公寓都使用智能門鎖，這一塊的市場就超過千億，孕育出幾家獨(dú)角獸企業(yè)綽綽有余。

盡管很多TMT領(lǐng)域投資公司更傾向于2C市場的想象力，但我們認(rèn)為，2C市場的爆發(fā)點(diǎn)還沒有到來。筆者認(rèn)可2C市場未來潛在的想象力，但對于智能門鎖公司來說，在過去及目前階段，過度重視C端市場未必是一種合理的決策。總體而言，較低的滲透率、較高的價格、較強(qiáng)的安裝服務(wù)要求能力，導(dǎo)致2C市場不溫不火。

前面提到過，智能門鎖市場滲透率不到3%，意味著平均100把門鎖才能遇到約3把智能門鎖，尚未被大眾所熟知。對于普通C端消費(fèi)者，即使花了不少錢（2000-3000元），在自家安了一把智能門鎖，也還暫時享受不到智能門鎖帶來的便捷，因為單元門禁還需要門卡，小區(qū)出入還有門卡，甚至在公司還有幾把鑰匙，智能門鎖的生態(tài)尚未形成，這也從另一方面證明，現(xiàn)在的主戰(zhàn)場還在2B市場，加大出貨量，提高滲透率，逐步形成智能門鎖生態(tài)。

但是，2C的巨大市場需要提前布局，或者說創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)用兩條腿走路。在保證2B市場出貨量穩(wěn)定增長的同時，積極研發(fā)適用2C市場的產(chǎn)品，并且把運(yùn)營服務(wù)做重，為未來2C市場的爆發(fā)打好基礎(chǔ)。

我們預(yù)測，等到國內(nèi)智能門鎖滲透率達(dá)到10%以上，意味著每10把鎖就能見到1把智能門鎖，每把智能門鎖都相當(dāng)于固定而持續(xù)的線下流量，通過如此引流，消費(fèi)者對于智能門鎖的認(rèn)知度和習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，整個2C市場將迎來指數(shù)級的大爆發(fā)。

市場前景如此美好，競爭當(dāng)然是不可避免的激烈。傳統(tǒng)鎖廠、創(chuàng)業(yè)者及跨行業(yè)巨頭都紛紛涌入這一行業(yè)，截至2017年初，全國的智能門鎖品牌已達(dá)上千個，并開始形成了以下三大陣營：

這是數(shù)量最多的陣營，主要是傳統(tǒng)鎖廠的轉(zhuǎn)型，比如德施曼旗下的小嘀，以及凱迪仕、亞太天能、匯泰龍、固力、雅潔等為首的傳統(tǒng)鎖業(yè)制造商。

他們緊跟市場潮流，都推出了多款智能門鎖。他們優(yōu)勢在于通過長期的制造經(jīng)驗積累，對于鎖機(jī)械部件設(shè)計以及金屬部件的品控會比較好，而且擁有成熟的渠道，但軟件系統(tǒng)研發(fā)能力和系統(tǒng)整合能力不強(qiáng)，一般以單鎖的售賣盈利。

最具競爭力陣營，以果加、云丁、云柚等品牌為代表。

他們的優(yōu)勢在于互聯(lián)網(wǎng)打法，一方面體現(xiàn)在通過低價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品快速搶占市場；另一方面則是團(tuán)隊擁有非常強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃、系統(tǒng)設(shè)計、軟件迭代能力，盈利方面會更加多元化，不僅僅靠單把鎖的售賣盈利，在智能門鎖連接量達(dá)到一定規(guī)模，數(shù)據(jù)的價值也將體現(xiàn)，以及數(shù)百萬設(shè)備連接管理的云平臺服務(wù)，同樣充滿想象力。其劣勢則在于對鎖機(jī)械部件設(shè)計和制造能力經(jīng)驗不足，以及渠道相對較弱，很多地方還需向傳統(tǒng)鎖廠學(xué)習(xí)。

第三類則是跨行業(yè)廠商陣營，包括小米、中興、海爾、聯(lián)想、大華等大品牌商，這類企業(yè)擁有強(qiáng)大的資本實力，更看重智能門鎖作為智慧家庭入口的生態(tài)價值，也圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行智能門鎖的產(chǎn)業(yè)布局。

從各家競爭態(tài)勢來看，筆者更為看好互聯(lián)網(wǎng)出身的智能門鎖公司。雖然傳統(tǒng)門鎖公司在制造工藝、渠道建設(shè)方面優(yōu)于互聯(lián)網(wǎng)公司，但他們在產(chǎn)品設(shè)計、軟件服務(wù)、客戶交付、公司管理方面都存在天然的劣勢。筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)門鎖廠商目前處于領(lǐng)先狀態(tài)并將持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢。從年出貨量來看，果加約30萬，云丁15萬，云柚3-5萬，而傳統(tǒng)鎖廠的出貨量能達(dá)到1萬以上已經(jīng)是表現(xiàn)非常不錯的了。現(xiàn)在的階段需要快速出貨占領(lǐng)市場，已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)門鎖企業(yè)將持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢。

融資情況是資本市場的風(fēng)向標(biāo)，我們梳理了市面上智能門鎖創(chuàng)業(yè)公司的融資歷程：

其通過市面上這幾家公司的融資進(jìn)度，我們發(fā)現(xiàn)：

現(xiàn)實是殘酷的，雖然智能門鎖市場很大，但資本的重金布局已經(jīng)篩選出了頭部公司，留給新進(jìn)入者的機(jī)會已經(jīng)不多了。

智能門鎖的創(chuàng)業(yè)門檻極高，需要互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)制造、供應(yīng)鏈等各方面非常綜合的人才隊伍，通過與智能門鎖創(chuàng)業(yè)公司的溝通交流，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)還存在不少坑。

筆者認(rèn)為智能門鎖市場天花板極高，未來幾年至少有3個清晰可見并極具想象空間的發(fā)展方向。

智能門鎖的應(yīng)用場景有很大的想象空間和應(yīng)用場景。舉個例子，比如商旅酒店去前臺化。

回想一下我們外出定酒店的流程，通過App預(yù)定，到了酒店還需要去前臺辦理手續(xù)才能入住。如果智能門鎖集成了身份證讀取、攝像頭人臉識別這些功能，以后的酒店預(yù)訂將真正做到去前臺化。

通過App預(yù)定，酒店直接將房間和密碼下發(fā)給用戶，到店在房間刷身份證+人臉識別，實現(xiàn)實名認(rèn)證登記，直接入住，一氣呵成，住店流程極大簡化，客戶體驗將極大提升。

管理的效率提升自然不必多說，加裝智能門鎖的酒店的對顧客的吸引力和入住率也將得到極大提升！

智能門鎖作為真入口，應(yīng)用場景還非常多，有待智能門鎖廠商腦洞大開，切實提升我們生活的便利度。

每個廠商都有拿下智能家居入口的夢想，都希望掌控家庭的入口，從前2年風(fēng)靡一時的智能路由器，到最近爆火的智能音響，大家都在想盡辦法占領(lǐng)這個超級入口。

可以說，智能音響是從2C市場切入智能家居入口的一個很不錯的思路。智能音響體積小，價格便宜，布置方便，而且拓展性極強(qiáng)，能接入各種設(shè)備并提供海量的語音服務(wù)，目前亞馬遜的Echo目前已經(jīng)銷售了1000萬臺，國內(nèi)廠商也紛紛跟進(jìn)。

換個思路，我們認(rèn)為智能門鎖是從2B市場拿下智能家居入口的最佳選擇。

前文分析過，智能門鎖在2B市場有非常強(qiáng)的需求，智能門鎖不只是單純的智能硬件，廠商還需要搭建云平臺管理實時管理上百萬的智能門鎖設(shè)備，還需要提供SAAS服務(wù)給合作B端用戶，在其主營業(yè)務(wù)不斷滾雪球般地擴(kuò)大中，其后臺云服務(wù)隨之快速發(fā)展，積累到一定連接量，其平臺必將以開放的姿勢，接入更多智能家居產(chǎn)品，逐步形成生態(tài)，把控智能家居這個超級入口，這也許是最具想象空間的一步棋！

在智能門鎖連接數(shù)達(dá)到百萬級別，數(shù)據(jù)的價值將逐步體現(xiàn)。

舉個簡單的例子，智能門鎖記錄的進(jìn)出數(shù)據(jù)可以反映出一個人的工作狀態(tài)，如果保持規(guī)律的朝九晚五進(jìn)出，意味著工作穩(wěn)定，就可以結(jié)合其他數(shù)據(jù)，對信用貸款或者其他金融服務(wù)提供征信支持；相反的，一旦出現(xiàn)一段時間的進(jìn)出不規(guī)律狀態(tài)，就很有可能是工作發(fā)生了變化，接下來就可能出現(xiàn)變換住址等情況，品牌公寓服務(wù)商就可以早做規(guī)劃。

基于百萬設(shè)備連接形成的大數(shù)據(jù)能為品牌公寓服務(wù)商形成運(yùn)營決策指導(dǎo)，未來還能接入金融相關(guān)的服務(wù)，對于智能門鎖廠商，未來的贏利點(diǎn)多元且具有想象空間。

智能門鎖市場足夠大，而且隨著長租公寓的發(fā)展其天花板還在不斷升高。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)門鎖廠商在2B市場處于領(lǐng)先優(yōu)勢，但隨著滲透率的不斷提高，2C市場會迎來爆發(fā)拐點(diǎn)，類似手機(jī)市場，一個爆款就能掀起市場波瀾，未來的機(jī)會還是非常多的！