餐飲企業(yè)，尤其是大的連鎖餐飲企業(yè)的大宗采購，就會涉及到期貨交易這種形式。本期我們邀請到多位大企業(yè)的餐飲總監(jiān)談談他們是如何來進行期貨交易的，如何規(guī)避風險，訂單如何簽訂，訂金交多少，出現法律問題如何解決等等。你的企業(yè)一定會不斷發(fā)展壯大，也許會遇到這些問題，希望他們的經驗能讓更多的餐飲企業(yè)少走彎路。

 什么是期貨采購 
期貨的概念是1848年在美國芝加哥產生的。農場主們發(fā)現，谷物在收割季節(jié)大量上市，市場價格非常低廉，可是過了這個季節(jié)，谷物價格又變得奇高。于是農場主先和那些擔心將來價格會上漲的廠商簽定協約，采購商根據歷年的產量和對當年天氣的預判給農場主訂金，到收割時以當初約定的價格交易，期貨就這樣產生了。
期貨交易的商品不是實物，而是買賣未來的商品，所以具有一定的風險。餐飲期貨交易和金融期貨交易有很多不同。交易雙方不必在買賣發(fā)生的初期就付錢交易，而是共同約定在未來的某一時候交收實貨，因此中國人就稱其為“期貨”。交收期貨的日子可以是一星期之后，一個月之后，三個月之后，甚至一年之后。比如說，我買1噸蝦，但供應商要在六個月后才能捕獲到蝦，我們就約定好價格，比如每公斤蝦40元，先付一部分定金，剩余尾款會在六個月交蝦以后付清。

國外海鮮價格波動小
 我們餐廳的采購主要由我來負責，好的采購就是要降低成本、讓利顧客。我們的進貨原則很簡單，就是為我們的食客負責。我們餐廳主打平價海鮮菜，這對我們的采購就提出了很多要求，必須要把價格壓下來。但國內的食材價格都不便宜，從經銷商手里拿貨價格也沒有優(yōu)勢，所以我們將目光瞄準了國外，開始采購加拿大的蟹子、龍蝦；美國的黃金肉蟹；生蠔采購自韓國，一年能夠銷售100噸，扇貝一年能夠銷售150噸；海參斑采自冰島，一年銷售160噸；鮑螺采自毛里塔尼亞；酸菜采自德國。市場的水發(fā)海鮮一概不用。
我們有時候采購影響制作和銷售，比如說我有一種原料，質量很好，很有價格優(yōu)勢，我就會圍繞這款原料設計新菜品。
和其他家有區(qū)別的是，我試樣品，是按噸進貨。如果你進20斤樣品，對方可能會把食材精挑細選，發(fā)給你的都是精品，到送貨的時候不見得和樣品一樣。如果你進2噸貨，供應商沒法細挑，這些貨基本上跟以后的送貨品質是一樣的。我利用這些食材搞美食節(jié)或美食體驗，如果客人反應好，我就直接大批量訂貨。
國外海鮮產品價格波動不是太大，所以我們會有一個整年的統(tǒng)一期貨價格，也可以叫做年均價。我們做的都是跨國采購，有時候結算比較麻煩，比如雙方用第三方銀行擔保，用匯票的方式結算。我們采用走出去、請進來，使供銷雙方產生互信的基礎，建立老關系以后，信任度就提高了，我們先付一個20%的定金，每月每周都發(fā)貨，每批貨在一個月內將80%剩余的款結了。
大路貨相對來講價格比較透明，菜價也上不去，如果大家聯合采購還可以抱團取暖?，F在也有許多家餐廳用量可能沒有我這邊這么大，就從我這里分貨，比如我現在采購的韓國生蠔，至少還要分給五家以上的餐廳。

經驗分享
我們的產品銷售品種不算太多，單品的采購量就會比較大，相應地會容易控制食材采購成本與食材品質。打個比方，假如我有1000款菜，一天賣1000份，一款菜可能就賣一份，如果我有100道菜呢，一份菜就能賣10道，如果我有80道菜呢，如果是50道呢，單品的采購量就會越來越大，更容易把控穩(wěn)定性。
采購偏重點相差不多的餐廳可以團購，否則購買的食材不一樣，品種太散，量上不去，也達不到利用團購降低成本的作用。經營相同菜系的餐廳或許能在合伙采購中達成一致。

收購羊肉找政府

隨著我們開店越來越多，受產能的限制，我們在燕郊投入了一個集采購、物流、庫房、品控、生產、教育學院、研發(fā)為一體的供應鏈體系。我們的大宗采購主要集中在菌類、牛羊肉和調料類為主，蔬菜主要是云南特色的蔬菜，家常蔬菜占比只有5%—7%左右。
香草香草的采購方式是根據不同品類，不同產品采用不同的采購方式，是一個綜合模式的采購。就拿湯料為例，我們提供產品標準、配方和技術支持給代工企業(yè)，然后再找第三方物流公司直接配送到各個門店。像菌類食材的采購我們是到云南當地尋找加工廠。選擇供應商的標準一是我們預估的需求量，而是供應商的產能、物流保障和在當地的信譽資質等多方位的考量。2014年香草香草有30家的開店計劃，在年初我們就已經預算出全年需要的供貨量，細化到每個單品的用量都有詳細的測算。在產品質量把控上，我們在供應商當地加工廠有駐廠品控人員，做到出廠之前檢驗一次，入庫之前也有品控人員的再次檢驗。菌類有鮮的和速凍之分。
近幾年，內蒙古牛羊肉價格一路高企，香草香草在內蒙牛羊肉采購并不是像大多數企業(yè)一樣找當地的加工企業(yè)。我們是直接找當地政府，并以高于當地牛羊肉市場的價格收購。我們首先是和當地的政府簽訂供貨合同，當地政府再和牧民簽訂供貨合同?，F在國家都給當地政府劃撥農業(yè)的專項資金支持，我們也能從中得到實惠。這種采購模式基本上能滿足我們企業(yè)對內蒙古牛羊肉的需求，我們走的是企業(yè)+政府+農戶這樣一個模式。

黑龍江包地收大米

和合谷是大眾快餐餐飲，人均消費在30元左右，單品的采購量1000多種。和合谷有兩個中央廚房，還有一個技術庫，所有的菜品都是自己研發(fā)，所以采購顯得非常瑣碎，食材大概有幾百種。比較大宗的采購，除了羊肉，還有雞肉、牛肉。我們是一個重視產品質量，和食品安全的企業(yè)。食品安全是第一位的。我們不像大多數的餐飲企業(yè)一樣進行招標。作為北京的企業(yè)，我們還是選用北京的供應商。比如說，我們的豬肉用鵬程的，雞肉用正大，雖然北京的供應商企業(yè)在價格上并不占優(yōu)勢，畢竟人工、水電成本比山東或四川等地要高很多，即使是加上物流成本，外地的供應商也占有價格優(yōu)勢。
再比如說我們的大米采購，我們并沒有選像北大荒、中糧、金龍魚這樣的大品牌供應商。米飯是我們和合谷最基本的一個產品，對大米的口感要求比較高。我們要求一年之內米飯的口感是一致的，那么要做到這一點我就得要求產地、稻種都是一致的。所以我們就在黑龍江五常周邊地區(qū)選定供應商，他按照我們的用量去種植，一年的稻米全部收購。稻米的預期定價也比較好算，可以在國家糧食收購最低價的基礎上加上適當差價。比如說稻子當年的國家糧食收購價是1元/斤，那么在這個基礎上考量一下當年的天氣等狀況預算下出成率，還有供應商的加工、包裝、人工和利潤等，就可得出稻米的價格。
我們現在實在不敢隨便找供應商，合作對象第一是要可靠，然后再說價格，否則經不起食品安全的檢驗。再比如大豆油，半年前我們全部換成非轉基因大豆油，成本直接上升了50%，我們的原則是一定要給顧客用最好的、最安全的，哪怕是貴點。因此我們選擇供應商一定是品牌信譽好的，能抗風險的，而不是競標方式的。這和肯德基的采購方式完全不同，更像是麥當勞的采購方式，是戰(zhàn)略合作性，供應商不多，但彼此相互信任，公開成本，不用互相勾心斗角的。再比如我選鵬程的五花肉，必須得是三層五花，而且還得在這些一級五花肉當中挑選。

期貨市場影響采購成本

我們的大宗采購基本上分為兩塊，一個是魚，這是我們用量比較大的產品。我們會直接到產地找在當地包養(yǎng)殖的供貨商。我們的定價不根據當時市場價格，我們會根據一年的用量跟供貨商來談判，鎖定一個比市場價格低，且雙方都能接受的價格。另一塊是調料，我們有自己的配送中心，供應商送到配送中心后再配送到各個門店，我們也可以做到零庫存。我們是以實際出庫量來和供應商結算價格，所以無論供應商給配送中心送多少貨，在各個門店不會斷貨的情況下，我們以配送中心囤積最大上限來囤貨。我們建配送中心的主要原因是因為門店蔬菜用量較大，我們實際測算過，蔬菜在新發(fā)地自采，然后經過加工、包裝，再配送到門店可以降低20%的成本。
期貨交易市場對油的影響還是較大的。當期貨市場上漲100個點，餐飲用油會上漲大約兩塊錢（每升）。益海嘉里算是餐飲用油的龍頭老大，他們對期貨市場反應比較快，當期貨市場上漲100點后，他們會率先調價，緊接著其他三四家油品企業(yè)會在一周之內上調油價，所以這里有一周的時間差，我們隨時關注期貨市場，只要上漲100個點就要趕緊進油。
我們目前聯合了一麻一辣、海底撈、綠茶建立了一個采購平臺。針對通用的、用量比較大的商品，四家的企業(yè)可以開放式地提供供應商信息，進行期貨采購。產品質量相同的情況，我們四家可以用四家的年用量來跟供貨商談判，通常情況下可以壓縮2-3%的成本，主要是糧油和辣椒。

多花兩元采到上等鴨坯

現在我們有500平方米的中央廚房和20畝的鴨場。所有的鴨產品全部歸為一家供應商，這家供應商再和農戶簽訂供貨合同。前面是供應商的屠宰場后面是我們的加工廠?？绝喪墙鸢偃f的品牌菜品，對鴨的質量要求非常高，所以在挑選鴨子的時候我們都是挑六斤到六斤半。1000只鴨子大概也就能夠出300只左右，單只鴨子的價格也比市場價格高出2元左右，多出的這2元價格可以保證我們收到更高品質的鴨子。
我們企業(yè)采購這方面還是比較傳統(tǒng)的，跟供貨商簽訂合同，然后定期報價。在我們的采購配送過程中，有一塊可供大家借鑒。我們首先跟北京大的一級代理商簽訂供貨合同，然后再找第三方物流公司簽訂物流配送合同，由第三方物流配送到各個分店，基本上是送到我們的分店多少我們用多少，店內可達到零庫存。傳統(tǒng)的做法，很多餐飲企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模都是建立自己的中心廚房、物流等部門，囤積了大量的原材料，這就造成了一個很大的積壓，包括在運作的過程中所產生的管理、物流的費用，包括資金的積壓，這些都是浪費。所以，我們是一到兩個供應商，一個物流，三方合作。我們想，餐飲的管理和物流的管理是兩套系統(tǒng)，做餐飲店又去做物流，表面看是省錢了，實際上經過我們核算餐飲企業(yè)自己做物流是7%的費用，而專業(yè)的物流公司來做是4%的費用，這樣就節(jié)省3%的成本。
我們選擇供應商主要看重的是供應商的品牌影響力、產品的出成率和食品安全，比如我們采購的豬肉是鵬程的，雞肉是正大的，牛羊肉是福成的，基本上都是一些大的有影響力的供應商，這些供應商提供的產品要比市場價格高，但是出成率還是較高的，食品安全也是有保障的。另外，這些供應商的產品價格相對來說還是比較穩(wěn)定，其他的產品采購基本上也是這樣的一個情況。