1.損失規(guī)避

損失規(guī)避指的是人們?cè)诿鎸?duì)同等數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失會(huì)更加令他們難以忍受。即：當(dāng)你一旦擁有了某個(gè)東西，你就非常不愿意失去它

著名心理學(xué)家做了這樣一組實(shí)驗(yàn)，參與者被分為三組，一組拿到一份巧克力，一組拿到一個(gè)杯子，一組則什么也沒(méi)拿到。接著，研究者告訴他們，拿到東西的人有一次機(jī)會(huì)重新選擇巧克力/杯子當(dāng)做禮物，什么也沒(méi)拿到的人也有一次機(jī)會(huì)自由選擇自己想要的禮物。

結(jié)果顯示，在一開(kāi)始什么都沒(méi)拿到的組中，大約只有一半人選擇杯子當(dāng)做禮物（杯子和巧克力對(duì)大家的吸引力差不多）。而在那些一開(kāi)始被發(fā)了杯子的組里，在重新選擇之后，有86%的人繼續(xù)選擇了杯子當(dāng)做禮物。

而這個(gè)概念也被廣泛應(yīng)用在很多營(yíng)銷(xiāo)策略中——想想你的各種試用版？試用了會(huì)員，享受了VIP體驗(yàn)后，你很可能就不愿意失去這種“尊貴VIP”的身份和它背后的付費(fèi)體驗(yàn)了。這個(gè)時(shí)候“僅需xx元就可優(yōu)惠續(xù)費(fèi)VIP”相比一開(kāi)始就直接讓你購(gòu)買(mǎi)，看起來(lái)要容易接受的多。

2. 互惠原理

當(dāng)你希望去麥當(dāng)勞，肯德基的餐廳休息時(shí)，哪怕你并不渴并不餓，你可能也會(huì)買(mǎi)杯飲料。當(dāng)你在景區(qū)時(shí)，碰到一些僧侶打扮的人士送你一些小飾品、小禮物、而后再向你表示“化緣”的請(qǐng)求時(shí)，你可能會(huì)選擇乖乖的把兜中的錢(qián)交給他們，哪怕你平時(shí)對(duì)乞丐根本不屑一顧。

這就是互惠原理，人作為社會(huì)性動(dòng)物，大腦中天然存在了互幫互助的的思考方式，所以當(dāng)面對(duì)別人的贈(zèng)與或占了別人便宜，會(huì)不自覺(jué)的嘗試回報(bào)對(duì)方。因?yàn)槿藗兌己ε伦约旱牟换貓?bào)會(huì)引起社會(huì)上他人的鄙視，從而降低自己的社會(huì)地位。

這也是很多廠商推出試用裝、小樣、先嘗后買(mǎi)這些手段的原因。俗話說(shuō)吃人家的嘴軟，拿人家的手短，還是很有道理的

3.愛(ài)聽(tīng)故事

我們每個(gè)人都有兩種不同的思考方式：提議式的和敘述式。提議式的顯得正式，是富于邏輯性的。而敘述式的發(fā)言則是具體的、富于意向的、有著私人性的說(shuō)服力，同時(shí)是情緒化的。

事實(shí)上，敘述式的思考在我們生活中發(fā)揮的影響，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于邏輯式、系統(tǒng)化的思考。當(dāng)一個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)讓人振奮，我們往往假設(shè)它就是真的。

故事本質(zhì)上是一種敘述式發(fā)言，它是具體的、富于意向的、有著私人性的說(shuō)服力，同時(shí)是情緒化的。這種說(shuō)話方式往往具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。而往往一個(gè)故事越極端，它反而會(huì)越成功。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)故事足夠精彩、喚起的情緒足夠極端時(shí)，我們會(huì)把絕大部分的注意力都放在上面，從而無(wú)暇分辨那些可疑之處。

“好產(chǎn)品要和創(chuàng)業(yè)者一樣會(huì)講故事”利用的就是人們對(duì)故事的偏愛(ài)。現(xiàn)實(shí)中可以看到，賣(mài)產(chǎn)品的講起來(lái)故事，還獲得成功的例子真不少，你就會(huì)明白講故事的威力有多強(qiáng)。

所以，如今的營(yíng)銷(xiāo)界的“高級(jí)玩家”們都在不斷強(qiáng)調(diào)講故事的重要性，畢竟對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，大家聽(tīng)完一個(gè)極具情緒煽動(dòng)力的故事之后，一邊激動(dòng)落淚一邊掏錢(qián)包的樣子，想想就很美吧。