內(nèi)容簡介：咱們做銷售的，久經(jīng)沙場之后，顧客的拒絕、客戶的異議對咱們來講幾乎是司空見慣的事兒。但見慣歸見慣，大家也都知道，當(dāng)顧客有異議時，能夠成功地說服顧客買下你的產(chǎn)品才是真的高手!那么，現(xiàn)在問題就出現(xiàn)了：當(dāng) 面對顧客的各種托辭，比如說“太貴了”、“市場不景氣”、“能不能便宜些”、“我要考慮一下”等等，表面上這是很多顧客的拒絕之詞，但實(shí)際上，面對顧客諸如此類的托辭，銷售高手們完全可以說服他們讓他們最終購買你的產(chǎn)品! 那么，如何說服顧客最終購買你的產(chǎn)品呢?下面世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道小編就為您分享一些應(yīng)對顧客異議的技巧策略! 當(dāng)顧客說…… 一、顧客說：太貴了 對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 1、比較法：與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場Loongsun牌子的多少錢，這個產(chǎn)品比你這牌子便宜多啦，質(zhì)量還比你這牌子的好。與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 2、拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一件一件來解說，每一件都不貴，組合起來就更加便宜了。 顧客說：市場不景氣 對策： 不景氣時買入，景氣時賣出。 1、討好法：聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包! 2、例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎? 3、化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。 二、顧客說：能不能便宜一些 對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 1、得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。 2、誠實(shí)法：在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。 3、底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。學(xué)習(xí)更多銷售技巧，請來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道! 三、顧客說：我要考慮一下。 對策： 機(jī)不可失，失不再來。時間就是金錢。 1、詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下? 2、直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧! 3、假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會.. 4、平均法：將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值! 5、贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。