最近幾天有好幾位開水果店的朋友和我探討社區(qū)生鮮門店如何借助微信進(jìn)行線上營銷?；卮疬@個(gè)問題之前我說一下我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象：

現(xiàn)在的門店經(jīng)營者好像進(jìn)入了一個(gè)固定的模式，生意不好就想怎么做線上，好像線上就一定能幫他解決問題，帶出困境。

這個(gè)思維是非常錯(cuò)誤的，我們做線上一定是業(yè)務(wù)的發(fā)展需要我們開展線上營銷，而不是為了線上營銷而線上營銷，不是因?yàn)榫€上營銷火爆所以線上營銷。

固然線上線下融合是個(gè)大趨勢，固然線上營銷慢慢成為主流，但我們門店沒有做好充分的準(zhǔn)備的話，貿(mào)然殺入，面臨一個(gè)完全陌生的營銷環(huán)境。那他就不是機(jī)會(huì)了，很可能剛從線下的坑出來又跳進(jìn)了線上的坑。

你問問做電商和做線上營銷的朋友，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的生存狀況大部分也很苦逼。線上可能給你帶來更多的機(jī)會(huì)和可能，但前提是我們熟悉并掌握了線上營銷的技巧和套路。愣頭青式的沖進(jìn)線上可能對(duì)你的傷害更大一些。

其實(shí)在我們線下還有很多機(jī)會(huì)可以挖掘的，之所以門店生意陷入窘境，除了外部的市場因素外，最主要的原因可能是我們的營銷方式太落后了。

生鮮電商去年大火之后，絕大多數(shù)的已經(jīng)死掉了，物流、損耗是最大的問題。還回到我們生鮮門店的這個(gè)問題，我認(rèn)為生鮮門店尤其是社區(qū)門店應(yīng)該把重點(diǎn)放在線下放在社區(qū)，線上可以提供一系列的便捷服務(wù)。我的思考包括以下幾個(gè)面：

1、生鮮產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率是核心問題；

很多門店沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，他們通常認(rèn)為，做生意就是為了賺錢，每一筆交易都在計(jì)算利潤得失，不掙錢的生意不做，我可以薄利多銷但賠錢的買賣不做。這么想沒錯(cuò)，但由于生鮮產(chǎn)品的特性，我們最終還得被迫把一些不新鮮的產(chǎn)品打折銷售。

產(chǎn)品不敢多進(jìn)，品種數(shù)量不多，客戶就很少，客戶少賣不掉產(chǎn)品又變的不新鮮了，把這些處理掉，進(jìn)更少的貨，結(jié)果是客戶更少……形成了惡性循環(huán)。

生鮮的特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)率越高，產(chǎn)品越新鮮，產(chǎn)品越新鮮，客戶越愿意購買。一定要把周周率作為門店考核的第一指標(biāo)。該賣高價(jià)的時(shí)候賣高價(jià)，該打折的時(shí)候不能含糊，千萬不能有再賣賣看的心態(tài)。舍不得打折，最終拖垮了周轉(zhuǎn)率。

進(jìn)產(chǎn)品的時(shí)候就要定下周轉(zhuǎn)目標(biāo)，比如3天必須周轉(zhuǎn)一遍，就不打折扣的執(zhí)行，即使這次賠錢了，下次可以通過調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量、時(shí)間進(jìn)行優(yōu)化。生鮮產(chǎn)品只有周轉(zhuǎn)率高才會(huì)更新鮮，只有新鮮了才會(huì)更有競爭力。不能因小失大。

2、要有爆款思維，要有流量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品；

那一款消費(fèi)最廣泛的產(chǎn)品作為流量產(chǎn)品，比如水果中的香蕉。在引進(jìn)幾款利潤產(chǎn)品。要求流量產(chǎn)品具有足夠的沖擊力，有爆款的特質(zhì)，利潤產(chǎn)品有足夠的利潤空間，能夠彌補(bǔ)流量產(chǎn)品的利潤。

我見過有一家水果店是這樣做的，他把香蕉作為流量產(chǎn)品常年是成本價(jià)銷售。這給他帶來了巨大的流量，帶來非常多的忠誠客戶，也帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，讓他比以前掙得更多了。僅僅做了這一點(diǎn)，他非常迅速的打敗了周邊4/5個(gè)競爭對(duì)手。

3、打折要有技巧；

多數(shù)生鮮門店的打折活動(dòng)一點(diǎn)創(chuàng)意都沒有，跟菜市場里一樣。新鮮的全價(jià)，不新鮮的6折；或者早上全價(jià)，晚上7折……大多都是類似的套路。消費(fèi)者司空見慣習(xí)以為常，你的打折促銷也就落入了俗套，沒有太多新引力。

可以用買贈(zèng)方式來代替直接的打折，這樣可以塑造你的價(jià)值和形象又能讓客戶感覺到實(shí)惠。注意千萬別拿著一款產(chǎn)品來搞，要學(xué)會(huì)打組合拳。

當(dāng)然我只是簡單地舉個(gè)例子，方式和方法非常的多。但有一點(diǎn)需要明確，就是你的打折策略一定不能落入俗套，一定要和市場上用爛的方式區(qū)分開來。我整理過一本《100種創(chuàng)意營銷方案》的電子書，里面都是促銷的方法有需要的話可以加我微信，免費(fèi)贈(zèng)送（VIP36524S）。

4、要有鎖客意識(shí)；

鎖客意識(shí)就是要鎖定客戶的終身價(jià)值，讓客戶成為你的老客戶。生鮮產(chǎn)品消費(fèi)頻率高，社區(qū)店又主要服務(wù)周邊人群。這使得鎖客變得更加的重要，如果一個(gè)你把一個(gè)客戶所有生鮮的需求都鎖定在你的門店，給你帶來的價(jià)值是非常大的。

鎖客最好的工具就是會(huì)員制度。通過會(huì)員體系可以設(shè)置一系列的營銷方案，加強(qiáng)客戶粘性。限于篇幅就不展開了。

會(huì)員管理系統(tǒng)推薦微信的卡券功能，認(rèn)證微信公眾號(hào)可以免費(fèi)開通，功能非常的強(qiáng)大，且簡單宜用。

5、學(xué)會(huì)借力和使用杠桿

借力的主要對(duì)象和方式為異業(yè)合作和老客戶轉(zhuǎn)介紹，工具、方法、模式是多種多樣的。可以建立異業(yè)聯(lián)盟、可以做老客戶的分銷體系；可以是線上也可是是線下，形式并不重要。另外在線預(yù)訂、眾籌都可以時(shí)可以參考的方式。具體涉及的方面比較多就不展開了。

但記住一點(diǎn)：有杠桿的生意永遠(yuǎn)要比自己吭哧吭哧的干輕松的多。

6、打造觸點(diǎn)

門店的裝修、貨架、易拉寶、櫥窗、收銀臺(tái)、服務(wù)員、音樂等所有客戶能看到的聽到的都是觸點(diǎn)。我們實(shí)體門店必須要不斷的把這些觸點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，向客戶傳達(dá)我們的門店信息。

人靠衣裝馬靠鞍，這句話對(duì)我們的門店也是非常適用的。打造觸點(diǎn)要從客戶的角度來考慮，現(xiàn)在門店的競爭同質(zhì)化非常嚴(yán)重，千店一面是非常普遍的。不要求門店有多么的獨(dú)特，但至少我們得打造出一個(gè)點(diǎn)來，與其他門店能夠區(qū)格。（這段廢話比較多，沒干貨，但理念也是非常重要的）

總結(jié)：破解生鮮門店經(jīng)營難題，別動(dòng)不動(dòng)就要做線上搞微信營銷，這些不是萬能靈藥。要立足自己的行業(yè)和門店?duì)顩r做適合自己的才是最有效的。