沒有制度，就沒有銷量；沒有銷量，熟人也會變仇人。

不專業(yè)的經銷商經常意氣用事，拿脾氣當武器，除了拉仇恨之外，對于銷量毫無作用；專業(yè)的經銷商從來不在情緒上較勁，他們通常言簡意賅地表達完自己的指令之后，剩下的就交給制度和表格了。

制度是專業(yè)經銷商與小白經銷商的區(qū)分標志。下面是經銷商考核和激勵業(yè)務員必備的制度與表格。

1、動銷推廣團建制度要點：

? 明確動銷的重要性，坐商的時代已經過去，每人都得樹立行商意識。

? 專業(yè)飲料動銷推廣部一般由2-10人組成，最少2人。

? 必須有一名經理或主管統(tǒng)籌，擔負責任。明確動銷推廣經理崗位職責：

a，負責招聘、并培訓業(yè)務員；

b，制定動銷推廣目標和策略，并為達成公司下達的銷售目標負全責；

c，檢查、考核下屬員工，鼓舞士氣；

d，協(xié)調商超和其他渠道關系；e，有危機處理能力。

? 明確動銷代表崗位職責：

a，開展市場調研，對當?shù)馗偁幁h(huán)境完全把握；

b，收集渠道信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報經理；

c，對終端進行公關，與之建立良好的關系；

d，負責試飲、買贈等促銷活動的現(xiàn)場布置和顧客接待；

e，跟蹤并滿足銷售商的需求，負責回款；

f，開展團購工作；

g，負責飲料的售后服務工作，解決不了的及時反饋給經理，移交廠家處理。

2、業(yè)務員培訓制度要點

無論你招聘的是快消品行業(yè)的老業(yè)務員，還是新手，上崗前務必要培訓。除非你不想做大。無論生人還是熟人，丑話講到前面，總歸是好的。培訓是講品牌、產品知識，是傳遞實戰(zhàn)經驗，更是立規(guī)矩。

3、銷售提成與其他獎勵制度要點

“胡蘿卜與大棒”政策

業(yè)績一方面是靠逼出來的，另一方面是靠激勵出來的。為促進銷售，提高業(yè)務人員工作積極性，經銷商要做好激勵管理制度，要點如下：

? 銷售任務要具體化，且設置得跳起來才能夠著：

a，新開發(fā)客戶年度銷售基本任務為X元/人，達標獎勵X元；

b，老客戶市場維護基本銷售任務為X元/人，達標獎勵X元。

? 提成制度要盡可能明確：

a，結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收到賬；

b，新客戶提成計算辦法： 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+超額銷售提成 ；

c，老客戶提成計算辦法：完成基本銷售任務量按X元/件計提銷售提成；超過基本銷售量的20%按X元/件計提銷售提成；超過基本銷售量50%以上按X元/件計提銷售提成；完成基本銷售任務的100%以上按X元/件計提銷售提成。

員工最關心的是這個，所以越明確越好。

? 回款激勵政策：

a，業(yè)務員回款率達100%的，給予X‰的額外獎勵。

b，非業(yè)務員催要回來的回款，可根據(jù)回款的性質，適當給予獎勵。

c，因應收賬款賬齡分析出錯或不及時而導致貨款不能及時回收的，予以X‰的處罰。

? 等級薪酬管理制度：可對業(yè)務員設定幾個等級，實行浮動工資制度：

第一級：業(yè)務員應保證在三個月內有其中的一個月銷售數(shù)量達到X件，即可發(fā)放保底底薪X元/月；若未達到此銷售數(shù)量公司可考慮調動工作崗位或做辭退處理。

第二級：業(yè)務員當月銷售量達到X件即可晉升為第二級，按照X元/月發(fā)放底薪；

第三級：業(yè)務員當月銷售量達到X件及以上即可晉升為第三級，按照X元/月發(fā)放底薪。

4、渠道開發(fā)與評估指導要點要點：

? 投入產出分析：

在對渠道進行分析后，再決定是否值得進駐。評估渠道進駐的投入產出比，需明確幾組數(shù)據(jù)。

a，需投入多少人？進行多少天？

b，前期的公關費是多少？進店費多少？

c，展示物料、宣傳物料費用如何？

d，預計銷售收入有多少？

? 促銷品使用制度：

a，動銷推廣過程中如需要贈品、交納進場費、堆頭費、節(jié)慶費等各項費用，要提前向公司申請，公司按照市場情況確定方案。

b，動銷推廣過程中如出現(xiàn)異常事件，業(yè)務員應及時了解情況，把損失降低最低。因產品的質量問題或者國家政策問題所產生的退貨及損失，應由公司向廠家問責，否則由業(yè)務員自行負責。

5、日常管理制度與表格要點：

? “動嘴”制度：經銷商可通過當天早晚會、周例會、月例會，隨時了解進展狀況，及時解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

? “動手”制度：讓業(yè)務員養(yǎng)成填寫工作日志、工作計劃、工作總結管理制度的習慣，在動筆的過程盤點自己的工作，起到自我管理和公司管理雙效果。