我們一定都聽過在與客戶高層建立關(guān)系的重要性，許多人曾盡力向客戶組織中的更高層級銷售。這種做法有一定的道理，但有時候，有道理并不等于有利潤，甚至可能浪費你的時間。

　　問問自己，我所銷售的（產(chǎn)品/服務(wù)）：

　　* 是否需要考慮特殊預(yù)算？

　　* 是否對客戶有戰(zhàn)略價值？

　　* 是否會對人才需求產(chǎn)生相關(guān)的影響？

　　* 是否能讓最高層高管達(dá)成目前有些難度的年度目標(biāo)？

　　* 是否能對CEO制定的長期目標(biāo)產(chǎn)生巨大的影響？

　　如果你所銷售的產(chǎn)品不符合上述情況之一，那么費盡心思試圖將大公司中的最高層高管或其他高級管理人員發(fā)展成客戶很有可能不會產(chǎn)生回報，反倒要賠進(jìn)去不少時間。另一方面，如果你銷售的產(chǎn)品符合上面的至少兩條標(biāo)準(zhǔn)，那么你應(yīng)該考慮做這方面的嘗試。

　　即使你決定要將對方公司的最高層高管發(fā)展成潛在客戶，也不等于你不能與公司中的其他人員接觸。事實上，你通常必然會與其他人接觸，只不過目的不同。你現(xiàn)在的目標(biāo)是獲取洞見和信息，幫你在與最高層高管進(jìn)行的會面中加分。你在一家公司上花費的時間是多還是少，只應(yīng)該與對方成為客戶后你期待獲得的價值相關(guān)。

　　如果你確定發(fā)展與最高層高管的關(guān)系是有意義的，值得你付出時間，你就需要確定該如何修改將對方發(fā)展成客戶的計劃。要做到這一點，首先應(yīng)該弄清楚，頂級高管為什么與一般的潛在客戶不同。

　　最高級高管和高層管理人員有以下做法的可能性更大：

　　* 思慮更長遠(yuǎn)

　　* 價格導(dǎo)向的傾向較弱

　　* 戰(zhàn)略性思維

　　* 自信、專注

　　* 謹(jǐn)慎地發(fā)表意見

　　* 從大處著眼

　　* 了解風(fēng)險的價值與需求

　　* 保護(hù)和重視其時間

　　* 高度重視誠信

　　* 有學(xué)習(xí)的欲望

　　* 具備好奇心

　　* 不希望陷入尷尬

　　* 保護(hù)他們的形象

　　* 尊重其他人

　　* 非?？粗厮麄冃湃蔚娜?/p>

　　這個清單在發(fā)展?jié)撛诳蛻魰r很重要，因為它可以幫助你了解成功打動客戶高層需要些什么。由于不了解低級別與高級別潛在客戶之間的差異，許多銷售人員在接觸到對方高層之后迅速被甩給采購部門。

　　適應(yīng)不同的游戲規(guī)則

　　在制定C級高管類潛在客戶的應(yīng)對策略時，你需要考慮三件事情：信心、信任和推薦。C級高管重視時間，在同意與任何人會面之前會確保他們的時間不會被浪費。因此，能夠讓他們抽出時間見一面的人要么是他們已經(jīng)認(rèn)識的人，要么是他們信任的人推薦過來的。也許他們只接受其助理進(jìn)行的推薦，但這種推薦的性質(zhì)不變，因為除非他們的助理先建立起對你的信任和信心，否則他們不會允許你接觸C級高管。

　　在發(fā)展C級高管客戶時，我所掌握的一個基本原則是，你接觸的人物最多只能低于C級高管一個層級。關(guān)鍵的原因是，聯(lián)系人的層級太低不僅會浪費時間，而且還因為可能讓你永遠(yuǎn)被排除在C級高管的視野之外。請記住，上文列表中的其中一個特征是，C級高管保護(hù)自己的時間的意識有別于其他人。如果C級高管知道你已經(jīng)和他們公司的其他人合作了，那就不太可能為你騰出時間。如果他們覺得別人能解決你的問題，為什么還要他們親自出手？如果你希望讓對方的C級高管認(rèn)為你有價值，值得他們抽出時間，你不僅必須符合上文列出的標(biāo)準(zhǔn)，而且還必須擁有能讓他們感興趣的關(guān)鍵信息。

　　給C級高管發(fā)電子郵件

　　請記住，不管你發(fā)的內(nèi)容是什么，你想要接觸的C級高管能看到的機(jī)會都不會太大。寫給C級高管的電子郵件遵循的格式應(yīng)與發(fā)展?jié)撛诳蛻舻某Ｒ?guī)格式不同。

　　首先，不要覺得助理沒什么價值。是的，越來越多的公司已經(jīng)不設(shè)置助理這種職位；但在其他公司中，這種職位仍然存在，只不過換了種叫法而已。如果你有助理或服務(wù)人員的聯(lián)系信息，請直接與他們聯(lián)系。助理會有更大的可能性在C級高管之前先閱讀你的電子郵件。這并不表示你在寫給他們郵件中可以有所怠慢。在與助理接洽時最重要的一點，你必須像對待C級高管一樣對待他們。這些助理會審查你和你要說的內(nèi)容，如果你想爭取他們把你推薦給高層，必須先讓他們在一定程度上建立起對你的信心和信任。

　　發(fā)給C級高管的電子郵件的最有效的風(fēng)格也要遵守所有正常發(fā)展?jié)撛诳蛻舻臏?zhǔn)則。首先，請確保電子郵件中不包括任何附件和圖片。首席執(zhí)行官和其他C級高管對于接受任何可能包含病毒的內(nèi)容心存疑慮。許多首席執(zhí)行官告訴筆者，在任何情況下他們都不會打開自己公司以外的任何人發(fā)送的文件，或者單擊這樣的人發(fā)送的鏈接。這也再次提醒我們，信任對在組織中位居高位的人所起到的作用。

　　以C級高管為對象時發(fā)送的電子郵件需要調(diào)整電子郵件的內(nèi)容和格式。我發(fā)現(xiàn)最有效的格式是“3點/解釋”風(fēng)格：在你的電子郵件開頭列出3個要點，然后每個要點用兩三個句子解釋。這種格式的強(qiáng)大之處在于它很簡潔。如果收信人只有時間查看其中的部分內(nèi)容，至少他們能看到要點。

　　這種格式的電子郵件，最好是每月發(fā)送一次。按照這個頻率，您就可以在尊重他們的時間以及傳達(dá)有價值信息的需要之間進(jìn)行平衡。

　　拜訪C級高管

　　高級管理層不進(jìn)行采購；那是他們分配給級別較低的下屬的工作，如果高級管理層認(rèn)為你是在向他們推銷的話，那么你會被踢給那些下屬。拜訪的內(nèi)容必須圍繞如何幫助該高管達(dá)成本文開頭列出的其中一條標(biāo)準(zhǔn)。這次通話的主旨不是為了銷售；這是關(guān)于幫助他們進(jìn)行戰(zhàn)略性投資并取得成果。你的聲音、語氣和措辭必須顯現(xiàn)出自信，與其產(chǎn)生共鳴。

　　在準(zhǔn)備進(jìn)行拜訪時，面對助理時的處理方式必須與面對C級高管時一樣，向助理提出的問題也要跟打算問C級高管的一樣。別害怕開口要求首席執(zhí)行官或任何你想要接觸的人抽時間跟你見面；提出這種要求的重點在于方式。如果你在提要求時說：“只需要幾分鐘就行，因為我知道他們很忙。”那么你會被直接拒絕。因為這種說法讓人覺得你不值得與他們會面，你想知道的東西通過電子郵件處理更好。

　　反過來，你也不能要求助理給你安排一小時跟CEO會面。對不起，沒人會給你那么多時間。甚至連安排30分鐘看起來都有點多。20分鐘是個神奇的數(shù)字。用充滿自信的聲音說，你需要安排20分鐘跟C級高管會面。20分鐘才是關(guān)鍵：不是30分鐘（只有該C級高管的直接下屬能享受這個待遇）；也不是10分鐘，10分鐘會讓這次會面看起來沒什么重要性。要求20分鐘的訣竅在于：高管的日程安排通常以15或30分鐘為單位。這意味著你最終可能會得到30分鐘的會面時間。但如果你一開始就要求這么多時間，是會被助理拒絕的。

　　給你安排了30分鐘，但你不應(yīng)該把30分鐘都用掉。你只需要20分鐘就能建立信任關(guān)系。如果首席執(zhí)行官感謝你所提供的價值，他們會要求你再談10分鐘。

　　毫無疑問，聯(lián)絡(luò)高管層的最佳時機(jī)（或很難有機(jī)會搭上線的對象）介于整點前后2分鐘這個區(qū)間。忙碌的人在這種時候最有可能處于會議間隙。如果這個人在電話會議上花費了大量的時間，那么他們很可能會在整點時接聽電話，因為已經(jīng)對這個時候打進(jìn)來的電話有了心理預(yù)期。

　　利用人脈

　　根據(jù)本文列表中的標(biāo)準(zhǔn)接觸到C級高管并建立信任和信心，通常必須使用人脈網(wǎng)絡(luò)作為突破口。幸運的是，多虧了社交媒體網(wǎng)站，我們比以往更容易利用人脈。業(yè)內(nèi)和民間活動當(dāng)然是與C級高管建立聯(lián)系的理想場所。

　　對于業(yè)內(nèi)和一般交流活動來說，重點是不要純粹為了遇到某個特定的C級高管而參加。筆者就曾見過太多的銷售人員一心希望跟高層人士搭上關(guān)系，參加了太多此類活動，結(jié)果錢和時間都不夠用，反而收效不大。

　　這是由于C級高管對于讓新人進(jìn)入他們的圈子持保留態(tài)度，很多情況下，經(jīng)由熟人推薦是打入這些圈子的唯一途徑。要想讓人把你推薦給C級高管，足以花費數(shù)年的時間去醞釀，并且許多情況下是意外成功的，而不是按部就班地隨你的計劃推進(jìn)。我遇到的一些最理想的推薦案例中，雙方在還沒坐上現(xiàn)在這個職位時就已經(jīng)搭上關(guān)系了。

　　不要輕視關(guān)系的價值。也許某些關(guān)系現(xiàn)在可能看起來不是很有價值，但隨著時間的推移，他們可以創(chuàng)造巨大的機(jī)會。記住，推薦是雙向的。你需要別人推薦你，那就別忘了別人也需要你的大力推薦。

　　最后，你需要判斷，是否有必要把對方的高層發(fā)展成潛在客戶，以及你應(yīng)該為此投入多少時間。在高層身上投入的時間過多容易在短期嚴(yán)重拖累你的業(yè)績。與高管層建立關(guān)系并開展業(yè)務(wù)需要時間，通常比開發(fā)一個普通銷售線索的時間要長三、四倍。在進(jìn)行日程安排時應(yīng)該考慮到相應(yīng)的規(guī)劃。

　　筆者經(jīng)常勸告銷售人員，用于開發(fā)高層銷售線索的時間永遠(yuǎn)不要超過10％。超過10％就會立刻侵蝕你開展業(yè)務(wù)的必要時間。假設(shè)10％的時間是你所能投入的時間上限，意味著你不能用粗放式的做法，把時間平攤到各公司每個可能成為潛在客戶的高層身上。嚴(yán)格篩選你的對象，從而有效地管理時間，這樣才會有時間了解對方的公司和你要接觸到的人。

　　原文經(jīng)授權(quán)，摘自Mark Hunter所著的《High-Profit Prospecting: Powerful Strategies to Find the Best Leads and Drive Breakthrough Sales Results》一書。Mark Hunter于2017年登記版權(quán)。該書由位于紐約的美國國際管理協(xié)會分支機(jī)構(gòu)AMACOM（AMACOM, division of American Management Association International）出版。秦嶺譯。

　　本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。