本來生活副總裁戴山輝分享其模式創(chuàng)新

8月12日，由中國供應鏈聯(lián)盟舉辦，物流指聞、漢森商學院協(xié)辦的第五屆生鮮農產品供應鏈發(fā)展峰會在京舉行。出席峰會核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網(wǎng)副總裁白光利、每日優(yōu)鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝、春播網(wǎng)副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經理王東岳、百度外賣物流副總經理戴洲洋、首農集團物流總經理馮劭桐、漢森供應鏈總裁黃剛等…

此外，來自京東、阿里、順豐、首農、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創(chuàng)投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業(yè)及機構的200余位業(yè)內人士出席。與會嘉賓與現(xiàn)場觀眾對生鮮農產品供應鏈的現(xiàn)在及未來做深度研判，并對創(chuàng)新案例、未來趨勢、行業(yè)痛點以及新零售下的商機做出分享。即日起物流指聞將陸續(xù)發(fā)布本次峰會視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請關注！

新零售話題火熱，它到底是什么？生鮮行業(yè)又如何順勢而為？本來生活做出了哪些創(chuàng)新？本來生活副總裁戴山輝以《生鮮電商平臺供應鏈模式創(chuàng)新案例》為話題分享：

1.到底什么是新零售？

?新零售：新渠道+新商品體系+新消費階層+新技術工具

?新渠道：傳統(tǒng)商超——電商B2C——020微商——社區(qū)社群

?消費趨勢：從物以類聚到人以群分的過渡，從滿足品類需求到滿足場景化、個性化、升級、創(chuàng)造性等需求過渡

2.生鮮市場四大特征

戴山輝還就生鮮市場現(xiàn)狀做出解讀，其認為生鮮市場有4大特征：商品多種類、市場多層級、需求多樣化、經營主體小微化。

?商品多種類：三大類、四個溫區(qū)、價格帶、履約成本高

?市場多層級：本地市場本地消費，各地有區(qū)域龍頭

?需求多樣化：豐富性、便利性、創(chuàng)造性、優(yōu)質VS性價比

?經營主體小微化：權責利清晰、交付確定性強、履約成本低、人口紅利

3.模式創(chuàng)新：

本來食享會商業(yè)生態(tài)模型。

以下為其演講實錄（有整理）：

各位嘉賓同仁上午好。今天給大家分享的題目很好，主辦方給我的題目為《本來生活的生鮮電商模式創(chuàng)新》。我們作為6年的老牌生鮮創(chuàng)業(yè)企業(yè)確實沒有太多成功的經驗，主要跟大家分享我們走過的路，走過的坑，這個過程我們做的小事。之所以稱之為創(chuàng)新，是因為這個領域確實有很多創(chuàng)新的空間，同時也有很多沒有解決的問題。

一、我們做了什么？

我們做了六年，2011年籌備，2012年網(wǎng)站上線，六年時間回顧無非解決兩類問題。

第一，解決集中度的問題

大家知道整個生鮮領域從生產端到消費端，沒有大的企業(yè)，沒有巨頭。據(jù)我的了解，超過一百億的公司現(xiàn)在沒有。因為沒有集中度就談不上產業(yè)升級，談不上產業(yè)鏈升級。

第二，解決消費升級的問題

食品到處都是，但是好東西很少，甚至還有食品安全問題，這是我們做本來生活的初衷。到處買得到東西，但是體驗很差，這是我們六年中主要解決兩個問題，所以我們做了很多模式上的創(chuàng)新。

二、我們眼中的新零售

今天都在談新零售，新零售如火如荼，但是為什么生鮮行業(yè)的發(fā)展、演進這么緩慢，有沒有一些好的方式、新的做法？圍繞三個方面跟大家做一些分享。

也談新零售，這是我們年初跟全國合伙人做了分享，我理解的新零售。（編者注：根據(jù)戴山輝老師PPT內容，新零售為新渠道+新商品體系+新消費階層+新技術工具）

1.新零售一定要有新的渠道

整個零售渠道的發(fā)展其實是非常清晰的，傳統(tǒng)商超、集貿市場、社區(qū)小店，有很多巨頭出現(xiàn)，甚至是跨國公司。

電商B2C的時代，這個過程中有一些是過渡的產物，有一些沉淀出來成為了巨頭，有持續(xù)性而且有爆發(fā)性。

O2O、微商，像2012年一樣火，所有的公司，所有的人才，所有的品類都在用這種模式解決流通的問題。

回頭來我們看看現(xiàn)在，新零售很火，有很多創(chuàng)新，也有很多新零售的明星，比如說盒馬，比如大的商超。我們也做了線上線下結合的店，下個月第一家在成都開。圍繞社區(qū)社群我們做了本來生活匯。

我們可以看到巨頭在收割存量市場，也可以看到新零售的明星，也可以看待像我們這樣默默無聞做的新的創(chuàng)新項目。但是能稱之為新零售首先要有新渠道，這個渠道要有持續(xù)性而且要有爆發(fā)性。

2.新零售要有新商品體系

農產品的商品是必然，我們2013、2014年的時候做的就是就找商品，我們找了兩款比較好的商品，比如說張大爺?shù)膾烀妗Ｉ唐返钠放剖寝r產品的啟蒙階段，我們現(xiàn)在正在做的農特產品也有很多品牌，比如說三亞農產品的芒果，我們去年合作的紅鉆系列也是幾千萬，今年他們做的石榴客也有一千五百萬。但是品牌到知名品牌需要一個過程，需要一個過程，需要天時地利人和，我們2012年借助電商紅利，借助資本紅利做了一個品牌，當然我們也因為褚橙這個品牌被大家熟知。

確實，農產品在做產品的時候有很多的短板，廣告很貴，流量很貴。2012-2014年百度專鮮給我們開的品牌專區(qū)的價格是多少，一年四百萬，大部分農產品小的營業(yè)額到不了四百萬，而且周期性很強，一年只有一個月。有這么多的品牌出現(xiàn)，這么多新渠道的出現(xiàn)，像關東煮之于7—11，像美即面膜之于屈臣氏。這是我們第二個新零售要有新的商品體系出現(xiàn)。

3.何為新消費者階層？

以品類為經營我們能知道是賣什么的，沃爾瑪賣日用百貨，國美賣電器，然而大家看新零售的明星，我們能一口說出來他們賣什么嗎？盒馬不只是有百貨，甚至還有海鮮。超市，不只是有購物，還有非常明星的餐飲區(qū)。名創(chuàng)優(yōu)品鎖定是潮流藝術，不僅僅有首飾還有休閑零食，只要是小姑娘喜歡的都有。還有Today今天，不是傳統(tǒng)的模式，它的旗艦店超過一半都是體驗區(qū)。圍繞著新的消費者階層，我們看到消費情況有哪些變化？物以類聚到人以群分的過渡。從圍繞品類經營到圍繞人經營。

大家看發(fā)達國家，像日本，圍繞著經營便利店其實已經進行了很長時間的迭代，它就是一個容器，我把你需要的商品和服務裝進去。從滿足品類需求到滿足場景化需求，個性化需求，升級需求，創(chuàng)造性需求過渡。剛才講的所謂新零售的代表，新的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)都是這樣一些變化的過程。

4.何為新技術工具？

每次零售革命技術從未缺席。很多技術的應用是從沃爾瑪開始的，大家知道用計算機錄入管理系統(tǒng)庫存，是沃爾瑪大概什么時候開始的？早在上世紀60年代1969年。條碼掃描技術也是最早出現(xiàn)在沃爾瑪。到了電商時代更不用講了，整個網(wǎng)絡技術推動了B2C的電商發(fā)展，到了現(xiàn)在新零售、微電商時代也是一樣。現(xiàn)在線上線下的技術，物聯(lián)網(wǎng)的技術，包括我們圍繞做新零售的技術，本來食享會繞著社群做的信息系統(tǒng)都是技術在推動。

三、生鮮市場的4個特征

為什么新零售發(fā)展這么快，這么火爆？生鮮這么緩慢？我們談一些生鮮市場的特征就有一些答案了。生鮮市場的四個特征，商品種類多，市場多層級，需求多樣化，經營主體小微化，這導致了我們要提高集中度、要做消費升級遇到很多現(xiàn)實的問題。

1.商品種類多

三大類，蔬菜水果、肉禽蛋奶、水產海鮮。電商都在做的，四個溫區(qū)，超低溫60度，冷凍18，冷藏，長度。從一兩塊的蘿卜白菜到價格過萬的參茸鹿燕?？鐓^(qū)域、跨溫區(qū)，全品類一站式難度非常大，履約成本非常高。

2.市場多層級

一線城市、二線城市、三線城市都是本地市場、本地消費。每一個地方都有每個地方的區(qū)域龍頭，每個地方都有每個地方消費習慣。舉兩個例子，這是我去年去過的同學企業(yè)參觀走訪，他在懷化，你都想不到在懷化這樣一個比較偏的縣市，他在當?shù)赜?0家兩千平到七千平的超市，一年營業(yè)額幾十億。無獨有偶，今年我們做社區(qū)的推廣，發(fā)現(xiàn)在奎屯有一個生鮮企業(yè)有40多家的便利生鮮店，是當?shù)氐霓r業(yè)龍頭。說明什么問題？各地都有區(qū)域龍頭，在當?shù)鼐涂梢孕纬煞浅４蟮囊?guī)模，形成競爭門檻。我們做集中度區(qū)域，跨越區(qū)域做運營有相當大的難度。

3.需求多樣化

豐富性，有隨機性的水果消費需求，也有常規(guī)的日常餐桌需求。便利性，無論線上、到店消費多少方便，依然有人選擇更便捷地送貨上門。有人需要品質好，寧可貴，也有人更傾向性價比高。創(chuàng)造性需求，在生鮮領域，有半成品，甚至成品套餐需求，甚至還有功能性需求，非常多。

4.經營主體小微化

這也是生鮮領域為什么過去很長時間里面我們做集中度很難。權責利清晰，毛利幾個點，當然這個采購行為變成職業(yè)經理人這個點控制不了，你的盈利就變成虧損了。人工上面，人工占整個成本20%，如果是自己的，一天可能上16個小時，但是自己打工8個小時就走了。

交付確定性強，既然是小微創(chuàng)業(yè)者一定是離消費者最近的，它的最后一道品控一定嚴格的，哪怕是在社區(qū)開一個小店，最后他交付給消費者是一個確定的東西。履約成本低，這是剛才講的。人口紅利，中國是勞動力比較充裕的市場，大量社區(qū)店，大量的小微創(chuàng)業(yè)者都還是個體，創(chuàng)業(yè)者還是很多的。

四、我們的嘗試

講完這幾點，理解新零售為什么生鮮有這個特性？是什么導致生鮮進程比較慢？我們做了一些什么樣的事情？圍繞著這些特點我們做了哪些嘗試？

開店，我們也做了線上線下的店，圍繞著社群我們做了本來食享會。實際上是這樣一張圖，中間是渠道。

既然生鮮經營特點既然是小微創(chuàng)業(yè)主體，我們?yōu)槭裁匆阉锩?？我們就服務好他們，給他們做好基礎設施?；A設施他們最急缺的是兩點，工具和供應鏈。我們在這樣生態(tài)鏈中主要做的是什么？

1.工具

我們現(xiàn)在的工具有零售平臺的一起買，包括商城、一件代發(fā)、社區(qū)自提各種業(yè)務形態(tài)都可以實現(xiàn)。

2.采購分銷平臺

我們現(xiàn)在服務全國大概200多個城市，幾百個合伙人，單月規(guī)模已經數(shù)千萬了，這樣一個群體是非常大的。我們基于這種現(xiàn)狀我們就服務好他們，做好基礎設施，現(xiàn)在核心就是圍繞著這兩點。

這是我們的商業(yè)平臺的基礎，目前有200個最有消費力量城市，每一個城市都有創(chuàng)業(yè)者，每一個城市都有若干合伙人，每一個城市都有很多精準用戶。

構建新的商品體系，為全國社區(qū)社群創(chuàng)業(yè)者們，提供優(yōu)質商品支持，同時這些人本身自帶流量，比如說農特微商，他們這些生產者本身自帶流量，但是同時自己也有一些產品需要對接，我們就讓它反向進整個渠道流通。

一起訂平臺，入駐之后還可以幫他做商品品牌的孵化器，可以處理訂單售后銷售，商品上架、訂單處理，售后提現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)，聯(lián)合制定策略，甚至幫他做商品的發(fā)布會。這是我們在做的事情。

我們對他們的承諾：區(qū)別于以前的平臺。以前平臺大概盈利模式，就像剛才京東楊總講的，所謂的平臺實際上是一個電商房地產的概念，收廣告費。我們現(xiàn)在是什么？不收中間差價，不收流水，不扣點，客戶收貨立即返款，有專人對接服務。歡迎這樣資源的朋友，自己做一些商品我們可以合作。

用自己的工具，做自己的生意。我們不導大家的流量，也不通過分發(fā)流量賺錢，我們有我們未來的引領模式的一些想法。我們叫做系統(tǒng)實驗室，我們用大量用我們軟件的參加到系統(tǒng)建設中，大家參與進來不斷迭代。這個東西就是你自己的，部署在你自己的公眾號里面，自己管理自己的用戶，我們也不重新分配流量，不做流量經營。

一個結論：過去很長時間，包括過去認為的成功商超體系，都認為是生鮮是入口。其實生鮮不再是入口，是獨立、純粹，并且非常有希望的商業(yè)，值得我們大家一起努力，一起開拓。

謝謝大家，這是我今天跟大家分享的內容，謝謝！

本文為本來生活副總裁戴山輝在第五屆生鮮農產品供應鏈發(fā)展峰會演講實錄，由物流指聞整理發(fā)布，更多相關內容敬請期待。

來源：物流指聞