當前，信息技術(shù)迅速發(fā)展，人工智能給律師行業(yè)創(chuàng)造了前所未有的發(fā)展機遇，同時也帶來了極大的沖擊和挑戰(zhàn)。在瞬息萬變的時代，律師須準確把握并堅守其基本角色與行業(yè)特性，防止在時代潮流中失去職業(yè)定位，自亂陣腳。結(jié)合自身的管理和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，我談四點感悟和體會，也可以認為是成為優(yōu)秀律師必須具備的四大認識，希望我們面臨日益激烈的市場環(huán)境時，能夠不忘本質(zhì)，從容面對。

一、客戶的委托或聘請是我們成為律師的前提

客戶的委托或聘請是我們成為律師的前提，這是我們很多律師容易忽略的一點。

不看病的醫(yī)生不是真正的醫(yī)生，律師當然也是如此。有很多青年律師認為自己拿到律師證就是律師了，但實際上，是否持有律師證并不是衡量優(yōu)秀律師的標準，有沒有律師證跟你是不是客戶心目中認可的律師也并不完全相關(guān)，脫離客戶做律師無異于“紙上談兵”。因此，促成客戶委托或聘請是律師（事務(wù)所）的第一要務(wù)。

而委托或聘請更多源自于存在服務(wù)需求和具備信任。無論服務(wù)形式如何多樣化，客戶與律師本質(zhì)上仍是一種委托關(guān)系，其存在的根本即為信任——雙方建立了信任，才能克服因信息的不對稱、思維角度的差異等產(chǎn)生的障礙。因此，第一時間知曉客戶是否有實質(zhì)需求，該需求如何表達與實現(xiàn)，是律師與客戶建立信任關(guān)系的前提。

工作如果不是面對客戶，恐怕不能稱之為真正的律師工作。我們須隨時與客戶保持信息順暢對接，以作出適時更新與調(diào)整?，F(xiàn)實中，有的律師要么忽視自身所代表的客戶利益，要么從事一些與客戶無關(guān)的工作，這些行為最終導(dǎo)致“一錘子買賣”，無法與客戶形成長期合作，更無法實現(xiàn)自身職業(yè)道路的可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)實中，有很多律師看起來非常專業(yè)化，但一跟客戶談到合作、價格就會犯難，不確定自己報什么價合適，不知道自己能夠為客戶提供哪些服務(wù)，不知道應(yīng)該如何來評估自己的價值。實際上，我們在考慮如何報價時 ，就是要找到與客戶的結(jié)合點，看你能夠為客戶提供哪些服務(wù)、滿足他的哪些業(yè)務(wù)需求。律師需要運用專業(yè)的水平、敏銳的嗅覺和系統(tǒng)的思維來打動客戶，并非通過降低自己的服務(wù)費用、提供輔助邊緣或低層次的服務(wù)內(nèi)容去吸引客戶，這種做法不僅會降低律師的價值，更容易形成惡性循壞。

同時有一點需要明確，客戶的委托或聘請只是工作的開始，并不代表成功。當前現(xiàn)實中很嚴峻的一個問題是，市場對律師的要求越來越高，但價格越來越低，而對于我們律師來說，所能做的就是要形成自己的價值觀念，在和客戶合作的過程中自信、客觀看待與客戶之間的合作、對等關(guān)系，這樣才能在復(fù)雜的市場環(huán)境中練就自己的核心競爭力。

二、認識到“法律不是萬能的”是做好律師的條件

“法律不是萬能的”，就是要明白律師工作必須依靠法律，但絕對不能只依靠法律；要明白律師的區(qū)別在于社會化程度，而不在于專業(yè)水平。這樣才能突破法律思維框架，放大自身格局。

我們在前文中強調(diào)，律師工作是系統(tǒng)性的工作、我們最終要成為伙伴型律師，但是我們一定要清醒地認識到律師只是律師，絕不能自我膨脹，把自己當成上帝，從而突破底線。至于如何把握這個度，每個人都應(yīng)該有自己的標準、尺度、方法。

現(xiàn)實中有很多律師在跟客戶見面時會承諾很多自己做不到的事情，到后來都不敢再見客戶了。很多律師習慣了去拍板、習慣給客戶肯定的答案、習慣了給客戶包辦，甚至習慣了去替客戶決策，這是不可取的，也是十分危險的。因此，大家一定要掌握好尺度。為避免風險，我認為律師在執(zhí)業(yè)過程中，有三類問題不能觸碰底線。

第一類是客戶的人事問題。無論多么親密的合作伙伴，都不要輕易介入客戶的人事。律師跟法務(wù)最大的區(qū)別就是律師的中立性，律師一旦介入客戶的人事，人際關(guān)系就會復(fù)雜化，進而影響服務(wù)質(zhì)量的實際效果。所以，我們要明白，無論律師跟客戶的關(guān)系多親密，也要注意公和私的問題。

第二類是客戶的商業(yè)決策。我們只能給客戶建議，決策則是客戶自己的事情，律師不能認為自己比客戶更懂。修改合同的過程中，可修改、可不修改的條款就是商務(wù)條款，但是有些商務(wù)條款跟法律條款是融合的，這種情況下，我們就要對法律部分進行修改，而對商務(wù)部分只能提出建議。

第三類是客戶的商業(yè)機會和利益。很多律師在執(zhí)業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)客戶的某個商業(yè)機會非常好，自己也想?yún)⑴c其中，一旦有了這樣的想法，那你就要放棄自己的律師身份，尤其是在做證券業(yè)務(wù)的過程中，這就是紅線，一旦被監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)，對于律師而言就是重大違規(guī)。每個人都有自己的標準，有一點應(yīng)當牢記，律師要努力做到中立客觀，千萬別為不應(yīng)該為你所動的而動，做一些不應(yīng)該做的表態(tài)和抉擇。

三、律師最重要的能力是發(fā)現(xiàn)問題，不是解決問題

作為一名律師，發(fā)現(xiàn)問題的速度、準度和深度，是律師的分水嶺。律師最重要的競爭力是兩個發(fā)現(xiàn)能力：一是發(fā)現(xiàn)市場的能力，二是發(fā)現(xiàn)問題的能力。

首先，發(fā)現(xiàn)市場的能力對于我們律師而言，是真正需要競爭的一個方面。未來，律師面臨的市場壓力會越來越大，一方面是因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，公開、免費的內(nèi)容非常多，網(wǎng)絡(luò)上提供的各種文件范本比我們自己要做得美觀，這些廉價、可復(fù)制產(chǎn)品的出現(xiàn)，使得律師在這些基本業(yè)務(wù)市場中的機會受到嚴重擠壓；另一方面是因為現(xiàn)在很多公司為了降低成本、控制風險，都聘請了法務(wù)，這也使得律師的壓力更大。從這些角度來說，律師行業(yè)在存量業(yè)務(wù)、標準產(chǎn)品方面的競爭越來越激烈，所以，我們律師現(xiàn)在要做的是去發(fā)現(xiàn)新的市場，提高在增量業(yè)務(wù)方面的競爭力。

現(xiàn)在存在一種很奇怪的現(xiàn)象，就是客戶找不到行業(yè)需要的律師，而很多有專業(yè)能力的律師又找不到合適的業(yè)務(wù)，這是為什么？因為大家的匹配度不夠，我們已經(jīng)習慣了沿襲別人的路走，習慣了做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、做成熟業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的能力不夠。青年律師要想彎道超車，業(yè)務(wù)創(chuàng)新是第一要素，也就是要開發(fā)自己的核心競爭力、形成自己的不可替代性。

其次，在我們發(fā)現(xiàn)市場之后，做業(yè)務(wù)過程中最重要的是發(fā)現(xiàn)問題的能力。我們憑什么讓客戶信賴我們？就是我們所具備發(fā)現(xiàn)問題的能力。發(fā)現(xiàn)問題要求律師具備預(yù)估風險、管控風險、應(yīng)對風險的遠見，在工作實踐中，很多錯誤和笑話都是因為沒能及時或全部發(fā)現(xiàn)問題。同時，發(fā)現(xiàn)問題是一個動態(tài)、開放的過程，因為問題是不斷發(fā)展和變化的，優(yōu)秀的律師必須善于根據(jù)最新進展調(diào)整策略，不能默守陳規(guī)。

醫(yī)生診斷不全聽病人怎么說，好律師也同樣如此。發(fā)現(xiàn)問題的立足點在于事實的搜集，事實大多來源于客戶，但律師必須形成自己獨立的判斷，因為客戶提供的信息可能是不準確、不完整、不真實甚至截然相反的。許多律師認為，既然是客戶提供的信息，我們完全有理由在此基礎(chǔ)上判斷，即便出現(xiàn)差錯，也應(yīng)該由客戶承擔，這種認識本質(zhì)上是將自身的職業(yè)定位附庸于客戶，失去了獨立性。此外，發(fā)現(xiàn)問題依賴于自身的知識儲備、經(jīng)驗積累和思維錘煉。對于青年律師而言，要完成基礎(chǔ)功底的積淀。我建議青年律師在執(zhí)業(yè)前期，要廣泛接觸各類業(yè)務(wù)，尤其要做一些基礎(chǔ)的訴訟案件，夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這也是鍛煉發(fā)現(xiàn)問題能力的必要途徑。

四、律師工作的精髓是原創(chuàng)，而不是復(fù)制和程序

律師工作的精髓是原創(chuàng)，而不是復(fù)制和程序，只要是原創(chuàng)的，就有可能獲得最高的價值回報。每一位具有獨創(chuàng)性思考能力的律師，都能深刻體會到，原創(chuàng)工作是最具挑戰(zhàn)性也是最能獲得成就感的。很多律師的失敗在于他們?nèi)狈υ瓌?chuàng)意識與能力，一味復(fù)制，囿于“工匠型”律師而無法提升，這也是最有可能被人工智能所替代的。

當然，原創(chuàng)并非任意為之，其唯一原則是服務(wù)于客戶正當而合理的訴求。服務(wù)于客戶訴求，并不代表與相對方完全處于對立面。在傳統(tǒng)觀念中，律師在代表客戶利益的同時，必然涉及交易雙方的風險轉(zhuǎn)移，從而影響交易狀態(tài)。如今，律師應(yīng)該改變這種思維，樹立共享、合作、雙贏的理念，提供降低交易雙方風險與成本的最佳方案，從破壞交易、保障交易到促進交易，實現(xiàn)原創(chuàng)的進化。

世界上沒有完全相同的兩個案件，也無現(xiàn)成答案。律師工作實際上是一種方法論，而不是知識技術(shù)。律師的經(jīng)驗積累固然重要，但一個優(yōu)秀的律師絕非簡單地輸出或展示知識經(jīng)驗技能，更應(yīng)該不斷地摸索認知的方法論，思考如何用更精進高效的方法發(fā)現(xiàn)并解決問題，律師需要借鑒前輩的經(jīng)驗，但更應(yīng)“站在巨人的肩膀上做創(chuàng)新”。

根據(jù)劉光超律師在北京律協(xié)陽光小班演講整理