一直以來，我們總是要求銷售人員要給客戶洗腦，可99%失敗的銷售經(jīng)歷都是我們銷售人員的腦先被客戶洗了，所以才有很多銷售人員的說話口氣跟客戶一摸一樣?！皟r(jià)格太高了、產(chǎn)品知名度太低、今年的市場行情不如往年……”很能理解銷售人員的業(yè)績壓力，所以能夠解釋為什么銷售目標(biāo)完不成的原因總是讓諸多銷售員們很有同感。

一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購經(jīng)理見面。銷售員說：“韓經(jīng)理您好，這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，請您過目?！变N售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報(bào)價(jià)單。

大約過了幾分鐘，他抬起頭來說：“你們的產(chǎn)品價(jià)格這么高啊？和你們做同一類產(chǎn)品的公司可比你們低很多??！”聽客戶這樣說，銷售員有點(diǎn)兒尷尬，他假裝自己不知道價(jià)格差額，便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”韓經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能？我們上個(gè)月剛剛合作過。你看看，你們的產(chǎn)品價(jià)格高也就算了，還離我們這里那么遠(yuǎn)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，我們在這里干著急，可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了?！?/p>

當(dāng)然，韓經(jīng)理還說了很多話，那些話完全把銷售員給“洗腦”了。韓經(jīng)理激情澎湃地講完了，那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是，他灰頭土臉地離開了韓經(jīng)理的辦公室。天吶，只是15分鐘而已，我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后，銷售員面對的就是失敗。

有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個(gè)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價(jià)格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的，并不是新手銷售員，而是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。

為什么他們抱怨的聲音這么大？因?yàn)樗麄円呀?jīng)被客戶“洗腦”了。他們認(rèn)可了客戶的觀點(diǎn)，覺得自己的產(chǎn)品不如別人，如此一來，市場開拓不了，這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。

你為何會(huì)被客戶洗腦？

1、覺得自己產(chǎn)品和企業(yè)不夠好

如果你自己都覺得自己的產(chǎn)品不夠好，太貴，那么在銷售的過程中就很容易被客戶“洗腦”。帶著這種心態(tài)去銷售，一旦客戶說你產(chǎn)品不夠好、價(jià)格太貴、名氣不夠大、售后不方便等等，你本來就不自信的心理認(rèn)知，馬上就在客戶的一串疑問中得到了肯定，最終只能在客戶的思維邏輯里唉聲嘆氣。

2、準(zhǔn)備不足，對產(chǎn)品、企業(yè)和客戶不熟悉

信心的建立，不只是立場，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時(shí)候，就敢于相信自己；吃不準(zhǔn)對方，才不敢相信自己。所以客戶的需求、客戶的說話風(fēng)格、提出的疑問，你都沒有辦法應(yīng)對，最終，你只能被客戶牽著鼻子走。一個(gè)人不能知己知彼、沒有自信的時(shí)候，他就失去了力量，銷售員更是如此。

3、怕拒絕，不主動(dòng)

在客戶不信任你和你的產(chǎn)品的時(shí)候，一般都是排斥和拒絕的態(tài)度居多。如果銷售人員，開始就怕客戶提疑問，對客戶的拒絕沒有做好充分的應(yīng)對準(zhǔn)備，那么你的銷售過程很容易陷入被動(dòng)，還沒開場就會(huì)失去陣地。在你還沒有表達(dá)你的來意，開始推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你已經(jīng)被客戶的拒絕和疑問完全打敗了。

這樣給客戶反“洗腦”

如何做到反“洗腦”？其實(shí)也很簡單的，大致有以下幾點(diǎn)可以有效的反“洗腦”。

1、堅(jiān)定的態(tài)度回答客戶的疑問。

或許我們在成交訂單前都是要面臨著大大小小的疑問，尤其是一些大客戶問題更是多如牛毛的，甚至?xí)屇銋挓┝?，這個(gè)時(shí)候我們一定是要做好準(zhǔn)備，正確且耐心地回答好客戶的問題，要是你沒能做出良好的應(yīng)對，只會(huì)被用戶的思維牽制。比如：客戶常常說太貴太貴。銷售可以詳細(xì)的說明下，產(chǎn)品貴的原因。例如說明產(chǎn)品的配件等質(zhì)量非常過硬，有多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在使用的過程中很多配件不容易壞，客戶可節(jié)省使用過程中很多修配方面的投入等等。

2、給客戶“洗腦”，需要主動(dòng)出擊。

作為一個(gè)銷售高手一定是要懂得如何進(jìn)行察言觀色的，比如說客戶想知道的東西是什么，最為關(guān)心的一些信息是什么，還有用戶的心理，都是要做好功課的，有時(shí)甚至需要臨場應(yīng)變。千萬別等著客戶挑剔完了，然后你乖乖聽著客戶的話，這樣你就失敗了。所以，銷售一定要主動(dòng)入手，充分將正確解決好客戶的問題。

3、千萬別被客戶拒絕嚇破膽了。

或許我們常常在賣貨的時(shí)候，會(huì)遇到客戶在找你產(chǎn)品的毛病，以及缺點(diǎn)，對于這樣的話，我們一定是要做好相應(yīng)的淡定的準(zhǔn)備，一定是要沉住氣，不能一聽到客戶說了要拒絕的話，而馬上用折扣來留住客戶，那么往往會(huì)讓自己的貨降值了，這樣很容易讓客戶失去購買的興趣。因?yàn)槲覀兌际且?，“好貨不便宜，便宜沒好貨”。要是這個(gè)時(shí)候你給客戶爽快的打折的話，那么必然會(huì)讓客戶覺得你這個(gè)貨肯定不是什么好貨了。因此我們在面對客戶找你產(chǎn)品的毛病，以及缺點(diǎn)時(shí)，千萬別被客戶的拒絕嚇破膽了，沉著氣就能挺過去了。

4、借用專家說法。

人們對專家有一種盲目的信任和服從，這一點(diǎn)在海爾格拉姆著名的電擊實(shí)驗(yàn)中已經(jīng)得到了證明。在我們的生活中也如此，比如，每次遇到重大的流行性病毒傳播造成公眾恐慌的時(shí)候，就有媒體請專家出來發(fā)表看法，以化解公眾的不安情緒。所以，要給別人洗腦，最簡單的策略之一就是直接引用專家的說法。以數(shù)字主導(dǎo)式的表達(dá)方式闡述觀點(diǎn)。專家們說話時(shí)有一個(gè)常用的套路， 比如醫(yī)學(xué)專家經(jīng)常這么說： 要看一個(gè)人的身體是否真的患了癌癥，主要看5個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。營銷專家經(jīng)常這么說：要看一個(gè)營銷策劃是否成功，主要看4個(gè)方面等等。是不是就覺得他們的思路很清晰，思維很全面很有深度了呢？如果是，那么恭喜你，你已經(jīng)中了專家的圈套了，等著被洗腦吧。

5、設(shè)立針對性的評判標(biāo)準(zhǔn)。

什么意思呢？就是要給你的客戶人為的設(shè)立一個(gè)評判商品好壞的標(biāo)準(zhǔn)。比如聰明的汽車銷售顧問，會(huì)在客戶來店看車時(shí)候，告訴他買車時(shí)應(yīng)該如何選擇，衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么等等。這樣，根據(jù)你的評判標(biāo)準(zhǔn)來看，你推薦的產(chǎn)品樣樣達(dá)標(biāo)，無可挑剔，客戶瞬間就被反“洗腦”。

6、 現(xiàn)場即可進(jìn)行直接的可視化驗(yàn)證。

百聞不如一見嘛。要讓自己的說辭更有說服力，必須提供看得見摸得著的可視化證據(jù)。某家汽車4S店，在展廳的客戶休息區(qū)里周圍擺放著 20 多個(gè)經(jīng)典客戶用車評價(jià)牌，牌子上面都放著真實(shí)客戶本人與自己愛車的照片，照片下面是客戶對車輛的評價(jià)，上面寫的內(nèi)容都是對產(chǎn)品的使用體會(huì)。如果你是一位新客戶，看到這些真實(shí)用戶對產(chǎn)品的評價(jià)，那么在里進(jìn)入這家4S店，開始關(guān)注這些客戶評價(jià)時(shí)就已經(jīng)開始被銷售“洗腦”了。