路擺在面前，你不上，就沒(méi)有希望；上，可能就打開(kāi)一片天下。

                                    ——章衛(wèi)國(guó)

16年前他接手時(shí)，飛鹿涂料還只能用在鐵路貨車領(lǐng)域。收入1200萬(wàn)，利潤(rùn)50萬(wàn)。

后來(lái)，飛鹿涂料不但用在了客車、貨車、機(jī)車等鐵路裝備領(lǐng)域，還用在了鐵路工程領(lǐng)域。收入規(guī)模過(guò)億。

如今，地鐵工程，風(fēng)電、核電等新能源裝備以及航天、軍工、石油石化設(shè)施等領(lǐng)域都用到了飛鹿的防腐、防水涂料。2016年，飛鹿收入超過(guò)2.5億，凈利潤(rùn)超過(guò)3700萬(wàn)。

如何在細(xì)分領(lǐng)域占領(lǐng)大市場(chǎng)？

本期《約見(jiàn)資本人》飛鹿股份董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理章衛(wèi)國(guó)

1965年，章衛(wèi)國(guó)出生在江西農(nóng)村一個(gè)教師家庭。1987年從上海鐵道學(xué)院畢業(yè)，被分配到南車集團(tuán)株洲車輛廠。13年的時(shí)間從技術(shù)工程師做到中層管理干部，2001年的時(shí)候被安排到株洲車輛廠的三產(chǎn)企業(yè)——飛鹿實(shí)業(yè)有限公司，做董事兼總經(jīng)理，從此就與涂料結(jié)下了不解之緣。

記者：2001年調(diào)到飛鹿實(shí)業(yè)，飛鹿實(shí)業(yè)大概是一個(gè)什么樣的情況呢？

董事長(zhǎng)：那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)、產(chǎn)品相對(duì)比較單一，規(guī)模也比較小。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主要是一個(gè)我們鐵路貨車用的涂料，當(dāng)時(shí)我調(diào)到那個(gè)公司，大概銷售收入一年1200萬(wàn)左右，利潤(rùn)可能就50萬(wàn)左右。

記者：過(guò)去以后，第一步是先做了什么事情？

董事長(zhǎng)：主要是在鐵路貨車這個(gè)行業(yè)進(jìn)一步拓展一些市場(chǎng)業(yè)務(wù)，像鐵路客車、機(jī)車，以及其他行業(yè)進(jìn)行一些拓展規(guī)劃，但是局限于國(guó)有企業(yè)的投資、資金的因素，還是沒(méi)有真正的步入比較快的發(fā)展。

（2004年飛鹿改制時(shí)的章衛(wèi)國(guó)）

2004年，南車集團(tuán)進(jìn)行改制，飛鹿股份由國(guó)營(yíng)企業(yè)改成民企，章衛(wèi)國(guó)成了公司法人。

記者：2004年的時(shí)候，其實(shí)您在油漆干了才三年，相比在株洲車輛廠，年分并不多，改制的時(shí)候，為什么愿意把這個(gè)企業(yè)擔(dān)下來(lái)呢？

董事長(zhǎng)：2004年是組織讓你選擇的，你可以再回國(guó)企，也可以帶領(lǐng)這幫人改制出來(lái)。但是國(guó)企有國(guó)企的干法，如果自己改制出來(lái)以后，能夠使自己的一些夢(mèng)想更好的實(shí)施。

記者：你本身給自己的定位是什么樣的，是要做一個(gè)比較自由的企業(yè)家嗎？

董事長(zhǎng)：就是自己想做一些事情，使自己的想法能夠通過(guò)自己的規(guī)劃，帶領(lǐng)一幫人去試試，這是我自己想干的。

記者：2004年進(jìn)行了改制，改制以后你又做了什么事情？

董事長(zhǎng)：變成民營(yíng)企業(yè)以后，我們就要看得更遠(yuǎn)，是能看到自己一輩子；我們就想如何把這個(gè)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展下去，使它變成一個(gè)百年老店，這是公司的一個(gè)夢(mèng)想。

在戰(zhàn)略層面，章衛(wèi)國(guó)不再只做鐵路貨車涂料，將公司產(chǎn)品定位擴(kuò)大到鐵路裝備領(lǐng)域，包括貨車、機(jī)車、動(dòng)車等等。隨后四年，飛鹿實(shí)業(yè)發(fā)展穩(wěn)定。但金融危機(jī)突如其來(lái)，訂單急劇下滑，這讓公司和員工陷入了恐慌。此時(shí)，章衛(wèi)國(guó)卻對(duì)未來(lái)堅(jiān)定樂(lè)觀，因?yàn)橐簿驮谀且荒?，他看到了更大的市?chǎng)。

董事長(zhǎng)：2009年全世界的金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)鐵道部鐵路車輛的采購(gòu)急劇下降那個(gè)時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)危機(jī)，但是當(dāng)時(shí)有一個(gè)機(jī)會(huì)，就是我們投資建設(shè)高速鐵路，4萬(wàn)億的投資。我就尋思，這么大的工程，我們是不是可以做點(diǎn)什么？

記者：那個(gè)時(shí)候公司在工程領(lǐng)域并沒(méi)有太多參與？

董事長(zhǎng)：其實(shí)當(dāng)時(shí)對(duì)于軌道工程建設(shè)用的涂料，當(dāng)時(shí)還不是很清楚的。我記得是北京到天津的高速鐵路上，當(dāng)時(shí)我就帶了兩個(gè)技術(shù)人員去考察，我們爬上高鐵的建設(shè)上，一看，這個(gè)需求量，混凝土橋面上要刷那么多防水涂料，保護(hù)混凝土的鋼結(jié)構(gòu)不被腐蝕。高鐵建設(shè)是五十年、一百年不能夠有安全事故，上面要刷一層防水涂料，保護(hù)混凝土、橋梁鋼筋部分不被腐蝕。當(dāng)時(shí)那個(gè)產(chǎn)品全部是國(guó)外引進(jìn)的，我看了這個(gè)以后就下決心，一定要開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，一定要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

記者： 2009年那個(gè)時(shí)候雖說(shuō)國(guó)家推出了4萬(wàn)億，推出的時(shí)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)也是在最低谷的時(shí)候，你就怎么能確定這是一個(gè)機(jī)會(huì)呢？

董事長(zhǎng)：上不上高鐵建設(shè)上面的防水材料，地平涂料這個(gè)項(xiàng)目。是有分歧的，當(dāng)時(shí)大家的認(rèn)識(shí)還是有一個(gè)差異性，至少公司的中高層80%都不同意，幾乎就是一兩個(gè)人同意。

記者：你是怎么力排眾議把這個(gè)項(xiàng)目上去的？

董事長(zhǎng)：這個(gè)也就是民營(yíng)的管理決策的一個(gè)靈活性，他們沒(méi)有更多的理由說(shuō)服不了我不上，那么他就同意我上，而且我認(rèn)為我想清楚的事情，也要力排眾議，堅(jiān)決的要上。

記者：你當(dāng)時(shí)有沒(méi)有想過(guò)，萬(wàn)一失敗的話，怎么辦？

董事長(zhǎng)：路擺在面前，你不上，就沒(méi)有希望；上可能就打開(kāi)一片天下。他們就是說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)，我說(shuō)干任何事情都有風(fēng)險(xiǎn)，但是要評(píng)估一下風(fēng)險(xiǎn)是不是可控，因?yàn)榇蟮姆较蚩隙ㄊ沁@樣的，只是我們能不能，能不能去突破一些關(guān)鍵的技術(shù)問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題。

（高鐵工程防水涂料施工過(guò)程）

如果不是董秘何曉峰事后的回憶，記者無(wú)論如何也想不到眼前這位說(shuō)話自帶笑眼的董事長(zhǎng)，做起事來(lái)是那么雷厲風(fēng)行。上馬防水工程，從技術(shù)到營(yíng)銷，章衛(wèi)國(guó)都是沖在前面的急先鋒，“上這個(gè)項(xiàng)目，我比任何人決心都要大”。幾個(gè)月的不眠不休換來(lái)技術(shù)順利公關(guān)，在隨后項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，飛鹿獲得了億元大單。

記者：網(wǎng)上的文章說(shuō)公司在軌道交通這個(gè)領(lǐng)域里市場(chǎng)占有率還是蠻的高，是因?yàn)楦宪囉幸恍┫忍煨缘年P(guān)系，對(duì)于這個(gè)您怎么看？

董事長(zhǎng)：這個(gè)我覺(jué)得完全是大家的一些猜想。當(dāng)然，我們作為來(lái)出身于鐵路，長(zhǎng)期服務(wù)于鐵路這個(gè)行業(yè)，我們可能對(duì)于鐵路這個(gè)行業(yè)的管理體制、人員相對(duì)更熟悉，他們對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的使用要求比別人了解的更清晰。像國(guó)有企業(yè)所有的產(chǎn)品都是招投標(biāo)，都是非常嚴(yán)格的采取招投標(biāo)程序，不存在那個(gè)問(wèn)題。

記者：后面還有什么比較重要的時(shí)點(diǎn)嗎？

董事長(zhǎng)：我們進(jìn)入高鐵以后，就馬上進(jìn)入到地鐵建設(shè)這個(gè)行業(yè)了，地鐵建設(shè)也需要防水涂料，地平涂料，這個(gè)需求量也是挺大的。

因?yàn)轱w鹿所做的涂料是用在軌道交通領(lǐng)域，性能要求比一般涂料高出很多，對(duì)于施工的要求也格外嚴(yán)密。“出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題很難細(xì)分到是涂料問(wèn)題還是施工問(wèn)題”。自2007年開(kāi)始，章衛(wèi)國(guó)主導(dǎo)涂料涂裝一體化業(yè)務(wù)，“從前端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)始，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、到施工環(huán)節(jié)，到售后服務(wù)交貨環(huán)節(jié)，整體我們對(duì)客戶的一個(gè)整體解決方案”

記者：這個(gè)收入占比還是挺高的。

董事長(zhǎng)：當(dāng)時(shí)我們從2008年、2007年提出來(lái)的時(shí)候，我們第一個(gè)大客戶主要是南車株洲車輛廠推廣的，通過(guò)這幾年的發(fā)展，這種業(yè)務(wù)模式被廣泛接受，客戶也嘗到了這方面的好處。

隨著一體化業(yè)務(wù)受到客戶認(rèn)可，它所貢獻(xiàn)的收入也越來(lái)越高。不過(guò)，在2015年第一次沖擊IPO的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)一體化業(yè)務(wù)的高毛利產(chǎn)生了懷疑。

記者：既然說(shuō)到第一次IPO，覺(jué)得遺憾嗎？

董事長(zhǎng)：不僅是遺憾，而且非常痛心，像這種失敗可以說(shuō)我參加工作以來(lái)遇到的最大的一次挫折吧。被否以后，員工思想也有波動(dòng)，我們很快的組織公司的中高層來(lái)分析，我們被否的原因，對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，比如一體化的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)他懷疑那個(gè)，我覺(jué)得是完全有道理的，但是通過(guò)這幾年的發(fā)展，這種業(yè)務(wù)模式被廣泛接受，客戶也嘗到了這方面的好處。我們對(duì)未來(lái)非常有信心，所以我們很快的，在2016年4月份我們又再次向證監(jiān)會(huì)遞交了材料。

記者：新的申報(bào)稿中，一體化業(yè)務(wù)還在。你當(dāng)時(shí)為什么那么堅(jiān)定，認(rèn)為一體化這個(gè)東西可以繼續(xù)做下去？

董事長(zhǎng)：這個(gè)就是我們對(duì)業(yè)務(wù)的一個(gè)判斷，對(duì)于我們這種業(yè)務(wù)模式，這個(gè)業(yè)務(wù)模式的技術(shù)程度、管理模式，我們能夠有信心，能夠?yàn)榭蛻魩?lái)更大的利益，我們堅(jiān)信這個(gè)業(yè)務(wù)模式一定能夠成功。

記者：就你個(gè)人來(lái)講，前后是什么樣的感覺(jué)？

董事長(zhǎng)：走IPO道路并不一定就是自己想個(gè)人財(cái)務(wù)有什么，從我的角度來(lái)說(shuō)，我可以說(shuō)我從來(lái)沒(méi)有，甚至一分一秒都沒(méi)有想通過(guò)IPO把我的資產(chǎn)放在第一位，在我考慮這個(gè)事情的時(shí)候，我都是如何把這個(gè)企業(yè)持續(xù)長(zhǎng)久的發(fā)展下去放在第一位的，我們大概從2011年開(kāi)始，作為我來(lái)說(shuō)，通過(guò)資本市場(chǎng)這個(gè)道路，把企業(yè)不斷的做大做強(qiáng)這樣一個(gè)發(fā)展方向，雖然第一次被否了，我們只要把存在的問(wèn)題分析清楚了，對(duì)未來(lái)的事情看清楚了，我覺(jué)得就能夠走下去。

（飛鹿股份上市現(xiàn)場(chǎng)）

2017年6月13日，飛鹿股份登陸創(chuàng)業(yè)板，這對(duì)章衛(wèi)國(guó)來(lái)說(shuō)，算是實(shí)現(xiàn)了多年的夙愿。

記者：現(xiàn)在公司實(shí)現(xiàn)您登陸資本市場(chǎng)這個(gè)夢(mèng)想了，對(duì)于飛鹿來(lái)說(shuō)，以后有什么新的規(guī)劃嗎？

董事長(zhǎng)：新的規(guī)劃是肯定要有的，而且是必須要有的。第一個(gè)，在現(xiàn)有的這些防腐、防水、涂料板塊的基礎(chǔ)上，要把視野擴(kuò)大，特別是我們未來(lái)的高鐵動(dòng)車維修市場(chǎng)這一塊，維修市場(chǎng)同樣要涂料，還有很多的維修配件，高分子材料產(chǎn)品，在未來(lái)，這是一個(gè)新增的市場(chǎng)，要做好更多的技術(shù)、管理準(zhǔn)備、市場(chǎng)鋪墊。第二個(gè)，我們的業(yè)務(wù)除了軌道交通以外，未來(lái)可能向風(fēng)電、新能源汽車，包括未來(lái)的軍工、海洋裝備這一塊，我們未來(lái)要向這些方向拓展，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)基本上用的是一些高檔的涂料產(chǎn)品，而且更多的是目前的一些國(guó)外的品牌所壟斷，作為我們國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)，我們也有信心、有責(zé)任在這一塊提高我們的地位。