作者：張笑雨

現(xiàn)在你可以先看一下首屆金牌采購評選活動中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀選手的風采，今天與大家見面的是四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司采購經(jīng)理牛潔。

牛潔，中藥執(zhí)業(yè)藥師，現(xiàn)任職四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司采購經(jīng)理。她與四川德仁堂連鎖有限公司有著深厚的淵源，早在2007年，牛潔還未從成都中醫(yī)藥大學中藥學專業(yè)畢業(yè)，就已經(jīng)在德仁堂實習，直到后來成為正式員工。

四川德仁堂是一家以藥品、中藥、保健品、醫(yī)療器械、藥妝為主的多元化連鎖藥房，其中以中藥為優(yōu)勢品類，銷售占比高達34%。牛潔在中藥方面的專業(yè)優(yōu)勢正好讓她在德仁堂這個以中醫(yī)中藥為核心的平臺上可以盡情地發(fā)揮，從2007年至今的10年間，牛潔也一直從事著與中藥相關(guān)的工作。能從事自己喜歡的中醫(yī)中藥工作，牛潔對德仁堂充滿感激，這讓她在工作中認真努力，不斷地提升自己，將所學新知識運用到工作中去。

2013年，牛潔開始參與德仁堂中藥的采購工作，對中藥進行品類管理，比如中藥新品的引進、中藥的規(guī)劃、中藥活動的策劃等工作。并在短短的三四年時間內(nèi)，成為德仁堂甚至是全國最優(yōu)秀的采購經(jīng)理。

雖然有中醫(yī)藥政策的利好，但牛潔認為目前政府管控力度非常大，購進渠道和品種還比較受限。比如，現(xiàn)中藥配方飲片國家管控較嚴，能采購到的符合GSP資質(zhì)要求，質(zhì)量合格，價格合適的中藥配方飲片并不容易，每次購進同一中藥配方飲片時都需要至少3家以上的飲片公司進行比對再進行購進，這就增加了購進流程的繁瑣性。在這樣的大環(huán)境下，更需要采購經(jīng)理們對市場和政策有更高的敏感性，并善于抓住機會，抓住市場，抓住資源。

四川德仁堂中藥產(chǎn)品的主要消費群體為中高端的中老年人群以及選擇以中藥養(yǎng)生類產(chǎn)品為禮品的人群。面對固定的消費群體，牛潔認為，現(xiàn)在的采購不是傳統(tǒng)的采購，采購經(jīng)理更重要的職責是對商品進行規(guī)劃，對消費者進行分析，進而購進消費者所需要的品種。采購經(jīng)理也在藥店整個管理經(jīng)營的構(gòu)架中占據(jù)重要的位置，因為采購經(jīng)理們肩負著確定門店的商品結(jié)構(gòu)、控制公司采購成本、爭取利潤最大化，樹立藥店在消費者心中的品牌地位等等職責。

多年的工作經(jīng)驗，牛潔將采購的工作內(nèi)容歸納總結(jié)為四個板塊。第一，新品引進。采購經(jīng)理要對品類進行規(guī)劃，分析品類結(jié)構(gòu)，分析品類缺項，結(jié)合市場需求和熱點，主動尋找供應(yīng)商，進行新品的引進。隨后再與供應(yīng)商溝通合作條件，比如結(jié)款方式、購進價、新品進入的動銷方案等，初次談判后將進行新品的評估，確定新品的零售價定價是否合理，此新品是否為公司所需商品。確定引進后對新品進行購進鋪貨，并對新品進行銷售跟蹤與活動跟進，陳列指導(dǎo)，新品實銷期到后對新品進行評估，確定進行銷售還是進行淘汰。

第二，品類跟蹤分析。每月對商品進銷存進行分析，對動銷不好、消費者接受度不高，廠家配合不好的商品進行淘汰。并制定品類提升計劃，與廠家溝通確定活動營銷方案。

第三，商品陳列指導(dǎo)。采購師根據(jù)商品活動及季節(jié)變化對商品陳列進行調(diào)整指導(dǎo)。

第四，進行供應(yīng)商管理，爭取廠商資源，優(yōu)化供應(yīng)鏈。現(xiàn)在的社會由以前工商博弈的時代已經(jīng)進入了工商共贏的時代，因此一個成功品種的引進與產(chǎn)生并不是依靠單方面就能成功的，而是需要工業(yè)資源的投入，活動的支持，這也需要連鎖藥店的執(zhí)行以及積極的配合才能產(chǎn)生高效益。在中藥中藥粉劑的引進過程中，牛潔除了與廠家談判確定購進價和結(jié)款方式，更重視與廠家簽訂全年銷售方案計劃書，跟蹤、推進計劃實施、落地，積極提高廠家銷售產(chǎn)品的參與性，讓廠家參與到每一場的活動中來，對門店銷售人員進行產(chǎn)品知識培訓，充分調(diào)動員工的銷售積極性，讓每一場活動都能創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績。