有藥店出現(xiàn)這樣這種情況，一旦發(fā)現(xiàn)自己藥店沒有顧客需求的商品，就趕緊進(jìn)貨，可不少商品進(jìn)店之后銷量很小，增加商品管理的難度不算，還造成近效期甚至過期商品增多。

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對單體老板來說已已經(jīng)不容易，畢竟多數(shù)單體藥店老板都把焦點放在人員、促銷、價格等問題上。其實，不管是單體還是連鎖藥店，商品結(jié)構(gòu)是否合理，直接決定了來客的數(shù)量和結(jié)構(gòu)，自然也決定了藥店銷售業(yè)績。

那么，單體藥店在商品配置上到底需要遵循哪些原則呢？

商品在精不在多

單體藥店的庫存品項數(shù)不可能像連鎖藥店那么豐富，能維持1300個左右就已經(jīng)很不錯了，連鎖單店一般維持在2000個左右，多的達(dá)到3000甚至4000個。品項多雖然可以更大程度地滿足顧客的需求，但是庫存大，藥店資金周轉(zhuǎn)壓力也大，所以，單體藥店應(yīng)該將品項集中在常見病、常用藥這些動銷比較快的品種上。

在選擇具體品種時，一定要仔細(xì)分析商圈和商品的市場價值，思考商品對門店毛利貢獻(xiàn)的同時，還要兼顧產(chǎn)品的質(zhì)量與顧客使用效果。對顧客反饋效果一般的產(chǎn)品要及時淘汰，換性價比更高的產(chǎn)品。這些則需要藥店的經(jīng)營者不斷反復(fù)跟進(jìn)門店的品種，畢竟小藥店不像連鎖那樣有強(qiáng)大的質(zhì)量管理體系與大量的前期考查作支撐。

特色、合情不可少

不管是單體還是連鎖藥店，要想有核心競爭力，就需要培育一些特色產(chǎn)品。所謂特色產(chǎn)品，可以是獨此一家的產(chǎn)品或者所在商圈藥店沒有經(jīng)營的品類，或者是特別符合自己商圈需求的產(chǎn)品。

比如剛好在學(xué)校附近的藥店，就要結(jié)合學(xué)生的具體情況，有針對性地選擇適銷品種。又比如附近一帶有很多老年人，且經(jīng)濟(jì)條件都不錯，藥店可以增加傳助聽器專柜，因為這一類產(chǎn)品需求比較大。

毛利、品牌需均衡

很多單體藥店都把抓毛利放在首位，殊不知，產(chǎn)品過度追求毛利會傷客，而保持合適的品牌產(chǎn)品往往能有效地留住一些老顧客。因此，在陳列時應(yīng)該將品牌與高毛利產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)陳列，如果顧客進(jìn)店看到的都是自己沒有聽說過的產(chǎn)品，顧客很容易產(chǎn)生“離店”想法。

開發(fā)重點產(chǎn)品需求

有些經(jīng)營者認(rèn)為商品是根據(jù)顧客的需求引進(jìn)的，藥店怎么能夠培養(yǎng)商品呢？其實不然。很多產(chǎn)品，尤其是大健康品類的產(chǎn)品，很多顧客都不知道它有用，更不知道怎么用，需求有待開發(fā)，只要通過合理的方法進(jìn)行引導(dǎo)，便能開發(fā)他們在某一重點品類上的消費潛力。

要抓好重點產(chǎn)品，可以通過陳列、標(biāo)識、賣點培訓(xùn)、促銷、獎勵等方式賣旺某些產(chǎn)品，也可以由老板們自己親身體驗，家屬使用后感受，顧客使用案例交流來帶動門店銷售的熱情與積極性。對于不方便試用的產(chǎn)品，則會特別留意顧客用后反饋。

來源：21世紀(jì)